3 powody, dla których klienci nie kupują

Istnieje powszechne błędne przekonanie, że sprzedawcy mają trudności ze sprzedażą. Jednak większość kupujących jest skłonna kupować od najlepszego dostawcy. Ale czy jest na odwrót? Jakie są powody, dla których klienci nie mogą kupować? Czy kupujący mają trudności z zakupem produktów, których nie znają lub nigdy wcześniej nie widzieli?

Klienci walczą o zakup produktów bardziej niż kiedykolwiek wcześniej, co utrudnia sprzedawcom.

75% klientów Gartnera określiło swój zakup jako skomplikowany i trudny do zrealizowania.

Niezbędne jest postawienie się w sytuacji klienta docelowego. Zrozumienie ich problemów i zmagań może pomóc w dostosowaniu podejścia, wiadomości, terminów, a nawet produktów, aby nie byli zestresowani.

Przyjrzyjmy się powodom, dla których klienci nie mogą kupować.

Oto trzy rzeczy, które utrudniły zakup usług IT lub B2B.

Pierwszy powód, dla którego klienci nie mogą kupić: szukają najlepszej możliwej ceny

Kupcy korporacyjni zawsze mieli przewagę, ale teraz trudniej jest je kontrolować.

W czasach spowolnienia gospodarczego skupiono się na kosztach i cenie. Doprowadziło to do tego, że wiele osób zajmujących się zakupami szukało sposobów na zaoszczędzenie pieniędzy.

Drugi powód, dla którego klienci nie mogą kupować: są otoczeni przez kupujących lub influencerów

Wspólny charakter pracy oznacza, że ​​osoby odpowiedzialne mogą szybko stać się znacznie więcej niż jedną osobą.

Zbyt wiele osób przegląda zawartość na różnych etapach procesu zakupu, aby organizacja mogła szybko podjąć decyzję.

Trzeci powód, dla którego klienci nie mogą kupić: jest zbyt wiele rozwiązań

Istnieje zbyt wiele usług, które można łatwo porównać w ocenie.

Na świecie istnieje ponad 15 000 firm SaaS. W miarę pojawiania się nowych technologii pojawiają się nowe opcje i rozwiązania.

Przetwarzanie w chmurze i narzędzia programistyczne umożliwiły dostawcom usług założenie własnych firm, zwłaszcza tym, którzy chcą obsługiwać rynek globalny.

Pięć działań, które dostawcy mogą podjąć, aby złagodzić ból związany z zakupem

Jest kilka rzeczy, które liderzy sprzedaży B2B mogą zrobić, aby stworzyć wizerunek swojej firmy i jej produktów jako bardziej przyjazny i przejrzysty.

1. Przyznaj, że istnieją twoi najważniejsi konkurenci.

Niektórzy dostawcy próbują tworzyć lub używać stron docelowych, które stawiają ich przeciwko konkurencji. Zwykle są to „Sprzedawca kontra Konkurent 1” i „Sprzedawca kontra Konkurent 2.”.

W przeszłości nie uważano tego za uczciwą praktykę. Teraz dzieje się tak ze względu na to, jak szybko kupujący oceniają dostawców.

Nie musisz być jednym z tych nachalnych sprzedawców, którzy tylko obrażają konkurencję. Uczciwe porównanie Twojego produktu z konkurencją będzie towarzyszyć potencjalnym nabywcom.

Pracuj nad tym

• Wybieramy co najwyżej trzech konkurentów.
• Porównaj swoje rozwiązanie z konkurencją i wybierz dziesięć lepszych funkcji niż ich.
• Współpracuj z marketingiem, aby utworzyć stronę docelową, która zawiera listę wszystkich funkcji w formie wykresu i ma te opcje jako znaczniki wyboru lub przyciski radiowe. Powinny one zostać opublikowane.
• Wyślij te linki w wiadomości e-mail do potencjalnych klientów lub dodaj je do podpisu wszystkich wysyłanych wiadomości e-mail.
• Jeśli martwisz się, że konkurencja znajdzie strony docelowe w Internecie, utwórz wersje PDF i wyślij je do potencjalnych klientów pocztą.

2. Zaangażuj członków swojego zespołu tak otwarcie, jak to możliwe.

Wraz ze wzrostem liczby oceniających i influencerów zakupowych rośnie również czas potrzebny na sprzedaż. Zamiast dać się zaskoczyć nowym graczom podczas negocjacji, postaraj się włączyć do swoich rozmów jak najwięcej osób z potencjalnych firm.

Zanim porozmawiasz z potencjalnym pracodawcą, bądź otwarty i zapytaj, kto jeszcze powinien się z nim komunikować. Jeśli Twoja firma chce współpracować ze wszystkimi w swojej organizacji, doceni to.

Pracuj nad tym

• Oprócz pytania o nazwiska innych członków zespołu po stronie potencjalnego klienta, skorzystaj z LinkedIn, aby dowiedzieć się, kim są i jaka jest ich rola. Możesz wtedy spróbować nawiązać z nimi relację przed wykonaniem pierwszego połączenia.
• Skontaktuj się z tymi pracownikami i wyjaśnij, że chcesz, aby zostali wcześnie zaangażowani w proces zakupu. Bądź ostrożny, ponieważ mogą być w tym nowi.

3. Musisz skupić się na funkcjach swojego produktu.

Powiedz im wszystko, co możesz o swoim produkcie i jakie funkcje lub usługi są obecnie dostępne. Powiedz im, które z nich wkrótce się pojawią.

Często idealnym rozwiązaniem problemu jest brak jednej lub dwóch rzeczy, które są niezbędne do jego rozwiązania.

Z drugiej strony, czasami zbyt wiele funkcji może zniechęcić potencjalnych nabywców, ponieważ nie chcą płacić za coś, co nigdy nie zostanie wykorzystane.

Możesz dostosować swój produkt do potrzeb klienta, korzystając z białej etykiety lub nawiązując współpracę z innym dostawcą. Kliknij, aby tweetować

Im szybciej dowiesz się, jakich funkcji brakuje, tym łatwiej będzie im kupić od Ciebie.

Pracuj nad tym

• Aby uzyskać informację zwrotną na temat funkcji lub usług, których potencjalny klient potrzebuje, a jakich nie, należy wysłać ankietę do wszystkich członków zespołu zaangażowanych w podejmowanie decyzji dotyczących Twojego produktu. Pytania będą proste, z przyciskami opcji dla każdej usługi.
• Po otrzymaniu opinii popracuj wewnętrznie, aby ustalić, czy ceny lub dostawa powinny zostać zmienione w oparciu o preferencje. Następnie utwórz dostosowaną propozycję, która to wskazuje.

4. Przejrzystość jest kluczem.

Coraz więcej kupujących zna cenę przed sprawdzeniem oferty. Dowiedzieli się o tym w mediach społecznościowych lub na portalach społecznościowych.

Nie tylko oczekują liczby od dostawców, ale do czasu składania propozycji liczba ta została już prawdopodobnie omówiona, ponieważ musi mieścić się w budżecie.

Jeśli chodzi o cenę, do pokonania jest wąska linia. Według liderów sprzedaży powinieneś dodawać i eliminować usługi, dopóki nie znajdziesz idealnego dopasowania. Przeładowanie może skutkować wyobcowaniem, a zaniżanie cen powoduje marnowanie pieniędzy.

Popraw to:

• Zatrudnij analityka danych z zespołu sprzedaży lub spoza niego, aby określić, ile firmy wydały na produkty porównywalne z Twoim.
• Alternatywnie możesz przeprowadzić ankietę wśród klientów na temat wrażliwości cenowej. Może to być anonimowe w stosunku do wcześniejszych potencjalnych klientów i klientów, aby liderzy Twojej firmy zrozumieli, które cechy są najważniejsze dla klientów.

5. Utwórz swoje strony z recenzjami i dobrze nimi zarządzaj.

Sprzedawcy nie mogą już dłużej być ślepi na rolę witryn z recenzjami oprogramowania i usług. Stali się ważniejsi niż kiedykolwiek, a ich wykazy zajmują pierwsze miejsce w Google.

Witryny te ułatwiają kupującym porównywanie dostawców SaaS ze wszystkimi różnymi funkcjami.

Jedyną wadą tych witryn jest to, że płacący dostawcy uzyskują wyższą pozycję w wyszukiwaniach witryn. Mimo to kupujący będą czuć się bardziej komfortowo, jeśli masz łatwą w nawigacji stronę sprzedawcy z aktualnymi zrzutami ekranu i opisami.

Pracuj nad tym

• Współpracuj z marketingiem, aby upewnić się, że strony w mediach społecznościowych Twojej firmy są jak najbardziej pouczające i dokładne.
• Poproś najlepszych klientów, aby wystawiali opinie w tych witrynach. Mogą być bardziej skłonni do udziału, jeśli zaoferujesz im zachętę, taką jak karta podarunkowa lub darowizna na cele charytatywne.
• Zastanów się, czy nie wydać pieniędzy na sponsorowane posty dla tych witryn, aby zobaczyć, czy przyniosą one więcej potencjalnych klientów.

Zalecenia

Gdy potrzebujesz znaleźć nowych klientów, skontaktuj się ze swoją siecią.

Polecenia i sugestie od osób z Twojej branży mogą być świetnym sposobem na przekazanie informacji o Twojej ofercie. Kliknij, aby tweetować

Pracuj nad tym:

• Możesz również skorzystać z usług zewnętrznego dostawcy, aby znaleźć odpowiednich kandydatów, zarządzać nimi i śledzić ich postępy.
• Zintegruj swój CRM z innym oprogramowaniem.
• Przedstawiając się potencjalnemu klientowi, postaraj się, aby było to jak najbardziej osobiste i autentyczne. Łatwo im dostrzec coś, co wydaje się być w puszkach.

Jak to się mówi, Nikt nie jest wyspą. Oznacza to, że firmy każdej wielkości muszą polegać na zewnętrznych dostawcach i usługodawcach, aby załatwić sprawy.

Jeśli chcesz sprzedawać więcej, spróbuj wczuć się w potencjalnych klientów. Dowiedz się, dlaczego klienci nie mogą kupić i spróbuj zmienić pozycjonowanie produktu jako mniej bolesne dla nich.