客户不购买的 3 个原因

有一个普遍的误解，即供应商难以销售。 然而，大多数买家愿意从最好的供应商那里购买。 但情况是否相反？ 客户买不到的原因有哪些？ 买家是否难以购买他们不熟悉或从未见过的产品？

客户比以往任何时候都更加努力地购买产品，这让销售人员感到困难。

75% 的 Gartner 客户将他们的购买描述为复杂且具有挑战性。

设身处地为目标客户着想是很重要的。 了解他们的问题和挣扎可以帮助您调整您的方法、消息传递、时间表，甚至产品，因此他们不会感到压力。

我们来看看客户买不到的原因。

以下是使购买 IT 或 B2B 服务变得更加困难的三件事。

客户买不到的第一个原因：他们在寻找最优惠的价格

企业买家一直占上风，但现在控制起来更具挑战性。

随着经济衰退，人们开始关注成本和价格。 这导致许多负责采购的人寻找省钱的方法。

客户买不起的第二个原因：他们被买家或影响者包围

工作的协作性质意味着负责人可以迅速成长为不仅仅是一个人。

有太多人在购买过程的不同阶段审查内容，组织无法快速做出决定。

客户买不到的第三个原因：解决方案太多

在评估中可以轻松比较的服务太多了。

全球有超过 15,000 家 SaaS 公司。 随着新技术的出现，新的选择和解决方案不断涌现。

云计算和开发工具使服务提供商能够创办自己的公司，尤其是那些希望服务于全球市场的公司。

供应商可以采取五项措施来减轻购买的痛苦

B2B 销售领导者可以做一些事情来塑造他们公司及其产品的形象，使其更友好、更透明。

1. 承认你最重要的竞争对手存在。

一些供应商正试图创建或使用与竞争对手竞争的登陆页面。 这些通常有“供应商与竞争对手 1”和“供应商与竞争对手 2”。

在过去，这被认为是不公平的做法。 现在是因为买家评估供应商的速度有多快。

你不必成为那些只会对竞争说坏话的咄咄逼人的推销员之一。 您的产品和竞争对手之间的公平比较将伴随潜在买家。

在这方面工作

• 我们最多选择三个竞争对手。
• 将您的解决方案与竞争对手进行比较，并选择十个比他们更好的功能。
• 与营销部门合作创建一个以图表形式列出所有功能的登录页面，并将这些选项设置为复选标记或单选按钮。 这些应该公布。
• 将这些链接通过电子邮件发送给您的潜在客户，或将它们添加到您发送的所有电子邮件的签名中。
• 如果您担心您的竞争对手会在互联网上找到目标网页，请制作 PDF 版本并通过邮件将其发送给潜在客户。

2. 尽可能让您的团队成员参与进来。

随着评估者和购买影响者数量的增加，销售所需的时间也会增加。 与其在谈判过程中对新参与者感到惊讶，不如尝试在你的谈话中包括尽可能多的潜在公司的人。

在与潜在雇主交谈之前，请保持开放并询问还有谁应该与他们沟通。 如果您的公司愿意与组织中的每个人合作，他们会很感激的。

在这方面工作

• 除了询问潜在客户方面其他团队成员的姓名之外，使用 LinkedIn 来了解他们是谁以及他们的角色是什么。 然后，您可以在拨打第一个电话之前尝试与他们建立关系。
• 联系这些员工并解释您希望他们尽早参与购买过程。 要小心，因为他们可能是新手。

3.您需要专注于产品的功能。

尽可能告诉他们您的产品以及当前可用的功能或服务。 告诉他们哪些很快就会出来。

通常，问题的完美解决方案是缺少解决问题所必需的一两件事。

另一方面，有时太多的功能会阻止潜在买家，因为他们不想为永远不会使用的东西付费。

您可以通过使用白标或与其他供应商合作来定制您的产品以满足客户的需求。 点击推文

您越早发现缺少哪些功能，他们就越容易向您购买。

在这方面工作

• 要获得有关潜在客户需要和不需要哪些功能或服务的反馈，您应该向参与产品决策的所有团队成员发送调查。 这些问题很简单，每个服务都有单选按钮。
• 获得反馈后，请在内部确定是否应根据偏好更改价格或交付。 然后创建一个定制的提案来表明这一点。

4. 透明度是关键。

越来越多的买家在查看提案之前就知道价格。 他们在社交媒体或社区网站上发现了这件事。

他们不仅期望供应商提供一个数字，而且在提出建议时，这个数字可能已经被讨论过，因为它必须在预算范围内。

在价格方面，有一条狭窄的路要走。 根据销售主管的说法，您应该添加和取消服务，直到找到理想的匹配项。 过度收费可能会导致疏远，而定价过低则浪费金钱。

对此进行改进：

• 从您的销售团队内部或外部聘请数据分析师，以确定公司在与您的可比项目上花费了多少。
• 或者，您可以对价格敏感度进行客户调查。 它可以与过去的潜在客户和客户保持匿名，以便贵公司的领导了解哪些功能对客户最重要。

5. 创建您的评论网站页面并妥善管理它们。

供应商不能再对软件和服务审查网站的角色视而不见。 他们变得比以往任何时候都更加重要，他们的列表在 Google 上排名第一。

这些网站使买家更容易比较具有所有不同功能的 SaaS 提供商。

这些网站的唯一缺点是付费供应商在网站搜索中占据优势地位。 不过，如果您有一个易于浏览的供应商页面，其中包含最新的屏幕截图和描述，买家会更舒服。

在这方面工作

• 与市场营销部门合作，确保贵公司的社交媒体页面尽可能信息丰富且准确。
• 请您最好的客户在这些网站上留下评论。 如果您向他们提供奖励，例如礼品卡或慈善捐赠，他们可能更有可能参与。
• 考虑在这些网站的赞助帖子上花一些钱，看看它是否会带来更多潜在客户。

建议

当您需要寻找新客户时，请联系您的网络。

来自您所在领域的人的推荐和建议可能是宣传您所提供产品的好方法。 点击推文

解决这个问题：

• 您还可以使用第三方供应商来寻找合适的候选人，管理他们并跟踪他们的进度。
• 将您的 CRM 与其他软件集成。
• 在向潜在客户介绍自己时，要尽可能地个性化和真实。 他们很容易发现一些看似罐头的东西。

俗话说，没有人是一座孤岛。 这意味着各种规模的公司都需要依赖外部供应商和服务提供商来完成工作。

如果你想卖更多，试着同情你的潜在客户。 了解为什么客户不能购买并尝试重新定位产品以减轻他们的痛苦。