3 razones por las que los clientes no compran

Hay una idea errónea común de que los vendedores luchan por vender. Sin embargo, la mayoría de los compradores están dispuestos a comprar al mejor proveedor. ¿Pero es al revés? ¿Cuáles son las razones por las que los clientes no pueden comprar? ¿Los compradores tienen dificultades para comprar productos con los que no están familiarizados o que nunca han visto antes?

Los clientes tienen más dificultades que nunca para comprar productos, lo que dificulta las cosas para los vendedores.

El 75% de los clientes de Gartner describieron su compra como complicada y desafiante de realizar.

Es fundamental ponerse en la piel de su cliente objetivo. Comprender sus problemas y dificultades puede ayudarlo a modificar su enfoque, mensajes, cronogramas e incluso productos, para que no estén estresados.

Echemos un vistazo a las razones por las que los clientes no pueden comprar.

Aquí hay tres cosas que han hecho que la compra de servicios de TI o B2B sea más difícil.

La primera razón por la que los clientes no pueden comprar: buscan el mejor precio posible

Los compradores corporativos siempre han tenido la ventaja, pero ahora es más difícil de controlar.

Con la recesión económica, ha habido un enfoque en el costo y el precio. Esto ha llevado a muchas personas a cargo de las compras a buscar formas de ahorrar dinero.

La segunda razón por la que los clientes no pueden comprar: están rodeados de compradores o personas influyentes

La naturaleza colaborativa del trabajo significa que las personas a cargo pueden convertirse rápidamente en muchas más que una sola persona.

Hay demasiadas personas revisando contenido en diferentes etapas del proceso de compra para que una organización tome una decisión rápidamente.

La tercera razón por la que los clientes no pueden comprar: hay demasiadas soluciones

Hay demasiados servicios que se pueden comparar fácilmente en una evaluación.

Hay más de 15.000 empresas SaaS en el mundo. Nuevas opciones y soluciones siguen surgiendo a medida que surgen nuevas tecnologías.

Las herramientas de computación y desarrollo en la nube han hecho posible que los proveedores de servicios inicien sus propias empresas, especialmente aquellos que desean atender un mercado global.

Cinco acciones que los proveedores pueden tomar para aliviar el dolor de la compra

Hay algunas cosas que los líderes de ventas B2B pueden hacer para crear una imagen de su empresa y sus productos más amigable y transparente.

1. Admita que existen sus competidores más importantes.

Algunos proveedores están tratando de crear o utilizar páginas de destino que los enfrenten a un competidor. Por lo general, tienen "Proveedor contra competidor 1" y "Proveedor contra competidor 2".

En el pasado, esto no se consideraba una práctica justa. Ahora se debe a la rapidez con que los compradores evalúan a los proveedores.

No tienes que ser uno de esos vendedores insistentes que no hacen más que hablar mal de la competencia. Una comparación justa entre su producto y los competidores acompañará a los posibles compradores.

trabaja en esto

• Estamos seleccionando como máximo tres competidores.
• Compare su solución con la de la competencia y elija diez características mejores que las de ellos.
• Trabaje con marketing para crear una página de inicio que enumere todas las funciones en forma de gráfico y haga que estas opciones sean marcas de verificación o botones de opción. Estos deben ser publicados.
• Envíe estos enlaces en un correo electrónico a sus prospectos o agréguelos a la firma de todos los correos electrónicos que envíe.
• Si le preocupa que sus competidores encuentren las páginas de destino en Internet, cree versiones en PDF y envíelas a sus clientes potenciales por correo.

2. Involucre a los miembros de su equipo de la manera más directa posible.

A medida que crece el número de evaluadores e influenciadores de compras, también crece el tiempo requerido para la venta. En lugar de dejarse sorprender por los nuevos jugadores durante las negociaciones, intente incluir en sus conversaciones a la mayor cantidad posible de personas de posibles empresas.

Antes de hablar con el empleador potencial, sea abierto y pregunte quién más debería comunicarse con él. Si su empresa está dispuesta a trabajar con todos los miembros de su organización, lo apreciarán.

trabaja en esto

• Además de preguntar el nombre de otros miembros del equipo del lado del cliente potencial, use LinkedIn para averiguar quiénes son y cuál es su función. Luego puede intentar establecer una relación con ellos antes de hacer su primera llamada.
• Comuníquese con estos empleados y explíqueles que desea que se involucren en el proceso de compra desde el principio. Tenga cuidado, ya que pueden ser nuevos en esto.

3. Debe concentrarse en las características de su producto.

Dígales todo lo que pueda sobre su producto y qué características o servicios están disponibles actualmente. Dígales cuáles saldrán pronto también.

A menudo, la solución perfecta a un problema es la falta de una o dos cosas que son necesarias para que funcione.

Por otro lado, a veces demasiadas funciones pueden disuadir a los compradores potenciales porque no quieren pagar por algo que nunca se usará.

Puede personalizar su producto para que se ajuste a las necesidades de un cliente utilizando la marca blanca o asociándose con otro proveedor. Haz clic para twittear

Cuanto antes descubra qué características faltan, más fácil será para ellos comprarle.

trabaja en esto

• Para obtener comentarios sobre qué características o servicios necesita y no necesita el cliente potencial, debe enviar una encuesta a todos los miembros del equipo involucrados en la toma de decisiones sobre su producto. Las preguntas serán sencillas, con botones de radio para cada servicio.
• Una vez que reciba comentarios, trabaje internamente para determinar si los precios o la entrega deben cambiarse según las preferencias. Luego crea una propuesta personalizada que lo indique.

4. La transparencia es la clave.

Cada vez más, los compradores conocen el precio antes de revisar las propuestas. Se enteraron en las redes sociales o sitios comunitarios.

No solo esperan una cantidad de proveedores, sino que para cuando se hacen las propuestas, esa cantidad probablemente ya se haya discutido porque debe estar dentro del presupuesto.

Cuando se trata de precio, hay una línea estrecha para caminar. Según los líderes de ventas, debe agregar y eliminar servicios hasta que descubra la combinación ideal. Cobrar de más puede resultar en enajenación, mientras que subvaluar desperdicia dinero.

Mejora esto:

• Contrate a un analista de datos, ya sea dentro o fuera de su equipo de ventas, para determinar cuánto han gastado las empresas en artículos comparables al suyo.
• Alternativamente, puede realizar una encuesta a los clientes sobre la sensibilidad de los precios. Podría ser anónimo con prospectos y clientes anteriores para que los líderes de su empresa entiendan qué características son más importantes para los clientes.

5. Cree las páginas de su sitio de reseñas y adminístrelas bien.

Los proveedores ya no pueden darse el lujo de ignorar el papel de los sitios de revisión de software y servicios. Se han vuelto más vitales que nunca y sus listados ocupan el primer lugar en Google.

Estos sitios facilitan a los compradores la comparación de proveedores de SaaS con todas las características diferentes.

El único inconveniente de estos sitios es que los proveedores que pagan obtienen una posición privilegiada en las búsquedas del sitio. Aún así, los compradores se sentirán más cómodos si tiene una página de proveedor fácil de navegar con capturas de pantalla y descripciones actualizadas.

trabaja en esto

• Trabaje con marketing para asegurarse de que las páginas de redes sociales de su empresa sean tan informativas y precisas como sea posible.
• Pida a sus mejores clientes que dejen comentarios en estos sitios. Es más probable que participen si les ofreces un incentivo, como una tarjeta de regalo o una donación benéfica.
• Considere gastar algo de dinero en publicaciones patrocinadas para estos sitios para ver si generará más clientes potenciales.

Recomendaciones

Cuando necesite encontrar nuevos clientes, comuníquese con su red.

Las referencias y sugerencias de personas en su campo pueden ser una excelente manera de correr la voz sobre lo que ofrece. Haz clic para twittear

Trabaja en esto:

• También puede utilizar un proveedor externo para encontrar candidatos adecuados, administrarlos y realizar un seguimiento de su progreso.
• Integre su CRM con otro software.
• Cuando se presente a un prospecto, hágalo de la manera más personal y genuina posible. Es fácil para ellos detectar algo que parece enlatado.

Como dice el dicho, Nadie es una isla. Esto significa que las empresas de todos los tamaños necesitan confiar en proveedores externos y proveedores de servicios para hacer las cosas.

Si quieres vender más, intenta empatizar con tus prospectos. Sepa por qué los clientes no pueden comprar e intente reposicionar el producto para que les resulte menos doloroso.