Una guía para la venta consultiva: técnicas y ejemplos

Publicado: 2022-04-10

¿Cómo se define la venta consultiva?

Cuando adopta un enfoque consultivo para las ventas, significa que en lugar de decirles a los prospectos lo que necesitan de su producto o servicio, les hace preguntas que les hacen reflexionar sobre sus necesidades. En última instancia, el cliente se guiará a sí mismo para tomar su mejor decisión.

Beneficios del enfoque de venta consultiva

Una de las mejores maneras de aumentar los ingresos es a través de la retención y el crecimiento de los clientes.
Ciclos de ventas más cortos
Una forma de mantenerse por delante de la competencia es adaptarse rápidamente.

Como vendedor, debe ser empático y servicial. Debe proporcionar a los prospectos la información que necesitan para que puedan tomar una decisión de compra informada.

Hay dos tipos de ventas: transaccionales y consultivas. La venta transaccional se centra únicamente en realizar una venta, mientras que los vendedores consultivos quieren que el cliente tenga éxito brindándole un gran servicio.

Si desea tener éxito en un enfoque de ventas de consultoría, debe centrarse en los resultados que obtienen sus clientes y cuán satisfechos están con sus compras. Tampoco te verás a ti mismo como un número más; en su lugar, piense en qué datos son más importantes para el éxito de ese cliente.

Por eso, cuando se trata de soluciones costosas y complejas como estas, los compradores quieren garantías.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
Que tienen más de 10 empleados
Que gastan dinero en Adwords
Quién usa Hubspot
Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.

La característica más importante de la venta consultiva eficaz

La curiosidad es la parte más importante de un proceso de ventas consultivo, y parece que muchos empleados nuevos se olvidan de hacer buenas preguntas que generan respuestas de calidad.

Con el mundo cambiando tan rápidamente, una de las cosas más importantes para el liderazgo de ventas es recordarle a la gente que todavía hay preguntas y conversaciones bien pensadas. Deben valorarse tanto como los me gusta o el número de seguidores.

Las técnicas de venta consultiva tienen sus raíces en el desinterés del vendedor. No se trata de demostrar que su producto o servicio es el mejor, se trata de encontrar la solución adecuada para el cliente.

Es difícil crear un equipo de ventas consultivo. A continuación se enumeran algunas de las mejores prácticas que puede comenzar a implementar hoy para cambiar el enfoque de ventas de su consultor.

1. Practica la indagación

La primera conclusión de este artículo es que es importante hacer mejores preguntas para descubrir qué motiva a las personas. Esto conduce no solo a una mayor productividad sino también a más ganancias.

Me di cuenta de la importancia de un buen ambiente de trabajo cuando entrevisté a Katie. En su presentación, nos retó a jugar “El juego de las preguntas”.

Un ejercicio en la comedia de improvisación es ver cuánto tiempo puedes ir y venir con otra persona solo haciendo preguntas.

Resulta que el juego fue una revelación. Con solo unas pocas preguntas bien pensadas, puede aprender mucho sobre los miembros de su equipo y cómo reaccionan ante ciertas situaciones. ¡El ganador del juego de Katies pidió casi 15 de una sola vez! Aprendimos mucho de él, y ahora ella es la Directora de Ventas Empresariales de Lessonly.

Comenzamos creando lecciones de habilitación de ventas dentro de Lessonly sobre cómo hacer mejores preguntas. A todos los ejecutivos de cuenta ahora se les asigna esta capacitación y ha tenido un gran impacto.

Los cuatro tipos de preguntas en la venta consultiva son: - ¿Qué necesitas? -¿Cómo puedo ayudar con eso? -¿Tiene alguna inquietud sobre el producto o servicio que ofrecemos y, de ser así, cuáles son?

Preguntas de situación
preguntas problema
Preguntas de implicación
Preguntas de pago de necesidad

Existe una técnica de ventas llamada SPIN Selling, que fue desarrollada por Neil Rackham. Funciona porque se centra en el cliente.

Al contratar vendedores, aprendí que la mejor manera de incorporarlos es aprendiendo todo lo que pueda sobre su situación y lo que necesitan. Esto crea una base de confianza entre ambas partes y hace que sea más probable que cierren tratos.

2. Participa en la escucha activa.

A menudo hacemos las preguntas correctas, pero en lugar de escuchar su respuesta, estamos demasiado ocupados preparándonos para nuestra próxima declaración. De esta forma, cuando dicen algo que tiene sentido o es interesante, les entra por un oído y les sale por el otro.

Recientemente, estuve en la posición de comprador y me di cuenta de que el salario no es suficiente para motivar a los empleados.

El vendedor al otro lado de esta llamada sonaba como si estuviera tratando de usar un enfoque de ventas de consultor. Lo llamó una llamada de entrenamiento y al principio le creí. Sin embargo, después de una sola pregunta que parecía más calificarme que comprender mi situación, me di cuenta de que sus motivos no eran tan puros.

Después de esto, pasó a tratar de diagnosticar problemas que no existían. No se había tomado el tiempo de investigar lo que había dicho antes de hacer suposiciones groseras sobre mis necesidades para su producto.

Cuando estás escuchando a alguien, el foco no debe estar en cuándo es tu turno de hablar. Debe prestar atención y comprender lo que dicen antes de responder.

1. Buscar entender el negocio del prospecto, sus objetivos y desafíos2. Ayúdelos a aclarar su pensamiento haciendo preguntas abiertas que ayuden a descubrir posibles riesgos u objeciones antes de que sucedan.

Las preguntas capciosas no son la mejor forma de tener una conversación productiva con tus prospectos. Si les preguntas: "¿Qué no te gusta de nuestro competidor?" pueden decirle que no hay nada malo con su producto o servicio.
Uno de los errores más comunes que cometemos es que no escuchamos lo que dice la gente. Esto podría deberse a que estaban sucediendo muchas cosas y no podía escuchar, o simplemente podría significar que no eran muy buenos para comunicarse.
Asegúrese de entender lo que están diciendo. Pídeles que te aclaren si no lo consigues.
Siento no haber sido claro. Lo que estás diciendo es
Una vez que tenga una buena comprensión de la situación, formule su respuesta o pregunta.

3. Realiza tu investigación

No basta con hacer preguntas. En las ventas consultivas, debe dedicar tiempo a investigar a su cliente potencial antes de una conversación para comprender qué es lo que quiere y por qué está hablando con usted.

La capacitación en ventas de Hubspot es bien conocida y promete que aprenderá a priorizar a los compradores correctos y comprenderá los desafíos reales de sus prospectos.

Capacitar a los nuevos representantes requiere que salgan de su zona de confort y se pongan en el lugar del cliente. Esto se hace pidiéndoles que creen un sitio web como parte de la capacitación, lo que lo obliga a comprender lo que quieren sus clientes.

Cuando usted es un vendedor consultivo, es su trabajo comprender las necesidades tanto de usted como del cliente. Necesitas saber lo que quieren, así como sus preocupaciones o miedos.

¿Cómo haces esto? Usted pregunta.

Cuando está hablando con un cliente potencial, puede ser difícil saber dónde se encuentra en el proceso de compra. Es crucial que sus preguntas en cada llamada reflejen lo que más resuena con ellos.

Aprendí que los documentos de habilitación de ventas no son estáticos y deben actualizarse constantemente a medida que los representantes aprenden más sobre sus compradores. La gente de habilitación de ventas necesita crear tarjetas de batalla u otros recursos que puedan servir como plantillas de capacitación de ventas consultivas para el representante, y luego dejar que las completen con relatos de primera mano de lo que saben.

4. Incluya variedad en su proceso de venta consultivo

La mejor manera de vender es proporcionando una solución a medida que ha sido diseñada específicamente para el cliente.

En los primeros días de Lessonly, pudimos cerrar muchos negocios pequeños porque nuestro producto era nuevo y prometedor. Sin embargo, en mi experiencia desde entonces, estos proyectos ACV bajos suelen ser fáciles con poca complejidad.

Podríamos generar ACV bajo y ciclos de acuerdos simples como si estuviéramos en una cinta transportadora, pero esa no es una forma saludable de hacer crecer una empresa.

El equipo de ventas de Lessonly a menudo recibe una palabra de la semana para mantenerse al día con las últimas actualizaciones de su empresa.

Creamos desafíos de palabras para que nuestros vendedores los usen en sus interacciones con los prospectos. Por ejemplo, podemos elegir una palabra al azar como "chocolate", y luego el desafío es que cada persona debe tratar de incorporar esto en cada conversación que tenga.

Al final de cada semana, echamos un vistazo a los correos electrónicos y las llamadas telefónicas para ver qué tan bien lo está haciendo nuestro equipo.

No es fácil elegir ganadores y perdedores cuando se trata de este desafío, pero a menudo reunimos a las personas para ver las mejores interacciones para esa palabra. Luego revisamos lo que los hizo geniales.

Para motivar a los vendedores, es importante volver a agregar variedad al proceso. Si no está seguro por dónde empezar, un buen lugar sería una auditoría de sus procesos de venta actuales.

Si alguna vez escuchó a un vendedor decir: "Sé que estoy en una buena llamada cuando puedo hacer estas dos preguntas", entonces probablemente no esté haciendo las suficientes preguntas correctas.

Hacer las mismas dos preguntas en cada llamada es una fórmula, no una consulta. Su equipo de ventas no puede ser un terapeuta de ventas consultivo si le da a cada persona exactamente la misma receta.

Cada cliente tiene un problema diferente y no todos querrán la misma solución.

5. Capacitación de ventas consultiva: Céntrese en los calificadores

Una de las cosas que hace nuestro equipo de ventas es escuchar llamadas grabadas. A través de este proceso descubrimos que la mayoría de los acuerdos exitosos están precedidos por más calificativos o pequeñas frases como "No estoy seguro" y "déjame pensarlo".

Así que mencionaste
Tengo curiosidad por qué.
Me gustaría hacerle la siguiente pregunta porque

Para incorporar un proceso de venta consultivo en su ciclo de ventas, debe concentrarse en las preguntas calificativas. Esto hará que el prospecto se sienta escuchado y comprometido, lo que a su vez hace que sea más fácil para ellos abrirse y dar más de sí mismos.

La mejor manera de cambiar esto es escuchar a los calificadores consultivos en las llamadas de ventas.

¿Sus representantes están pidiendo una comprensión más completa de las necesidades del cliente?
Solía pensar que la única manera de que un vendedor tuviera éxito era hablando constantemente. Sin embargo, resulta que escuchar es igual de importante.
Me pregunto qué palabras específicas se utilizan en el artículo.
Cuando esté implementando un modelo de ventas consultivo, no lo haga sonar como un interrogatorio.

Los representantes deben hacer preguntas y brindar contexto durante su presentación de ventas.

Aprendí que para crear una cultura de venta consultiva, debes capacitar a tu equipo en estos puntos.

6. Prioriza la adición de valor.

Es fácil volver a caer en la venta transaccional, incluso cuando está comprometido con las ventas consultivas. Cuando las cifras de ingresos son bajas y la perspectiva de una venta parece sombría, puede ser tentador para algunos vendedores volver a la venta consultiva porque este enfoque de ventas de consultoría producirá resultados rápidos. Pero recuerde que los compradores quieren a alguien en quien puedan confiar.

He aprendido que es importante centrarse primero en proporcionar valor. Si mantienes la vista fuera de la pelota y solo te preocupas por las ventas, llegará un punto en el que dejarás de ganar dinero porque los clientes ya no necesitan lo que compraron.

Anthony Iannariono tiene una manera de hacer que esto suceda. Así es como lo hace:

Las organizaciones de ventas con soluciones complejas que crean mayor valor se enfocan en resolver los desafíos más estratégicos de sus clientes, dedicar tiempo a consultar con sus clientes soñados y diferenciar sus propuestas de valor. Cada vez contratan más y pagan más por personas que pueden desarrollar relaciones. Esto crea un mayor nivel de valor y diferencia a estas empresas y sus ofertas.

Uno de los aspectos más importantes de las ventas es poder entender a quién le estás vendiendo tu producto o servicio. Necesita saber cuáles son sus necesidades y deseos, así como también cómo se verán afectados por su solución.

También debe ser bueno para pensar fuera de la caja. Rara vez existe una solución única para todos, y su capacidad para escuchar atentamente lo ayudará a encontrar una respuesta personalizada que lo diferencie de otros vendedores.

Debe estar dispuesto a recomendar otra solución si cree que su producto no es el adecuado. Nunca debe subestimarse y hacer que un prospecto compre algo que no quiere.

He descubierto que los vendedores más exitosos son aquellos que brindan valor a sus clientes. Para que sean más dignos de confianza, necesitan la confianza y la credibilidad de la gente, que solo puede provenir de ser una persona íntegra.

¿Cómo me convierto en un vendedor consultivo? (Enfoque de Venta Consultiva)

La venta consultiva no es solo una pregunta que hace en cada interacción, sino también una actitud. Puede ser difícil adoptar esta mentalidad cuando su producto ya ha resuelto el problema del prospecto.

Pero al implementar estas mejores prácticas, se asegurará de que su proceso de ventas funcione y continúe siendo efectivo.

Aquí hay algunos consejos:

Una excelente manera de ganar influencia con su audiencia es escuchar activamente y hacer mejores preguntas.
Para comprender mejor a sus clientes, investigue y analice los datos para descubrir lo que quieren.
Liderar la conversación
Adapte el enfoque de ventas de su consultor a las necesidades individuales.

Preséntese como una autoridad creíble.

Para tener éxito como vendedor consultivo, debe presentarse como un experto en su campo. Además, los prospectos deben verlo no solo como un vendedor, sino también confiar en que usted es alguien que se preocupa por sus intereses.

Para ser visto como un experto en su campo, necesita un cierto nivel de experiencia y conocimiento.

1. Respalda lo que dices con evidencia

Cuando esté vendiendo, asegúrese de tener alguna evidencia que respalde sus afirmaciones. Por ejemplo, si afirma tener clientes satisfechos, proporcione testimonios.

Si desea convertirse en una autoridad confiable, es importante que su nicho coincida con las necesidades de quienes le compran. Al hacer esto, la gente reconocerá y respetará lo que tienes para ofrecer.

Si eres un comercializador de redes sociales, entonces promociónate y ofrece las mejores soluciones. No va a ser útil si prueba suerte en muchos campos diferentes, como la creación de contenido o el marketing, sin convertirse en un experto en un campo.

2. Acepta las críticas

Cuando comienzas a establecerte como una autoridad de confianza, es inevitable que haya algunas personas que critiquen a tu empresa. Lo importante es cómo lidias con las críticas y las usas para crecer en lugar de simplemente esconderte de ellas.

Al tratar con clientes insatisfechos, es importante ser cortés y respetuoso incluso si se muestran hostiles hacia usted.

Cuando la gente te critique, no te pongas a la defensiva. Solo toma la crítica y utilízala para mejorarte a ti mismo.

Responder a las críticas no complacerá a todos, pero demuestra que te importa.

3. Ofrece valor real usando contenido

Generar confianza con tu audiencia es posible creando contenido de calidad.

El contenido de calidad no genera clientes potenciales al instante. De hecho, pueden pasar meses o años antes de que comience a ver los resultados de las publicaciones de su blog y otros artículos en Internet.

La creación de contenido es una excelente manera de generar confianza con su audiencia porque les muestra que se preocupa por su experiencia y desea ayudar.

Sería mejor si estuvieras creando y promocionando contenido regularmente. El objetivo es ofrecer a tu audiencia algo que les ayude en su día a día, pero también debe ser fácil para las personas que leen, ven el video o escuchan el podcast con regularidad.

Aquí hay algunas maneras de hacer que su contenido sea accesible: El artículo tiene mucha información buena sobre cómo ser un orador público eficaz. Comienza discutiendo la importancia de conocer a la audiencia y comprender sus necesidades antes de hablar con ellos. También mencionan que es importante que los oradores no solo sepan lo que quieren, sino también por qué lo quieren para crear mensajes que resuenen con las audiencias y motiven la acción de ellos mientras mantienen la autenticidad. Lo último que se mencionó fue establecer expectativas sobre los límites de tiempo para los discursos para que no haya confusión al dar presentaciones o discursos.

Estudios de casos y libros blancos
seminarios web
libros electrónicos
Publicaciones de blog de calidad
infografías compartibles

Un buen contenido no solo lo ayuda a ganarse la confianza de sus clientes, sino que también puede ayudar a que se interesen más en comprarle. Sería útil si siempre se asegurara de compartir información de calidad que le dará a la gente consejos sobre cómo están pasando por momentos difíciles.

Llevar a cabo una investigación exhaustiva

El otro paso para convertirse en un vendedor consultivo exitoso es realizar una investigación detallada sobre sus prospectos. Cuando haya hecho esto, asegúrese de que toda la información que recopile se pueda encontrar en su panel de ventas.

Llevar a cabo una investigación profunda sobre su prospecto lo ayudará a concretar la venta. Como tal, es importante encontrar tanta información sobre ellos como sea posible, incluyendo:

El tamaño de la empresa
El mercado objetivo de las perspectivas
Un año, noté que mis vendedores cambiaban constantemente y que el tamaño promedio de sus acuerdos era bajo.
Número de empleados
Lo que motiva a tu prospecto

También puedes ver qué contenido publican en las redes sociales y quiénes son sus competidores.

Iniciar la conversación

Para ser un vendedor consultivo exitoso, debe equilibrar la conducción de la conversación y obtener información de los prospectos. Haga preguntas en los momentos apropiados que ayudarán a brindar soluciones.

Para proporcionar la mejor solución, debe hacer muchas preguntas. Esto se debe a que comprender las necesidades y los deseos de su cliente potencial es esencial en la venta consultiva.

La preparación es clave para conocer a un prospecto. Puede prepararse para una entrevista escribiendo preguntas genéricas que lo ayudarán a iniciar la conversación, pero es importante poder pensar de inmediato y hacer preguntas de seguimiento relevantes basadas en lo que dicen.

Mientras se prepara para su próxima entrevista, recuerde hacer las siguientes preguntas:

Si su producto no es demasiado caro para el prospecto, aún puede tener una venta exitosa.
¿Ha tenido muchas personas que vienen y preguntan acerca de su producto?
¿Sintieron que su proveedor actual estaba satisfaciendo todas sus necesidades?
¿Cuál es el problema más apremiante del prospecto?

Haga preguntas abiertas para mantener la conversación. Si les haces una pregunta y te responden, piensa en otra que te ayude a saber qué es lo que tu empresa hace o puede hacer por ellos.

Llegar a una solución a medida.

El paso final para convertirse en un vendedor consultivo exitoso es crear soluciones a la medida. Una solución hecha a la medida significa que está específicamente personalizada para el cliente y sus necesidades exactas, en lugar de una talla única para todos.

Una vez que haya identificado las necesidades de un cliente potencial, conviértase en un experto en su desafío y luego muéstrele cómo su producto puede ayudarlo.

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Que tienen más de 10 empleados
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Quién usa Hubspot
Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.