Una guida alla vendita consultiva: tecniche ed esempi

Pubblicato: 2022-04-10

Come viene definita la vendita consultiva?

Quando si adotta un approccio consultivo alle vendite, significa che invece di dire ai potenziali clienti ciò di cui hanno bisogno dal tuo prodotto o servizio, poni loro domande stimolanti sulle loro esigenze. Alla fine il cliente si guiderà nel prendere la decisione migliore.

Vantaggi dell'approccio di vendita consultiva

Uno dei modi migliori per aumentare le entrate è attraverso la fidelizzazione e la crescita dei clienti.
Cicli di vendita più brevi
Un modo per stare al passo con la concorrenza è adattarsi rapidamente.

Come venditore, devi essere empatico e disponibile. È necessario fornire ai potenziali clienti le informazioni di cui hanno bisogno affinché possano prendere una decisione di acquisto informata.

Esistono due tipi di vendita: transazionale e consultiva. La vendita transazionale si concentra esclusivamente sulla realizzazione di una vendita, mentre i venditori di consulenza vogliono garantire il successo del cliente fornendo loro un ottimo servizio.

Se vuoi avere successo in un approccio di vendita di consulenti, dovresti concentrarti sui risultati che i tuoi clienti stanno ottenendo e quanto sono soddisfatti dei loro acquisti. Inoltre, non ti vedrai mai solo come un altro numero; invece, pensa a quali dati sono più importanti per il successo di quel cliente.

Ecco perché quando si tratta di soluzioni costose e complesse come queste, gli acquirenti vogliono garanzie.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

La caratteristica più importante di una vendita consultiva efficace

La curiosità è la parte più importante di un processo di vendita consultivo e sembra che molti nuovi assunti dimentichino di fare buone domande che producono risposte di qualità.

Con il mondo che cambia così rapidamente, una delle cose più importanti per la leadership delle vendite è ricordare alle persone che ci sono ancora domande e conversazioni ponderate. Dovrebbero essere valutati tanto quanto i Mi piace o il conteggio dei follower.

Le tecniche di vendita consultiva sono radicate nell'altruismo del venditore. Non si tratta di dimostrare che il tuo prodotto o servizio è il migliore, ma di trovare la soluzione giusta per il cliente.

È difficile creare un team di vendita consultivo. Di seguito sono elencate alcune best practice che puoi iniziare a implementare oggi per cambiare l'approccio alle vendite dei tuoi consulenti.

1. Esercitati a indagare

Il primo aspetto di questo articolo è che è importante porre domande migliori per scoprire cosa motiva le persone. Questo porta non solo a una maggiore produttività, ma anche a un maggiore profitto.

Ho capito l'importanza di un buon ambiente di lavoro quando ho intervistato Katie. Nella sua presentazione, ci ha sfidato a giocare a "The Question Game".

Un esercizio nella commedia di improvvisazione è vedere per quanto tempo puoi andare avanti e indietro con un'altra persona solo facendo domande.

Si scopre che il gioco ha aperto gli occhi. Con poche domande ben ponderate, puoi imparare così tanto sui membri del tuo team e su come reagiscono a determinate situazioni. Il vincitore del gioco Katies ne ha richiesti quasi 15 in una volta sola! Abbiamo imparato molto da questo, e ora è Direttore delle Vendite Enterprise di Lessonly.

Abbiamo iniziato creando lezioni di abilitazione alla vendita all'interno di Lessonly per porre domande migliori. A ogni account executive viene ora assegnata questa formazione, che ha avuto un enorme impatto.

I quattro tipi di domande nella vendita consultiva sono:-Di cosa hai bisogno? -Come posso aiutare con quello? -Hai dubbi sul prodotto o servizio che offriamo e, in caso affermativo, quali sono?"

Domande sulla situazione
Domande problematiche
Domande di implicazione
Domande sul bisogno di guadagno

Esiste una tecnica di vendita chiamata SPIN Selling, che è stata sviluppata da Neil Rackham. Funziona perché si concentra sul cliente.

Quando ho assunto i venditori, ho imparato che il modo migliore per coinvolgerli è imparare tutto ciò che puoi sulla loro situazione e di cosa hanno bisogno. Questo crea una base di fiducia tra entrambe le parti e rende più probabile la conclusione di accordi.

2. Impegnarsi nell'ascolto attivo.

Spesso facciamo le domande giuste, ma invece di ascoltare la loro risposta, siamo troppo occupati a prepararci per la nostra prossima affermazione. In questo modo, quando dicono qualcosa che ha senso o è interessante, entra da un orecchio ed esce dall'altro.

Recentemente, sono stato nella posizione di essere un acquirente e mi sono reso conto che la retribuzione non è sufficiente per motivare i dipendenti.

Il venditore dall'altra parte di questa chiamata sembrava che stesse cercando di utilizzare un approccio di vendita da consulente. L'ha definita una chiamata di coaching e all'inizio gli ho creduto. Tuttavia, dopo una sola domanda che sembrava più di qualificarmi che di capire la mia situazione, mi sono reso conto che le sue motivazioni non erano così pure.

Dopo questo, ha continuato a cercare di diagnosticare problemi che non esistevano. Non si era preso il tempo di esaminare ciò che avevo detto prima di fare supposizioni grossolane sulle mie esigenze per il loro prodotto.

Quando ascolti qualcuno, l'attenzione non dovrebbe essere su quando è il tuo turno di parlare. Devi prestare attenzione e capire cosa stanno dicendo prima di rispondere.

1. Cerca di comprendere l'attività del potenziale cliente, i suoi obiettivi e le sfide2. Aiutali a chiarire il loro pensiero ponendo domande aperte che aiutano a scoprire potenziali rischi o obiezioni prima che si verifichino.

Le domande principali non sono il modo migliore per avere una conversazione produttiva con i tuoi potenziali clienti. Se chiedi loro: "Cosa non ti piace del nostro concorrente?" potrebbero dirti che non c'è niente di sbagliato nel loro prodotto o servizio.
Uno degli errori più comuni che commettiamo è che non ascoltiamo ciò che le persone dicono. Questo potrebbe essere dovuto al fatto che stavano succedendo molte cose e non potevi sentire, o potrebbe semplicemente significare che non erano molto bravi a comunicare.
Assicurati di capire cosa stanno dicendo. Chiedi loro chiarimenti se non li ottieni.
Mi dispiace non essere stato chiaro. Quello che stai dicendo è
Una volta che hai una buona comprensione della situazione, formula la tua risposta o domanda.

3. Conduci la tua ricerca

Non basta solo fare domande. Nelle vendite consulenziali, devi dedicare del tempo alla ricerca del tuo potenziale cliente prima di una conversazione per capire cosa vogliono e perché stanno parlando con te.

La formazione alle vendite di Hubspot è ben nota e promette che imparerai a dare la priorità agli acquirenti giusti e a comprendere le reali sfide dei tuoi potenziali clienti.

La formazione di nuovi rappresentanti richiede loro di uscire dalla loro zona di comfort e mettersi nei panni del cliente. Questo viene fatto chiedendo loro di creare un sito Web come parte della formazione, che ti costringe a capire cosa vogliono i tuoi clienti.

Quando sei un venditore consultivo, il tuo lavoro è capire le esigenze sia di te stesso che del cliente. Devi sapere cosa vogliono così come le loro preoccupazioni o paure.

Come fai a fare questo? Tu chiedi.

Quando parli con un potenziale cliente, può essere difficile sapere a che punto si trovi nel processo di acquisto. È fondamentale che le tue domande su ogni chiamata riflettano ciò che risuona di più con loro.

Ho appreso che i documenti di abilitazione alla vendita non sono statici e dovrebbero essere costantemente aggiornati man mano che i rappresentanti imparano di più sulle loro persone acquirente. Gli addetti all'abilitazione alle vendite devono creare schede di battaglia o altre risorse che possano fungere da modelli di formazione di vendita consultiva per il rappresentante, quindi lasciare che lo riempiano con resoconti di prima mano di ciò che sanno.

4. Includi varietà nel tuo processo di vendita consultivo

Il modo migliore per vendere è fornire una soluzione su misura progettata specificamente per il cliente.

All'inizio di Lessonly, siamo stati in grado di concludere molti piccoli affari perché il nostro prodotto era nuovo e promettente. Tuttavia, secondo la mia esperienza da allora, questi progetti a basso ACV sono in genere facili con poca complessità.

Potremmo sfornare un ACV basso e cicli di affari semplici come se fossimo su un nastro trasportatore, ma non è un modo salutare per far crescere un'azienda.

Al team di vendita di Lessonly viene spesso data una parola della settimana per rimanere aggiornato sugli ultimi aggiornamenti della propria azienda.

Abbiamo impostato sfide di parole per i nostri venditori da utilizzare nelle loro interazioni con i potenziali clienti. Ad esempio, potremmo scegliere una parola a caso come "cioccolato", e quindi la sfida è che ogni persona dovrebbe cercare di inserirla in ogni conversazione che ha.

Alla fine di ogni settimana, diamo un'occhiata alle e-mail e alle telefonate per vedere come sta andando il nostro team.

Non è facile scegliere vincitori e vinti quando si tratta di questa sfida, ma spesso riuniamo le persone per vedere le migliori interazioni per quella parola. Quindi esaminiamo ciò che li ha resi fantastici.

Per motivare i venditori, è importante aggiungere varietà al processo. Se non sei sicuro da dove cominciare, un buon punto sarebbe un audit dei tuoi attuali processi di vendita.

Se hai mai sentito un venditore dire: "So di essere pronto quando posso porre queste due domande", probabilmente non stanno chiedendo abbastanza di quelle giuste.

Fare le stesse due domande in ogni singola chiamata è stereotipato, non consultivo. Il tuo team di vendita non può essere terapista di vendita consultivo se sta dando a ogni singola persona la stessa identica prescrizione.

Ogni cliente ha un problema diverso e non tutti vorranno la stessa soluzione.

5. Formazione di vendita consultiva: zero sulle qualificazioni

Una delle cose che fa il nostro team di vendita è ascoltare le chiamate registrate. Attraverso questo processo abbiamo scoperto che le offerte di maggior successo sono precedute da più qualificazioni o piccole frasi come "Non ne sono sicuro" e "Fammi pensare".

Quindi hai menzionato
Sono curioso perché.
Vorrei farti questa prossima domanda perché

Per creare un processo di vendita consultivo nel tuo ciclo di vendita, devi concentrarti su domande qualificanti. Questo farà sentire il potenziale cliente come se fosse ascoltato e coinvolto, il che a sua volta rende più facile per loro aprirsi e dare di più di se stessi.

Il modo migliore per cambiare questo è ascoltare i qualificati consultivi nelle chiamate di vendita.

I tuoi rappresentanti chiedono una comprensione più completa delle esigenze del cliente?
Pensavo che l'unico modo per un venditore di avere successo fosse raccontarlo continuamente. Tuttavia, si scopre che l'ascolto è altrettanto importante.
Mi chiedo quali parole specifiche vengono utilizzate nell'articolo.
Quando si implementa un modello di vendita consultivo, non farlo sembrare un interrogatorio.

I rappresentanti dovrebbero porre domande e fornire un contesto durante il loro discorso di vendita.

Ho imparato che per creare una cultura della vendita consulenziale, devi formare il tuo team su questi punti.

6. Dai priorità al valore aggiunto.

È facile tornare alla vendita transazionale, anche quando sei impegnato in vendite di consulenza. Quando i numeri delle entrate sono in calo e la prospettiva di una vendita sembra desolante, alcuni venditori potrebbero essere tentati di tornare indietro dalla vendita consultiva perché questo approccio di vendita da parte di consulenti produrrà risultati rapidi. Ma ricorda che gli acquirenti vogliono qualcuno di cui potersi fidare.

Ho imparato che è importante concentrarsi prima di tutto sulla fornitura di valore. Se tieni gli occhi fuori dalla palla e ti preoccupi solo delle vendite, arriverà un punto in cui smetterai di fare soldi perché i clienti non hanno più bisogno di ciò che hanno comprato.

Anthony Iannariono ha un modo per farlo accadere. Ecco come lo fa:

Le organizzazioni di vendita con soluzioni complesse e di maggiore creazione di valore si concentrano sulla risoluzione delle sfide più strategiche dei loro clienti, dedicando tempo alla consulenza con i clienti dei loro sogni e differenziando le loro proposte di valore. Stanno assumendo sempre di più e pagando di più per le persone in grado di sviluppare relazioni. Ciò crea un livello di valore più elevato e differenzia queste aziende e le loro offerte.

Uno degli aspetti più importanti delle vendite è essere in grado di capire a chi stai vendendo il tuo prodotto o servizio. Devi sapere quali sono i loro bisogni e desideri, nonché come saranno influenzati dalla tua soluzione.

Devi anche essere bravo a pensare fuori dagli schemi. Raramente esiste una soluzione valida per tutti e la tua capacità di ascoltare attentamente ti aiuterà a trovare una risposta su misura che ti distingua dagli altri venditori.

Devi essere disposto a consigliare un'altra soluzione se ritieni che il tuo prodotto non sia adatto. Non dovresti mai venderti allo scoperto e fare in modo che un potenziale cliente acquisti qualcosa che non vuole.

Ho scoperto che i venditori di maggior successo sono quelli che forniscono valore ai propri clienti. Per essere più affidabili, hanno bisogno della fiducia e della credibilità delle persone, che possono derivare solo dall'essere una persona integra.

Come faccio a diventare un venditore consultivo? (Approccio alla vendita consultiva)

La vendita consultiva non è solo una domanda che poni in ogni interazione, ma anche un atteggiamento. Può essere difficile adottare questa mentalità quando il punto dolente del potenziale cliente è già stato risolto dal tuo prodotto.

Ma implementando queste best practice, ti assicurerai che il tuo processo di vendita funzioni e continui a essere efficace.

Ecco alcuni suggerimenti:

Un ottimo modo per ottenere influenza sul tuo pubblico è ascoltare attivamente e porre domande migliori.
Per comprendere meglio i tuoi clienti, fai ricerche e analizza i dati per scoprire cosa vogliono.
Guida la conversazione
Personalizza l'approccio di vendita del tuo consulente in base alle esigenze dell'individuo.

Presentati come un'autorità credibile.

Per avere successo come venditore consultivo, devi presentarti come un esperto nel tuo campo. Inoltre, i potenziali clienti dovrebbero vederti non solo come un venditore, ma anche avere fiducia nel fatto che tu sia qualcuno che ha a cuore i suoi migliori interessi.

Per essere considerato un esperto nel tuo campo, hai bisogno di un certo livello di esperienza e conoscenza.

1. Sostieni ciò che dici con prove

Quando vendi, assicurati di avere alcune prove a sostegno delle tue affermazioni. Ad esempio, se rivendichi clienti soddisfatti, fornisci testimonianze.

Se vuoi diventare un'autorità di fiducia, è importante che la tua nicchia corrisponda alle esigenze di chi acquista da te. In questo modo, le persone riconosceranno e rispetteranno ciò che hai da offrire.

Se sei un social media marketer, promuovi te stesso e offri le migliori soluzioni. Non sarà utile se ti cimenterai in molti campi diversi, come la creazione di contenuti o il marketing, senza diventare un esperto in un campo.

2. Accetta le critiche

Quando inizi ad affermarti come un'autorità fidata, è inevitabile che ci siano alcune persone che criticano la tua azienda. La cosa importante è come affronti le critiche e le usi per crescere, invece di nasconderti.

Quando hai a che fare con clienti insoddisfatti, è importante essere educati e rispettosi anche se sono ostili nei tuoi confronti.

Quando le persone ti criticano, non metterti sulla difensiva. Prendi le critiche e usale per migliorare te stesso.

Rispondere alle critiche non piacerà a tutti, ma mostra che ci tieni.

3. Offri un valore reale utilizzando i contenuti

Costruire la fiducia con il tuo pubblico è possibile creando contenuti di qualità.

I contenuti di qualità non generano lead all'istante. In effetti, possono essere necessari mesi o anni prima che inizi a vedere i risultati dei post del tuo blog e di altri articoli su Internet.

La creazione di contenuti è un ottimo modo per creare fiducia con il tuo pubblico perché mostra loro che tieni alla loro esperienza e vuoi aiutare.

Sarebbe meglio se stessi creando e spingendo contenuti regolarmente. L'obiettivo è offrire al tuo pubblico qualcosa che lo aiuti nella vita quotidiana, ma deve anche essere facile per le persone che leggono, guardano il video o ascoltano il podcast regolarmente.

Ecco alcuni modi per rendere accessibili i tuoi contenuti: L'articolo contiene molte buone informazioni su come essere un oratore pubblico efficace. Inizia discutendo l'importanza di conoscere il proprio pubblico e comprenderne i bisogni prima di parlare con loro. Dicono anche che è importante per i relatori non solo sapere cosa vogliono, ma anche perché lo vogliono al fine di creare messaggi che risuoneranno con il pubblico e motiveranno l'azione da parte loro mantenendo l'autenticità. L'ultima cosa menzionata è stata la definizione delle aspettative sui limiti di tempo per i discorsi, quindi non c'è confusione quando si fanno presentazioni o discorsi.

Casi di studio e white paper
Webinar
Ebook
Post di blog di qualità
Infografica condivisibile

Un buon contenuto non solo ti aiuta a guadagnare la fiducia dei tuoi clienti, ma può anche renderli più interessati ad acquistare da te. Sarebbe utile se tu fossi sempre sicuro di condividere informazioni di qualità che daranno alle persone consigli su come stanno attraversando momenti difficili.

Conduci ricerche approfondite

L'altro passo per diventare un venditore di consulenza di successo è condurre una ricerca dettagliata sui tuoi potenziali clienti. Al termine, assicurati che tutte le informazioni raccolte possano essere trovate nella dashboard delle vendite.

Condurre ricerche approfondite sul tuo potenziale cliente ti aiuterà a realizzare la vendita. Pertanto, è importante scoprire quante più informazioni possibili su di essi, tra cui:

La dimensione dell'azienda
Il mercato di riferimento delle prospettive
Un anno, ho notato che i miei venditori cambiavano costantemente e la dimensione media delle loro offerte era bassa.
Numero di dipendenti
Cosa fa spuntare il tuo potenziale cliente

Puoi anche vedere quali contenuti pubblicano sui social media e chi sono i loro concorrenti.

Inizia la conversazione

Per essere un venditore di consulenza di successo, devi bilanciare la conduzione della conversazione e ottenere informazioni dai potenziali clienti. Poni domande al momento opportuno che ti aiuteranno a fornire soluzioni.

Per fornire la soluzione migliore, devi porre molte domande. Questo perché la comprensione delle esigenze e dei desideri del tuo potenziale cliente è essenziale nella vendita consultiva.

La preparazione è la chiave per incontrare un potenziale cliente. Puoi prepararti per un colloquio scrivendo domande generiche che ti aiuteranno ad avviare la conversazione, ma è importante essere in grado di pensare in piedi e porre domande di follow-up pertinenti in base a ciò che dicono.

Mentre ti prepari per il tuo prossimo colloquio, ricorda di porre le seguenti domande:

Se il tuo prodotto non è troppo costoso per il potenziale cliente, puoi comunque avere una vendita di successo.
Hai avuto molte persone che sono venute a chiedere del tuo prodotto?
Si sentivano come se il loro attuale fornitore stesse soddisfacendo tutte le loro esigenze?
Qual è il problema più urgente del potenziale cliente?

Poni domande aperte per mantenere viva la conversazione. Se fai loro una domanda e loro rispondono, pensa a un'altra che ti aiuterà a capire cosa fa o può fare la tua azienda per loro.

Trova una soluzione su misura.

Il passo finale per diventare un venditore di consulenza di successo è costruire soluzioni su misura. Una soluzione su misura significa che è specificamente personalizzata per il cliente e le sue esigenze esatte, piuttosto che una taglia unica.

Dopo aver identificato le esigenze di un potenziale cliente, diventa un esperto nella sua sfida e poi mostragli come il tuo prodotto può essere d'aiuto.

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Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

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