Un ghid pentru vânzarea consultativă: tehnici și exemple

Publicat: 2022-04-10

Cum este definită vânzarea consultativă?

Când adoptați o abordare consultativă a vânzărilor, înseamnă că, în loc să le spuneți potențialilor ce au nevoie de la produsul sau serviciul dvs., le puneți întrebări care provoacă gânduri despre nevoile lor. În cele din urmă, clientul se va orienta să ia cea mai bună decizie.

Beneficiile abordării de vânzare consultativă

Una dintre cele mai bune modalități de a crește veniturile este prin păstrarea și creșterea clienților.
Cicluri de vânzări mai scurte
O modalitate de a rămâne în fața concurenței este adaptarea rapidă.

Ca agent de vânzări, trebuie să fii empatic și de ajutor. Trebuie să oferi clienților potențiali informațiile de care au nevoie pentru ca aceștia să ia o decizie de cumpărare educată.

Există două tipuri de vânzări: tranzacționale și consultative. Vânzarea tranzacțională se concentrează exclusiv pe realizarea unei vânzări, în timp ce vânzătorii consultativi doresc să facă clientul de succes oferindu-le servicii excelente.

Dacă doriți să aveți succes într-o abordare de vânzări consultantă, ar trebui să vă concentrați pe rezultatele pe care clienții dvs. le obțin și pe cât de mulțumiți sunt de achizițiile lor. De asemenea, nu te vei vedea niciodată ca un alt număr; în schimb, gândiți-vă la ce date sunt cele mai importante pentru succesul respectivului client.

De aceea, atunci când vine vorba de soluții costisitoare, complexe ca acestea, cumpărătorii își doresc garanții.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Cea mai importantă caracteristică a vânzării consultative eficiente

Curiozitatea este cea mai importantă parte a unui proces consultativ de vânzări și se pare că mulți angajați noi uită să pună întrebări bune care oferă răspunsuri de calitate.

Întrucât lumea se schimbă atât de repede, unul dintre cele mai importante lucruri pentru conducerea vânzărilor este să le reamintească oamenilor că există încă întrebări și conversații serioase. Ele ar trebui să fie apreciate la fel de mult precum aprecierile sau numărul de urmăritori.

Tehnicile de vânzare consultativă sunt înrădăcinate în abnegația vânzătorului. Nu este vorba despre a dovedi că produsul sau serviciul tău este cel mai bun, ci despre găsirea soluției potrivite pentru client.

Este dificil să creezi o echipă consultativă de vânzări. Mai jos sunt enumerate câteva bune practici pe care le puteți începe astăzi pentru a vă schimba abordarea de vânzări a consultantului.

1. Practicați interogarea

Prima concluzie din acest articol este că este important să puneți întrebări mai bune pentru a afla ce motivează oamenii. Acest lucru duce nu numai la o productivitate mai mare, ci și la un profit mai mare.

Mi-am dat seama de importanța unui mediu de lucru bun când am intervievat-o pe Katie. În prezentarea ei, ea ne-a provocat să jucăm „The Question Game”.

Un exercițiu de comedie improvizată este să vezi cât timp poți merge înainte și înapoi cu o altă persoană punând doar întrebări.

Se dovedește că jocul a fost o deschidere a ochilor. Cu doar câteva întrebări bine gândite, poți afla atât de multe despre membrii echipei tale și despre cum reacționează aceștia la anumite situații. Câștigătorul jocului Katies a cerut aproape 15 dintr-o singură mișcare! Am învățat destul de multe din asta, iar acum ea este directorul de vânzări pentru întreprinderi la Lessonly.

Am început prin a crea lecții de activare a vânzărilor în Lessonly pentru a pune întrebări mai bune. Fiecărui director de cont i se atribuie acum această instruire și a avut un impact uriaș.

Cele patru tipuri de întrebări în vânzarea consultativă sunt: -De ce aveți nevoie? -Cum pot ajuta cu asta? -Aveți îngrijorări cu privire la produsul sau serviciul pe care îl oferim și, dacă da, care sunt acestea?”

Întrebări de situație
Întrebări problematice
Întrebări de implicare
Întrebări Need-Payoff

Există o tehnică de vânzare numită SPIN Selling, care a fost dezvoltată de Neil Rackham. Funcționează pentru că se concentrează pe client.

Când angajez agenți de vânzări, am învățat că cel mai bun mod de a-i aduce la bord este să înveți tot ce poți despre situația lor și despre ce au nevoie. Acest lucru construiește o bază de încredere între ambele părți și le face mai probabil ca acestea să încheie tranzacții.

2. Angajați-vă într-o ascultare activă.

Adesea punem întrebările potrivite, dar în loc să le ascultăm răspunsul, suntem prea ocupați să ne pregătim pentru următoarea noastră declarație. În acest fel, atunci când ei spun ceva care are sens sau este interesant, intră într-o ureche și iese pe cealaltă.

Recent, am fost în postura de a fi cumpărător și mi-am dat seama că plata nu este suficientă pentru a motiva angajații.

Agentul de vânzări de la celălalt capăt al acestui apel părea că ar fi încercat să folosească o abordare de vânzări de consultant. A numit asta un apel de antrenor și la început l-am crezut. Cu toate acestea, după o singură întrebare care părea mai mult despre calificarea mea decât despre înțelegerea situației mele, mi-am dat seama că motivele lui nu erau la fel de pure.

După aceasta, a continuat să încerce să diagnosticheze probleme care nu existau. Nu își făcuse timp să se uite la ceea ce am spus înainte de a face presupuneri grosolane cu privire la nevoile mele pentru produsul lor.

Când asculți pe cineva, concentrarea nu ar trebui să fie pusă pe când este rândul tău să vorbești. Trebuie să fii atent și să înțelegi ce spun ei înainte de a răspunde.

1. Încercați să înțelegeți afacerea prospectului, obiectivele și provocările acestuia2. Ajutați-i să-și clarifice gândirea punând întrebări deschise care ajută la descoperirea potențialelor riscuri sau obiecții înainte ca acestea să se întâmple.

Întrebările inițiale nu sunt cea mai bună modalitate de a avea o conversație productivă cu potențialii dvs. Dacă îi întrebați: „Ce nu vă place la concurentul nostru?” s-ar putea să vă spună că nu este nimic în neregulă cu produsul sau serviciul lor.
Una dintre cele mai frecvente greșeli pe care le facem este că nu ascultăm ceea ce spun oamenii. Acest lucru se poate datora faptului că s-au întâmplat multe și nu puteai auzi, sau ar putea însemna doar că nu erau foarte buni la comunicare.
Asigurați-vă că înțelegeți ce spun ei. Cere-le clarificări dacă nu le primești.
Îmi pare rău că nu am fost clar. Ceea ce spui este
Odată ce ați înțeles bine situația, formulați răspunsul sau întrebarea.

3. Conduceți-vă cercetarea

Nu este suficient doar să pui întrebări. În vânzările consultative, trebuie să petreci timp cercetându-ți prospectul înainte de o conversație pentru a înțelege ce vor și de ce vorbesc cu tine.

Formarea în vânzări Hubspot este binecunoscută și promite că veți învăța să acordați prioritate cumpărătorilor potriviți, precum și să înțelegeți provocările reale ale potențialilor dvs.

Antrenarea noilor reprezentanți le cere să iasă din zona lor de confort și să se pună în locul clientului. Acest lucru se face cerându-le să creeze un site web ca parte a instruirii, ceea ce te obligă să înțelegi ce doresc clienții tăi.

Când ești un agent de vânzări consultativ, este treaba ta să înțelegi atât nevoile tale, cât și ale clientului. Trebuie să știi ce vor, precum și grijile sau temerile lor.

Cum faci acest lucru? Tu intrebi.

Când vorbești cu un potențial client, poate fi dificil să știi unde se află acesta în procesul de cumpărare. Este esențial ca întrebările tale de la fiecare apel să reflecte ceea ce rezonează cel mai mult cu ele.

Am aflat că documentele de activare a vânzărilor nu sunt statice și ar trebui actualizate în mod constant, pe măsură ce reprezentanții învață mai multe despre cumpărătorii lor. Oamenii de abilitare a vânzărilor trebuie să creeze cărți de luptă sau alte resurse care pot servi drept șabloane consultative de instruire în vânzări pentru reprezentant, apoi să le lase să le completeze cu relatări de primă mână despre ceea ce știu.

4. Includeți varietate în procesul de vânzare consultativ

Cel mai bun mod de a vinde este oferirea unei soluții personalizate care a fost concepută special pentru client.

În primele zile ale Lessonly, am putut încheia o mulțime de oferte mici, deoarece produsul nostru era nou și promițător. Cu toate acestea, din experiența mea de atunci, aceste proiecte cu ACV scăzut sunt de obicei ușoare, cu o complexitate mică.

Am putea obține un ACV scăzut și cicluri simple de tranzacții ca și cum am fi pe o bandă transportoare, dar aceasta nu este o modalitate sănătoasă de a dezvolta o companie.

Echipa de vânzări Lessonly primește adesea un cuvânt al săptămânii pentru a fi la curent cu cele mai recente actualizări ale companiei.

Am creat provocări de cuvinte pentru ca agenții noștri de vânzări să le folosească în interacțiunile lor cu potențialii. De exemplu, am putea alege un cuvânt aleatoriu precum „ciocolată”, iar apoi provocarea este ca fiecare persoană să încerce să integreze acest lucru în fiecare conversație pe care o are.

La sfârșitul fiecărei săptămâni, analizăm e-mailurile și apelurile telefonice pentru a vedea cât de bine se descurcă echipa noastră.

Nu este ușor să alegeți câștigători și învinși când vine vorba de această provocare, dar deseori unim oamenii pentru a vedea cele mai bune interacțiuni pentru acel cuvânt. Apoi revizuim ce i-a făcut grozavi.

Pentru a motiva oamenii de vânzări, este important să adăugați varietate înapoi în proces. Dacă nu sunteți sigur de unde să începeți, un loc bun ar fi un audit al proceselor dvs. actuale de vânzare.

Dacă ați auzit vreodată un agent de vânzări spunând: „Știu că sunt la un telefon bun când ajung să pun aceste două întrebări”, atunci probabil că nu le pun suficiente dintre cele potrivite.

A pune aceleași două întrebări în fiecare apel este formulatic, nu consultativ. Echipa ta de vânzări nu poate fi terapeuți consultativi de vânzări dacă oferă fiecărei persoane exact aceeași rețetă.

Fiecare client are o problemă diferită și nu vor dori toți aceeași soluție.

5. Instruire consultativă în vânzări: zero în calificative

Unul dintre lucrurile pe care le face echipa noastră de vânzări este să asculte apelurile înregistrate. Am aflat prin acest proces că cele mai de succes oferte sunt precedate de mai multe calificative sau expresii mici precum „Nu sunt sigur” și „lasă-mă să mă gândesc la asta”.

Deci ai menționat
Sunt curios de ce.
Aș dori să vă pun următoarea întrebare pentru că

Pentru a integra un proces de vânzare consultativ în ciclul dvs. de vânzări, trebuie să vă concentrați pe întrebările de calificare. Acest lucru îl va face pe prospect să simtă că este ascultat și implicat, ceea ce, la rândul său, îi va face mai ușor să se deschidă și să ofere mai mult din ei înșiși.

Cel mai bun mod de a schimba acest lucru este să asculți calificativi consultativi în apelurile de vânzări.

Reprezentanții dvs. cer o înțelegere mai deplină a nevoilor clientului?
Obișnuiam să mă gândesc că singura modalitate prin care un agent de vânzări poate reuși este să spună în mod constant. Cu toate acestea, se dovedește că ascultarea este la fel de importantă.
Mă întreb ce cuvinte specifice sunt folosite în articol.
Când implementați un model de vânzări consultative, nu faceți ca acesta să sune ca un interogatoriu.

Reprezentanții ar trebui să pună întrebări și să ofere context în timpul prezentării de vânzare.

Am învățat că, pentru a crea o cultură a vânzării consultative, trebuie să-ți antrenezi echipa în aceste puncte.

6. Prioritizează adăugarea de valoare.

Este ușor să te retragi în vânzarea tranzacțională, chiar și atunci când ești angajat în vânzări consultative. Când cifrele veniturilor sunt în scădere, iar perspectiva unei vânzări pare sumbră, poate fi tentant pentru unii vânzători să se întoarcă de la vânzarea consultativă, deoarece această abordare a vânzărilor de consultant va produce rezultate rapide. Dar amintiți-vă că cumpărătorii își doresc pe cineva în care să aibă încredere.

Am învățat că este important să ne concentrăm mai întâi pe oferirea de valoare. Dacă stai cu ochii pe minge și te îngrijorezi doar de vânzări, va fi un moment în care nu vei mai face bani pentru că clienții nu mai au nevoie de ceea ce au cumpărat.

Anthony Iannariono are un mod de a face acest lucru să se întâmple. Iată cum o face:

Organizațiile de vânzări cu soluții complexe, de creare de valoare mai mare, se concentrează pe rezolvarea celor mai strategice provocări ale clienților lor, petrecând timp consultându-se cu clienții lor de vis și diferențierea propunerilor de valoare. Ei angajează din ce în ce mai mult și plătesc mai mult pentru oameni care pot dezvolta relații. Acest lucru creează un nivel mai ridicat de valoare și diferențiază aceste companii și ofertele lor.

Unul dintre cele mai importante aspecte ale vânzărilor este acela de a înțelege cui vinzi produsul sau serviciul tău. Trebuie să știți care sunt nevoile și dorințele lor, precum și cum vor fi afectate de soluția dvs.

De asemenea, trebuie să fii bun la a gândi în afara cutiei. Rareori există o soluție universală, iar capacitatea ta de a asculta cu atenție te va ajuta să găsești un răspuns personalizat care să te diferențieze de alți agenți de vânzări.

Trebuie să fiți dispus să recomandați o altă soluție dacă simțiți că produsul dvs. nu este potrivit. Nu ar trebui să vă vindeți niciodată scurt și să faceți un prospect să cumpere ceva ce nu își dorește.

Am descoperit că cei mai de succes oameni de vânzări sunt cei care oferă valoare clienților lor. Pentru ca ei să fie mai demni de încredere, au nevoie de încrederea și credibilitatea oamenilor, care nu poate veni decât din a fi o persoană integră.

Cum pot deveni un vânzător consultativ? (Abordarea consultativă a vânzărilor)

Vânzarea consultativă nu este doar o întrebare pe care o puneți în fiecare interacțiune, ci și o atitudine. Poate fi greu să adoptați această mentalitate atunci când punctul dureros al prospectului a fost deja rezolvat de produsul dvs.

Dar, prin implementarea acestor bune practici, te vei asigura că procesul tău de vânzări funcționează și continuă să fie eficient.

Iată câteva sfaturi:

O modalitate excelentă de a câștiga influență în publicul tău este să asculți în mod activ și să pui întrebări mai bune.
Pentru a vă înțelege mai bine clienții, faceți cercetări și analizați datele pentru a afla ce își doresc aceștia.
Conduceți conversația
Adaptați-vă abordarea de vânzări a consultantului la nevoile individuale.

Prezintă-te ca o autoritate credibilă.

Pentru a avea succes ca vânzător consultativ, trebuie să te prezinți ca un expert în domeniul tău. În plus, clienții potențiali ar trebui să vă vadă nu numai ca un agent de vânzări, ci și să aibă încredere că sunteți cineva care are în suflet interesele lor cele mai bune.

Pentru a fi văzut ca un expert în domeniul tău, ai nevoie de un anumit nivel de experiență și cunoștințe.

1. Susține ceea ce spui cu dovezi

Când vindeți, asigurați-vă că aveți niște dovezi care să susțină afirmațiile dvs. De exemplu, dacă susțineți clienți mulțumiți, atunci furnizați mărturii.

Dacă vrei să devii o autoritate de încredere, este important ca nișa ta să se potrivească nevoilor celor care cumpără de la tine. Făcând acest lucru, oamenii vor recunoaște și vor respecta ceea ce ai de oferit.

Dacă ești un agent de marketing în rețelele sociale, atunci promovează-te și oferă cele mai bune soluții. Nu va fi de ajutor dacă vă încercați mâna în multe domenii diferite, cum ar fi crearea de conținut sau marketing, fără a deveni un expert într-un domeniu.

2. Acceptați critica

Când începi să te consolidezi ca o autoritate de încredere, este inevitabil ca vor exista oameni care să-ți critice compania. Important este modul în care faceți față criticilor și să le folosiți pentru creștere, mai degrabă decât să vă ascundeți de ea.

Când ai de-a face cu clienți nemulțumiți, este important să fii politicos și respectuos, chiar dacă aceștia sunt ostili față de tine.

Când oamenii te critică, nu te pune la defensivă. Doar luați criticile și folosiți-o pentru a vă îmbunătăți.

Răspunsul la critici nu va mulțumi pe toată lumea, dar arată că îți pasă.

3. Oferiți valoare reală folosind conținut

Construirea încrederii cu publicul dvs. este posibilă prin crearea de conținut de calitate.

Conținutul de calitate nu generează clienți potențiali instantaneu. De fapt, poate dura luni sau ani înainte să începi să vezi rezultate din postările de pe blog și din alte articole de pe internet.

Crearea de conținut este o modalitate excelentă de a construi încredere cu publicul dvs., deoarece le arată că vă pasă de experiența lor și că doriți să ajutați.

Cel mai bine ar fi să creați și să promovați conținut în mod regulat. Scopul este de a oferi audienței ceva care să-l ajute în viața de zi cu zi, dar trebuie să fie ușor și pentru persoanele care citesc, urmăresc videoclipul sau ascultă podcast-ul în mod regulat.

Iată câteva modalități de a vă face conținutul accesibil: articolul conține o mulțime de informații bune despre cum să fiți un vorbitor public eficient. Începe prin a discuta despre importanța cunoașterii audienței și a înțelegerii nevoilor acestora înainte de a vorbi cu ei. Ei menționează, de asemenea, că este important ca vorbitorii nu numai să știe ce vor, ci și de ce își doresc asta, pentru a crea mesaje care să rezoneze cu publicul și să motiveze acțiunea din partea lor, păstrând în același timp autenticitatea. Ultimul lucru menționat a fost stabilirea așteptărilor cu privire la limitele de timp pentru discursuri, astfel încât să nu existe confuzie atunci când susțin prezentări sau discursuri.

Studii de caz și cărți albe
Webinarii
Cărți electronice
Postări de blog de calitate
Infografice care pot fi partajate

Conținutul bun nu numai că te ajută să câștigi încrederea clienților tăi, dar îi poate ajuta și să-i facă mai interesați să cumpere de la tine. Ar fi de ajutor dacă ați fi întotdeauna sigur că veți împărtăși informații de calitate, care vor oferi oamenilor sfaturi despre cum trec prin momente grele.

Efectuați cercetări ample

Celălalt pas pentru a deveni un vânzător consultativ de succes este efectuarea unei cercetări amănunțite despre potențialele tale. După ce ați făcut acest lucru, asigurați-vă că toate informațiile pe care le adunați pot fi găsite pe tabloul de bord de vânzări.

Efectuarea unei cercetări aprofundate despre prospectul dvs. vă va ajuta să realizați vânzarea. Ca atare, este important să aflați cât mai multe informații despre acestea, inclusiv:

Dimensiunea companiei
Piata tinta perspectivelor
Într-un an, am observat că agenții mei de vânzări se schimbau constant, iar dimensiunea medie a ofertelor lor era scăzută.
Numar de angajati
Ceea ce face ca prospectul dvs. să bifeze

De asemenea, puteți vedea ce conținut publică pe rețelele sociale și cine sunt concurenții lor.

Începe conversația

Pentru a fi un vânzător consultativ de succes, trebuie să echilibrați conducerea conversației și să obțineți informații de la potențiali. Puneți întrebări la momentele potrivite care vă vor ajuta să oferiți soluții.

Pentru a oferi cea mai bună soluție, trebuie să puneți o mulțime de întrebări. Acest lucru se datorează faptului că înțelegerea nevoilor și dorințelor potențialului dvs. este esențială în vânzarea consultativă.

Pregătirea este cheia pentru a întâlni un prospect. Te poți pregăti pentru un interviu notând întrebări generice care te vor ajuta să începi conversația, dar este important să poți să te gândești pe picioarele tale și să pui întrebări ulterioare relevante pe baza a ceea ce spun ei.

Pe măsură ce vă pregătiți pentru următorul interviu, nu uitați să puneți următoarele întrebări:

Dacă produsul dvs. nu este prea scump pentru prospect, puteți avea în continuare o vânzare de succes.
Ați avut mulți oameni să intre și să întrebe despre produsul dvs.?
Au simțit că furnizorul lor actual le satisface toate nevoile?
Care este problema cea mai presantă a prospectului?

Pune întrebări deschise pentru a continua conversația. Dacă le pui o întrebare și ei răspund, gândește-te la o altă întrebare care să te ajute la ceea ce face sau poate face compania ta pentru ei.

Vino cu o soluție personalizată.

Ultimul pas pentru a deveni un vânzător consultativ de succes este construirea de soluții personalizate. O soluție personalizată înseamnă că este personalizată în mod special pentru client și nevoile exacte ale acestuia, mai degrabă decât o singură dimensiune pentru toate.

După ce ați identificat nevoile unui prospect, deveniți un expert în provocarea acestuia și apoi arătați-i cum vă poate ajuta produsul.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.