Руководство по консультативным продажам: методы и примеры

Опубликовано: 2022-04-10

Как определяется консультативная продажа?

Когда вы применяете консультативный подход к продажам, это означает, что вместо того, чтобы говорить потенциальным клиентам, что им нужно от вашего продукта или услуги, вы задаете им наводящие на размышления вопросы об их потребностях. В конечном счете клиент сам направит себя к принятию наилучшего решения.

Преимущества консультационного подхода к продажам

Один из лучших способов увеличить доход — это удержание и рост клиентов.
Более короткие циклы продаж
Один из способов оставаться впереди конкурентов — быстро адаптироваться.

Как продавец, вы должны быть чуткими и полезными. Вы должны предоставить потенциальным клиентам информацию, в которой они нуждаются, чтобы они могли принять обоснованное решение о покупке.

Различают два вида продаж: транзакционные и консультационные. Транзакционные продажи сосредоточены исключительно на совершении продажи, в то время как продавцы-консультанты хотят сделать клиента успешным, предоставив ему отличный сервис.

Если вы хотите добиться успеха в продажах консультантов, вам следует сосредоточиться на результатах, которых достигают ваши клиенты, и на том, насколько они удовлетворены своими покупками. Вы также никогда не будете видеть себя просто еще одним числом; вместо этого подумайте, какие данные наиболее важны для успеха этого клиента.

Вот почему, когда речь идет о таких дорогих и сложных решениях, покупателям нужны гарантии.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Самая важная характеристика эффективных консультативных продаж

Любопытство — самая важная часть консультационного процесса продаж, и кажется, что многие новые сотрудники забывают задавать хорошие вопросы, которые дают качественные ответы.

В мире, который меняется так быстро, одна из самых важных вещей для лидера продаж — напомнить людям, что есть еще вдумчивые вопросы и разговоры. Они должны цениться так же, как лайки или количество подписчиков.

Консультативные техники продаж основаны на самоотверженности продавца. Дело не в том, чтобы доказать, что ваш продукт или услуга являются лучшими, а в том, чтобы найти решение, подходящее для клиента.

Трудно создать консультационную команду по продажам. Ниже перечислены несколько лучших практик, которые вы можете начать применять сегодня, чтобы изменить свой подход к продажам консультантов.

1. Тренируйтесь вопрошать

Первый вывод из этой статьи заключается в том, что важно задавать более правильные вопросы, чтобы выяснить, что мотивирует людей. Это приводит не только к повышению производительности, но и к увеличению прибыли.

Я понял важность хорошей рабочей среды, когда брал интервью у Кэти. В своей презентации она предложила нам сыграть в «Игру в вопросы».

Одно из упражнений в импровизированной комедии — посмотреть, как долго вы можете ходить туда-сюда с другим человеком, только задавая вопросы.

Оказывается, игра была откровением. С помощью всего лишь нескольких хорошо продуманных вопросов вы можете так много узнать о членах вашей команды и о том, как они реагируют на определенные ситуации. Победитель игры Кэти попросил почти 15 за раз! Мы многому научились благодаря этому, и теперь она является директором Lessonly по корпоративным продажам.

Мы начали с создания уроков по стимулированию продаж в Lessonly по задаванию правильных вопросов. Каждому менеджеру по работе с клиентами теперь назначают это обучение, и оно оказало огромное влияние.

Четыре типа вопросов в консультативных продажах: - Что вам нужно? -Как я могу помочь с этим? -Есть ли у вас какие-либо опасения по поводу продукта или услуги, которые мы предлагаем, и если да, то какие?»

Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Импликационные вопросы
Вопросы о необходимости оплаты

Существует техника продаж под названием SPIN Selling, разработанная Нилом Рэкхемом. Это работает, потому что фокусируется на клиенте.

Нанимая продавцов, я понял, что лучший способ привлечь их к работе — это узнать все, что можно, об их ситуации и о том, что им нужно. Это создает основу доверия между обеими сторонами и повышает вероятность заключения ими сделок.

2. Активно слушайте.

Мы часто задаем правильные вопросы, но вместо того, чтобы выслушать их ответ, мы слишком заняты подготовкой к следующему заявлению. Таким образом, когда они говорят что-то осмысленное или интересное, это попадает в одно ухо и вылетает из другого.

Недавно я был в роли покупателя и понял, что зарплаты недостаточно, чтобы мотивировать сотрудников.

Продавец на другом конце звонка говорил так, будто пытался использовать подход консультанта по продажам. Он назвал это коучинговым звонком, и сначала я ему поверил. Однако, после всего лишь одного вопроса, который, казалось, больше квалифицировал меня, чем понимание моей ситуации, я понял, что его мотивы не были такими чистыми.

После этого он попытался диагностировать несуществующие проблемы. У него не было времени изучить то, что я сказал, прежде чем сделать грубые предположения о моих потребностях в их продукте.

Когда вы кого-то слушаете, внимание не должно быть сосредоточено на том, когда наступает ваша очередь говорить. Вы должны обратить внимание и понять, что они говорят, прежде чем отвечать.

1. Стремитесь понять бизнес потенциального клиента, его цели и проблемы2. Помогите им прояснить свое мнение, задавая открытые вопросы, которые помогут выявить потенциальные риски или возражения до того, как они возникнут.

Наводящие вопросы — не лучший способ вести продуктивный разговор с потенциальными клиентами. Если вы спросите их: «Что вам не нравится в нашем конкуренте?» они могут сказать вам, что в их продукте или услуге нет ничего плохого.
Одна из самых распространенных ошибок, которую мы совершаем, заключается в том, что мы не слушаем, что говорят люди. Это могло быть из-за того, что много чего происходило, и вы не могли слышать, или это могло просто означать, что они не очень хорошо общались.
Убедитесь, что понимаете, что они говорят. Попросите их разъяснить, если вы не получите его.
Мне жаль, что я не был ясен. То, что вы говорите,
Как только вы хорошо разберетесь в ситуации, сформулируйте свой ответ или вопрос.

3. Проведите исследование

Недостаточно просто задавать вопросы. В консультационных продажах вам нужно потратить время на изучение потенциальных клиентов перед разговором, чтобы понять, чего они хотят и почему они разговаривают с вами.

Обучение продажам Hubspot хорошо известно, и оно обещает, что вы научитесь расставлять приоритеты для нужных покупателей, а также понимать реальные проблемы ваших потенциальных клиентов.

Обучение новых торговых представителей требует от них выйти за пределы своей зоны комфорта и поставить себя на место клиента. Это можно сделать, попросив их создать веб-сайт в рамках обучения, что заставит вас понять, чего хотят ваши клиенты.

Когда вы являетесь продавцом-консультантом, ваша работа заключается в том, чтобы понять потребности как себя, так и покупателя. Вы должны знать, чего они хотят, а также их беспокойства или страхи.

Как ты делаешь это? Ты спрашиваешь.

Когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, может быть трудно понять, на каком этапе процесса покупки он находится. Крайне важно, чтобы ваши вопросы по каждому звонку отражали то, что их больше всего волнует.

Я узнал, что документы по поддержке продаж не статичны и должны постоянно обновляться по мере того, как торговые представители узнают больше о своих покупателях. Людям, занимающимся продажами, необходимо создать карты сражений или другие ресурсы, которые могут служить шаблонами консультационных тренингов по продажам для представителя, а затем позволить им заполнить их рассказами из первых рук о том, что они знают.

4. Включите разнообразие в консультационный процесс продаж

Лучший способ продажи — это предоставление индивидуального решения, которое было разработано специально для клиента.

В первые дни существования Lessonly мы могли заключать множество мелких сделок, потому что наш продукт был новым и многообещающим. Однако, по моему опыту с тех пор, эти проекты с низким ACV, как правило, просты и не слишком сложны.

Мы могли бы обеспечить низкую ACV и простые циклы сделок, как если бы мы были на конвейерной ленте, но это не лучший способ развития компании.

Отделу продаж Lessonly часто дается слово недели, чтобы быть в курсе последних обновлений своей компании.

Мы устанавливаем словесные задачи для наших продавцов, чтобы использовать их в их взаимодействии с потенциальными клиентами. Например, мы можем выбрать случайное слово, такое как «шоколад», и тогда задача состоит в том, что каждый человек должен попытаться использовать это в каждом своем разговоре.

В конце каждой недели мы просматриваем электронные письма и телефонные звонки, чтобы узнать, насколько хорошо работает наша команда.

Когда дело доходит до этой задачи, нелегко выбрать победителей и проигравших, но мы часто собираем людей вместе, чтобы увидеть лучшие взаимодействия для этого слова. Затем мы рассмотрим, что сделало их великими.

Чтобы мотивировать продавцов, важно снова внести разнообразие в процесс. Если вы не знаете, с чего начать, хорошим местом будет аудит ваших текущих процессов продаж.

Если вы когда-нибудь слышали, как продавец говорит: «Я знаю, что у меня хороший звонок, когда я задаю эти два вопроса», то, вероятно, он задает недостаточно правильных вопросов.

Задавать одни и те же два вопроса при каждом звонке — шаблонно, а не консультационно. Ваша команда по продажам не может быть консультантом по продажам, если она дает каждому человеку один и тот же рецепт.

У каждого клиента своя проблема, и не всем нужно одно и то же решение.

5. Консультативное обучение продажам: сосредоточьтесь на квалификациях

Одна из вещей, которую делает наш отдел продаж, это прослушивание записанных звонков. В ходе этого процесса мы выяснили, что наиболее успешным сделкам предшествует больше уточнений или коротких фраз, таких как «я не уверен» и «дайте подумать».

Итак, вы упомянули
Мне любопытно, почему.
Я хотел бы задать вам следующий вопрос, потому что

Чтобы встроить процесс консультативной продажи в свой цикл продаж, вам нужно сосредоточиться на уточняющих вопросах. Это заставит потенциального клиента почувствовать, что его слушают и с ним занимаются, что, в свою очередь, облегчает ему раскрытие и самоотдачу.

Лучший способ изменить это — прислушиваться к консультантам в звонках по продажам.

Ваши представители требуют более полного понимания потребностей клиента?
Раньше я думал, что единственный способ добиться успеха для продавца — это постоянно рассказывать. Однако оказывается, что слушать не менее важно.
Мне интересно, какие именно слова используются в статье.
Когда вы внедряете консультационную модель продаж, не делайте это похожим на допрос.

Торговые представители должны задавать вопросы и предоставлять контекст во время своих продаж.

Я узнал, что для создания культуры консультативных продаж вам необходимо обучить свою команду этим вопросам.

6. Расставьте приоритеты в добавлении ценности.

Легко вернуться к транзакционным продажам, даже если вы привержены консультационным продажам. Когда показатели выручки падают, а перспективы продажи выглядят мрачно, у некоторых продавцов может возникнуть соблазн отказаться от консультационных продаж, потому что такой подход к продажам с консультацией даст быстрые результаты. Но помните, что покупатели хотят кого-то, кому они могут доверять.

Я понял, что важно в первую очередь сосредоточиться на создании ценности. Если вы не будете следить за мячом и будете беспокоиться только о продажах, наступит момент, когда вы перестанете зарабатывать деньги, потому что покупателям больше не нужно то, что они купили.

У Энтони Яннарионо есть способ добиться этого. Вот как он это делает:

Торговые организации со сложными решениями, создающими большую ценность, сосредоточены на решении большинства стратегических задач своих клиентов, тратя время на консультации с клиентами своей мечты и дифференцирование своих ценностных предложений. Они все больше нанимают и платят больше людям, которые могут развивать отношения. Это создает более высокий уровень ценности и отличает эти компании и их предложения.

Одним из наиболее важных аспектов продаж является возможность понять, кому вы продаете свой продукт или услугу. Вам нужно знать, каковы их потребности и желания, а также то, как на них повлияет ваше решение.

Вы также должны уметь мыслить нестандартно. Редко существует универсальное решение, и ваша способность внимательно слушать поможет вам найти индивидуальный ответ, который выделит вас среди других продавцов.

Вы должны быть готовы порекомендовать другое решение, если считаете, что ваш продукт не подходит. Вы никогда не должны продавать себя подешевле и заставлять потенциальных клиентов покупать то, что им не нужно.

Я обнаружил, что самые успешные продавцы — это те, кто приносит пользу своим клиентам. Чтобы им можно было больше доверять, им нужно доверие и доверие людей, которые могут исходить только от того, чтобы быть честным человеком.

Как мне стать консультирующим продавцом? (Консультативный подход к продажам)

Консультативная продажа — это не только вопрос, который вы задаете при каждом взаимодействии, но и отношение. Может быть трудно перенять этот образ мышления, когда болевая точка потенциального клиента уже решена вашим продуктом.

Но, внедрив эти передовые методы, вы убедитесь, что ваш процесс продаж работает и продолжает быть эффективным.

Вот несколько советов:

Отличный способ получить влияние на вашу аудиторию — активно слушать и задавать правильные вопросы.
Чтобы лучше понять своих клиентов, проведите исследование и проанализируйте данные, чтобы узнать, чего они хотят.
Вести беседу
Адаптируйте свой подход к продажам консультантов в соответствии с индивидуальными потребностями.

Представьте себя надежным авторитетом.

Чтобы добиться успеха в качестве продавца-консультанта, вам необходимо представить себя экспертом в своей области. Кроме того, потенциальные клиенты должны рассматривать вас не только как продавца, но и верить в то, что вы тот, кто заботится об их интересах.

Для того, чтобы вас считали экспертом в своей области, вам необходим определенный уровень опыта и знаний.

1. Подтвердите свои слова доказательствами

Когда вы продаете, убедитесь, что у вас есть какие-то доказательства, подтверждающие ваши претензии. Например, если вы утверждаете, что довольные клиенты, предоставьте отзывы.

Если вы хотите стать доверенным лицом, важно, чтобы ваша ниша соответствовала потребностям тех, кто покупает у вас. Делая это, люди будут узнавать и уважать то, что вы предлагаете.

Если вы маркетолог в социальных сетях, продвигайте себя и предлагайте лучшие решения. Будет бесполезно, если вы попробуете свои силы во многих разных областях, таких как создание контента или маркетинг, не став экспертом в одной области.

2. Принимайте критику

Когда вы начинаете зарекомендовать себя как авторитет, которому доверяете, неизбежно найдутся люди, которые будут критиковать вашу компанию. Важно то, как вы справляетесь с критикой и используете ее для роста, а не просто прячетесь от нее.

Имея дело с недовольными клиентами, важно быть вежливым и уважительным, даже если они относятся к вам враждебно.

Когда люди критикуют вас, не занимайте оборонительную позицию. Просто примите критику и используйте ее, чтобы стать лучше.

Ответ на критику не всем понравится, но это показывает, что вам не все равно.

3. Предлагайте реальную ценность, используя контент

Завоевать доверие аудитории можно, создавая качественный контент.

Качественный контент не генерирует потенциальных клиентов мгновенно. Фактически, могут пройти месяцы или годы, прежде чем вы начнете получать результаты от своих сообщений в блогах и других статей в Интернете.

Создание контента — отличный способ завоевать доверие вашей аудитории, потому что он показывает им, что вы заботитесь об их опыте и хотите помочь.

Было бы лучше, если бы вы регулярно создавали и продвигали контент. Цель состоит в том, чтобы предложить вашей аудитории что-то, что поможет им в их повседневной жизни, но это также должно быть легко для людей, которые регулярно читают, смотрят видео или слушают подкаст.

Вот несколько способов сделать ваш контент доступным: В статье много полезной информации о том, как стать эффективным оратором. Он начинается с обсуждения важности знания своей аудитории и понимания ее потребностей, прежде чем говорить с ними. Они также отмечают, что спикерам важно не только знать, чего они хотят, но и почему они этого хотят, чтобы создавать сообщения, которые найдут отклик у аудитории и побудят ее к действию, сохраняя при этом аутентичность. Последнее, что было упомянуто, это установление ожиданий в отношении временных ограничений для речей, чтобы не было путаницы при выступлении с презентациями или речами.

Тематические исследования и официальные документы
Вебинары
Электронные книги
Качественные посты в блоге
Совместно используемая инфографика

Хороший контент не только помогает вам завоевать доверие ваших клиентов, но также может помочь им заинтересоваться покупкой у вас. Было бы полезно, если бы вы всегда делились качественной информацией, которая давала людям советы о том, как они переживают трудные времена.

Провести масштабное исследование

Еще один шаг к тому, чтобы стать успешным продавцом-консультантом, — провести подробное исследование ваших потенциальных клиентов. Сделав это, убедитесь, что всю собранную информацию можно найти на панели управления продажами.

Проведение углубленного исследования вашего потенциального клиента поможет вам совершить продажу. Поэтому важно узнать о них как можно больше информации, в том числе:

Размер компании
Перспективы целевого рынка
Однажды я заметил, что мои продавцы постоянно меняются, а средний размер их сделок невелик.
Количество работников
Что заставляет вашу перспективу тикать

Вы также можете увидеть, какой контент они публикуют в социальных сетях и кто их конкуренты.

Начать разговор

Чтобы быть успешным продавцом-консультантом, вам нужно балансировать между ведением беседы и получением информации от потенциальных клиентов. Задавайте вопросы в подходящее время, которые помогут найти решения.

Чтобы найти наилучшее решение, нужно задать много вопросов. Это связано с тем, что понимание потребностей и желаний потенциальных клиентов необходимо для консультационных продаж.

Подготовка является ключом к встрече с потенциальным клиентом. Вы можете подготовиться к интервью, записав общие вопросы, которые помогут вам начать разговор, но важно уметь думать на ходу и задавать соответствующие уточняющие вопросы на основе того, что они говорят.

Готовясь к следующему собеседованию, не забудьте задать следующие вопросы:

Если ваш продукт не слишком дорог для потенциального клиента, у вас все равно может быть успешная продажа.
К вам приходило много людей и спрашивали о вашем продукте?
Считали ли они, что их нынешний поставщик удовлетворяет все их потребности?
Какова самая насущная проблема потенциального клиента?

Задавайте открытые вопросы, чтобы поддерживать разговор. Если вы зададите им вопрос, и они ответят, подумайте о другом, который поможет понять, что ваша компания делает или может сделать для них.

Придумать индивидуальное решение.

Последний шаг к тому, чтобы стать успешным продавцом-консультантом, — это создание индивидуальных решений. Индивидуальное решение означает, что оно специально адаптировано для клиента и его конкретных потребностей, а не подходит для всех.

После того, как вы определили потребности потенциальных клиентов, станьте экспертом в решении их задач, а затем покажите им, как ваш продукт может помочь.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.