Anuncios de generación de leads de LinkedIn: estudio de caso

Los anuncios de generación de leads de LinkedIn son la manera perfecta de adquirir leads B2B a través de las redes sociales. Aprovechar la red profesional más grande del mundo y acceder a datos para los que LinkedIn tiene más de 500 millones de usuarios, es el sueño de un especialista en marketing. Este caso de estudio analizará cómo logramos generar leads instantáneos para un cliente, una empresa internacional de desarrollo de habilidades.

Datos sobre nuestro estudio de caso

A continuación, se muestran algunos datos de estudios de caso de nuestros anuncios de generación de oportunidades de venta de LinkedIn:

• El cliente era una empresa de desarrollo de habilidades que trabaja con grandes empresas en todo el mundo.
• Las campañas se ejecutaron durante un total de 26 días.
• Los anuncios de LinkedIn generaron un total de 56 clientes potenciales
• Teníamos un presupuesto de £ 3,000

Entonces, ¿qué son los anuncios de generación de leads de LinkedIn?

Hay varias opciones a la hora de generar leads a través de LinkedIn. Ya habíamos discutido los anuncios de texto de LinkedIn en una publicación anterior, y el enfoque principal de este blog es discutir los anuncios de contenido patrocinado, que también se conoce como publicidad nativa.

Estos anuncios le permiten aprovechar sus esfuerzos de marketing de contenido e impulsar el conocimiento de su empresa con contenido muy atractivo. También tiene la opción de utilizar los formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn, que se integran a la perfección con su contenido.

La mayoría de los usuarios de LinkedIn (un total de alrededor del 57%) acceden a la plataforma a través de un dispositivo móvil, y tiene sentido utilizar estos formularios de generación de leads, como lo mostrará nuestro caso de estudio. Aprovechar la red profesional más grande del mundo y acceder a sus datos para más de 500 millones de usuarios parecería ser el sueño de cualquier comercializador B2B.

Situación de nuestro cliente

Este cliente en particular tenía documentos técnicos descargables muy informativos en formato PDF. Estos eran accesibles en el sitio web para los visitantes una vez que habían completado un formulario, completando su información. Los libros blancos fueron el producto de una extensa investigación que el cliente había realizado, que estaban proporcionando de forma gratuita a todos los que se habían suscrito a su lista de correo.

Ya estaban usando Google AdWords para adquirir clientes potenciales. Sin embargo, sentimos que LinkedIn podría lograr mejores resultados a través de las muchas opciones de orientación que tiene. Google AdWords tenía algunas limitaciones:

• Era difícil apuntar a personas que estaban interesadas en un tema específico, y también eran los tomadores de decisiones quienes tenían la autoridad para que su empresa se convirtiera en un futuro cliente potencial.
• Debido a la naturaleza amplia de algunas de las palabras clave objetivo, hubo mucho desperdicio debido a términos de búsqueda irrelevantes para quienes realizan investigaciones sobre el área temática; ya que podrían haber sido estudiantes, no profesionales.
• El sitio web tuvo algunos problemas. El sitio era relativamente lento (especialmente para dispositivos móviles) y el seguimiento de conversiones no estaba bien implementado.

Teniendo en cuenta los puntos anteriores, LinkedIn parecía una opción viable que mejoraría la experiencia del usuario.

LinkedIn como solución

Decidimos optar por los anuncios de generación de leads de LinkedIn. Más específicamente, los formularios de generación de leads de LinkedIn, que nos permitirían hacer lo siguiente:

• Capture clientes potenciales y mida resultados sin el uso de su sitio web. Usando el formulario de generación de clientes potenciales, podríamos dirigir a los clientes potenciales al contenido descargable a través de una URL en la última etapa del formulario.
• Permítanos recopilar más clientes potenciales, ya que LinkedIn rellena previamente la mayor parte de la información.
• Diríjase a tomadores de decisiones altamente autorizados con títulos de trabajo senior específicos que solo fueran aplicables a la industria del cliente.

Todo lo anterior es actualmente imposible de hacer a través de Google AdWords.

Los formularios de generación de clientes potenciales también brindarían una experiencia de usuario móvil sin problemas que, en teoría, llevaría a que los formularios se completen con una tasa de finalización más alta.

¿Cómo usamos los anuncios de generación de leads de LinkedIn?

Pasamos por un proceso de comprensión del tipo de audiencia que nuestro cliente buscaba atraer. Luego implementamos sus recomendaciones a través de varias opciones de orientación:

Opciones de orientación

Los anuncios de generación de leads de LinkedIn nos permitieron apuntar a lo siguiente:

• Ubicación: Apuntamos al Reino Unido y a otros 5 países europeos donde nuestro cliente tenía oficinas.
• Tamaño de la empresa: nos dirigimos a empresas que tenían más de 500 empleados.
• Títulos de trabajo : Elegimos roles de alto nivel específicos, ya que es probable que nuestros prospectos tengan autoridad, como los roles de "Director de ..." y "Jefe de ..."
• Industrias: la elección de una industria específica limitó nuestra audiencia objetivo estimada a menos de 1000 después de seleccionar una industria, por lo que mantuvimos esto abierto. Sin embargo, excluimos varias industrias que no eran aplicables según la imagen de abajo.

Campañas

Optamos por los anuncios de contenido patrocinado de LinkedIn, lo que nos permitió promocionar los anuncios como una actualización de contenido. Esto luego aparecería en el feed de la audiencia objetivo. El anuncio solo se mostraría mientras usaban la aplicación de LinkedIn, ya que solo estábamos usando los formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn.

Copia de anuncio

Trabajamos con el cliente para asegurarnos de que el texto del anuncio resonara en su audiencia. Ejecutamos un total de cuatro campañas y para cada campaña, teníamos cuatro variaciones de anuncios diferentes. Cada versión de diseño tenía una mensajería diferente que nos permitía probar y decidir, en función del rendimiento, qué funcionaba y qué no.

Los resultados

Las campañas lograron lograr nuestro objetivo principal de adquirir clientes potenciales. Logramos lo siguiente con una inversión total de 2959,27 £:

• 56 pistas
• 171,312 impresiones
• 653 clics con un CTR de 0,381%
• CPC medio de 4,53 £
• 153 acciones sociales (me gusta, comentarios y compartidos)
• Coste por cliente potencial de £ 52,84
• 10,959% de tasa de finalización de formularios de clientes potenciales

En el siguiente gráfico, puede ver cuántos clientes potenciales logramos a diario. Notamos que a mediados de semana (martes y miércoles), la cantidad de clientes potenciales disminuyó como lo muestran las flechas rojas. Si volviéramos a ejecutar las campañas, reduciríamos nuestras ofertas en estos días. El desempeño de jueves a lunes fue comparativamente sólido.

Comenzamos nuestro gasto diario con cautela, utilizando los montos de oferta recomendados y limitamos el gasto diario a alrededor de £ 80 por día para las cuatro campañas. El gasto diario aumentó gradualmente a medida que detuvimos los anuncios de bajo rendimiento. Luego notamos que nuestra tasa de finalización de clientes potenciales mejoraba para las campañas de bajo rendimiento. Sintiéndonos más seguros, comenzamos a gastar más cada día para maximizar la cantidad de clientes potenciales generados.

La calidad de los clientes potenciales generados fue ideal y el cliente estaba satisfecho con el costo por cliente potencial. Compararon el costo con la adquisición de clientes potenciales similares en un evento de feria comercial, lo que habría costado alrededor de £ 300 por cliente potencial. LinkedIn también le permite ver una variedad de datos demográficos, que incluyen:

• Industria de la empresa
• Antigüedad laboral, título o función
• Tamaño de la empresa
• Localización
• País
• Empresa

Esta es una pequeña selección de datos demográficos de antigüedad laboral, que muestra que la mayoría de los clics se dirigieron a la audiencia correcta. Un total de 112 clics fueron de personas en puestos de nivel de entrada de acuerdo con estos datos a continuación, lo cual es un poco preocupante.

Esto podría deberse a que se marcó la opción Habilitar expansión de audiencia. Si volvemos a ejecutar las campañas, es posible que anulemos la selección de esta opción y veamos si logramos una mejor orientación.

Limitaciones

Los resultados de este estudio de caso tienen limitaciones y es posible que no se apliquen a su negocio. Las campañas se ejecutaron durante un breve período de 26 días y es posible que no sean necesariamente aplicables a la mayoría de las pequeñas y medianas empresas. También sería interesante probar qué tan efectivos son los formularios de generación de leads, en comparación con el rendimiento del sitio web. Sin embargo, una tasa de finalización de formularios de casi el 11% sería un punto de referencia alto para el sitio web.

El costo por clic puede parecer un poco alto a un promedio de £ 4.53 por clic con un presupuesto menor. Tenga esto en cuenta antes de decidir publicar estos anuncios y asegúrese de tener fondos suficientes para un período de prueba razonable.

También puede verificar cuánto es probable que sea su costo por clic antes de publicar sus anuncios, ya que esto podría variar según sus opciones de orientación, así como de la competencia.

Conclusión

Definitivamente existen beneficios al ejecutar anuncios de generación de oportunidades de venta de LinkedIn. Estas campañas ofrecen resultados instantáneos en un período relativamente corto en comparación con las campañas de Google AdWords que también estábamos ejecutando. La creciente importancia de una experiencia móvil primero hace que las plataformas sociales como LinkedIn sean la oportunidad perfecta para dirigirse a la audiencia B2B ideal.

Los formularios de generación de leads son fáciles de configurar en un proceso paso a paso que no requiere trabajo de desarrollo. Sus campañas pueden estar en funcionamiento en 24 horas (sujeto a aprobación). Lo principal en lo que debe pensar es asegurarse de tener una política de privacidad en su sitio web. Tener una excelente página de empresa en LinkedIn también ayudaría con la generación de prospectos, en caso de que los prospectos investiguen un poco antes de ingresar sus datos.

En general, el cliente quedó satisfecho con los resultados y está dispuesto a publicar estos anuncios nuevamente para futuras campañas. También están utilizando algunos de los resultados de las pruebas del texto de los anuncios para influir en sus campañas de marketing por correo electrónico y elegir un mejor lenguaje para su audiencia.

Los clientes potenciales generados fueron clientes potenciales suaves que pueden tardar meses o incluso años en convertirse en clientes a través de sus campañas de fomento del correo electrónico. Sin embargo, la naturaleza de alto valor de estos clientes potenciales como clientes potenciales significó que el cliente vio el valor de ejecutar estas campañas. La mayor conciencia de marca entre su audiencia ideal también podría verse como un beneficio adicional.

Para averiguar cómo podemos ayudarlo con sus próximos anuncios de generación de oportunidades de venta de LinkedIn, comuníquese con uno de los miembros del equipo de Hallam.

Si necesita ayuda con su Social Paid, no dude en contactarnos.