Cómo utilizar las personas y los viajes de los compradores para crear contenido eficaz

Muchas empresas caen en la trampa de producir contenido sin siquiera tomarse el tiempo para crear personajes o trazar los viajes de sus compradores.

Es posible que solo tengan una vaga noción de quiénes son sus clientes, basándose en generalidades como la información demográfica, en lugar de sus necesidades precisas. Si realmente desea crear contenido que lo ayude a alcanzar sus objetivos comerciales, debe comenzar por identificar a sus compradores clave. Esto significa ir más allá de la información genérica y profundizar en detalles específicos sobre sus compradores, para que pueda crear contenido que se dirija a ellos con precisión.

Por ejemplo, si vende automóviles, no es bueno saber simplemente si es probable que venda a hombres o mujeres. También necesita conocer detalles como si su cliente objetivo es un entusiasta de los automóviles o si simplemente busca un vehículo confiable. Si su cliente típico simplemente quiere un automóvil del que pueda depender, pero usted está creando contenido para los aficionados a los automóviles, entonces está perdiendo el tiempo.

¿Qué es una Persona Compradora?

Una persona compradora describe los rasgos principales que tiene un grupo de sus clientes. Estos rasgos deben aplicarse a un grupo suficientemente grande de compradores potenciales y no deben centrarse en detalles que solo son ciertos para un puñado de personas.

Una persona puede incluir los siguientes detalles sobre un comprador:

• Título profesional
• Industria en la que trabajan
• Responsabilidades laborales
• Motivación
• Desafíos
• Ambiciones
• Preocupaciones
• Intereses
• Ingreso
• Hábitos de gasto
• Rasgos de personalidad
• Marcas favoritas
• Cuán expertos en tecnología son
• Sitios de redes sociales que utilizan
• Cuanto tiempo libre tienen
• Cómo es su día típico
• De dónde obtienen su información

Es probable que los detalles que incluya dependan de su negocio en particular. Por ejemplo, la vida laboral de alguien puede ser más relevante para una persona B2B, mientras que una persona B2C puede centrarse más en su vida hogareña.

De cualquier forma, el objetivo es conocerlos a nivel personal y no solo en relación a tus productos. Conocer bien a sus clientes lo ayudará a identificarse con sus necesidades, por lo que será más probable que cree contenido que resuene con ellos. También es una buena idea darle un nombre a cada personaje y encontrar una imagen que lo represente, para que siempre tenga en cuenta que está escribiendo para una persona real.

Recopilación de información sobre sus personajes

Hay varias formas de recopilar información sobre personas. Un buen lugar para comenzar es hablar con los empleados que interactúan con sus clientes regularmente y, por lo tanto, los conocen bien, como los miembros de su equipo de ventas o servicio al cliente. Podrías realizar un taller en el que todos aporten sus ideas con el objetivo de llegar a un consenso sobre quiénes son tus personajes clave.

También puede utilizar la información de su base de datos de gestión de relaciones con los clientes para validar sus ideas. Aún mejor, entreviste a sus clientes reales.

Mapeo del viaje de su comprador

Una vez que haya identificado a sus personajes clave, es una buena idea repasar los viajes de los compradores clave por los que es probable que pasen cuando le compren.

El viaje de un comprador típico tiene las siguientes fases:

• Conciencia : cuando se dan cuenta por primera vez, tienen un problema que debe resolverse.
• Consideración : cuando comienzan a buscar opciones para resolver el problema.
• Decisión : cuando eligen su solución
• Lealtad : cuando se convierten en clientes habituales

A medida que avanza en cada fase del viaje del comprador, haga preguntas como:

• ¿Qué los impulsa a entrar y salir de cada fase?
• ¿Cuáles son los principales obstáculos que encuentran en cada fase?
• ¿Qué preguntas hacen?
• ¿Qué dudas o inquietudes tienen?

Priorizar tus personas

Una vez que haya creado sus personajes clave, es tentador intentar crear contenido para todos ellos, pero este no es el mejor enfoque. Hará que sea difícil atender de manera efectiva a una sola persona porque simplemente diluirá sus esfuerzos.

La creación de contenido para varias personas diferentes también dificulta que las personas a las que te diriges se den cuenta de que los estás atendiendo. Quieres que las personas sepan qué tipo de contenido esperar cuando lleguen a tu sitio y, lo que es más importante, que encuentren algo relevante para ellos. Esto hará que sea más probable que regresen por más.

La cantidad de personas a las que atiende depende del tamaño y el alcance de su negocio. Las empresas más grandes pueden ser más capaces de atender a más de una persona, pero incluso ellas tienen que priorizar sus personajes.

Para ayudarlo a decidir a qué personaje atender, hágase preguntas como:

• ¿A cuál de sus personajes puede proporcionar mejor?
• ¿Cuál puede ayudarte mejor a alcanzar tus objetivos?
• ¿Cuál de tus personajes tendrá tiempo para leer tu contenido?

Luego, puede generar una lista de ideas de contenido que tenga en cuenta información como:

• Que temas interesan a tus personajes
• ¿Qué preguntas tienden a hacer?
• El nivel de conocimiento que ya tienen
• Lo que encontrarían útil
• Tus objetivos comerciales

Catering contenido para el viaje de su comprador

Una vez que haya elegido en qué persona enfocarse, puede crear contenido que ayude a guiarlos a través del viaje del comprador al abordar sus inquietudes.

Puede encontrar que está luchando en una fase en particular, por lo que podría optar por concentrar la mayor parte de sus esfuerzos en esa etapa. Por ejemplo, los compradores B2B o aquellos que realizan compras más caras tienden a pasar más tiempo en la fase de consideración, por lo que es probable que necesite más contenido para esta fase.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de los tipos de contenido que podría crear para cada fase:

• Conocimiento : en esta etapa, aún no es el momento de hablar sobre sus productos porque los compradores no están listos para comprometerse con una compra. Todavía están recopilando información. Trate de responder a sus preguntas de una manera sencilla pero atractiva. Puede crear contenido como infografías, publicaciones de blog o informes basados ​​en investigaciones.
• Consideración : ahora que el comprador ha entendido completamente el problema, estará listo para comenzar a comparar varias soluciones. Las listas de verificación y las guías para compradores son útiles en esta etapa. Para productos o servicios más complejos o costosos, incluso podría invertir en la creación de libros electrónicos.
• Decisión : una vez que el comprador está listo para comprometerse con una compra, debe convencerlo de que su marca es la mejor opción para él. Los estudios de casos, los testimonios y las reseñas pueden ayudar a persuadir a los compradores para que elijan su marca. Su contenido para esta etapa debe detallar claramente los beneficios de sus productos.
• Lealtad : ahora que los ha convencido para que le compren, puede trabajar para obtener ventas repetidas y ganar su lealtad a largo plazo. La mejor manera de hacer esto es ofrecerles continuamente contenido valioso. Por ejemplo, puede crear guías prácticas para ayudarlos a aprovechar al máximo sus productos. Puede pedirles que se suscriban a su boletín de noticias, donde luego podrá enviarles promociones.