Reklamy do generowania leadów na LinkedIn: studium przypadku

Reklamy typu lead generation na LinkedIn to doskonały sposób na pozyskiwanie leadów B2B za pośrednictwem mediów społecznościowych. Wykorzystanie największej na świecie profesjonalnej sieci i dostęp do danych, z których LinkedIn ma ponad pół miliarda użytkowników, to marzenie marketera. W tym studium przypadku przyjrzymy się, jak udało nam się wygenerować natychmiastowe leady dla klienta, międzynarodowej firmy zajmującej się rozwojem umiejętności.

Fakty o naszym studium przypadku

Oto kilka faktów dotyczących studium przypadku naszych reklam do generowania leadów na LinkedIn:

• Klientem była firma rozwijająca umiejętności, która współpracuje z dużymi firmami na całym świecie
• Kampanie trwały łącznie 26 dni
• Reklamy na LinkedIn wygenerowały łącznie 56 leadów
• Mieliśmy budżet w wysokości 3000 funtów

Czym więc są reklamy generowania leadów na LinkedIn?

Istnieją różne możliwości generowania leadów przez LinkedIn. O reklamach tekstowych na LinkedIn mówiliśmy już w poprzednim poście, a głównym celem tego bloga jest omówienie reklam treści sponsorowanych, które są również określane jako reklama natywna.

Reklamy te pozwalają wykorzystać Twoje wysiłki w zakresie marketingu treści i zwiększyć świadomość Twojej firmy dzięki wysoce angażującym treściom. Masz również możliwość korzystania z formularzy lead gen LinkedIn, które bezproblemowo integrują się z Twoimi treściami.

Większość użytkowników LinkedIn (łącznie około 57%) uzyskuje dostęp do platformy za pośrednictwem urządzenia mobilnego, a korzystanie z tych formularzy lead gen ma sens, jak pokazuje nasze studium przypadku. Wykorzystanie największej na świecie profesjonalnej sieci i dostęp do jej danych dla ponad pół miliarda użytkowników wydaje się być marzeniem każdego marketera B2B.

Sytuacja naszego klienta

Ten konkretny klient miał bardzo pouczające, dostępne do pobrania białe księgi w formacie PDF. Były one dostępne na stronie internetowej dla odwiedzających po wypełnieniu formularza i wypełnieniu swoich informacji. Białe księgi były efektem szeroko zakrojonych badań przeprowadzonych przez klienta, które udostępniał bezpłatnie wszystkim, którzy zapisali się na ich listę mailingową.

Używali już Google AdWords do pozyskiwania leadów. Uważaliśmy jednak, że LinkedIn może osiągnąć lepsze wyniki dzięki wielu dostępnym opcjom kierowania. Google AdWords miał pewne ograniczenia:

• Trudno było dotrzeć do osób, które były zainteresowane konkretnym tematem, a także były decydentami, które miały autorytet, aby ich firma stała się potencjalnym przyszłym klientem.
• Ze względu na szeroki charakter niektórych docelowych słów kluczowych było dużo marnotrawstwa z powodu nietrafnych wyszukiwanych haseł dla osób prowadzących badania w danym obszarze tematycznym; ponieważ mogli być studentami, a nie profesjonalistami.
• Strona miała kilka problemów. Witryna działała stosunkowo wolno (zwłaszcza na urządzeniach mobilnych), a śledzenie konwersji nie działało prawidłowo.

Biorąc pod uwagę powyższe punkty, LinkedIn wydawał się realną opcją, która poprawiłaby doświadczenie użytkownika.

LinkedIn jako rozwiązanie

Zdecydowaliśmy się na reklamy typu lead generation na LinkedIn. Dokładniej, formularze generowania leadów LinkedIn, które umożliwiłyby nam wykonanie następujących czynności:

• Zdobywaj leady i mierz wyniki bez korzystania z ich strony internetowej. Korzystając z formularza lead gen, mogliśmy skierować potencjalnych klientów do treści do pobrania za pośrednictwem adresu URL na ostatnim etapie formularza.
• Pozwól nam zebrać więcej potencjalnych klientów, ponieważ większość informacji jest wstępnie wypełniana przez LinkedIn.
• Dotrzyj do wysoce autorytatywnych decydentów z określonymi stanowiskami wyższego szczebla, które miały zastosowanie tylko w branży klienta.

Wszystkie powyższe są obecnie niemożliwe do wykonania za pośrednictwem Google AdWords.

Formularze lead gen zapewniłyby również bezproblemową obsługę użytkowników mobilnych, co teoretycznie prowadziłoby do szybszego wypełniania formularzy.

Jak wykorzystaliśmy reklamy generowania leadów na LinkedIn?

Przeszliśmy przez proces zrozumienia, jakiego rodzaju odbiorców chciał przyciągnąć nasz klient. Następnie wdrożyliśmy ich rekomendacje za pomocą kilku opcji kierowania:

Opcje kierowania

Reklamy do generowania leadów LinkedIn pozwoliły nam kierować reklamy na:

• Lokalizacja: Celowaliśmy w Wielką Brytanię i 5 innych krajów europejskich, w których nasz klient miał biura
• Wielkość firmy: Celowaliśmy w firmy zatrudniające ponad 500 pracowników
• Tytuły stanowisk : Wybraliśmy określone stanowiska wyższego szczebla, ponieważ nasi potencjalni klienci prawdopodobnie mieli autorytet, takie jak role „Dyrektor…” i „Kierownik…”
• Branże: Wybranie określonej branży ograniczyło naszą szacunkową grupę docelową do mniej niż 1000 po wybraniu jednej branży, więc pozostawiliśmy to otwarte. Jednak wykluczyliśmy różne branże, które nie miały zastosowania, jak na poniższym obrazku.

Kampanie

Zdecydowaliśmy się na reklamy treści sponsorowanych LinkedIn, co pozwoliło nam promować reklamy jako aktualizację treści. Pojawiłoby się to następnie w kanale odbiorców docelowych. Reklama była wyświetlana tylko wtedy, gdy korzystali z aplikacji LinkedIn, ponieważ korzystaliśmy tylko z formularzy generowania potencjalnych klientów LinkedIn.

Kopia reklamy

Pracowaliśmy z klientem, aby zapewnić, że tekst reklamy będzie rezonować z jego odbiorcami. Przeprowadziliśmy łącznie cztery kampanie, a dla każdej kampanii mieliśmy cztery różne odmiany reklam. Każda wersja projektu miała inny komunikat, który pozwalał nam testować i decydować na podstawie wydajności, co działało, a co nie.

Wyniki

Kampanie zrealizowały nasz główny cel, jakim jest pozyskiwanie leadów. Osiągnęliśmy następujące wyniki przy całkowitych wydatkach 2 959,27 GBP:

• 56 odprowadzeń
• 171 312 wyświetleń
• 653 kliknięcia przy CTR 0,381%
• Średni CPC 4,53 GBP
• 153 akcje społecznościowe (polubienia, komentarze i udostępnienia)
• Koszt za leada w wysokości 52,84 £
• 10,959% współczynnik wypełnienia formularzy kontaktowych

Z poniższego wykresu możesz zobaczyć ile leadów osiągnęliśmy dziennie. Zauważyliśmy, że w połowie tygodnia (wtorki i środy) liczba potencjalnych klientów spadła, co pokazują czerwone strzałki. Gdybyśmy mieli ponownie uruchomić kampanie, obniżylibyśmy nasze stawki w tych dniach. Wyniki od czwartku do poniedziałku były stosunkowo dobre.

Rozpoczęliśmy nasze dzienne wydatki ostrożnie, stosując zalecane kwoty stawek, i ograniczyliśmy dzienne wydatki do około 80 GBP dziennie w czterech kampaniach. Dzienne wydatki stopniowo rosły w miarę wstrzymania reklam o niskiej skuteczności. Zauważyliśmy wtedy, że nasz wskaźnik realizacji leadów poprawia się w przypadku kampanii o niskiej skuteczności. Czując się pewniej, każdego dnia zaczęliśmy wydawać więcej, aby zmaksymalizować liczbę generowanych leadów.

Jakość generowanych leadów była idealna, a klient był zadowolony z kosztu leada. Porównali koszt z pozyskiwaniem podobnych leadów na targach, co kosztowałoby około 300 funtów za lead. LinkedIn pozwala również zobaczyć szereg danych demograficznych, w tym:

• Branża firmy
• Staż pracy, tytuł lub funkcja
• Wielkość firmy
• Lokalizacja
• Kraj
• Firma

Jest to mały wybór danych demograficznych dotyczących stażu pracy, które pokazują, że większość kliknięć była kierowana do właściwych odbiorców. Zgodnie z poniższymi danymi, łącznie 112 kliknięć pochodziło od osób na najniższych stanowiskach, co jest nieco niepokojące.

Mogło to wynikać z zaznaczenia opcji włączania rozszerzenia grona odbiorców. Jeśli ponownie uruchomimy kampanie, możemy odznaczyć tę opcję i sprawdzić, czy osiągamy lepsze kierowanie.

Ograniczenia

Wyniki tego studium przypadku mają ograniczenia i mogą nie dotyczyć Twojej firmy. Kampanie trwały przez krótki okres 26 dni i niekoniecznie muszą dotyczyć większości małych i średnich przedsiębiorstw. Interesujące byłoby również sprawdzenie, jak skuteczne są formularze lead gen w porównaniu z wydajnością witryny. Jednak wskaźnik wypełniania formularzy wynoszący prawie 11% byłby wysokim punktem odniesienia dla witryny do pokonania.

Koszt kliknięcia może wydawać się nieco wysoki przy średnio 4,53 GBP za kliknięcie przy mniejszym budżecie. Pamiętaj o tym przed podjęciem decyzji o wyświetlaniu tych reklam i upewnij się, że masz wystarczającą ilość środków na rozsądny okres testowy.

Możesz również sprawdzić prawdopodobny koszt kliknięcia przed rozpoczęciem wyświetlania reklam, ponieważ może się on różnić w zależności od opcji kierowania oraz konkurencji.

Wniosek

Z pewnością są korzyści płynące z wyświetlania reklam typu lead generation na LinkedIn. Kampanie te oferują natychmiastowe rezultaty w stosunkowo krótkim czasie w porównaniu do prowadzonych przez nas kampanii Google AdWords. Rosnące znaczenie doświadczenia mobilnego sprawia, że ​​platformy społecznościowe, takie jak LinkedIn, są doskonałą okazją do dotarcia do idealnej grupy odbiorców B2B.

Formularze generowania leadów są łatwe do skonfigurowania w procesie krok po kroku, który nie wymaga prac rozwojowych. Twoje kampanie mogą zacząć działać w ciągu 24 godzin (pod warunkiem zatwierdzenia). Najważniejszą rzeczą do przemyślenia jest zapewnienie, że masz politykę prywatności na swojej stronie internetowej. Posiadanie świetnej strony firmowej na LinkedIn pomogłoby również w generowaniu leadów, na wypadek gdyby potencjalni klienci przeprowadzili rozeznanie przed wprowadzeniem swoich danych.

Ogólnie rzecz biorąc, klient był zadowolony z wyników i jest chętny do ponownego wyświetlania tych reklam w przyszłych kampaniach. Wykorzystują również niektóre wyniki testów tekstu reklamy, aby wpłynąć na swoje kampanie e-mail marketingowe i wybrać lepszy język dla swoich odbiorców.

Generowane leady były miękkimi leadami, których przekształcenie w klientów za pośrednictwem kampanii pielęgnacyjnych e-mail może zająć miesiące, a nawet lata. Jednak wysoka wartość tych potencjalnych klientów jako potencjalnych klientów oznaczała, że ​​klient dostrzegł wartość prowadzenia tych kampanii. Zwiększona świadomość marki wśród ich idealnych odbiorców może być również postrzegana jako dodatkowa korzyść.

Aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc przy kolejnych reklamach LinkedIn do generowania leadów, skontaktuj się z jednym z zespołu Hallam.

Jeśli potrzebujesz pomocy ze swoim Paid Social, nie wahaj się z nami skontaktować.