Annunci di lead generation di LinkedIn: case study

Gli annunci di lead generation di LinkedIn sono il modo perfetto per acquisire lead B2B tramite i social media. Sfruttare la rete professionale più grande del mondo e accedere ai dati per i quali LinkedIn ha oltre mezzo miliardo di utenti, è il sogno di ogni marketer. Questo caso di studio esaminerà come siamo riusciti a generare lead istantanei per un cliente, un'azienda internazionale di sviluppo delle competenze.

Fatti sul nostro caso di studio

Ecco alcuni casi di studio per i nostri annunci di lead generation di LinkedIn:

• Il cliente era una società di sviluppo delle competenze che lavora con grandi aziende in tutto il mondo
• Le campagne sono state eseguite per un totale di 26 giorni
• Gli annunci di LinkedIn hanno generato un totale di 56 lead
• Avevamo un budget di £ 3.000

Quindi, quali sono gli annunci di lead generation di LinkedIn?

Ci sono varie opzioni quando si tratta di generare lead tramite LinkedIn. Abbiamo già discusso degli annunci di testo di LinkedIn in un post precedente e l'obiettivo principale di questo blog è discutere degli annunci di contenuti sponsorizzati, che vengono anche definiti pubblicità nativa.

Questi annunci ti consentono di sfruttare i tuoi sforzi di marketing dei contenuti e aumentare la consapevolezza della tua azienda con contenuti altamente coinvolgenti. Hai anche la possibilità di utilizzare i moduli di generazione di lead di LinkedIn, che si integrano perfettamente con i tuoi contenuti.

La maggior parte degli utenti di LinkedIn (per un totale di circa il 57%) accede alla piattaforma tramite un dispositivo mobile e ha senso utilizzare questi moduli di lead gen, come mostrerà il nostro caso di studio. Sfruttare la rete professionale più grande del mondo e accedere ai suoi dati per oltre mezzo miliardo di utenti sembrerebbe essere il sogno di qualsiasi marketer B2B.

La situazione del nostro cliente

Questo particolare cliente aveva white paper scaricabili in formato PDF molto istruttivi. Questi erano accessibili sul sito Web ai visitatori una volta che avevano completato un modulo, compilando le loro informazioni. I white paper erano il prodotto di un'ampia ricerca condotta dal cliente, che fornivano gratuitamente a tutti coloro che si erano iscritti alla loro mailing list.

Stavano già utilizzando Google AdWords per acquisire lead. Tuttavia, abbiamo ritenuto che LinkedIn potesse ottenere risultati migliori attraverso le numerose opzioni di targeting che ha. Google AdWords aveva alcune limitazioni:

• Era difficile prendere di mira le persone interessate a un argomento specifico, ed erano anche i decisori che avevano l'autorità affinché la loro azienda diventasse un potenziale cliente futuro.
• A causa della natura ampia di alcune delle parole chiave target, c'è stato un grande spreco dovuto a termini di ricerca irrilevanti per coloro che effettuano ricerche sull'area tematica; come avrebbero potuto essere studenti, non professionisti.
• Il sito web ha avuto alcuni problemi. Il sito era relativamente lento (soprattutto per i dispositivi mobili) e il monitoraggio delle conversioni non era installato correttamente.

Considerando i punti di cui sopra, LinkedIn sembrava un'opzione praticabile che avrebbe migliorato l'esperienza dell'utente.

LinkedIn come soluzione

Abbiamo deciso di optare per gli annunci di lead generation di LinkedIn. Più specificamente, i moduli di generazione di contatti di LinkedIn, che ci permetterebbero di fare quanto segue:

• Cattura i lead e misura i risultati senza l'uso del loro sito web. Utilizzando il modulo di generazione di contatti, potremmo indirizzare i potenziali clienti al contenuto scaricabile tramite un URL nell'ultima fase del modulo.
• Consentici di raccogliere più lead, poiché la maggior parte delle informazioni è precompilata da LinkedIn.
• Rivolgiti a decisori altamente autorevoli con specifici titoli di lavoro senior applicabili solo al settore del cliente.

Tutto quanto sopra è attualmente impossibile da fare tramite Google AdWords.

I moduli per la generazione di contatti fornirebbero anche un'esperienza utente mobile senza interruzioni che, in teoria, porterebbe alla compilazione dei moduli a un tasso di completamento più elevato.

Come abbiamo utilizzato gli annunci di lead generation di LinkedIn?

Abbiamo attraversato un processo per comprendere il tipo di pubblico che il nostro cliente stava cercando di attrarre. Abbiamo quindi implementato i loro consigli tramite diverse opzioni di targeting:

Opzioni di targeting

Gli annunci di lead generation di LinkedIn ci hanno permesso di indirizzare quanto segue:

• Località: Abbiamo preso di mira il Regno Unito e altri 5 paesi europei in cui il nostro cliente aveva uffici
• Dimensioni dell'azienda: abbiamo preso di mira le aziende con oltre 500 dipendenti
• Titoli di lavoro : abbiamo scelto ruoli senior specifici, poiché i nostri potenziali clienti avevano probabilmente autorità, come i ruoli di "Direttore di..." e "Capo di..."
• Settori: la scelta di un settore specifico ha limitato il nostro pubblico di destinazione stimato a meno di 1.000 dopo aver selezionato un settore, quindi l'abbiamo tenuto aperto. Tuttavia, abbiamo escluso vari settori che non erano applicabili secondo l'immagine sottostante.

Campagne

Abbiamo optato per gli annunci di contenuti sponsorizzati di LinkedIn, che ci hanno permesso di promuovere gli annunci come aggiornamento dei contenuti. Questo apparirà quindi nel feed del pubblico di destinazione. L'annuncio veniva mostrato solo mentre stavano utilizzando l'app LinkedIn poiché stavamo utilizzando solo i moduli di generazione di lead di LinkedIn.

Copia dell'annuncio

Abbiamo lavorato con il cliente per assicurarci che la copia dell'annuncio avrebbe risuonato con il suo pubblico. Abbiamo eseguito un totale di quattro campagne e per ogni campagna abbiamo avuto quattro diverse varianti di annunci. Ogni versione del design aveva messaggi diversi che ci consentivano di testare e decidere, in base alle prestazioni, cosa funzionava e cosa no.

I risultati

Le campagne sono riuscite a raggiungere il nostro obiettivo primario di acquisire contatti. Abbiamo ottenuto quanto segue con una spesa totale di £ 2.959,27:

• 56 contatti
• 171.312 impressioni
• 653 clic con un CTR dello 0,381%
• CPC medio di £ 4,53
• 153 azioni social (mi piace, commenti e condivisioni)
• Costo per lead di £ 52,84
• Tasso di completamento del modulo di lead del 10,959%

Dal grafico sottostante, puoi vedere quanti lead abbiamo raggiunto su base giornaliera. Abbiamo notato che a metà settimana (martedì e mercoledì) il numero di lead è diminuito come mostrato dalle frecce rosse. Se dovessimo pubblicare di nuovo le campagne, ridurremmo le nostre offerte in questi giorni. Da giovedì a lunedì le prestazioni sono state relativamente buone.

Abbiamo iniziato la nostra spesa giornaliera con cautela, utilizzando gli importi di offerta consigliati e limitato la spesa giornaliera a circa £ 80 al giorno per le quattro campagne. La spesa giornaliera è aumentata gradualmente man mano che abbiamo messo in pausa gli annunci con scarso rendimento. Abbiamo quindi notato che il nostro tasso di completamento dei lead migliorava per le campagne con scarso rendimento. Sentendoci più sicuri, abbiamo iniziato a spendere di più ogni giorno per massimizzare il numero di contatti generati.

La qualità dei lead generati era ideale e il cliente era soddisfatto del costo per lead. Hanno confrontato il costo con l'acquisizione di contatti simili a un evento fieristico, che sarebbe costato circa £ 300 per contatto. LinkedIn ti consente anche di visualizzare una serie di dati demografici, tra cui:

• Settore aziendale
• Anzianità lavorativa, titolo o funzione
• Dimensione aziendale
• Posizione
• Nazione
• Azienda

Questa è una piccola selezione di dati demografici sull'anzianità lavorativa, che mostrano che la maggior parte dei clic è stata indirizzata al pubblico corretto. Un totale di 112 clic provenivano da persone in posizioni di livello base in base a questi dati di seguito, il che è un po' preoccupante.

Ciò potrebbe essere dovuto al fatto che l'opzione di abilitazione dell'espansione del pubblico è stata selezionata. Se eseguiamo di nuovo le campagne, potremmo deselezionare questa opzione e vedere se otteniamo un targeting migliore.

Limitazioni

I risultati di questo caso di studio hanno dei limiti e potrebbero non essere applicabili alla tua attività. Le campagne si sono svolte in un breve periodo di 26 giorni e potrebbero non essere necessariamente applicabili alla maggior parte delle piccole e medie imprese. Sarebbe anche interessante testare quanto siano efficaci i moduli di lead gen, rispetto alle prestazioni del sito web. Tuttavia, un tasso di completamento del modulo di quasi l'11% sarebbe un punto di riferimento elevato per il sito Web da battere.

Il costo per clic può sembrare un po' alto con una media di £ 4,53 per clic con un budget inferiore. Tienilo a mente prima di decidere di pubblicare questi annunci e assicurati di avere fondi sufficienti per un periodo di prova ragionevole.

Puoi anche controllare quanto è probabile che il tuo costo per clic sia prima di pubblicare i tuoi annunci, poiché questo potrebbe variare a seconda delle tue opzioni di targeting e della concorrenza.

Conclusione

Ci sono sicuramente dei vantaggi nell'eseguire annunci di lead generation di LinkedIn. Queste campagne offrono risultati immediati in un periodo relativamente breve rispetto alle campagne AdWords di Google che stavamo anche eseguendo. La crescente importanza di un'esperienza mobile-first rende le piattaforme social come LinkedIn l'opportunità perfetta per rivolgersi al pubblico B2B ideale.

I moduli per la generazione di lead sono facili da configurare in un processo graduale che non richiede lavoro di sviluppo. Le tue campagne possono essere attive in 24 ore (previa approvazione). La cosa principale a cui pensare è assicurarti di avere una politica sulla privacy sul tuo sito web. Avere un'ottima pagina aziendale su LinkedIn aiuterebbe anche con la generazione di lead, nel caso in cui i potenziali clienti facciano qualche ricerca prima di inserire i loro dettagli.

Nel complesso, il cliente è rimasto soddisfatto dei risultati ed è disposto a pubblicare nuovamente questi annunci per le campagne future. Stanno anche utilizzando alcuni dei risultati dei test del testo pubblicitario per influenzare le loro campagne di email marketing e scegliere un linguaggio migliore per il loro pubblico.

I lead generati erano soft lead che potrebbero richiedere mesi o addirittura anni per convertirsi in clienti tramite le loro campagne di promozione della posta elettronica. Tuttavia, la natura di alto valore di questi lead come potenziali clienti ha fatto sì che il cliente vedesse il valore nell'esecuzione di queste campagne. Anche la maggiore consapevolezza del marchio tra il loro pubblico ideale potrebbe essere vista come un ulteriore vantaggio.

Per scoprire come possiamo aiutarti con i tuoi prossimi annunci di lead generation di LinkedIn, contatta uno dei team di Hallam.

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