Anúncios de geração de leads do LinkedIn: estudo de caso

Os anúncios de geração de leads do LinkedIn são a maneira perfeita de adquirir leads de B2B por meio da mídia social. Aproveitar a maior rede profissional do mundo e acessar dados para os quais o LinkedIn tem mais de meio bilhão de usuários é o sonho de qualquer profissional de marketing. Este estudo de caso analisará como conseguimos gerar leads instantâneos para um cliente, uma empresa internacional de desenvolvimento de competências.

Fatos sobre nosso estudo de caso

Aqui estão alguns fatos do estudo de caso para nossos anúncios de geração de leads do LinkedIn:

• O cliente era uma empresa de desenvolvimento de competências que trabalha com grandes empresas em todo o mundo
• As campanhas foram executadas por um total de 26 dias
• Os anúncios do LinkedIn geraram um total de 56 leads
• Tínhamos um orçamento de £ 3.000

Então, o que são anúncios de geração de leads do LinkedIn?

Existem várias opções quando se trata de gerar leads por meio do LinkedIn. Já havíamos discutido os anúncios de texto do LinkedIn em um post anterior, e o foco principal deste blog é discutir os anúncios de conteúdo patrocinado, que também são chamados de publicidade nativa.

Esses anúncios permitem que você aproveite seus esforços de marketing de conteúdo e promova a conscientização de sua empresa com um conteúdo altamente envolvente. Você também tem a opção de usar os formulários de geração de leads do LinkedIn, que se integram perfeitamente ao seu conteúdo.

A maioria dos usuários do LinkedIn (um total de cerca de 57%) acessa a plataforma por meio de um dispositivo móvel, e faz sentido utilizar esses formulários de geração de leads, como nosso estudo de caso irá mostrar. Aproveitar a maior rede profissional do mundo e acessar seus dados para mais de meio bilhão de usuários parece ser o sonho de qualquer profissional de marketing B2B.

Situação do nosso cliente

Este cliente em particular tinha white papers muito informativos e disponíveis para download em formato PDF. Os mesmos ficaram acessíveis no site aos visitantes após o preenchimento de um formulário, preenchendo seus dados. Os white papers foram o produto de uma extensa pesquisa conduzida pelo cliente, que eles estavam fornecendo gratuitamente para todos que haviam se inscrito em sua lista de mala direta.

Eles já estavam usando o Google AdWords para adquirir leads. No entanto, sentimos que o LinkedIn poderia alcançar melhores resultados por meio das muitas opções de segmentação que possui. O Google AdWords tinha algumas limitações:

• Era difícil atingir pessoas interessadas em um tópico específico e também os tomadores de decisão que tinham autoridade para que sua empresa se tornasse um potencial futuro cliente.
• Devido à natureza ampla de algumas das palavras-chave alvo, houve muito desperdício devido a termos de pesquisa irrelevantes para aqueles que conduzem pesquisas na área do tópico; pois poderiam ser estudantes, não profissionais.
• O site teve alguns problemas. O site era relativamente lento (especialmente para celular) e o rastreamento de conversão não estava funcionando corretamente.

Considerando os pontos acima, o LinkedIn parecia uma opção viável que aprimoraria a experiência do usuário.

LinkedIn como solução

Decidimos optar por anúncios de geração de leads do LinkedIn. Mais especificamente, os formulários de geração de leads do LinkedIn, que nos permitiriam fazer o seguinte:

• Capture leads e avalie os resultados sem usar o site. Usando o formulário de geração de leads, podemos direcionar os clientes potenciais para o conteúdo para download por meio de uma URL na última fase do formulário.
• Permita-nos coletar mais leads, já que a maioria das informações é pré-preenchida pelo LinkedIn.
• Direcione-se a tomadores de decisão altamente autorizados com cargos seniores específicos que eram aplicáveis ​​apenas ao setor do cliente.

No momento, tudo isso é impossível de fazer por meio do Google AdWords.

Os formulários da geração principal também proporcionariam uma experiência de usuário móvel perfeita que, em teoria, faria com que os formulários fossem preenchidos com uma taxa de preenchimento mais alta.

Como usamos os anúncios de geração de leads do LinkedIn?

Passamos por um processo de compreensão do tipo de público que nosso cliente procurava atrair. Em seguida, implementamos suas recomendações por meio de várias opções de segmentação:

Opções de segmentação

Os anúncios de geração de leads do LinkedIn nos permitiram direcionar o seguinte:

• Localização: Visamos o Reino Unido e 5 outros países europeus onde nosso cliente tinha escritórios
• Tamanho da empresa: visamos empresas que tinham mais de 500 funcionários
• Cargos : Escolhemos cargos seniores específicos, pois nossos clientes em potencial provavelmente teriam autoridade, como funções de “Diretor de ...” e “Chefe de ...”
• Setores: a escolha de um setor específico limitou nosso público-alvo estimado a menos de 1.000 depois de selecionar um setor, então mantivemos isso aberto. No entanto, excluímos vários setores que não eram aplicáveis ​​de acordo com a imagem abaixo.

Campanhas

Optamos pelos anúncios de conteúdo patrocinados do LinkedIn, o que nos permitiu promover os anúncios como uma atualização de conteúdo. Isso então apareceria no feed do público-alvo. O anúncio só seria exibido enquanto eles estivessem usando o aplicativo do LinkedIn, pois estávamos usando apenas os formulários de geração de leads do LinkedIn.

Cópia do anúncio

Trabalhamos com o cliente para garantir que a cópia do anúncio repercutisse em seu público. Executamos um total de quatro campanhas e, para cada campanha, tínhamos quatro variações de anúncios diferentes. Cada versão de design tinha mensagens diferentes que nos permitiam testar e decidir, com base no desempenho, o que estava funcionando e o que não estava.

Os resultados

As campanhas conseguiram atingir nosso objetivo principal de aquisição de leads. Alcançamos o seguinte com um gasto total de £ 2.959,27:

• 56 ligações
• 171.312 impressões
• 653 cliques com uma CTR de 0,381%
• CPC médio de £ 4,53
• 153 ações sociais (curtidas, comentários e compartilhamentos)
• Custo por lead de £ 52,84
• Taxa de conclusão do formulário de chumbo de 10,959%

No gráfico abaixo, você pode ver quantos leads alcançamos diariamente. Notamos que no meio da semana (terças e quartas-feiras), o número de leads diminuiu, conforme mostrado pelas setas vermelhas. Se fôssemos veicular as campanhas novamente, reduziríamos nossos lances nesses dias. O desempenho de quinta a segunda foi comparativamente forte.

Começamos nosso gasto diário com cautela, usando os valores de lance recomendados, e limitamos o gasto diário a cerca de £ 80 por dia para as quatro campanhas. O gasto diário aumentou gradualmente à medida que pausamos anúncios de baixo desempenho. Em seguida, notamos que nossa taxa de conclusão de leads melhorou para campanhas de baixo desempenho. Sentindo-nos mais confiantes, começamos a gastar mais a cada dia para maximizar o número de leads gerados.

A qualidade dos leads gerados era ideal e o cliente estava satisfeito com o custo por lead. Eles compararam o custo com a aquisição de leads semelhantes em um evento de feiras de negócios, que custaria cerca de £ 300 por lead. O LinkedIn também permite que você veja uma variedade de dados demográficos, incluindo:

• Empresa Indústria
• Antiguidade no trabalho, título ou função
• Tamanho da empresa
• Localização
• País
• Empresa

Esta é uma pequena seleção de dados demográficos de antiguidade no emprego, que mostram que a maioria dos cliques foi direcionada ao público correto. Um total de 112 cliques foram de pessoas em cargos básicos de acordo com os dados abaixo, o que é um pouco preocupante.

Isso pode ter resultado da opção de habilitar expansão de público marcada. Se executarmos as campanhas novamente, podemos desmarcar essa opção e ver se conseguimos uma segmentação melhor.

Limitações

Os resultados deste estudo de caso têm limitações e podem não se aplicar ao seu negócio. As campanhas duraram um curto período de 26 dias e podem não ser necessariamente aplicáveis ​​à maioria das pequenas e médias empresas. Também seria interessante testar a eficácia dos formulários de geração de leads, em comparação com o desempenho do site. Uma taxa de preenchimento de formulário de quase 11%, no entanto, seria uma alta referência a ser superada pelo site.

O custo por clique pode parecer um pouco alto em uma média de £ 4,53 por clique para um orçamento menor. Lembre-se disso antes de decidir exibir esses anúncios e verifique se você tem fundos suficientes para um período de teste razoável.

Você também pode verificar quanto provavelmente será seu custo por clique antes de exibir seus anúncios, pois isso pode variar dependendo de suas opções de segmentação, bem como da concorrência.

Conclusão

Definitivamente, há benefícios em veicular anúncios de geração de leads no LinkedIn. Essas campanhas oferecem resultados instantâneos em um período relativamente curto em comparação com as campanhas do Google AdWords que também estávamos executando. A importância crescente de uma experiência que prioriza os dispositivos móveis torna as plataformas sociais como o LinkedIn a oportunidade perfeita para atingir o público B2B ideal.

Os formulários de geração de chumbo são fáceis de configurar em um processo passo a passo que não requer trabalho de desenvolvimento. Suas campanhas podem começar a funcionar em 24 horas (sujeito a aprovação). A principal coisa a se pensar é garantir que você tenha uma política de privacidade em seu site. Ter uma ótima página de empresa no LinkedIn também ajudaria na geração de leads, caso os clientes em potencial pesquisem antes de inserir seus dados.

No geral, o cliente ficou satisfeito com os resultados e deseja exibir esses anúncios novamente em campanhas futuras. Eles também estão usando alguns dos resultados dos testes de texto do anúncio para influenciar suas campanhas de marketing por e-mail e escolher um idioma melhor para seu público.

Os leads gerados eram soft leads que podem levar meses ou até anos para se converterem em clientes por meio de suas campanhas de incentivo por e-mail. No entanto, a natureza de alto valor desses leads como clientes em potencial significa que o cliente viu o valor de executar essas campanhas. O aumento do conhecimento da marca entre seu público ideal também pode ser visto como um benefício adicional.

Para descobrir como podemos ajudar com seus próximos anúncios de geração de leads do LinkedIn, entre em contato com alguém da equipe Hallam.

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