โฆษณาสร้างโอกาสในการขายของ LinkedIn: กรณีศึกษา

โฆษณาสร้างโอกาสในการขายของ LinkedIn เป็นวิธีที่สมบูรณ์แบบในการรับโอกาสในการขาย B2B ผ่านโซเชียลมีเดีย การใช้ประโยชน์จากเครือข่ายมืออาชีพที่ใหญ่ที่สุดในโลกและการเข้าถึงข้อมูลที่ LinkedIn มีผู้ใช้กว่าครึ่งพันล้านคนเป็นความฝันของนักการตลาด กรณีศึกษานี้จะพิจารณาว่าเราจัดการสร้างลูกค้าเป้าหมายทันทีสำหรับลูกค้า บริษัทพัฒนาทักษะระดับสากลได้อย่างไร

ข้อเท็จจริงเกี่ยวกับกรณีศึกษาของเรา

ต่อไปนี้คือข้อเท็จจริงกรณีศึกษาบางส่วนสำหรับโฆษณาการสร้างลูกค้าเป้าหมายใน LinkedIn ของเรา:

• ลูกค้าเป็น บริษัทพัฒนาทักษะ ที่ทำงานร่วมกับธุรกิจขนาดใหญ่ทั่วโลก
• แคมเปญดำเนินไปทั้งหมด 26 วัน
• โฆษณา LinkedIn สร้างลูกค้าเป้าหมายทั้งหมด 56 ราย
• เรามี งบประมาณ 3,000

ดังนั้นโฆษณาสร้างลูกค้าเป้าหมายของ LinkedIn คืออะไร?

มีตัวเลือกมากมายในการสร้างโอกาสในการขายผ่าน LinkedIn เราได้พูดถึงโฆษณาแบบข้อความของ LinkedIn ในโพสต์ก่อนหน้านี้แล้ว และจุดสนใจหลักของบล็อกนี้คือเพื่อหารือเกี่ยวกับโฆษณาเนื้อหาที่ได้รับการสนับสนุน ซึ่งเรียกอีกอย่างว่าโฆษณาเนทีฟ

โฆษณาเหล่านี้ช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากความพยายามทางการตลาดเนื้อหาและกระตุ้นการรับรู้ของบริษัทของคุณด้วยเนื้อหาที่มีส่วนร่วมสูง คุณยังมีตัวเลือกในการใช้แบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมายของ LinkedIn ซึ่งรวมเข้ากับเนื้อหาของคุณได้อย่างราบรื่น

ผู้ใช้ LinkedIn ส่วนใหญ่ (ทั้งหมดประมาณ 57%) เข้าถึงแพลตฟอร์มผ่านอุปกรณ์มือถือ และเหมาะสมที่จะใช้แบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ ดังกรณีศึกษาของเราจะแสดง การใช้ประโยชน์จากเครือข่ายมืออาชีพที่ใหญ่ที่สุดในโลกและการเข้าถึงข้อมูลของผู้ใช้กว่าครึ่งพันล้านคนดูเหมือนจะเป็นความฝันของนักการตลาด B2B

สถานการณ์ลูกค้าของเรา

ลูกค้ารายนี้มีเอกสารทางเทคนิคที่สามารถดาวน์โหลดได้ในรูปแบบ PDF ผู้เข้าชมสามารถเข้าถึงสิ่งเหล่านี้ได้จากเว็บไซต์เมื่อพวกเขากรอกแบบฟอร์มแล้วกรอกข้อมูล เอกสารไวท์เปเปอร์เป็นผลจากการวิจัยที่กว้างขวางของลูกค้า ซึ่งพวกเขาได้จัดเตรียมให้ฟรีสำหรับทุกคนที่สมัครรับจดหมายข่าวของพวกเขา

พวกเขาใช้ Google AdWords เพื่อรับโอกาสในการขายอยู่แล้ว อย่างไรก็ตาม เรารู้สึกว่า LinkedIn สามารถบรรลุผลลัพธ์ที่ดีขึ้นผ่านตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายที่มีอยู่มากมาย Google AdWords มีข้อจำกัดบางประการ:

• เป็นการยากที่จะกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่มีความสนใจในหัวข้อใดหัวข้อหนึ่ง และเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจที่มีอำนาจให้บริษัทของตนกลายเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพในอนาคต
• เนื่องจากลักษณะที่กว้างของคำหลักเป้าหมายบางคำ มีการสูญเสียจำนวนมากเนื่องจากข้อความค้นหาที่ไม่เกี่ยวข้องสำหรับผู้ที่ทำการวิจัยในหัวข้อ เพราะพวกเขาอาจเป็นนักเรียน ไม่ใช่มืออาชีพ
• เว็บไซต์มีปัญหาเล็กน้อย ไซต์ค่อนข้างช้า (โดยเฉพาะสำหรับอุปกรณ์เคลื่อนที่) และเครื่องมือวัด Conversion ไม่เหมาะสม

เมื่อพิจารณาจากประเด็นข้างต้น LinkedIn ดูเหมือนจะเป็นตัวเลือกที่ใช้งานได้จริงซึ่งจะช่วยเพิ่มประสบการณ์ของผู้ใช้

LinkedIn เป็นโซลูชัน

เราตัดสินใจเลือกใช้โฆษณาสร้างโอกาสในการขายของ LinkedIn โดยเฉพาะอย่างยิ่ง แบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมายของ LinkedIn ซึ่งจะทำให้เราสามารถทำสิ่งต่อไปนี้ได้:

• จับลูกค้าเป้าหมายและวัดผลลัพธ์โดยไม่ต้องใช้เว็บไซต์ของตน เมื่อใช้แบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมาย เราสามารถนำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไปยังเนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้ผ่าน URL ในขั้นตอนสุดท้ายของแบบฟอร์ม
• ช่วยให้เรารวบรวมลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้น เนื่องจาก LinkedIn กรอกข้อมูลส่วนใหญ่ไว้ล่วงหน้า
• กำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจที่มีอำนาจสูงด้วยตำแหน่งงานอาวุโสเฉพาะที่ใช้ได้กับอุตสาหกรรมของลูกค้าเท่านั้น

ขณะนี้สิ่งที่กล่าวมาทั้งหมดไม่สามารถทำได้ผ่าน Google AdWords

แบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมายยังช่วย มอบประสบการณ์ผู้ใช้มือถือที่ราบรื่น ซึ่งในทางทฤษฎี จะนำไปสู่การกรอกแบบฟอร์มด้วยอัตราการสำเร็จที่สูงขึ้น

เราใช้โฆษณาสร้างลูกค้าเป้าหมายของ LinkedIn อย่างไร

เราได้ผ่านกระบวนการทำความเข้าใจประเภทผู้ชมที่ลูกค้าของเราต้องการดึงดูด จากนั้นเราได้นำคำแนะนำของพวกเขาไปใช้ผ่านตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายต่างๆ

ตัวเลือกการกำหนดเป้าหมาย

โฆษณาสร้างโอกาสในการขายของ LinkedIn ทำให้เราสามารถกำหนดเป้าหมายสิ่งต่อไปนี้:

• ที่ตั้ง: เรา กำหนดเป้าหมายไปที่สหราชอาณาจักรและอีก 5 ประเทศในยุโรปที่ลูกค้าของเรามีสำนักงาน
• ขนาดบริษัท: เราตั้งเป้าหมายบริษัทที่มีพนักงานมากกว่า 500 คน
• ตำแหน่งงาน : เราเลือกบทบาทระดับสูงโดยเฉพาะ เนื่องจากกลุ่มเป้าหมายของเรามีแนวโน้มที่จะมีอำนาจ เช่น บทบาท “ผู้อำนวยการฝ่าย…” และ “หัวหน้าฝ่าย…”
• อุตสาหกรรม: การเลือกอุตสาหกรรมเฉพาะจำกัดกลุ่มเป้าหมายโดยประมาณของเราเหลือน้อยกว่า 1,000 หลังจากเลือกหนึ่งอุตสาหกรรม ดังนั้นเราจึงเปิดเรื่องนี้ไว้ อย่างไรก็ตาม เราไม่รวมอุตสาหกรรมต่างๆ ที่ไม่สามารถใช้งานได้ตามภาพด้านล่าง

แคมเปญ

เราเลือกใช้โฆษณาเนื้อหาที่สนับสนุนของ LinkedIn ซึ่งอนุญาตให้เราโปรโมตโฆษณาเป็นการอัพเดทเนื้อหา ข้อมูลนี้จะปรากฏในฟีดของกลุ่มเป้าหมาย โฆษณาจะแสดงเฉพาะในขณะที่พวกเขากำลังใช้แอพ LinkedIn เนื่องจากเราใช้เฉพาะแบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมายของ LinkedIn

สำเนาโฆษณา

เราทำงานร่วมกับลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าข้อความโฆษณาจะโดนใจผู้ชมของพวกเขา เราดำเนินการทั้งหมดสี่แคมเปญ และสำหรับแต่ละแคมเปญ เรามีรูปแบบโฆษณาที่แตกต่างกันสี่แบบ เวอร์ชันการออกแบบแต่ละเวอร์ชันมีข้อความที่แตกต่างกัน ซึ่งจะทำให้เราสามารถทดสอบและตัดสินใจได้โดยพิจารณาจากประสิทธิภาพ สิ่งที่ใช้ได้ผล และสิ่งที่ไม่เวิร์ค

ผลลัพธ์

แคมเปญประสบความสำเร็จในการบรรลุเป้าหมายหลักในการหาลูกค้าเป้าหมาย เราบรรลุสิ่งต่อไปนี้ด้วยการใช้จ่ายรวม 2,959.27 ปอนด์:

• 56 โอกาสในการขาย
• 171,312 การแสดงผล
• 653 คลิกด้วย CTR 0.381%
• CPC เฉลี่ยที่ £4.53
• 153 การกระทำทางสังคม (ไลค์ คอมเมนต์ และแชร์)
• ราคาต่อโอกาสในการขาย 52.84
• อัตราการกรอกแบบฟอร์มโอกาสในการขาย 10.959%

จากกราฟด้านล่าง คุณสามารถดูจำนวนลีดที่เราได้รับในแต่ละวัน เราสังเกตเห็นว่าช่วงกลางสัปดาห์ (วันอังคารและวันพุธ) จำนวนลีดลดลงตามลูกศรสีแดง ถ้าเราจะเรียกใช้แคมเปญอีกครั้ง เราจะลดราคาเสนอของเราในวันนี้ ประสิทธิภาพการทำงานในวันพฤหัสบดีถึงวันจันทร์ค่อนข้างแข็งแกร่ง

เราเริ่มต้นการใช้จ่ายรายวันอย่างระมัดระวัง โดยใช้ราคาเสนอที่แนะนำ และจำกัดการใช้จ่ายรายวันไว้ที่ประมาณ 80 ปอนด์ต่อวันสำหรับ 4 แคมเปญ การใช้จ่ายรายวันค่อยๆ เพิ่มขึ้นเมื่อเราหยุดโฆษณาที่มีประสิทธิภาพต่ำชั่วคราว จากนั้นเราสังเกตเห็นว่าอัตราการสำเร็จของโอกาสในการขายดีขึ้นสำหรับแคมเปญที่มีประสิทธิภาพต่ำ ด้วยความมั่นใจมากขึ้น เราเริ่มใช้จ่ายมากขึ้นในแต่ละวันเพื่อเพิ่มจำนวนลีดที่สร้างขึ้นให้สูงสุด

คุณภาพของลีดที่สร้างขึ้นนั้นเหมาะสมที่สุด และลูกค้าก็พอใจกับต้นทุนต่อโอกาสในการขาย พวกเขาเปรียบเทียบต้นทุนกับการได้ลีดที่คล้ายกันในงานแสดงสินค้า ซึ่งจะมีค่าใช้จ่ายประมาณ 300 ปอนด์ต่อลีด LinkedIn ยังช่วยให้คุณเห็นกลุ่มประชากรต่างๆ รวมถึง:

• อุตสาหกรรมของบริษัท
• อายุงาน ตำแหน่งงานหรือหน้าที่
• ขนาดของ บริษัท
• ที่ตั้ง
• ประเทศ
• บริษัท

นี่เป็นข้อมูลประชากรกลุ่มเล็กๆ ในกลุ่มงาน ซึ่งแสดงว่าคลิกส่วนใหญ่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่ถูกต้อง จำนวนคลิกทั้งหมด 112 ครั้งมาจากผู้ที่อยู่ในตำแหน่งเริ่มต้นตามข้อมูลด้านล่างนี้ ซึ่งเป็นเรื่องที่น่ากังวลเล็กน้อย

ซึ่งอาจเป็นผลมาจากการทำเครื่องหมายตัวเลือกเปิดใช้งานการขยายผู้ชม หากเราเรียกใช้แคมเปญอีกครั้ง เราอาจยกเลิกการเลือกตัวเลือกนี้และดูว่าเราสามารถกำหนดเป้าหมายได้ดีขึ้นหรือไม่

ข้อจำกัด

ผลของกรณีศึกษานี้มีข้อจำกัดและอาจไม่มีผลกับธุรกิจของคุณ แคมเปญดำเนินไปในระยะเวลาสั้นๆ 26 วัน และอาจไม่จำเป็นต้องใช้ได้กับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางส่วนใหญ่ นอกจากนี้ยังน่าสนใจที่จะทดสอบว่ารูปแบบการสร้างลูกค้าเป้าหมายมีประสิทธิภาพเพียงใด เมื่อเทียบกับประสิทธิภาพของเว็บไซต์ อัตราการกรอกแบบฟอร์มเกือบ 11% อย่างไรก็ตาม จะเป็นเกณฑ์มาตรฐานที่สูงสำหรับเว็บไซต์ที่จะเอาชนะ

ราคาต่อหนึ่งคลิกอาจดูสูงไปหน่อยโดยเฉลี่ย 4.53 ปอนด์ต่อคลิก สำหรับงบประมาณที่น้อยกว่า โปรดคำนึงถึงเรื่องนี้ก่อนตัดสินใจใช้งานโฆษณาเหล่านี้ และตรวจดูให้แน่ใจว่าคุณมีเงินเพียงพอสำหรับช่วงการทดสอบที่เหมาะสม

คุณยังสามารถตรวจสอบได้ว่าราคาต่อหนึ่งคลิกของคุณน่าจะเป็นเท่าใดก่อนที่จะแสดงโฆษณาของคุณ เนื่องจากค่านี้อาจแตกต่างกันไปตามตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายของคุณ และการแข่งขัน

บทสรุป

มีประโยชน์อย่างแน่นอนในการเรียกใช้โฆษณาสร้างโอกาสในการขายของ LinkedIn แคมเปญเหล่านี้ให้ผลลัพธ์ทันทีในระยะเวลาอันสั้นเมื่อเทียบกับแคมเปญ Google AdWords ที่เราใช้งานอยู่ ความสำคัญที่เพิ่มขึ้นของประสบการณ์ที่เน้นมือถือเป็นหลักทำให้แพลตฟอร์มโซเชียล เช่น LinkedIn เป็นโอกาสที่สมบูรณ์แบบในการกำหนดเป้าหมายผู้ชม B2B ในอุดมคติ

แบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมายนั้นง่ายต่อการตั้งค่าในกระบวนการทีละขั้นตอนซึ่งไม่ต้องการงานพัฒนา แคมเปญของคุณสามารถใช้งานได้ภายใน 24 ชั่วโมง (ขึ้นอยู่กับการอนุมัติ) สิ่งสำคัญที่ต้องคำนึงถึงคือการทำให้แน่ใจว่าคุณมีนโยบายความเป็นส่วนตัวบนเว็บไซต์ของคุณ การมีหน้าเพจของบริษัท LinkedIn ที่ยอดเยี่ยมจะช่วยในการสร้างโอกาสในการขาย ในกรณีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทำการวิจัยก่อนที่จะป้อนรายละเอียด

โดยรวมแล้ว ลูกค้าพอใจกับผลลัพธ์ที่ได้และยินดีที่จะแสดงโฆษณาเหล่านี้อีกครั้งสำหรับแคมเปญในอนาคต พวกเขายังใช้ผลลัพธ์บางส่วนจากการทดสอบข้อความโฆษณาเพื่อสร้างอิทธิพลต่อแคมเปญการตลาดทางอีเมลและเลือกภาษาที่ดีกว่าสำหรับผู้ชม

ลีดที่สร้างขึ้นคือลีดแบบอ่อนซึ่งอาจใช้เวลาเป็นเดือนหรือหลายปีกว่าจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าผ่านแคมเปญการดูแลอีเมลของพวกเขา อย่างไรก็ตาม โอกาสในการขายที่มีมูลค่าสูงในฐานะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหมายความว่าลูกค้าเห็นคุณค่าในการเรียกใช้แคมเปญเหล่านี้ การรับรู้ถึงแบรนด์ที่เพิ่มขึ้นในหมู่ผู้ชมในอุดมคติอาจถูกมองว่าเป็นประโยชน์เพิ่มเติม

หากต้องการทราบว่าเราสามารถช่วยเหลือโฆษณารุ่นต่อไปของ LinkedIn ได้อย่างไร โปรดติดต่อทีมงานของ Hallam

หากคุณต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับ Paid Social อย่าลังเลที่จะติดต่อเรา