Anunțuri de generare de clienți potențiali LinkedIn: studiu de caz

Anunțurile de generare de clienți potențiali LinkedIn sunt modalitatea perfectă de a obține clienți potențiali B2B prin intermediul rețelelor sociale. Exploatarea celei mai mari rețele profesionale din lume și accesarea datelor pentru care LinkedIn are peste jumătate de miliard de utilizatori, este visul unui marketer. Acest studiu de caz va analiza modul în care am reușit să generăm clienți potențiali instant pentru un client, o companie internațională de dezvoltare a abilităților.

Fapte despre studiul nostru de caz

Iată câteva fapte ale studiului de caz pentru anunțurile noastre de generare de clienți potențiali LinkedIn:

• Clientul a fost o companie de dezvoltare a competențelor care lucrează cu companii mari din întreaga lume
• Campaniile s-au desfășurat în total 26 de zile
• Anunțurile LinkedIn au generat un total de 56 de clienți potențiali
• Am avut un buget de 3.000 de lire sterline

Deci, ce sunt anunțurile de generare de clienți potențiali LinkedIn?

Există diverse opțiuni atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali prin LinkedIn. Am discutat deja despre anunțurile text LinkedIn într-o postare anterioară, iar obiectivul principal al acestui blog este de a discuta despre anunțurile de conținut sponsorizat, care este denumit și publicitate nativă.

Aceste anunțuri vă permit să vă valorificați eforturile de marketing al conținutului și să stimulați conștientizarea companiei dvs. cu un conținut foarte captivant. De asemenea, aveți opțiunea de a utiliza formularele de generare a plumbului LinkedIn, care se integrează perfect cu conținutul dvs.

Majoritatea utilizatorilor de LinkedIn (în total aproximativ 57%) accesează platforma prin intermediul unui dispozitiv mobil și este logic să utilizați aceste forme de generare de plumb, așa cum va arăta studiul nostru de caz. Exploatarea celei mai mari rețele profesionale din lume și accesarea datelor sale pentru peste jumătate de miliard de utilizatori ar părea a fi visul oricărui marketer B2B.

Situația clientului nostru

Acest client special avea cărți albe foarte informative, descărcabile, în format PDF. Acestea au fost accesibile pe site pentru vizitatori odată ce au completat un formular, completându-și informațiile. Cărțile albe au fost rezultatul unor cercetări ample pe care le-a efectuat clientul, pe care le-au furnizat gratuit pentru toți cei care s-au abonat la lista lor de corespondență.

Foloseau deja Google AdWords pentru a obține clienți potențiali. Cu toate acestea, am simțit că LinkedIn ar putea obține rezultate mai bune prin numeroasele opțiuni de direcționare pe care le are. Google AdWords avea câteva limitări:

• A fost dificil să vizezi persoanele care erau interesate de un anumit subiect și erau, de asemenea, factorii de decizie care aveau autoritatea ca firma lor să devină un potențial viitor client.
• Datorită naturii largi a unora dintre cuvintele cheie vizate, a existat o cantitate mare de irosire din cauza termenilor de căutare irelevanți pentru cei care efectuează cercetări pe tema; deoarece ar fi putut fi studenți, nu profesioniști.
• Site-ul a avut câteva probleme. Site-ul a fost relativ lent (în special pentru dispozitive mobile), iar urmărirea conversiilor nu a fost corectă.

Având în vedere punctele de mai sus, LinkedIn părea o opțiune viabilă care ar spori experiența utilizatorului.

LinkedIn ca soluție

Am decis să optăm pentru anunțuri de generare de clienți potențiali LinkedIn. Mai precis, formularele de generare a plumbului LinkedIn, care ne-ar permite să facem următoarele:

• Capturați clienți potențiali și măsurați rezultatele fără utilizarea site-ului lor web. Folosind formularul generator de plumb, am putea direcționa potențialii către conținutul descărcabil printr-o adresă URL în ultima etapă a formularului.
• Permiteți-ne să colectăm mai mulți clienți potențiali, deoarece majoritatea informațiilor sunt completate de LinkedIn.
• Vizați factorii de decizie extrem de autorizați, cu titluri specifice de posturi senior, care se aplicau numai industriei clientului.

Toate cele de mai sus sunt în prezent imposibil de realizat prin Google AdWords.

Formularele de generare a plumbului ar furniza, de asemenea, o experiență de utilizator mobilă care, teoretic, ar duce la completarea formularelor la o rată de completare mai mare.

Cum am folosit anunțurile de generare de clienți potențiali LinkedIn?

Am trecut printr-un proces de înțelegere a tipului de public pe care clientul nostru încerca să-l atragă. Apoi le-am implementat recomandările prin mai multe opțiuni de direcționare:

Opțiuni de direcționare

Anunțurile de generare de clienți potențiali LinkedIn ne-au permis să vizăm următoarele:

• Locație: Am vizat Marea Britanie și alte 5 țări europene unde clientul nostru avea birouri
• Dimensiunea companiei: Am vizat companiile care aveau peste 500 de angajați
• Titluri de posturi: am ales roluri specifice pentru seniori, deoarece perspectivele noastre aveau șanse să aibă autoritate, cum ar fi rolurile de „director al ...” și „șef al ...”
• Industrii: alegerea unei anumite industrii ne-a limitat publicul țintă estimat la mai puțin de 1.000 după selectarea unei industrii, așa că am păstrat acest lucru deschis. Cu toate acestea, am exclus diverse industrii care nu erau aplicabile conform imaginii de mai jos.

Campanii

Am optat pentru anunțurile de conținut sponsorizate de LinkedIn, ceea ce ne-a permis să promovăm anunțurile ca o actualizare de conținut. Acest lucru va apărea apoi în feedul publicului țintă. Anunțul se va afișa numai în timp ce utilizați aplicația LinkedIn, deoarece noi foloseam doar formularele de generare de clienți LinkedIn.

Copie anunț

Am lucrat cu clientul pentru a ne asigura că copia anunțului va rezona cu publicul lor. Am derulat în total patru campanii și, pentru fiecare campanie, am avut patru variante de anunțuri diferite. Fiecare versiune de design avea mesaje diferite, care ne-ar permite să testăm și să decidem, în funcție de performanță, ce funcționa și ce nu.

Rezultatele

Campaniile au reușit să ne atingă obiectivul principal de a obține clienți potențiali. Am realizat următoarele cu o cheltuială totală de 2.959,27 GBP:

• 56 conduce
• 171.312 afișări
• 653 de clicuri cu un CTR de 0,381%
• CPC mediu de 4,53 GBP
• 153 de acțiuni sociale (aprecieri, comentarii și distribuiri)
• Cost per lead de 52,84 GBP
• 10.959% rata de completare a formularului de plumb

Din graficul de mai jos, puteți vedea câți clienți potențiali am obținut zilnic. Am observat că la jumătatea săptămânii (marți și miercuri), numărul de piste a scăzut, așa cum arată săgețile roșii. Dacă ar fi să organizăm din nou campaniile, ne-am reduce sumele licitate în aceste zile. Performanța de joi până luni a fost relativ puternică.

Ne-am început cheltuielile zilnice cu prudență, folosind sumele licitate recomandate și am limitat cheltuielile zilnice la aproximativ 80 GBP pe zi pentru cele patru campanii. Cheltuielile zilnice au crescut treptat pe măsură ce ne-am întrerupt reclama neperformantă. Am observat apoi că rata de finalizare a clienților potențiali se îmbunătățește pentru campaniile cu performanțe slabe. Simțindu-ne mai încrezători, am început să cheltuim mai mult în fiecare zi pentru a maximiza numărul de clienți potențiali generați.

Calitatea clienților potențiali generați a fost ideală, iar clientul a fost mulțumit de costul pe clienți potențiali. Aceștia au comparat costul cu achiziționarea de clienți potențiali similari la un eveniment comercial, care ar fi costat în jur de 300 de lire sterline pe client. LinkedIn vă permite, de asemenea, să vedeți o serie de date demografice, inclusiv:

• Companie industriala
• Vechimea locului de muncă, titlul sau funcția
• Marimea companiei
• Locație
• Țară
• Companie

Aceasta este o mică selecție de date demografice privind vechimea în muncă, care arată că majoritatea clicurilor au fost direcționate către publicul corect. Un total de 112 clicuri au fost de la persoane aflate în poziții entry-level conform acestor date de mai jos, ceea ce este puțin îngrijorător.

Acest lucru ar fi putut rezulta din bifarea opțiunii de activare a extinderii publicului. Dacă derulăm din nou campaniile, este posibil să deselectăm această opțiune și să vedem dacă obținem o direcționare mai bună.

Limitări

Rezultatele acestui studiu de caz au limitări și este posibil să nu se aplice afacerii dvs. Campaniile s-au desfășurat pe o perioadă scurtă de 26 de zile și s-ar putea să nu fie neapărat aplicabile majorității întreprinderilor mici și mijlocii. De asemenea, ar fi interesant să testați cât de eficiente sunt formele de generare a plumbului, în comparație cu performanțele site-ului web. Cu toate acestea, o rată de completare a formularului de aproape 11% ar fi un punct de referință ridicat pentru site-ul web.

Costul pe clic poate părea un pic ridicat, în medie cu 4,53 GBP pe clic pentru un buget mai mic. Rețineți acest lucru înainte de a decide să difuzați aceste anunțuri și asigurați-vă că aveți fonduri suficiente pentru o perioadă de testare rezonabilă.

De asemenea, puteți verifica cât de probabil va fi costul dvs. pe clic înainte de difuzarea anunțurilor, deoarece acest lucru ar putea varia în funcție de opțiunile de direcționare, precum și de concurență.

Concluzie

Cu siguranță, există avantaje în difuzarea anunțurilor de generare de clienți LinkedIn. Aceste campanii oferă rezultate instantanee într-o perioadă relativ scurtă în comparație cu campaniile Google AdWords pe care le desfășurăm și noi. Importanța crescândă a unei experiențe mobile primul face ca platformele sociale precum LinkedIn să fie oportunitatea perfectă de a viza publicul ideal B2B.

Formele de generare a plumbului sunt ușor de configurat într-un proces pas cu pas care nu necesită nicio muncă de dezvoltare. Campaniile dvs. pot fi puse în funcțiune în 24 de ore (sub rezerva aprobării). Principalul lucru la care trebuie să vă gândiți este să vă asigurați că aveți o politică de confidențialitate pe site-ul dvs. web. A avea o pagină excelentă a companiei LinkedIn ar ajuta, de asemenea, la generarea de clienți potențiali, în cazul în care potențialii fac unele cercetări înainte de a introduce detaliile lor.

În general, clientul a fost mulțumit de rezultate și este dispus să difuzeze din nou aceste anunțuri pentru campaniile viitoare. De asemenea, utilizează unele dintre rezultatele testelor de copiere a anunțurilor pentru a-și influența campaniile de marketing prin e-mail și pentru a alege o limbă mai bună pentru publicul lor.

Clienții potențiali generați au fost clienți slabi, care pot dura luni sau chiar ani pentru a se converti în clienți prin campaniile lor de promovare a e-mailurilor. Cu toate acestea, natura de valoare ridicată a acestor clienți potențiali ca clienți potențiali a însemnat că clientul a văzut valoarea în desfășurarea acestor campanii. Conștientizarea sporită a mărcii în rândul publicului lor ideal ar putea fi, de asemenea, văzută ca un beneficiu suplimentar.

Pentru a afla cum vă putem ajuta cu următoarea dvs. reclamă de generare de clienți potențiali pe LinkedIn, contactați una dintre echipele Hallam.

Dacă aveți nevoie de ajutor pentru rețeaua socială plătită, nu ezitați să ne contactați.