Script d'appel SDR pour les représentants du développement des ventes

Publié: 2022-04-10

Script d'appel SDR : 5 questions que vous devez absolument poser à votre prospect

En tant que SDR qui a gravi les échelons, j'ai appris à explorer quand il était approprié pour moi de céder une avance. Si vous réussissez, vous pourrez avoir une vitesse et une qualité élevées.

Lorsque vous parlez avec un prospect, évitez de dire certaines choses qui pourraient nuire à votre argumentaire de vente. Mais que dire ? Quelles questions doit-on leur poser ?

Soyez toujours honnête et curieux de vos prospects. Sachez ouvrir les SDR et apprenez-leur à être conversationnels. Cela vous aidera à convertir les bons prospects, tout en disqualifiant ceux qui ne correspondent pas à ce que vous recherchez.

Un script d'appel SDR peut limiter la capacité d'un SDR à guider un prospect à travers ses besoins. Mais les cinq invites suivantes sont utiles lorsqu'ils ont commencé à parler.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Invite 1

"Avec moi, nous pourrons discuter des enjeux actuels de votre entreprise.."

L'art de la vente est une expérience émotionnelle, et les meilleurs professionnels de la vente comprennent les points faibles de leurs prospects. Cela signifie que les écouter devient plus important que de parler.

Lorsque vous écoutez les défis d'un acheteur et qu'ils correspondent à votre solution, il devrait être facile pour la conversation d'avancer.

Vous devez avoir un réel intérêt pour les défis du prospect. Vous n'essayez pas encore de leur vendre quoi que ce soit, vous ouvrez simplement un dialogue et gagnez leur confiance.

Que se passerait-il si vous ne faisiez rien pour relever les défis ? Quel défi prend le plus de temps ? »

Invite 2

« Informez-moi davantage sur les initiatives actuelles de l'entreprise.

Il est important de prendre le temps de se renseigner sur ce qu'ils font actuellement et comment ils en sont arrivés là. Vous voulez que votre solution corresponde à leurs défis, mais vous avez également besoin qu'elle soit alignée sur leurs priorités.

Vous ne pouvez pas être trop insistant avec la perspective. Une fois que vous avez commencé à présenter votre produit, vous ne pouvez plus revenir en arrière et essayer de poser plus de questions sur leurs besoins.

Lors d'un appel SDR, il est important de demander aux prospects à quoi ils disposent actuellement de temps et de ressources, car si vous proposez une nouvelle solution mais qu'elle ne résout pas l'une de leurs priorités, le processus de vente prendra probablement plus de temps.

Quel est votre calendrier pour chacune de ces priorités ? Si vous ne respectez pas les délais, qu'est-ce qui pourrait en résulter ? Un article sur les loisirs de plein air et comment ils peuvent être utilisés pour lutter contre la dépression : "Si nous étions créés avec des corps physiques qui ont soif de mouvement", un peu comme les animaux des zoos qui arpentent leurs cages lorsqu'ils s'ennuient ou sont stressés, avides de stimulation de l'extérieur source parce qu'ils n'ont pas d'autres débouchés naturels » « Je ne dis pas que je pense que tout le monde devrait sortir et commencer l'escalade. Mais si les gens se sentent vraiment déprimés, "cela peut sembler bizarre", mais le simple fait de se promener là où vous vivez pourrait les faire se sentir mieux. L'auteur estime que l'exercice aide à atténuer les symptômes de troubles de santé mentale tels que la dépression. Ce passage explique pourquoi rester actif à l'extérieur aiderait quelqu'un à ressentir des sentiments associés à la maladie mentale - en raison du fait que les humains ont reçu des corps qui nécessitent une activité constante (comme indiqué par le besoin de nourriture de notre corps). Une paraphrase de ceci

Invite 3

"Expliquez-moi comment votre organisation achète généralement une solution."

Une bonne question à poser si vous voulez connaître le décideur est "Puis-je s'il vous plaît parler à quelqu'un qui peut prendre une décision à ce sujet?"

Deuxièmement, cette question peut aider le prospect à identifier qui d'autre est impliqué dans son processus d'achat. Cela facilitera le suivi des questions sur ces autres personnes et sur la manière dont elles devraient être incluses.

Si votre prospect est intéressé, il commencera à poser des questions d'achat. De cette façon, vous pouvez déterminer s'ils sont réellement intéressés par ce que vous avez.

De plus, qui d'autre est impliqué dans la prise de décisions comme celle-ci ? Qui décide du montant à allouer à un nouveau produit ou service comme le nôtre ? »

Invite 4

"Aidez-moi à comprendre l'approche actuelle de votre entreprise en matière de [problème]."

Lorsque vous avez une conversation avec quelqu'un lors d'un appel SDR, concentrez-vous sur la création d'un dialogue et sa valeur ajoutée afin qu'il veuille continuer à parler. N'entrez pas dans les détails de votre produit ou service trop tôt.

Plus vous en savez sur l'état actuel d'un prospect, plus vous avez de chances d'avoir un impact.

Les meilleurs représentants du développement des ventes connaissent la situation du prospect et établissent une relation avec lui. Ils sont en mesure de donner à leurs prospects une meilleure compréhension de ce qu'ils peuvent faire pour eux.

Quelle est votre définition du succès ?

Invite 5

« Votre calendrier est-il prêt pour une brève discussion avec l'un de mes chargés de compte mardi à 11 h ? »

Le plus grand défi pour SDR Call est de demander au prospect s'il souhaite un rendez-vous.

Afin d'attirer l'attention d'un prospect, vous devez être direct et précis. Lorsque vous donnez une heure de rendez-vous à quelqu'un, il devra accéder à son calendrier afin de voir si la journée est disponible.

Si vous leur demandez de fixer une heure pour une réunion à venir, ils peuvent dire que cette semaine ne s'annonce pas bien et que votre appel SDR est maintenant dans au moins deux semaines. Avec le temps supplémentaire, il y a encore plus de chances qu'ils ne se présentent pas.

Je vérifie juste si vous avez reçu mon invitation de calendrier. Serait-il possible pour nous de nous connecter sur LinkedIn afin que nous puissions rester en contact professionnellement ?

Les vendeurs les plus performants sont ceux qui peuvent guider la conversation et c'est pourquoi vous auriez besoin d'un script d'appel SaaS Cold SDR. Lorsque vous parlez à des prospects, faites preuve d'empathie et prenez le temps d'obtenir plus d'informations à leur sujet avant de conclure une vente.

Au fur et à mesure que vous interviewez de plus en plus de personnes, il sera plus facile de savoir si le candidat convient à votre entreprise.

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