完整指南：召開成功的探索會議

發現會議的終極指南

發現會議是銷售過程的重要組成部分。 良好地召開發現會議的能力是代表可以擁有的最有價值的技能之一。

我們將討論如何創建發現會議議程、在發現會議期間需要提出的要點以及會議結束。 這樣，當需要與此人或公司再次約會時，毫無疑問他們想要更多。

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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

目錄

• 什麼是發現會議？
• 與客戶會面時，重要的是回顧您對他們及其業務所做的任何筆記。 您還應該確認會面的時間，以便雙方做好準備。
• 發現會議是建立成功業務關係的第一步。 您應該涵蓋您所做的事情、它是如何工作的以及人們為什麼要向您購買。
• 發現會議是了解您的客戶的第一步。 它可以幫助您與他們建立關係，這將有助於確保他們在新公司取得成功。
• 當您開始發現會議時，獲取客戶的信息並開始探索他們的業務目標非常重要。
• 什麼是 ILPA？
• ILPA 已經存在了很長時間，他們一直致力於廣告倫理。 他們專注於廣告如何影響人們，廣告內容，誰看到它，以及它出現在哪裡。
• 如果你發現自己坐在發現會議上，不知道下一步該做什麼，請詢問對方他們的目標。 這將幫助你們雙方確定是否有合作的潛力。

發現會議是什麼意思？

發現會議是與潛在客戶進行初步討論，以確定他們需要什麼以及您的產品如何滿足他們的需求。 您通常會首先詢問有關此人的業務的問題，這將幫助您了解您的產品在哪些方面最有用。

在發現會議之前你應該做什麼

當您打電話給潛在客戶時，成功的會議在拿起電話之前就開始了。 要做的三件事是研究潛在客戶的業務，並為第一次對話中將要討論的內容制定介紹會議議程。

當沒有議程時，表明您不關心。

制定議程很重要，因為如果人們不了解會議的內容，他們可能會認為沒有適當的計劃並且不太願意參加。

當您為每次與潛在客戶的會議制定周到的議程時，它表明您對約會很認真，不會浪費他們的時間。

對於銷售人員來說，為每次會議創建潛在客戶會議議程的做法可以讓他們清楚地思考和表達他們想要從會議中得到什麼。 這個想法是，提前規劃潛在客戶，這將有助於在他們的過程中推動事情的發展。

借助此策略，會議準備工作變得更加容易，這也可以輕鬆提醒您自己在銷售過程中所處的位置。

我總是確保在創建會議邀請後立即添加第一個銷售會議議程，這樣它就不會在我的所有其他任務中丟失。

這是第一次會議的示例發現會議議程：

• 介紹
• 在做出任何決定之前，了解您想要什麼以及公司的目標很重要。
• 我們的產品演示
• 後續步驟（如適用）

在本文中，作者討論了您可以用來說服潛在客戶的五個要點。 這些要點是：

• 準備回答有關您的公司及其可以為他們提供什麼的問題。
• 招聘銷售人員時要關注的最重要方面之一是他們在高壓環境中工作的能力。 您需要他們放鬆並清楚地了解您的業務或產品。
• 如果潛在客戶喜歡他們所看到的，最好在繼續之前詢問他們是否還有其他問題或疑慮。

議程是一種非常有效的方式，可以讓人們保持正軌並向他們展示他們的意見是多麼重要。 一旦做出承諾，在與員工或外部客戶的會議中實施議程就會變得更加容易。

你有你的第一個銷售團隊會議議程並且你了解客戶，所以現在是參加那個會議的時候了。

發現會議期間應討論哪些主題？

發現會議具有自然的解剖結構。 如果您每次都堅持這一點，那麼完成交易的機率就會增加。

我上面概述的方法與本文基本相同。

所有會議都應具有以下五個主要組成部分：1-明確定義的目標或目標 2. 參與者遵循的會議時間表和議程以及時間限制 每個參與者在會議期間各自的時間完成的具體行動項目3. 需要討論的關鍵主題，包括誰負責領導這些討論以及需要就該主題提供哪些信息（通常在適當的情況下使用 PowerPoint 演示文稿）。 這些演示可以在午餐前、午餐後進行（如果在兩次會議之間的休息時間超過一個小時），或者根據需要全天進行，具體取決於需要多少細節。 4. 適當的休息時間，這樣人們就不會厭倦整天坐著不動——也是改變團隊成員能量水平的好方法

1) 建立融洽關係2) 會議開幕3) 提問（發現或更深層次的問題）4) 演示/演示/討論您所銷售的產品5) 會議結束

銷售過程中的每一個細節都很重要，而且都有一個目標：控制。 當您的潛在客戶覺得您對正在發生的事情負責時，他們不會覺得自己需要接管。

為什麼要遵循這種發現會議結構？

安排會議和控制高層會議議程不僅僅是為了讓您的潛在客戶前來。 它還發送重要消息。

1）你知道你在做什麼。2）他們可以很自在地讓你領導討論。3）他們可以放鬆並傾聽你的信息。4）他們不必擔心你會在他們面前讓他們難堪他們可能會帶他們的同事參加未來的會議。5）這讓他們了解所有其他會議將如何進行。

當潛在客戶立即介入並試圖控制時，通常是因為他們不希望同事或上級認為他們無能。 他們也可能對您是否完全了解該產品感到不安全。

與您的潛在客戶建立關係是緩解他們焦慮的第一步，這將使您處於領導會議和結束他們的有利位置。

人們寧願讓別人帶頭，也不願自己做。

如何開始探索會議

當我在 Experian 時，我們的銷售培訓師 Ed Wal 向我介紹了開會的想法。 他教我們如何使用稱為“ITPAM”的首字母縮寫詞快速輕鬆地構建它們。

查看 Ed Wals 關於解決方案銷售的書

我相信 ILPA 已經取代 ITPAM 成為銷售人員最重要的知識體系。

ILPA 的意思是……

我每次會議都使用這種結構。 一旦你獲得了第一個，通過事先寫出腳本並在 ILPA 的每個組件背後包含特定目的和基本信息，提前準備會變得更容易。 我們遵循以下指南和發現會議模板：

1) 簡介

上次我們談話時，我提到我們的 SDR 採購團隊做得不好。 我們已經進行了一些更改，並希望聽取您的意見。

3) 目的

4) 議程

我想分享一個發現會話模板的示例。

1) 簡介

我有機會與不同行業的人建立聯繫並幫助他們發展業務。 我主要與那些致力於實現雄心勃勃的目標但往往缺乏資源或時間的大公司合作。

我在這裡幫助您了解您的營銷和業務目標是什麼。 之後，我們可以確定我們的項目管理軟件是否是實現這些目標的最佳選擇。

2) 上次我們說話

你向 Jake 提到你感興趣

我還對項目管理和協作軟件進行了額外的研究。

我不確定要分享關於 Wrike 的哪些內容，因為我知道的還不夠多。 但根據我的研究，這裡有一些問題可以幫助我決定需要多少細節。

3) 目的

今天會議的目的是為您提供我們公司的總體概況。

4) 議程

我想先問你幾個問題，然後再給你介紹一下這家公司。

當我們見面時，我會告訴你這是否值得進一步探索，並為下一步提供建議。 我們也可能會覺得不值得，或者我們之間不合適，所以最終分道揚鑣。

如果對您有用，我已經為今天的電話會議編制了一份粗略的業務發展會議議程。

腳本聽起來從一個 AE 到下一個，但總有相似的結構。 第一次會議可能是關於你能為他們做些什麼，最後一次會議可能會問他們將如何滿足你的需求。

解碼 ILPA 的目的和信息

既然我們知道 ILPA 聽起來像什麼，接下來要了解的是它的意圖和信息。

ILPA 是引導您的潛在客戶朝著正確方向前進的好方法，因為它包含使他們更有可能採取行動的組件。

讓我們分解一下潛在客戶會議議程模板。

1) 簡介

用你的名字和頭銜介紹自己並不總是必要的。

當您向新的潛在客戶介紹自己時，目標不僅僅是將他們推銷給您的公司。 潛在客戶和潛在客戶與您或任何企業建立聯繫的最佳方式也是自我介紹。

其次，重要的是要認識到我們作為銷售人員的主要目標應該是幫助公司。 這意味著採用諮詢式銷售方法，通過這樣做，我們能夠銷售產品或服務。

最後但並非最不重要的一點是，電子郵件的介紹是他們應該如何自我介紹的一面鏡子。 如果你只是說，“嗨，我是 Emily，我是做廣告的”，那麼當你問他們的角色時，你會很難理解他們到底是做什麼的，因為他們所說的只是他或她在廣告代理。

與潛在客戶互動的方式有很多，但最重要的是為您希望他們說話的方式設定適當的語氣。 確定之後，當被問及他們角色的詳細信息時，就變得更容易了。

2) 上次我們說話

當你做功課時，與潛在客戶的第一次會面會更成功。 確保一切順利的一種方法是提前做好準備。

它還告訴對方您仍在學習，並希望他們積極參與您的教育。

3) 目的

議程有助於為本次會議的討論定下基調。

通常，潛在客戶對在第一次會議中可以完成的事情有一個不切實際的想法。 為了防止這種情況發生，我總是試圖說明目的，並明確表示我們不會在初次會議期間涵蓋所有內容。

4) 議程

我已經提到了議程對於會議的重要性。 您應該在會議之前發送它，但現在您需要加強所討論的內容。

設定潛在客戶會有問題並積極參與對話的期望，使他們更有可能購買。

潛在客戶放心，他們將從會議中得到他們需要的東西，並為事情的結局設定了期望。 從一開始就很清楚，如果有興趣，會有後續步驟，或者也可以提供指導（人們喜歡被領導）。

我了解到，如果一個人對工作不感興趣或不適合您的公司，最好切斷聯繫並找到適合的人。

我經常發現潛在客戶對我不接受不作為答案的想法感到不舒服。 這是因為他們覺得我想利用他們，這讓你看起來很絕望。

結束探索會議，為未來的對話做準備

如果您想充分利用您的發現會話，有三件事將有助於未來的對話，甚至是一筆好交易！

• 質疑
• 演示
• 結束

質疑

一個好的銷售人員會提出真正探索性的、開放式的問題，以便清楚地了解他們的潛在客戶。 你希望他們對這個過程感到舒適和滿意。

在銷售方面，提出正確的問題是一項複雜的任務。 我會推薦兩件事。

如果你想成為一名優秀的銷售人員，那麼最重要的事情之一就是你不要僅僅為了自己而提問。 您需要了解他們是誰以及他們的需求是什麼。

不要問引導性問題。 他們心胸狹窄，不會讓潛在客戶說出自己的想法，因此您可以了解他們對您的產品或服務的真正需求。

如果你想成功，不要忘記目標設定。 實現目標是成功的關鍵。

當我第一次開始招聘銷售人員時，我認為薪水就足夠了。 事實證明，情況並非如此。

1）告訴我你的角色。

2）告訴我你的團隊。

你的團隊今年的目標是什麼？

4) 你的團隊是如何衡量的？

你將如何實現你的目標？

有很多潛在的結果取決於你做什麼或不做什麼。

你面臨的最大挑戰是什麼？

然後從潛在客戶的主要目標倒退到他們需要什麼來完成它。

演示

當你要展示你的產品時，

我們想讓我們的客戶體驗我們提供的產品，並讓他們想要更多。

太多的銷售代表犯了一個錯誤，那就是說得太多而沒有傾聽客戶的需求。 他們把所有的時間都花在做演示上，而不是去了解客戶的需求。

人們普遍認為，人們想要努力工作。 我發現恰恰相反：人們就是不喜歡工作。

很難記住你剛開始工作時的感覺。 僅僅為了學習繩索就花費了大量的時間和精力，更不用說關於事情如何運作的所有小細節了。 所以不要讓他們這樣做，只是用一般信息覆蓋他們的基礎，這樣他們就可以專注於工作。

要銷售產品，不要專注於技術特性。 這很重要，但以這種方式談論產品很無聊。 相反，請講述您的產品如何解決某人的問題的故事。

結束會議

銷售中有句諺語，“永遠是關閉的”。

我最初對“再生”一詞感到困惑。

這並不意味著在每次調用時關閉訂單。 有些產品和時間適合在一兩次電話後要求下訂單，但在企業軟件銷售中，這通常是一個錯誤，因為我們需要與我們的潛在客戶長期合作。

最後，我們列出了一些結束銷售報表，您可以在下次會議上竊取這些報表。 這些被證明是有效的，我會告訴你如何！

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