Guida completa: condurre una riunione di scoperta di successo

Pubblicato: 2022-04-10

La guida definitiva per avere una riunione di scoperta

Le riunioni di scoperta sono una parte importante del processo di vendita. La capacità di gestire bene le riunioni di scoperta è una delle abilità più preziose che un rappresentante può avere.

Discuteremo come creare un'agenda per una sessione di scoperta, i punti chiave che devi sottolineare durante la tua riunione di scoperta e la chiusura di una riunione. In questo modo, quando arriva il momento di un altro appuntamento con questa persona o azienda, non c'è dubbio che vogliano di più.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Sommario

Che cos'è un Discovery Meeting?
Quando si incontra un cliente, è importante esaminare tutti gli appunti che hai preso su di lui e sulla sua attività. Dovresti anche confermare a che ora si svolgerà la riunione in modo che entrambe le parti siano preparate.
L'incontro di scoperta è il primo passo per stabilire una relazione d'affari di successo. Dovresti coprire quello che fai, come funziona e perché le persone vorranno acquistare da te.
Il discovery meeting è il primo passo per conoscere il tuo cliente. Ti aiuta a stabilire una relazione con loro, che aiuterà a garantire che abbiano successo nella loro nuova azienda.
Quando si apre una riunione di scoperta, è importante ottenere le informazioni del cliente e iniziare a esplorare i suoi obiettivi di business.
Cos'è l'ILPA?
L'ILPA esiste da molto tempo e si è sempre dedicata all'etica della pubblicità. Si concentrano su come gli annunci influiscono sulle persone, cosa viene pubblicizzato, chi lo vede e dove viene visualizzato.
Se ti ritrovi seduto a una riunione di scoperta e non sai cosa fare dopo, chiedi all'altra persona i suoi obiettivi. Questo aiuterà entrambi a determinare se esiste o meno un potenziale di collaborazione.

Cosa significa Discovery Meeting?

Una riunione di scoperta è una discussione iniziale con un potenziale cliente per capire di cosa ha bisogno e come il tuo prodotto può soddisfare le sue esigenze. Di solito inizierai ponendo domande sull'attività della persona, che ti aiuteranno a capire dove i tuoi prodotti sarebbero più utili.

Cosa dovresti fare prima di una riunione di scoperta

Quando chiami un potenziale cliente, la riunione di successo inizia prima di rispondere al telefono. Le tre cose da fare sono ricercare l'attività del tuo potenziale cliente e fare un'agenda della riunione introduttiva per ciò che verrà discusso durante questa prima conversazione.

Quando non c'è un'agenda, indica che non sei interessato.

È importante avere un'agenda perché se le persone non sono consapevoli dell'argomento della riunione probabilmente penseranno che non ci sia un piano in atto e saranno meno inclini a partecipare.

Quando crei un'agenda ponderata per ogni incontro con potenziali clienti, comunica che sei serio riguardo all'appuntamento e non perderai tempo.

Per i venditori, la pratica di creare un'agenda di potenziali riunioni per ogni riunione consente loro di pensare e articolare chiaramente ciò che vogliono da una riunione. L'idea è che pianificare in anticipo con il potenziale cliente, aiuterà a far avanzare le cose nel loro processo.

La preparazione per una riunione è resa più facile con l'aiuto di questa strategia, che serve anche come semplice promemoria per te stesso su dove ti trovi nel processo di vendita.

Mi assicuro sempre di aggiungere un primo ordine del giorno della riunione di vendita non appena creo l'invito alla riunione in modo che non si perda in tutte le altre mie attività.

Ecco un esempio di agenda della sessione di scoperta per il primo incontro:

Introduzioni
È importante sapere cosa vuoi e gli obiettivi che la tua azienda ha prima di prendere qualsiasi decisione.
Demo del nostro prodotto
Passi successivi a seconda dei casi

In questo articolo, l'autore discute cinque punti che puoi utilizzare per convincere il tuo potenziale cliente. Questi punti sono:

Preparati a rispondere alle domande sulla tua azienda e su cosa può offrire loro.
Uno degli aspetti più importanti su cui concentrarsi quando si assumono venditori è la loro capacità di lavorare in un ambiente ad alta pressione. Hai bisogno che siano rilassati e abbiano chiarezza sulla tua attività o prodotto.
Se al potenziale cliente piace quello che vede, è meglio chiedere loro se ci sono altre domande o dubbi prima di procedere.

Le agende sono un modo molto efficace per mantenere le persone in carreggiata e mostrare loro quanto sia importante il loro contributo. Una volta preso l'impegno, diventerà più facile implementare gli ordini del giorno nelle riunioni con i tuoi dipendenti o clienti esterni.

Hai il tuo primo ordine del giorno della riunione del team di vendita e conosci il cliente, quindi ora è il momento di entrare in quella riunione.

Quali argomenti dovrebbero essere discussi durante un Discovery Meeting?

Le riunioni di scoperta hanno un'anatomia naturale. Se ti attieni a questo ogni volta, le probabilità di concludere accordi aumenteranno.

L'approccio che ho delineato sopra è sostanzialmente lo stesso di questo articolo.

Tutte le riunioni dovrebbero avere le seguenti cinque componenti principali:1—un obiettivo o obiettivo ben definito 2. Il programma delle riunioni e l'agenda che i partecipanti devono seguire insieme ai limiti di tempo specifiche azioni che devono essere completate da ciascun partecipante nei rispettivi orari durante la riunione 3. Gli argomenti chiave che dovranno essere discussi, includono chi è responsabile di condurre queste discussioni e quali informazioni devono essere presentate su questo argomento (di solito una presentazione PowerPoint, se del caso). Queste presentazioni possono aver luogo prima, dopo pranzo se dura più di un'ora di pausa tra le sessioni) o secondo necessità durante la giornata, a seconda di quanti dettagli sono richiesti. 4. Pause appropriate in modo che le persone non si stanchino di stare sedute tutto il giorno senza muoversi – anche buoni modi per cambiare i livelli di energia all'interno dei membri del gruppo

1) Costruzione del rapporto2) Apertura della riunione3) Interrogazione (scoperta o domande di livello più approfondito)4) Demo/presentazione/discussione di ciò che stai vendendo5) Chiusura della riunione

Ogni dettaglio nel processo di vendita è importante e tutto ha un obiettivo: il controllo. Quando il tuo potenziale cliente si sente come se fossi responsabile di ciò che sta accadendo, non si sente come se avesse bisogno di prendere il sopravvento.

Perché questa struttura della riunione di scoperta dovrebbe essere seguita?

Organizzare una riunione e controllare l'agenda della riunione di alto livello non significa solo convincere i tuoi potenziali clienti a venire. Invia anche messaggi importanti.

1) Sai cosa stai facendo.2) Possono sentirsi a proprio agio nel lasciarti condurre la discussione.3) Possono rilassarsi e ascoltare il tuo messaggio.4) Non devono preoccuparsi che li metterai in imbarazzo di fronte a loro colleghi che potrebbero portare in riunioni future.5) Dà loro una comprensione di come saranno condotte tutte le altre riunioni.

Quando un potenziale cliente interviene immediatamente e cerca di prendere il controllo, di solito è perché non vuole che i suoi colleghi o superiori pensino di essere incompetente. Potrebbero anche essere insicuri sul fatto che tu abbia la piena conoscenza del prodotto.

Costruire una relazione con il tuo potenziale cliente è il primo passo per alleviare la sua ansia, il che ti metterà in una posizione vantaggiosa per condurre l'incontro e chiuderti su di loro.

Le persone preferiscono che qualcun altro prenda l'iniziativa piuttosto che farlo da sole.

Come iniziare una riunione di scoperta

Quando ero a Experian, il nostro formatore di vendita Ed Wal mi ha presentato l'idea di un incontro di apertura. Ci ha insegnato come strutturarli in modo semplice e veloce con un acronimo chiamato “ITPAM”.

Dai un'occhiata al libro di Ed Wals sulla vendita di soluzioni

Credo che ILPA abbia sostituito ITPAM come il più importante corpus di conoscenze per i venditori.

ILPA significa...

Uso questa struttura per ogni riunione. Una volta che hai guadagnato il tuo primo, diventa più facile prepararsi in anticipo scrivendo in anticipo il copione con uno scopo specifico e un messaggio alla base di ogni componente di ILPA. Seguiamo queste linee guida e il modello di incontro di scoperta come segue:

1. Introduzione

L'ultima volta che abbiamo parlato, ho detto che il nostro team di approvvigionamento SDR non stava facendo un buon lavoro. Abbiamo apportato alcune modifiche e vogliamo sapere da te come sta andando.

3) Scopo

4) Agenda

Voglio condividere un esempio di un modello di sessione di rilevamento.

1. Introduzione

Ho l'opportunità di entrare in contatto con persone in diversi settori e aiutarle a far crescere le loro attività. Lavoro principalmente con grandi aziende che hanno il compito di raggiungere obiettivi ambiziosi ma spesso mancano di risorse o di tempo.

Sono qui per aiutarti a capire quali sono i tuoi obiettivi di marketing e di business. Dopodiché, possiamo capire se il nostro software di gestione dei progetti sarà l'opzione migliore per raggiungere tali obiettivi.

2) L'ultima volta che abbiamo parlato

Hai detto a Jake che ti interessa

Ho anche svolto ulteriori ricerche sulla gestione dei progetti e sul software di collaborazione.

Non sono sicuro di cosa condividere su Wrike perché non ne so abbastanza. Ma sulla base della mia ricerca, ecco alcune domande che mi aiuteranno a decidere quanti dettagli sono necessari.

3) Scopo

Lo scopo dell'incontro di oggi è di fornirvi una panoramica generale della nostra azienda.

4) Agenda

Voglio iniziare ponendoti alcune domande e poi ti darò una panoramica dell'azienda.

Quando ci incontreremo, ti farò sapere se vale la pena esplorare ulteriormente e fornire una raccomandazione per i passaggi successivi. Potremmo anche decidere che non ne vale la pena o che non c'è un buon adattamento tra di noi, quindi alla fine ci siamo separati.

Ho compilato un programma di riunione di sviluppo aziendale approssimativo per la chiamata di oggi, se funziona per te.

La sceneggiatura suona in modo diverso da un AE all'altro, ma c'è sempre una struttura simile. Il primo incontro potrebbe riguardare ciò che puoi fare per loro e l'ultimo incontro potrebbe chiedere come si prenderanno cura dei tuoi bisogni.

Decodifica dello scopo e del messaggio dell'ILPA

Ora che sappiamo come suona un'ILPA, la prossima cosa da capire è il suo intento e il suo messaggio.

ILPA è un ottimo modo per guidare il tuo potenziale cliente nella giusta direzione perché contiene componenti che li renderanno più propensi ad agire.

Analizziamo il modello di agenda della riunione dei potenziali clienti.

1. Introduzione

Presentarsi con il proprio nome e il titolo non è sempre necessario.

Quando ti presenti a un nuovo potenziale cliente, l'obiettivo non è solo quello di venderlo alla tua azienda. Il modo migliore per i potenziali clienti e per i potenziali clienti di relazionarsi con te o con qualsiasi azienda è presentarsi.

In secondo luogo, è importante rendersi conto che il nostro obiettivo principale come venditori dovrebbe essere quello di aiutare le aziende. Ciò significa avere un approccio di vendita consultivo e, così facendo, siamo in grado di vendere prodotti o servizi.

Ultimo ma non meno importante, l'introduzione della tua email è uno specchio di come dovrebbero presentarsi. Se dici semplicemente "Ciao, sono Emily e lavoro nella pubblicità", quando chiedi loro del loro ruolo, sarà difficile capire cosa fanno esattamente perché tutto ciò che hanno detto è che lavora in un agenzia pubblicitaria.

Esistono molti modi per interagire con il tuo potenziale cliente, ma la cosa più importante è impostare un tono appropriato per il modo in cui vuoi che parli. Dopo che è stato stabilito, diventa più facile quando vengono chiesti i dettagli del loro ruolo.

2) L'ultima volta che abbiamo parlato

Quando fai i compiti, il primo incontro con un potenziale cliente ha molto più successo. Un modo per assicurarsi che vada bene è prepararsi in anticipo.

Dice anche all'altra persona che stai ancora imparando e vuoi che partecipi attivamente alla tua istruzione.

3) Scopo

L'ordine del giorno aiuta a dare il tono a ciò che sarà discusso in questo incontro.

Spesso i potenziali clienti hanno un'idea irrealistica di ciò che può essere realizzato in un primo incontro. Per evitare ciò, cerco sempre di affermare lo scopo e di chiarire che non tratteremo tutto durante il nostro incontro iniziale.

4) Agenda

Ho già accennato a quanto sia importante un ordine del giorno per una riunione. Avresti dovuto inviarlo prima della riunione, ma ora devi rafforzare ciò di cui si è parlato.

Stabilire l'aspettativa che i potenziali clienti avranno domande e coinvolgerli attivamente in una conversazione rende più probabile l'acquisto.

Il potenziale cliente è rassicurato sul fatto che otterrà ciò di cui ha bisogno dalla riunione e crea aspettative su come andranno a finire le cose. È chiaro fin dall'inizio che ci saranno i prossimi passi se interessati, o può anche essere fornita una guida (le persone amano essere guidate).

Ho imparato che se una persona non è interessata al lavoro o non si adatta alla tua azienda, è meglio tagliare i ponti e trovare qualcuno che lo faccia.

Ho spesso scoperto che i potenziali clienti erano a disagio con l'idea che io non accettassi un no come risposta. Questo perché si sentono come se stessi cercando di trarne vantaggio e ti fa sembrare disperato.

Conclusione di un Discovery Meeting in preparazione per future conversazioni

Se vuoi ottenere il massimo dalla tua sessione di scoperta, ci sono tre cose che ti aiuteranno con le conversazioni future e persino un buon affare!

Interrogativo
Demo
Chiusura

Interrogativo

Un buon venditore porrà domande sincere e aperte per avere una chiara comprensione del potenziale cliente. Li vuoi a proprio agio e felici con il processo.

Quando si tratta di vendite, porre le domande giuste è un compito complesso. Ci sono due cose che consiglierei.

Se vuoi essere un buon venditore, una delle cose più importanti è che non fai domande solo per il tuo bene. Devi capire chi sono e quali sono i loro bisogni.

Non fare domande importanti. Sono di mentalità ristretta e non lasciano che il potenziale cliente esprima la sua opinione, così puoi capire cosa vogliono veramente dal tuo prodotto o servizio.

Se vuoi avere successo, non dimenticare la definizione degli obiettivi. Il raggiungimento degli obiettivi è la chiave del successo.

Quando ho iniziato ad assumere venditori, ho pensato che uno stipendio fosse una motivazione sufficiente. Si scopre che non è così.

1) Parlami del tuo ruolo.

2) Parlami della tua squadra.

Qual è l'obiettivo della tua squadra per quest'anno?

4) Come viene misurata la tua squadra?

Come intendi raggiungere i tuoi obiettivi?

Ci sono molti potenziali risultati a seconda di ciò che fai o non fai.

Quali sono le sfide più grandi che affronti?

Quindi lavora a ritroso dall'obiettivo principale del potenziale cliente a ciò di cui ha bisogno per farlo.

Demo

Quando stai per mostrare il tuo prodotto,

Vogliamo dare ai nostri clienti un assaggio di ciò che offriamo e lasciarli desiderare di più.

Troppi rappresentanti di vendita commettono l'errore di parlare troppo e di non ascoltare ciò di cui hanno bisogno i loro clienti. Trascorrono tutto il loro tempo a fare una presentazione piuttosto che a scoprire le esigenze del cliente.

È un malinteso comune che le persone vogliano lavorare sodo. Trovo il contrario: alla gente semplicemente non piace lavorare.

È difficile ricordare com'era quando hai iniziato il tuo lavoro. Ci sono voluti un sacco di tempo e fatica solo per imparare le basi, per non parlare di tutti i piccoli dettagli su come funzionano le cose. Quindi non costringerli a farlo, basta coprire le loro basi con informazioni generali in modo che possano concentrarsi sullo svolgimento del loro lavoro.

Per vendere prodotti, non puntare sulle caratteristiche tecniche. Questo è importante, ma è noioso parlare del prodotto in questo modo. Invece, racconta una storia di come il tuo prodotto ha risolto il problema di qualcuno.

Chiusura della riunione

C'è un detto nelle vendite, "Chiudi sempre".

Inizialmente ero confuso dal termine "rigenerativo".

Non significa chiudere l'ordine ad ogni chiamata. Ci sono prodotti e momenti in cui è opportuno chiedere un ordine dopo una o due chiamate, ma nelle vendite di software Enterprise questo sarebbe spesso un errore perché dobbiamo lavorare a lungo con i nostri potenziali clienti.

Infine, abbiamo elencato alcune dichiarazioni di vendita di chiusura che puoi rubare per il tuo prossimo incontro. Questi hanno dimostrato di funzionare e ti mostrerò come!

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