Ghid complet: Desfășurarea unei întâlniri de descoperire cu succes

Publicat: 2022-04-10

Ghidul suprem pentru a avea o întâlnire de descoperire

Întâlnirile de descoperire sunt o parte importantă a procesului de vânzare. Abilitatea de a conduce bine întâlnirile de descoperire este una dintre cele mai valoroase abilități pe care le poate avea un reprezentant.

Vom discuta cum să creați o agendă de sesiune de descoperire, punctele cheie pe care trebuie să le faceți în timpul întâlnirii dvs. de descoperire și încheierea unei întâlniri. Astfel, atunci când vine timpul pentru o altă întâlnire cu această persoană sau companie, nu există nicio îndoială că vor mai mult.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Cuprins

Ce este o întâlnire de descoperire?
Când vă întâlniți cu un client, este important să treceți peste toate notele pe care le-ați luat cu privire la el și la afacerea lui. De asemenea, ar trebui să confirmați la ce oră va avea loc întâlnirea, astfel încât ambele părți să fie pregătite.
Întâlnirea de descoperire este primul pas în stabilirea unei relații de afaceri de succes. Ar trebui să acoperiți ceea ce faceți, cum funcționează și de ce oamenii vor dori să cumpere de la dvs.
Întâlnirea de descoperire este primul pas pentru a vă cunoaște clientul. Vă ajută să stabiliți o relație cu ei, ceea ce vă va ajuta să vă asigurați că au succes la noua lor companie.
Când deschideți o întâlnire de descoperire, este important să obțineți informațiile clientului și să începeți să explorați obiectivele lor de afaceri.
Ce este ILPA?
ILPA există de mult timp și s-au dedicat întotdeauna eticii publicității. Aceștia se concentrează asupra modului în care reclamele afectează oamenii, a ceea ce este promovat, cine le vede și unde apare.
Dacă te trezești într-o întâlnire de descoperire și nu știi ce să faci în continuare, întreabă-l pe celălalt despre obiectivele ei. Acest lucru vă va ajuta pe amândoi să determinați dacă există sau nu potențial de colaborare.

Ce înseamnă Discovery Meeting?

O întâlnire de descoperire este o discuție inițială cu o persoană potențială pentru a-și da seama de ce are nevoie și cum produsul dvs. le poate satisface nevoile. De obicei, veți începe prin a pune întrebări despre afacerea persoanei respective, ceea ce vă va ajuta să înțelegeți unde ar fi cele mai utile produsele dvs.

Ce ar trebui să faceți înainte de o întâlnire de descoperire

Când suni un prospect, întâlnirea de succes începe înainte de a ridica telefonul. Cele trei lucruri pe care trebuie să le faceți sunt să cercetați afacerea potențialului dvs. client și să faceți o agendă de întâlnire de prezentare pentru ceea ce va fi discutat în timpul acestei prime conversații.

Când nu există o agendă, indică faptul că nu ești îngrijorat.

Este important să aveți o agendă pentru că, dacă oamenii nu sunt conștienți despre ce este întâlnirea, probabil că vor crede că nu există un plan în vigoare și vor fi mai puțin înclinați să participe.

Atunci când creați o agendă atentă pentru fiecare întâlnire cu potențiali, aceasta comunică că sunteți serios în privința întâlnirii și că nu le va pierde timpul.

Pentru agenții de vânzări, practica creării unei agende de întâlnire potențială pentru fiecare întâlnire le permite să gândească și să articuleze în mod clar ceea ce își doresc de la o întâlnire. Ideea este că planificarea în avans cu prospectul va ajuta la mutarea lucrurilor în procesul lor.

Pregătirea pentru o întâlnire se face mai ușoară cu ajutorul acestei strategii, care servește și ca un memento ușor pentru tine despre locul în care te afli în procesul de vânzare.

Mă asigur întotdeauna să adaug o agendă a primei întâlniri de vânzări de îndată ce creez invitația la întâlnire, astfel încât să nu se piardă în toate celelalte sarcini ale mele.

Iată un exemplu de ordine de zi a sesiunii de descoperire pentru prima întâlnire:

Introduceri
Este important să știi ce vrei și obiectivele pe care le are compania ta înainte de a lua orice decizie.
Demo a produsului nostru
Următorii pași, după caz

În acest articol, autorul discută cinci puncte pe care le poți folosi pentru a-ți convinge prospectul. Aceste puncte sunt:

Pregătește-te să răspunzi la întrebări despre compania ta și despre ce le poate oferi.
Unul dintre cele mai importante aspecte asupra cărora trebuie să vă concentrați atunci când angajați agenți de vânzări este capacitatea acestora de a lucra într-un mediu cu presiune ridicată. Ai nevoie de ei să fie relaxați și să aibă claritate despre afacerea sau produsul tău.
Dacă prospectului îi place ceea ce vede, cel mai bine este să-l întrebați dacă există alte întrebări sau preocupări înainte de a continua.

Agendele sunt o modalitate foarte eficientă de a menține oamenii pe drumul cel bun și de a le arăta cât de importantă este contribuția lor. Odată ce vă asumați angajamentul, va deveni mai ușor să implementați agende în cadrul întâlnirilor cu angajații dvs. sau clienții externi.

Aveți agenda primei întâlniri ale echipei de vânzări și cunoașteți clientul, așa că acum este timpul să mergeți la acea întâlnire.

Ce subiecte ar trebui să fie discutate în timpul unei întâlniri de descoperire?

Întâlnirile de descoperire au anatomie naturală. Dacă respectați acest lucru de fiecare dată, atunci șansele de a încheia tranzacții vor crește.

Abordarea pe care am subliniat-o mai sus este practic aceeași ca și în acest articol.

Toate întâlnirile ar trebui să aibă următoarele cinci componente majore: 1—un obiectiv sau un scop bine definit 2. Programul și ordinea de zi a întâlnirilor pe care participanții trebuie să le urmeze, împreună cu limitele de timp, anumite acțiuni specifice care trebuie finalizate de fiecare participant la orele respective în timpul întâlnirii 3. Subiectele cheie care vor necesita discuții, includ cine este responsabil pentru conducerea acestor discuții și ce informații trebuie prezentate pe acest subiect(e) (de obicei, o prezentare PowerPoint, acolo unde este cazul). Aceste prezentări pot avea loc înainte, după prânz dacă durează mai mult de o oră pauză între sesiuni) sau după cum este necesar pe parcursul zilei, în funcție de cât de multe detalii sunt necesare. 4. Pauze adecvate, astfel încât oamenii să nu se obosească să stea toată ziua fără să se miște – de asemenea, modalități bune de a schimba nivelul de energie în cadrul membrilor grupului

1) Construirea raportului2) Deschiderea ședinței 3) Întrebări (întrebări de descoperire sau de nivel mai profund)4) Demo/prezentare/discuție despre ceea ce vindeți5) Închiderea ședinței

Fiecare detaliu din procesul de vânzare este important și totul are un singur scop: controlul. Când prospectul tău simte că tu ești responsabil de ceea ce se întâmplă, nu simte că trebuie să preia controlul.

De ce ar trebui urmată această structură a întâlnirii de descoperire?

Stabilirea unei întâlniri și controlul agendei întâlnirii la nivel înalt nu înseamnă doar să-ți aduci potențialele. De asemenea, trimite mesaje importante.

1) Știi ce faci.2) Se pot simți confortabil lasându-te să conduci discuția.3) Se pot relaxa și asculta mesajul tău.4) Nu trebuie să-și facă griji că îi vei face de rușine în fața colegii lor pe care i-ar putea aduce la întâlniri viitoare.5) Le oferă o înțelegere a modului în care vor fi desfășurate toate celelalte întâlniri.

Când un prospect sare imediat și încearcă să preia controlul, de obicei este pentru că nu vrea ca colegii sau superiorii săi să creadă că sunt incompetenți. De asemenea, pot fi nesiguri dacă aveți cunoștințe complete despre produs.

Construirea unei relații cu prospectul tău este primul pas pentru a-i atenua anxietatea, ceea ce te va pune într-o poziție avantajoasă pentru a conduce întâlnirea și a le închide.

Oamenii preferă ca altcineva să preia conducerea decât să o facă ei înșiși.

Cum să începeți o întâlnire de descoperire

Când eram la Experian, trainerul nostru de vânzări Ed Wal mi-a prezentat ideea deschiderii unei întâlniri. El ne-a învățat cum să le structurem rapid și ușor cu un acronim numit „ITPAM”.

Consultați cartea lui Ed Wals despre vânzarea soluțiilor

Consider că ILPA a înlocuit ITPAM ca cel mai important corp de cunoștințe pentru agenții de vânzări.

ILPA înseamnă...

Folosesc această structură pentru fiecare întâlnire. Odată ce ați câștigat primul, devine mai ușor să vă pregătiți în avans, scriind în prealabil scenariul cu un scop specific și un mesaj de bază în spatele fiecărei componente a ILPA. Urmăm aceste îndrumări și șablon de întâlnire de descoperire, după cum urmează:

1. Introducere

Ultima dată când am vorbit, am menționat că echipa noastră de aprovizionare SDR nu făcea o treabă bună. Am făcut câteva modificări și vrem să aflăm de la tine cum merge.

3) Scop

4) Ordinea de zi

Doresc să împărtășesc un exemplu de șablon de sesiune de descoperire.

1. Introducere

Am oportunitatea de a intra în legătură cu oameni din diferite industrii și de a-i ajuta să-și dezvolte afacerile. Lucrez în primul rând cu companii mari care au sarcina de a atinge obiective ambițioase, dar adesea lipsesc resurse sau timp.

Sunt aici pentru a vă ajuta să înțelegeți care sunt obiectivele dvs. de marketing și de afaceri. După aceea, ne putem da seama dacă software-ul nostru de management de proiect va fi cea mai bună opțiune pentru atingerea acestor obiective.

2) Ultima dată când am vorbit

I-ai menționat lui Jake că te interesează

De asemenea, am făcut cercetări suplimentare despre software-ul de management de proiect și colaborare.

Nu sunt sigur ce să împărtășesc despre Wrike pentru că nu știu suficient. Dar pe baza cercetărilor mele, iată câteva întrebări care mă vor ajuta să decid cât de multe detalii sunt necesare.

3) Scop

Scopul întâlnirii de astăzi este de a vă oferi o imagine de ansamblu asupra companiei noastre.

4) Ordinea de zi

Vreau să încep prin a vă adresa câteva întrebări, apoi vă voi oferi o privire de ansamblu asupra companiei.

Când ne vom întâlni, vă voi anunța dacă merită explorat în continuare și vă voi oferi o recomandare pentru următorii pași. De asemenea, putem decide că nu merită sau că nu există o potrivire bună între noi, așa că, în cele din urmă, ne-am despărțit.

Am alcătuit o agendă aproximativă pentru întâlnirea de dezvoltare a afacerilor pentru apelul de astăzi, dacă asta funcționează pentru tine.

Scriptul sună diferit de la un AE la altul, dar există întotdeauna o structură similară. Prima întâlnire ar putea fi despre ceea ce puteți face pentru ei, iar ultima întâlnire poate întreba cum vor avea grijă de nevoile dvs.

Decodificarea scopului și mesajului ILPA

Acum că știm cum sună un ILPA, următorul lucru de înțeles este intenția și mesajul său.

ILPA este o modalitate excelentă de a vă ghida prospectul în direcția corectă, deoarece conține componente care îi vor face mai probabil să ia măsuri.

Să defalcăm șablonul de agenda întâlnirii potențiale.

1. Introducere

Să te prezinți cu numele tău și titlul nu este întotdeauna necesar.

Când te prezinți unui nou prospect, scopul nu este doar să-l vinzi companiei tale. Cea mai bună modalitate pentru potențialii potențiali și clienții potențiali deopotrivă de a relaționa cu dvs. sau cu orice companie este să se prezinte și ei înșiși.

În al doilea rând, este important să ne dăm seama că principalul nostru obiectiv ca agenți de vânzări ar trebui să fie de a ajuta companiile. Aceasta înseamnă să avem o abordare consultativă a vânzării și, prin aceasta, suntem capabili să vindem produse sau servicii.

Nu în ultimul rând, introducerea e-mailului tău este o oglindă a modului în care ar trebui să se prezinte. Dacă spuneți doar „Bună, sunt Emily și lucrez în publicitate”, atunci când îi întrebați despre rolul lor, va fi greu de înțeles ce fac ei exact, deoarece tot ce au spus ei a fost că el sau ea lucrează la un Agentie de publicitate.

Există multe modalități de a interacționa cu potențialul dvs., dar cel mai important lucru este să stabiliți un ton adecvat pentru modul în care doriți să vorbească. După ce se stabilește, devine mai ușor atunci când sunt întrebați despre detaliile rolului lor.

2) Ultima dată când am vorbit

Când îți faci temele, prima întâlnire cu un prospect este mult mai reușită. O modalitate de a vă asigura că merge bine este să vă pregătiți în prealabil.

De asemenea, îi spune celeilalte persoane că încă înveți și vrei ca ea să fie un participant activ în educația ta.

3) Scop

Ordinea de zi ajută la stabilirea tonului pentru ceea ce va fi discutat în această întâlnire.

Adesea, clienții potențiali au o idee nerealistă despre ceea ce poate fi realizat într-o primă întâlnire. Pentru a preveni acest lucru, încerc întotdeauna să precizez scopul și să precizez că nu vom acoperi totul în timpul întâlnirii noastre inițiale.

4) Ordinea de zi

Am menționat deja cât de importantă este agenda pentru o întâlnire. Ar fi trebuit să-l trimiți înainte de întâlnire, dar acum trebuie să consolidezi ceea ce s-a vorbit.

Stabilirea așteptărilor că clienții potențiali vor avea întrebări și implicarea activă a acestora în conversație crește probabilitatea ca ei să cumpere.

Perspectiva este asigurată că va obține ceea ce are nevoie de la întâlnire și creează așteptări cu privire la modul în care se vor încheia lucrurile. Este clar de la început că vor fi următorii pași dacă sunteți interesați sau se poate oferi și îndrumări (oamenii adoră să fie conduși).

Am învățat că dacă o persoană nu este interesată de muncă sau nu se potrivește cu compania ta, este mai bine să tai legăturile și să găsești pe cineva care să o facă.

Am constatat adesea că perspectivele erau incomode cu ideea că nu accept nu ca răspuns. Acest lucru se datorează faptului că ei simt că încerc să profit de ei și te face să arăți disperat.

Încheierea unei întâlniri de descoperire în pregătirea conversațiilor viitoare

Dacă doriți să profitați la maximum de sesiunea dvs. de descoperire, există trei lucruri care vă vor ajuta cu conversațiile viitoare și chiar o afacere bună!

Întrebarea
Demo
Închidere

Întrebarea

Un agent de vânzări bun va pune întrebări cu adevărat investigative, deschise, pentru a obține o înțelegere clară a perspectivei sale. Îi dorești confortabil și fericiți de proces.

Când vine vorba de vânzări, a pune întrebările potrivite este o sarcină complexă. Sunt două lucruri pe care le-aș recomanda.

Dacă vrei să fii un bun agent de vânzări, atunci unul dintre cele mai importante lucruri este că nu pui întrebări doar de dragul tău. Trebuie să înțelegeți cine sunt ei și care sunt nevoile lor.

Nu pune întrebări conducătoare. Sunt cu mintea îngustă și nu-i lasă pe prospect să-și spună părerea, astfel încât să puteți înțelege ce își doresc cu adevărat de la produsul sau serviciul dvs.

Dacă vrei să ai succes, nu uita de stabilirea obiectivelor. Atingerea obiectivelor este cheia succesului.

Când am început să angajez agenți de vânzări, am presupus că un salariu este o motivație suficientă. Se pare că nu este cazul.

1) Povestește-mi despre rolul tău.

2) Povestește-mi despre echipa ta.

Care este obiectivul echipei tale pentru acest an?

4) Cum se măsoară echipa ta?

Cum îți vei atinge obiectivele?

Există multe rezultate potențiale în funcție de ceea ce faci sau nu.

Care sunt cele mai mari provocări cu care vă confruntați?

Apoi lucrați înapoi de la obiectivul principal al prospectului la ceea ce are nevoie pentru a-l realiza.

Demo

Când sunteți pe cale să vă prezentați produsul,

Dorim să oferim clienților noștri un gust din ceea ce oferim și să-i lăsăm să își dorească mai mult.

Prea mulți reprezentanți de vânzări fac greșeala de a vorbi prea mult și de a nu asculta ceea ce au nevoie clienții lor. Își petrec tot timpul făcând o prezentare în loc să afle despre nevoile clientului.

Este o concepție greșită comună că oamenii vor să muncească din greu. Găsesc contrariul: oamenilor pur și simplu nu le place să lucreze.

Este greu să-ți amintești cum a fost când ți-ai început munca. A fost nevoie de mult timp și efort doar pentru a învăța frânghiile, indiferent de toate micile detalii despre cum funcționează lucrurile. Așa că nu-i obligați să facă asta, doar să-și acopere bazele cu informații generale, astfel încât să se poată concentra pe a-și face treaba.

Pentru a vinde produse, nu vă concentrați pe caracteristicile tehnice. Acest lucru este important, dar este plictisitor să vorbim despre produs în acest fel. În schimb, spuneți o poveste despre modul în care produsul dvs. a rezolvat problema cuiva.

Încheierea Ședinței

Există o zicală în vânzări, „Întotdeauna să închizi”.

Inițial am fost confuz de termenul „regenerativ”.

Nu înseamnă închiderea comenzii la fiecare apel. Există produse și momente în care este potrivit să ceri o comandă după unul sau două apeluri, dar în vânzările de software Enterprise, aceasta ar fi adesea o greșeală, deoarece trebuie să lucrăm îndelung cu clienții noștri potențiali.

În cele din urmă, am enumerat câteva declarații finale de vânzări pe care le puteți fura pentru următoarea întâlnire. S-a dovedit că funcționează și vă voi arăta cum!

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.