الدليل الكامل: إجراء اجتماع اكتشاف ناجح

الدليل النهائي لعقد اجتماع استكشافي

تعد اجتماعات الاستكشاف جزءًا مهمًا من عملية البيع. تعد القدرة على إدارة اجتماعات الاكتشاف بشكل جيد واحدة من أكثر المهارات قيمة التي يمكن أن يتمتع بها الممثل.

سنناقش كيفية إنشاء جدول أعمال جلسة اكتشاف ، والنقاط الرئيسية التي تحتاج إلى توضيحها خلال اجتماعك الاستكشافي ، واختتام الاجتماع. بهذه الطريقة ، عندما يحين موعد موعد آخر مع هذا الشخص أو الشركة ، فلا شك في أنهم يريدون المزيد.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

جدول المحتويات

• ما هو اجتماع الاكتشاف؟
• عند الاجتماع مع أحد العملاء ، من المهم مراجعة أي ملاحظات قمت بتدوينها بشأنهم وعن أعمالهم. يجب عليك أيضًا تأكيد موعد الاجتماع حتى يكون الطرفان مستعدين.
• الاجتماع الاستكشافي هو الخطوة الأولى في إقامة علاقة عمل ناجحة. يجب عليك تغطية ما تفعله وكيف يعمل ولماذا سيرغب الناس في الشراء منك.
• الاجتماع الاستكشافي هو الخطوة الأولى للتعرف على عميلك. يساعدك على إقامة علاقة معهم ، مما سيساعد في ضمان نجاحهم في شركتهم الجديدة.
• عند افتتاح اجتماع استكشافي ، من المهم الحصول على معلومات العميل والبدء في استكشاف أهداف أعمالهم.
• ما هو ILPA؟
• لقد كان معهد ILPA موجودًا منذ فترة طويلة ، وكانوا دائمًا مكرسين لأخلاقيات الإعلان. يركزون على كيفية تأثير الإعلانات على الأشخاص ، وما يتم الإعلان عنه ، ومن يراه ، وأين يظهر.
• إذا وجدت نفسك جالسًا في اجتماع استكشافي ولا تعرف ما يجب فعله بعد ذلك ، فاسأل الشخص الآخر عن أهدافه. سيساعد هذا كلاكما على تحديد ما إذا كان هناك إمكانية للتعاون أم لا.

ماذا يعني اجتماع الاكتشاف؟

الاجتماع الاستكشافي هو مناقشة أولية مع العميل المحتمل لمعرفة ما يحتاجون إليه وكيف يمكن لمنتجك تلبية احتياجاتهم. ستبدأ عادةً بطرح أسئلة حول عمل الشخص ، مما سيساعدك على فهم المكان الذي ستكون فيه منتجاتك أكثر فائدة.

ما يجب عليك فعله قبل الاجتماع الاستكشافي

عندما تتصل بأحد العملاء المحتملين ، يبدأ الاجتماع الناجح قبل التقاط الهاتف. الأشياء الثلاثة التي يجب القيام بها هي البحث عن عمل عميلك المحتمل ووضع جدول أعمال اجتماع مقدمة لما سيتم مناقشته خلال هذه المحادثة الأولى.

عندما لا يكون هناك جدول أعمال ، فهذا يشير إلى أنك غير مهتم.

من المهم أن يكون لديك جدول أعمال لأنه إذا لم يكن الناس على دراية بما يدور حوله الاجتماع ، فمن المحتمل أن يعتقدوا أنه لا توجد خطة في مكانها وسيكونون أقل ميلًا للحضور.

عندما تقوم بإنشاء جدول أعمال مدروس لكل اجتماع مع العملاء المحتملين ، فإنه يوضح أنك جاد بشأن الموعد ولن يضيعوا وقتهم.

بالنسبة إلى مندوبي المبيعات ، فإن ممارسة إنشاء جدول أعمال اجتماع محتمل لكل اجتماع يسمح لهم بالتفكير والتعبير عن ما يريدون من الاجتماع بوضوح. الفكرة هي أن التخطيط المسبق مع العميل المحتمل ، سيساعد في تحريك الأمور في عمليتها.

أصبح التحضير للاجتماع أسهل بمساعدة هذه الإستراتيجية ، والتي تعمل أيضًا بمثابة تذكير سهل لنفسك بمكانك في عملية البيع.

أتأكد دائمًا من إضافة جدول أعمال اجتماع المبيعات الأول بمجرد إنشاء دعوة الاجتماع حتى لا يضيع في جميع المهام الأخرى.

إليك نموذج جدول أعمال جلسة اكتشاف للاجتماع الأول:

• مقدمات
• من المهم أن تعرف ما تريد والأهداف التي تمتلكها شركتك قبل اتخاذ أي قرارات.
• عرض من منتجاتنا
• الخطوات التالية حسب الاقتضاء

في هذه المقالة ، يناقش المؤلف خمس نقاط يمكنك استخدامها لإقناع العميل المحتمل. هذه النقاط هي:

• استعد للإجابة على الأسئلة المتعلقة بشركتك وما يمكن أن تقدمه لهم.
• من أهم الجوانب التي يجب التركيز عليها عند تعيين مندوبي مبيعات هو قدرتهم على العمل في بيئة شديدة الضغط. أنت بحاجة إلى الاسترخاء والوضوح بشأن عملك أو منتجك.
• إذا كان العميل المحتمل يحب ما يراه ، فمن الأفضل أن تسأله عما إذا كان هناك أي أسئلة أو مخاوف أخرى قبل المتابعة.

تعد جداول الأعمال وسيلة فعالة للغاية لإبقاء الأشخاص على المسار الصحيح وإظهار مدى أهمية مدخلاتهم. بمجرد أن تلتزم ، سيصبح تنفيذ جداول الأعمال أسهل في الاجتماعات مع موظفيك أو العملاء الخارجيين.

لديك جدول أعمال اجتماع فريق المبيعات الأول وتعرف العميل ، لذا حان الوقت الآن للذهاب إلى هذا الاجتماع.

ما الموضوعات التي يجب مناقشتها خلال اجتماع الاكتشاف؟

اجتماعات الاكتشاف لها تشريح طبيعي. إذا كنت تلتزم بهذا في كل مرة ، فستزداد احتمالات إتمام الصفقات.

النهج الذي أشرت إليه أعلاه هو في الأساس نفس هذه المقالة.

يجب أن تحتوي جميع الاجتماعات على المكونات الخمسة الرئيسية التالية: 1 - هدف أو هدف محدد جيدًا 2. جدول الاجتماعات وجدول الأعمال الذي يجب على المشاركين اتباعه جنبًا إلى جنب مع حدود زمنية بنود عمل محددة ليتم إكمالها من قبل كل مشارك في الأوقات الخاصة به خلال الاجتماع 3. الموضوعات الرئيسية التي ستحتاج إلى مناقشة ، تشمل المسؤول عن قيادة هذه المناقشات وما هي المعلومات التي يجب تقديمها حول هذا الموضوع (الموضوعات) (عادةً ما يكون عرضًا تقديميًا باستخدام PowerPoint حيثما كان ذلك مناسبًا). يمكن أن تتم هذه العروض التقديمية قبل الغداء أو بعده إذا استمرت أكثر من ساعة استراحة بين الجلسات) أو حسب الحاجة طوال اليوم ، اعتمادًا على مقدار التفاصيل المطلوبة. 4. فترات راحة مناسبة حتى لا يتعب الناس من الجلوس طوال اليوم دون التحرك - وهي أيضًا طرق جيدة لتغيير مستويات الطاقة داخل أعضاء المجموعة

1) بناء العلاقات 2) افتتاح الاجتماع 3) طرح الأسئلة (أسئلة الاكتشاف أو المستوى الأعمق) 4) العرض التوضيحي / العرض التقديمي / مناقشة ما تبيعه 5) إغلاق الاجتماع

كل التفاصيل في عملية البيع مهمة ، وكلها لها هدف واحد: السيطرة. عندما يشعر العميل المحتمل بأنك مسؤول عما يحدث ، فإنه لا يشعر وكأنه بحاجة إلى تولي زمام الأمور.

لماذا يجب اتباع هيكل الاجتماع الاستكشافي هذا؟

إن إعداد اجتماع والتحكم في جدول أعمال الاجتماع رفيع المستوى لا يتعلق فقط بجلب آفاقك المستقبلية. كما أنه يرسل رسائل مهمة.

1) أنت تعرف ما تفعله. 2) يمكنهم الشعور بالراحة عند السماح لك بقيادة المناقشة. 3) يمكنهم الاسترخاء والاستماع إلى رسالتك. 4) لا داعي للقلق من أنك ستحرجهم أمامهم قد يحضرون زملائهم في الاجتماعات المستقبلية 5) يمنحهم فهمًا لكيفية إجراء جميع الاجتماعات الأخرى.

عندما يقفز أحد العملاء على الفور ويحاول السيطرة ، فعادةً ما يكون ذلك بسبب عدم رغبته في أن يعتقد زملاؤهم أو رؤسائهم أنهم غير أكفاء. قد يكونون غير آمنين أيضًا بشأن ما إذا كانت لديك معرفة كاملة بالمنتج.

بناء علاقة مع العميل المحتمل هو الخطوة الأولى لتخفيف قلقهم ، مما سيضعك في وضع مفيد لقيادة الاجتماع والانتهاء منه.

يفضل الناس أن يكون هناك شخص آخر يأخذ زمام المبادرة بدلاً من القيام بذلك بأنفسهم.

كيف تبدأ اجتماع الاكتشاف

عندما كنت في Experian ، قدم لي مدرب المبيعات لدينا Ed Wal فكرة افتتاح الاجتماع. لقد علمنا كيفية هيكلتها بسرعة وسهولة باستخدام اختصار يسمى "ITPAM".

تحقق من كتاب Ed Wals عن بيع الحلول

أعتقد أن ILPA قد حلت محل ITPAM كأهم مجموعة معرفية لمندوبي المبيعات.

ILPA تعني ...

أستخدم هذا الهيكل في كل اجتماع. بمجرد حصولك على أول جائزة ، يصبح من الأسهل الاستعداد مسبقًا عن طريق كتابة البرنامج النصي مسبقًا لغرض محدد ورسالة أساسية وراء كل مكون من مكونات ILPA. نتبع هذه الإرشادات ونموذج الاجتماع الاستكشافي على النحو التالي:

1 المقدمة

في المرة الأخيرة التي تحدثنا فيها ، ذكرت أن فريق حقوق السحب الخاصة لم يكن يقوم بعمل جيد. لقد أجرينا بعض التغييرات ونريد أن نسمع منك كيف تسير الأمور.

3) الغرض

4) جدول الأعمال

أرغب في مشاركة مثال على نموذج جلسة اكتشاف.

1 المقدمة

لدي فرصة للتواصل مع الأشخاص في مختلف الصناعات ومساعدتهم على تنمية أعمالهم. أنا أعمل بشكل أساسي مع الشركات الكبيرة المكلفة بتحقيق أهداف طموحة ولكنها غالبًا ما تفتقر إلى الموارد أو الوقت.

أنا هنا لمساعدتك على فهم أهدافك التسويقية والتجارية. بعد ذلك ، يمكننا معرفة ما إذا كان برنامج إدارة المشاريع لدينا سيكون الخيار الأفضل للوصول إلى تلك الأهداف.

2) آخر مرة تحدثنا فيها

لقد ذكرت لجيك أنك مهتم به

لقد أجريت أيضًا بحثًا إضافيًا حول إدارة المشاريع وبرامج التعاون.

لست متأكدًا مما أشاركه حول Wrike لأنني لا أعرف ما يكفي. لكن بناءً على بحثي ، إليك بعض الأسئلة التي ستساعدني في تحديد مقدار التفاصيل اللازمة.

3) الغرض

الغرض من اجتماع اليوم هو تزويدك بلمحة عامة عن شركتنا.

4) جدول الأعمال

أريد أن أبدأ بطرح بعض الأسئلة عليك ، وبعد ذلك سأعطيك لمحة عامة عن الشركة.

عندما نلتقي ، سأخبرك إذا كان الأمر يستحق المزيد من الاستكشاف وتقديم توصية للخطوات التالية. قد نقرر أيضًا أنه لا يستحق العناء أو أنه لا يوجد توافق جيد بيننا ، لذلك في النهاية ، افترقنا.

لقد قمت بتجميع جدول أعمال تقريبي لاجتماع تطوير الأعمال لمكالمة اليوم إذا كان ذلك مناسبًا لك.

يبدو النص مختلفًا من AE إلى الذي يليه ، ولكن هناك دائمًا بنية مماثلة. قد يكون الاجتماع الأول حول ما يمكنك القيام به من أجلهم ، وقد يسأل الاجتماع الأخير كيف سيهتمون باحتياجاتك.

فك غرض ورسالة ILPA

الآن بعد أن عرفنا كيف يبدو ILPA ، فإن الشيء التالي الذي يجب فهمه هو نيته ورسالته.

تعد ILPA طريقة رائعة لتوجيه العميل المحتمل في الاتجاه الصحيح لأنه يحتوي على مكونات تجعله أكثر عرضة لاتخاذ إجراءات.

لنقم بتفصيل قالب جدول أعمال اجتماع احتمالية.

1 المقدمة

تقديم نفسك باسمك والعنوان ليس ضروريًا دائمًا.

عندما تقدم نفسك إلى عميل محتمل جديد ، فإن الهدف ليس مجرد بيعه لشركتك. أفضل طريقة للعملاء المحتملين والعملاء المحتملين على حد سواء للتواصل معك أو بأي عمل تجاري هي تقديم أنفسهم أيضًا.

ثانيًا ، من المهم أن ندرك أن هدفنا الرئيسي كمندوبي مبيعات يجب أن يكون حول مساعدة الشركات. هذا يعني وجود نهج بيع استشاري ، ومن خلال القيام بذلك ، يمكننا بيع المنتجات أو الخدمات.

أخيرًا وليس آخرًا ، يعد إدخال بريدك الإلكتروني مرآة لكيفية تقديمهم لأنفسهم. إذا قلت للتو ، "مرحبًا ، أنا إميلي ، وأعمل في مجال الإعلان" ، فعندما تسألهم عن دورهم ، سيكون من الصعب فهم ما يفعلونه بالضبط لأن كل ما قالوه هو أنه يعمل في وكالة إعلانية.

هناك العديد من الطرق للتعامل مع العملاء المحتملين ، ولكن الشيء الأكثر أهمية هو تحديد نغمة مناسبة للطريقة التي تريدهم أن يتحدثوا بها. بعد ذلك ، يصبح الأمر أسهل عند السؤال عن تفاصيل دورهم.

2) آخر مرة تحدثنا فيها

عندما تقوم بأداء واجبك ، فإن الاجتماع الأول مع العميل المحتمل يكون أكثر نجاحًا. طريقة واحدة للتأكد من أنها تسير على ما يرام هي التحضير مسبقًا.

كما يخبر الشخص الآخر أنك ما زلت تتعلم وتريده أن يكون مشاركًا نشطًا في تعليمك.

3) الغرض

يساعد جدول الأعمال في تحديد مسار ما سيتم مناقشته في هذا الاجتماع.

غالبًا ما يكون لدى العملاء المحتملين فكرة غير واقعية عما يمكن تحقيقه في الاجتماع الأول. لمنع هذا ، أحاول دائمًا أن أذكر الغرض وأن أوضح أننا لن نغطي كل شيء خلال اجتماعنا الأول.

4) جدول الأعمال

لقد ذكرت بالفعل مدى أهمية جدول الأعمال للاجتماع. كان من المفترض أن ترسله قبل الاجتماع ، لكنك الآن بحاجة إلى تعزيز ما تم الحديث عنه.

إن تحديد توقع أن يكون لدى العملاء المحتملين أسئلة وإشراكهم بنشاط في المحادثة يزيد من احتمالية شرائهم.

يتم طمأنة العميل المحتمل بأنهم سيحصلون على ما يحتاجون إليه من الاجتماع ، وهو يحدد التوقعات لكيفية انتهاء الأمور. من الواضح منذ البداية أنه ستكون هناك خطوات تالية إذا كنت مهتمًا ، أو يمكن أيضًا تقديم التوجيه (يحب الناس أن يتم قيادتهم).

تعلمت أنه إذا كان الشخص غير مهتم بالعمل أو لا يتناسب مع شركتك ، فمن الأفضل قطع العلاقات والعثور على شخص يفعل ذلك.

غالبًا ما وجدت أن العملاء المحتملين غير مرتاحين لفكرة عدم قبول إجابة بالرفض. هذا لأنهم يشعرون أنني أحاول الاستفادة منهم ، وهذا يجعلك تبدو يائسًا.

اختتام لقاء استكشافي استعدادا لمحادثات مستقبلية

إذا كنت ترغب في تحقيق أقصى استفادة من جلسة الاكتشاف الخاصة بك ، فهناك ثلاثة أشياء ستساعدك في المحادثات المستقبلية وحتى صفقة جيدة!

• استجواب
• تجريبي
• إغلاق

استجواب

سوف يسأل مندوب المبيعات الجيد أسئلة مفتوحة وبصدق من أجل الحصول على فهم واضح للاحتمالات. تريدهم مرتاحين وسعداء بهذه العملية.

عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، فإن طرح الأسئلة الصحيحة يعد مهمة معقدة. هناك شيئان أود أن أوصي بهما.

إذا كنت تريد أن تكون مندوب مبيعات جيداً ، فإن أحد أهم الأشياء هو أنك لا تطرح الأسئلة فقط من أجل مصلحتك. أنت بحاجة إلى فهم من هم وما هي احتياجاتهم.

لا تسأل أسئلة إرشادية. إنهم ضيقو الأفق ولا يسمحون للعميل المحتمل بالتعبير عن آرائهم ، حتى تتمكن من فهم ما يريدون حقًا من منتجك أو خدمتك.

إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا ، فلا تنس تحديد الأهداف. تحقيق الأهداف هو مفتاح النجاح.

عندما بدأت في تعيين مندوبي المبيعات لأول مرة ، افترضت أن الراتب كان دافعًا كافيًا. اتضح أن هذا ليس هو الحال.

1) أخبرني عن دورك.

2) أخبرني عن فريقك.

ما هو هدف فريقك لهذا العام؟

4) كيف يتم قياس فريقك؟

كيف ستحقق أهدافك؟

هناك العديد من النتائج المحتملة بناءً على ما تفعله وما لا تفعله.

ما هي أكبر التحديات التي تواجهها؟

ثم اعمل للخلف من الهدف الرئيسي للاحتمال إلى ما يحتاجون إليه لإنجازه.

تجريبي

عندما تكون على وشك عرض منتجك ،

نريد أن نمنح عملائنا طعمًا لما نقدمه ونتركهم يريدون المزيد.

يرتكب عدد كبير جدًا من مندوبي المبيعات خطأ التحدث كثيرًا وعدم الاستماع إلى ما يحتاجه عملاؤهم. يقضون كل وقتهم في تقديم عرض تقديمي بدلاً من معرفة احتياجات العميل.

من المفاهيم الخاطئة الشائعة أن الناس يريدون العمل الجاد. أجد العكس: الناس فقط لا يحبون العمل.

من الصعب أن تتذكر كيف كان الأمر عندما بدأت عملك لأول مرة. لقد استغرق الأمر الكثير من الوقت والجهد لمجرد تعلم الحبال ، ناهيك عن كل التفاصيل الصغيرة حول كيفية عمل الأشياء. لذلك لا تجعلهم يفعلون ذلك ، فقط قم بتغطية قواعدهم بالمعلومات العامة حتى يتمكنوا من التركيز على أداء وظائفهم.

لبيع المنتجات ، لا تركز على الميزات التقنية. هذا مهم ، لكن الحديث عن المنتج بهذه الطريقة ممل. بدلاً من ذلك ، أخبر قصة عن كيفية حل منتجك لمشكلة شخص ما.

اختتام الاجتماع

هناك قول مأثور في المبيعات ، "كن قريبًا دائمًا".

في البداية كنت مرتبكًا بمصطلح "متجدد".

لا يعني ذلك إغلاق الطلب في كل مكالمة. هناك منتجات وأوقات يكون من المناسب فيها طلب طلب بعد مكالمة واحدة أو مكالمتين ، ولكن في مبيعات برامج المؤسسة ، غالبًا ما يكون هذا خطأ لأننا نحتاج إلى العمل مع العملاء المحتملين بشكل مطول.

أخيرًا ، قمنا بإدراج بعض بيانات المبيعات الختامية التي يمكنك سرقتها لاجتماعك القادم. لقد أثبتت فعاليتها ، وسأوضح لك كيف!

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.