Eksiksiz Kılavuz: Başarılı Bir Keşif Toplantısı Yürütmek

Yayınlanan: 2022-04-10

Bir Keşif Toplantısı Yapmanın En İyi Rehberi

Keşif toplantıları satış sürecinin önemli bir parçasıdır. Keşif toplantılarını iyi yürütme yeteneği, bir temsilcinin sahip olabileceği en değerli becerilerden biridir.

Bir keşif oturumu gündeminin nasıl oluşturulacağını, keşif toplantınız sırasında yapmanız gereken önemli noktaları ve bir toplantının kapanışını tartışacağız. Bu şekilde, bu kişi veya şirketle başka bir randevu zamanı geldiğinde, daha fazlasını istediklerinden şüphe yoktur.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

  • Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
  • 10'dan fazla çalışanı olan
  • Adwords'e para harcayanlar
  • Hubspot'u kimler kullanır?
  • Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
  • İK Müdürü rolü ile
  • Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sadece sana bir fikir vermek için.

İçindekiler

  • Keşif Toplantısı nedir?
  • Bir müşteriyle buluşurken, onlar ve işleri hakkında aldığınız tüm notları gözden geçirmeniz önemlidir. Her iki tarafın da hazırlıklı olması için toplantının ne zaman gerçekleşeceğini de teyit etmelisiniz.
  • Keşif toplantısı, başarılı bir iş ilişkisi kurmanın ilk adımıdır. Ne yaptığınızı, nasıl çalıştığını ve insanların neden sizden satın almak isteyeceğini anlatmalısınız.
  • Keşif toplantısı, müşterinizi tanımanın ilk adımıdır. Onlarla yeni şirketlerinde başarılı olmalarını sağlayacak bir ilişki kurmanıza yardımcı olur.
  • Bir keşif toplantısı açarken, müşterinin bilgilerini almak ve onların iş hedeflerini keşfetmeye başlamak önemlidir.
  • ILPA nedir?
  • ILPA uzun süredir var ve kendilerini her zaman reklam etiğine adadılar. Reklamların insanları nasıl etkilediğine, neyin reklamı yapıldığına, onu kimin gördüğüne ve nerede göründüğüne odaklanırlar.
  • Kendinizi bir keşif toplantısında otururken ve daha sonra ne yapacağınızı bilmiyorsanız, diğer kişiye hedeflerini sorun. Bu, ikinizin de işbirliği potansiyeli olup olmadığını belirlemenize yardımcı olacaktır.

Keşif Toplantısı ne anlama geliyor?

Bir keşif toplantısı, neye ihtiyaç duyduklarını ve ürününüzün ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğini anlamaya yönelik bir potansiyel müşteriyle yapılan ilk tartışmadır. Genellikle, ürünlerinizin en çok nerede yararlı olacağını anlamanıza yardımcı olacak kişinin işi hakkında sorular sorarak başlarsınız.

Keşif Toplantısından Önce Yapmanız Gerekenler

Bir potansiyel müşteriyi aradığınızda, başarılı toplantı telefonu açmadan önce başlar. Yapmanız gereken üç şey, potansiyel müşterinizin işini araştırmak ve bu ilk konuşma sırasında tartışılacak olan şeyler için bir tanıtım toplantısı gündemi hazırlamaktır.

Gündem olmadığında, ilgilenmediğinizi gösterir.

Bir gündeminizin olması önemlidir çünkü insanlar toplantının ne hakkında olduğunun farkında değillerse, muhtemelen herhangi bir planın olmadığını düşünecekler ve katılmaya daha az eğilimli olacaklardır.

Potansiyel müşterilerle her toplantı için düşünceli bir gündem oluşturduğunuzda, randevu konusunda ciddi olduğunuzu ve zamanlarını boşa harcamayacağınızı bildirir.

Satış görevlileri için, her toplantı için olası bir toplantı gündemi oluşturma uygulaması, onların bir toplantıdan ne istediklerini açıkça düşünmelerine ve ifade etmelerine olanak tanır. Buradaki fikir, potansiyel müşteriyle önceden planlamanın, süreçlerinde ilerlemeye yardımcı olacağıdır.

Bu strateji sayesinde bir toplantıya hazırlanmak daha kolay hale gelir ve aynı zamanda satış sürecinin neresinde olduğunuzu kendinize kolayca hatırlatabilir.

Toplantı davetini oluşturur oluşturmaz, diğer tüm görevlerimde kaybolmaması için her zaman bir ilk satış toplantısı gündemi eklediğimden emin olurum.

İşte ilk toplantı için örnek bir keşif oturumu gündemi:

  • Tanıtımlar
  • Herhangi bir karar vermeden önce ne istediğinizi ve şirketinizin sahip olduğu hedefleri bilmek önemlidir.
  • Ürünümüzün demosu
  • Uygulanabilir şekilde sonraki adımlar

Bu makalede yazar, potansiyel müşterinizi ikna etmek için kullanabileceğiniz beş noktayı tartışıyor. Bu noktalar şunlardır:

  • Şirketiniz ve onlara neler sunabileceği hakkındaki soruları yanıtlamaya hazırlanın.
  • Satış görevlilerini işe alırken odaklanmanız gereken en önemli yönlerden biri, yüksek basınçlı bir ortamda çalışabilme yetenekleridir. Rahat olmalarına ve işiniz veya ürününüz hakkında netliğe sahip olmalarına ihtiyacınız var.
  • Potansiyel müşteri gördüklerinden hoşlanırsa, devam etmeden önce onlara başka soru veya endişeleri olup olmadığını sormak en iyisidir.

Gündemler, insanları doğru yolda tutmanın ve onlara girdilerinin ne kadar önemli olduğunu göstermenin çok etkili bir yoludur. Bir kez taahhütte bulunduğunuzda, çalışanlarınız veya dış müşterilerinizle yapacağınız toplantılarda gündemleri uygulamak daha kolay hale gelecektir.

İlk satış ekibi toplantı gündeminiz var ve müşteriyi tanıyorsunuz, şimdi o toplantıya girme zamanı.

Bir Keşif Toplantısında Hangi Konular Tartışılmalıdır?

Keşif toplantılarının doğal anatomisi vardır. Her seferinde buna bağlı kalırsanız, anlaşmaları kapatma ihtimaliniz artacaktır.

Yukarıda özetlediğim yaklaşım temelde bu makale ile aynıdır.

Tüm toplantılar aşağıdaki beş ana bileşene sahip olmalıdır:1—iyi tanımlanmış bir amaç veya hedef 2. Katılımcıların izlemesi gereken toplantı programı ve gündemi ile birlikte zaman sınırları, her bir katılımcı tarafından toplantı sırasında kendi zamanlarında tamamlanacak belirli eylem öğeleri 3. Tartışmaya ihtiyaç duyacak kilit konular, bu tartışmaları yönetmekten kimin sorumlu olduğunu ve bu konu(lar) hakkında hangi bilgilerin sunulması gerektiğini içerir (genellikle uygun olduğunda bir PowerPoint sunumu). Bu sunumlar, oturumlar arasında bir saatten fazla sürüyorsa öğle yemeğinden önce, öğle yemeğinden sonra veya ne kadar ayrıntıya ihtiyaç duyulduğuna bağlı olarak gün boyunca gerektiği kadar yapılabilir. 4. İnsanların gün boyu hareket etmeden oturmaktan yorulmamaları için uygun molalar – ayrıca grup üyelerinin enerji seviyelerini değiştirmenin iyi yolları

1) Rapor oluşturma 2) Toplantı açılışı 3) Soru sorma (keşif veya daha derin seviyeli sorular) 4) Ne sattığınızın demo/sunu/tartışması 5) Toplantı kapanışı

Satış sürecindeki her ayrıntı önemlidir ve hepsinin tek bir amacı vardır: kontrol. Beklentileriniz olanlardan sorumlu olduğunuzu hissettiğinde, devralmaları gerekiyormuş gibi hissetmezler.

Neden Bu Keşif Toplantı Yapısı Takip Edilmelidir?

Bir toplantı ayarlamak ve üst düzey toplantı gündemini kontrol etmek, yalnızca potansiyel müşterilerinizin gelmesini sağlamakla ilgili değildir. Ayrıca önemli mesajlar gönderir.

1) Ne yaptığınızı biliyorsunuz. 2) Tartışmayı sizin yönlendirmenize izin vererek kendilerini rahat hissedebilirler. 3) Rahatlayabilir ve mesajınızı dinleyebilirler. 4) Karşılarında onları utandıracağınızdan endişelenmelerine gerek yoktur. gelecekteki toplantılara getirebilecekleri meslektaşları.5) Diğer tüm toplantıların nasıl yürütüleceği konusunda onlara bir fikir verir.

Bir potansiyel müşteri hemen devreye girip kontrolü ele almaya çalıştığında, bunun nedeni genellikle meslektaşlarının veya üstlerinin kendilerinin yetersiz olduğunu düşünmelerini istememeleridir. Ayrıca, ürün hakkında tam bilgiye sahip olup olmadığınız konusunda güvensiz olabilirler.

Potansiyel müşterinizle bir ilişki kurmak, onların kaygısını hafifletmenin ilk adımıdır ve bu, sizi toplantıya liderlik etmek ve onları kapatmak için avantajlı bir konuma getirecektir.

İnsanlar bunu kendileri yapmaktansa başkasının yönetmesini tercih ederler.

Bir Keşif Toplantısına Nasıl Başlanır?

Experian'dayken satış eğitmenimiz Ed Wal beni bir toplantı açılışı fikriyle tanıştırdı. Bize “ITPAM” adlı bir kısaltmayla bunları nasıl hızlı ve kolay bir şekilde yapılandıracağımızı öğretti.

Çözüm Satışı ile ilgili Ed Wals kitabına göz atın

ILPA'nın satış görevlileri için en önemli bilgi kaynağı olarak ITPAM'ın yerini aldığına inanıyorum.

ILPA'nın anlamı…

Bu yapıyı her toplantı için kullanıyorum. İlkinizi kazandıktan sonra, belirli bir amaç ve ILPA'nın her bir bileşeninin arkasındaki temel mesajla önceden senaryoyu yazarak önceden hazırlanmak daha kolay hale gelir. Bu yönergeleri ve keşif toplantısı şablonunu aşağıdaki gibi takip ediyoruz:

1. Giriş

En son konuştuğumuzda, kaynak bulma SDR ekibimizin iyi bir iş yapmadığından bahsetmiştim. Bazı değişiklikler yaptık ve nasıl gittiğini sizden duymak istiyoruz.

3) Amaç

4) Gündem

Bir keşif oturumu şablonu örneğini paylaşmak istiyorum.

1. Giriş

Farklı sektörlerdeki insanlarla bağlantı kurma ve işlerini büyütmelerine yardımcı olma fırsatım var. Öncelikle, iddialı hedeflere ulaşmakla görevlendirilmiş, ancak çoğu zaman kaynak veya zaman sıkıntısı çeken büyük şirketlerle çalışıyorum.

Pazarlama ve iş hedeflerinizin ne olduğunu anlamanıza yardımcı olmak için buradayım. Bundan sonra, proje yönetimi yazılımımızın bu hedeflere ulaşmak için en iyi seçenek olup olmayacağını anlayabiliriz.

2) En son konuştuğumuzda

Jake'e ilgilendiğinden bahsetmiştin.

Ayrıca proje yönetimi ve işbirliği yazılımı hakkında ek araştırmalar yaptım.

Yeterince bilgim olmadığı için Wrike hakkında ne paylaşacağımdan emin değilim. Ancak araştırmama dayanarak, ne kadar ayrıntının gerekli olduğuna karar vermeme yardımcı olacak bazı sorular var.

3) Amaç

Bugünkü toplantının amacı size şirketimiz hakkında genel bir bilgi vermektir.

4) Gündem

Size birkaç soru sorarak başlamak istiyorum ve ardından size şirket hakkında genel bir bilgi vereceğim.

Buluştuğumuzda, bunun daha fazla araştırmaya değer olup olmadığını size bildireceğim ve sonraki adımlar için bir öneride bulunacağım. Ayrıca buna değmeyeceğine veya aramızda iyi bir uyum olmadığına da karar verebiliriz, bu yüzden sonunda yollarımızı ayırdık.

İşinize yararsa, bugünün çağrısı için kaba bir iş geliştirme toplantısı gündemi derledim.

Komut dosyası bir AE'den diğerine farklı geliyor, ancak her zaman benzer bir yapı var. İlk toplantı onlar için neler yapabileceğiniz hakkında olabilir ve son toplantı ihtiyaçlarınızı nasıl karşılayacaklarını sorabilir.

ILPA'nın Amacının ve Mesajının Çözülmesi

Artık bir ILPA'nın neye benzediğini bildiğimize göre, anlamamız gereken bir sonraki şey niyeti ve mesajıdır.

ILPA, potansiyel müşterinizi doğru yönde yönlendirmenin harika bir yoludur, çünkü onları harekete geçme olasılığını artıracak bileşenler içerir.

Beklenti toplantısı gündem şablonunu parçalayalım.

1. Giriş

Kendinizi adınız ve unvanınızla tanıtmak her zaman gerekli değildir.

Kendinizi yeni bir potansiyel müşteriyle tanıştırdığınızda, amaç sadece onları şirketinize satmak değildir. Hem potansiyel müşteriler hem de potansiyel müşteriler için sizinle veya herhangi bir işletmeyle ilişki kurmanın en iyi yolu, kendilerini de tanıtmaktır.

İkinci olarak, satış görevlileri olarak asıl amacımızın şirketlere yardım etmek olması gerektiğini anlamak önemlidir. Bu, danışmanlık satış yaklaşımına sahip olmak anlamına gelir ve bunu yaparak ürün veya hizmet satabiliriz.

Son olarak, e-postanızın tanıtımı, kendilerini nasıl tanıtmaları gerektiğine dair bir aynadır. Sadece "Merhaba, ben Emily ve reklamcılıkta çalışıyorum" derseniz, onlara rollerini sorduğunuzda, tam olarak ne yaptıklarını anlamak zor olacaktır çünkü tek söyledikleri, kendisinin bir şirkette çalıştığıydı. reklam ajansı.

Potansiyel müşterinizle etkileşim kurmanın birçok yolu vardır, ancak en önemli şey, nasıl konuşmalarını istediğinize uygun bir ton belirlemektir. Bu kurulduktan sonra, rollerinin ayrıntıları sorulduğunda daha kolay hale gelir.

2) En son konuştuğumuzda

Ev ödevinizi yaptığınızda, bir potansiyel müşteriyle ilk görüşme çok daha başarılı olur. İyi gittiğinden emin olmanın bir yolu önceden hazırlanmaktır.

Ayrıca diğer kişiye hala öğrenmekte olduğunuzu ve eğitiminizde aktif bir katılımcı olmasını istediğinizi söyler.

3) Amaç

Gündem, bu toplantıda tartışılacak konuların tonunu belirlemeye yardımcı olur.

Çoğu zaman müşteri adayları, ilk toplantıda nelerin başarılabileceği konusunda gerçekçi olmayan bir fikre sahiptir. Bunu önlemek için her zaman amacı belirtmeye çalışırım ve ilk görüşmemizde her şeyi ele almayacağımızı açıkça belirtirim.

4) Gündem

Bir toplantı için gündemin ne kadar önemli olduğundan daha önce bahsetmiştim. Toplantıdan önce göndermeliydin ama şimdi konuşulanları pekiştirmen gerekiyor.

Potansiyel müşterilerin soruları olacağı beklentisini belirlemek ve onları aktif olarak konuşmaya dahil etmek, satın alma olasılıklarını artırır.

Beklenti, toplantıdan ihtiyaç duyduklarını alacaklarına dair güvence verir ve işlerin nasıl sona ereceğine dair beklentiler oluşturur. İlgilenirse sonraki adımların olacağı en başından bellidir veya rehberlik de sağlanabilir (insanlar yönetilmeyi sever).

Bir kişi işle ilgilenmiyorsa veya şirketinize uymuyorsa, bağları koparıp uygun birini bulmanın daha iyi olduğunu öğrendim.

Beklentilerin hayırı cevap olarak kabul etmeme fikrinden rahatsız olduğunu sık sık fark ettim. Bunun nedeni, onlardan yararlanmaya çalışıyormuşum gibi hissetmeleri ve bu sizi çaresiz gösteriyor.

Gelecekteki Konuşmalara Hazırlık Olan Bir Keşif Toplantısının Sonuçlandırılması

Keşif oturumunuzdan en iyi şekilde yararlanmak istiyorsanız, gelecekteki konuşmalarda yardımcı olacak üç şey ve hatta iyi bir anlaşma var!

  • sorgulama
  • Demo
  • Kapanış

sorgulama

İyi bir satış elemanı, potansiyel müşterilerini net bir şekilde anlamak için gerçekten araştıran, açık uçlu sorular soracaktır. Süreçte rahat ve mutlu olmalarını istiyorsunuz.

Satış söz konusu olduğunda, doğru soruları sormak karmaşık bir iştir. Tavsiye edeceğim iki şey var.

İyi bir satış elemanı olmak istiyorsanız, o zaman en önemli şeylerden biri, soruları sadece kendi iyiliğiniz için sormamanızdır. Kim olduklarını ve ihtiyaçlarının ne olduğunu anlamalısınız.

Yönlendirici sorular sormayın. Dar görüşlüdürler ve potansiyel müşterinin fikrini söylemesine izin vermezler, böylece ürününüzden veya hizmetinizden gerçekten ne istediklerini anlayabilirsiniz.

Başarılı olmak istiyorsanız, hedef belirlemeyi unutmayın. Hedeflere ulaşmak başarının anahtarıdır.

Satış görevlilerini işe almaya başladığımda, maaş çekinin yeterli motivasyon olduğunu varsaydım. Bunun böyle olmadığı ortaya çıkıyor.

1) Bana rolünden bahset.

2) Bana ekibinden bahset.

Takımınızın bu yılki hedefi nedir?

4) Ekibiniz nasıl ölçülür?

Hedeflerinize nasıl ulaşacaksınız?

Ne yaptığınıza veya yapmadığınıza bağlı olarak birçok potansiyel sonuç vardır.

Karşılaştığınız en büyük zorluklar nelerdir?

Ardından, potansiyel müşterinin ana hedefinden, bunu gerçekleştirmek için ihtiyaç duydukları şeye doğru geriye doğru çalışın.

Demo

Ürününüzü sergilemek üzereyken,

Müşterilerimize sunduklarımızı tattırmak ve daha fazlasını istemelerini sağlamak istiyoruz.

Çok fazla satış temsilcisi, çok fazla konuşma ve müşterilerinin ihtiyaçlarını dinlememe hatasına düşer. Müşterinin ihtiyaçlarını öğrenmek yerine tüm zamanlarını sunum yaparak geçirirler.

İnsanların çok çalışmak istedikleri yaygın bir yanılgıdır. Ben tam tersini buluyorum: İnsanlar çalışmayı sevmiyor.

İşe ilk başladığınızda nasıl olduğunu hatırlamak zor. Sadece ipleri öğrenmek çok zaman ve çaba gerektirdi, işlerin nasıl yürüdüğüyle ilgili tüm küçük ayrıntıları boşverin. Bu yüzden onlara bunu yaptırmayın, sadece temellerini genel bilgilerle örtün, böylece işlerini yapmaya odaklanabilsinler.

Ürün satmak için teknik özelliklere odaklanmayın. Bu önemli, ancak ürün hakkında bu şekilde konuşmak sıkıcı. Bunun yerine, ürününüzün birinin sorununu nasıl çözdüğüne dair bir hikaye anlatın.

Toplantının Kapanması

Satışlarda "Daima Kapanış Ol" diye bir söz vardır.

Başlangıçta “rejeneratif” terimiyle kafam karıştı.

Her aramada siparişi kapatmak anlamına gelmez. Bir veya iki aramadan sonra sipariş vermenin uygun olduğu ürünler ve zamanlar vardır, ancak Kurumsal yazılım satışlarında bu genellikle bir hata olur çünkü potansiyel müşterilerimizle uzun uzun çalışmamız gerekir.

Son olarak, bir sonraki toplantınız için çalabileceğiniz bazı kapanış satış beyanlarını listeledik. Bunların işe yaradığı kanıtlandı ve size nasıl olduğunu göstereceğim!

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

  • Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
  • 10'dan fazla çalışanı olan
  • Adwords'e para harcayanlar
  • Hubspot'u kimler kullanır?
  • Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
  • İK Müdürü rolü ile
  • Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sadece sana bir fikir vermek için.