Guia Completo: Conduzindo uma Reunião de Descoberta Bem-sucedida
Publicados: 2022-04-10O guia definitivo para ter uma reunião de descoberta
As reuniões de descoberta são uma parte importante do processo de vendas. A capacidade de conduzir bem as reuniões de descoberta é uma das habilidades mais valiosas que um representante pode ter.
Discutiremos como criar uma agenda de sessão de descoberta, os pontos-chave que você precisa fazer durante sua reunião de descoberta e o encerramento de uma reunião. Dessa forma, quando chega a hora de outro compromisso com essa pessoa ou empresa, não há dúvida de que eles querem mais.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Índice
- O que é uma Reunião de Descoberta?
- Ao se reunir com um cliente, é importante revisar todas as anotações que você fez sobre eles e seus negócios. Você também deve confirmar o horário da reunião para que ambas as partes estejam preparadas.
- A reunião de descoberta é o primeiro passo para estabelecer um relacionamento comercial de sucesso. Você deve cobrir o que você faz, como funciona e por que as pessoas vão querer comprar de você.
- A reunião de descoberta é o primeiro passo para conhecer seu cliente. Isso ajuda você a estabelecer um relacionamento com eles, o que ajudará a garantir que eles sejam bem-sucedidos em sua nova empresa.
- Quando você está abrindo uma reunião de descoberta, é importante obter as informações do cliente e começar a explorar seus objetivos de negócios.
- O que é ILPA?
- A ILPA existe há muito tempo e sempre se dedicou à ética da publicidade. Eles se concentram em como os anúncios afetam as pessoas, o que está sendo anunciado, quem o vê e onde ele aparece.
- Se você estiver sentado em uma reunião de descoberta sem saber o que fazer em seguida, pergunte à outra pessoa sobre seus objetivos. Isso ajudará vocês dois a determinar se há ou não potencial para colaboração.
O que significa Encontro de Descoberta?
Uma reunião de descoberta é uma discussão inicial com um cliente em potencial para descobrir o que ele precisa e como seu produto pode atender às suas necessidades. Você geralmente começará fazendo perguntas sobre o negócio da pessoa, o que o ajudará a entender onde seus produtos seriam mais úteis.
O que você deve fazer antes de uma reunião de descoberta
Quando você liga para um cliente em potencial, a reunião bem-sucedida começa antes de atender o telefone. As três coisas a fazer são pesquisar o negócio do seu cliente em potencial e fazer uma agenda de reunião de apresentação para o que será discutido durante esta primeira conversa.
Quando não há agenda, indica que você está despreocupado.
É importante ter uma agenda, porque se as pessoas não estiverem cientes do assunto da reunião, provavelmente pensarão que não há um plano em vigor e estarão menos inclinadas a comparecer.
Quando você cria uma agenda cuidadosa para cada reunião com clientes em potencial, isso comunica que você leva a sério o compromisso e não desperdiçará o tempo deles.
Para os vendedores, a prática de criar uma agenda de reuniões em potencial para cada reunião permite que eles pensem e articulem claramente o que desejam de uma reunião. A ideia é que planejar com antecedência com o cliente em potencial ajudará a mover as coisas em seu processo.
A preparação para uma reunião é facilitada com a ajuda dessa estratégia, que também serve como um lembrete fácil para você mesmo sobre onde você está no processo de vendas.
Sempre me certifico de adicionar uma agenda da primeira reunião de vendas assim que criar o convite para a reunião, para que não se perca em todas as minhas outras tarefas.
Aqui está um exemplo de agenda da sessão de descoberta para a primeira reunião:
- Apresentações
- É importante saber o que você quer e os objetivos que sua empresa tem antes de tomar qualquer decisão.
- Demonstração do nosso produto
- Próximas etapas, conforme aplicável
Neste artigo, o autor discute cinco pontos que você pode usar para convencer seu cliente em potencial. Esses pontos são:
- Prepare-se para responder perguntas sobre sua empresa e o que ela pode oferecer a eles.
- Um dos aspectos mais importantes para se concentrar ao contratar vendedores é a capacidade de trabalhar em um ambiente de alta pressão. Você precisa que eles estejam relaxados e tenham clareza sobre seu negócio ou produto.
- Se o cliente em potencial gostar do que vê, é melhor perguntar se há outras dúvidas ou preocupações antes de prosseguir.
As agendas são uma maneira muito eficaz de manter as pessoas no caminho certo e mostrar a elas como sua contribuição é importante. Depois de assumir o compromisso, ficará mais fácil implementar agendas em reuniões com seus funcionários ou clientes externos.
Você tem sua primeira agenda de reunião de equipe de vendas e conhece o cliente, então agora é hora de entrar nessa reunião.
Quais tópicos devem ser discutidos durante uma reunião de descoberta?
As reuniões de descoberta têm anatomia natural. Se você aderir a isso todas as vezes, as chances de fechar negócios aumentarão.
A abordagem que descrevi acima é basicamente a mesma deste artigo.
Todas as reuniões devem ter os cinco componentes principais a seguir: 1 - um objetivo ou meta bem definida 2. O cronograma e a agenda das reuniões para os participantes seguirem com os prazos de itens de ação específicos a serem concluídos por cada participante em seus respectivos momentos durante a reunião 3. Os principais tópicos que precisarão de discussão incluem quem é responsável por liderar essas discussões e quais informações precisam ser apresentadas sobre esse(s) tópico(s) (geralmente uma apresentação em PowerPoint, quando apropriado). Essas apresentações podem ocorrer antes, depois do almoço, se durar mais de uma hora de intervalo entre as sessões), ou conforme necessário ao longo do dia, dependendo da quantidade de detalhes necessária. 4. Pausas apropriadas para que as pessoas não se cansem de ficar sentadas o dia todo sem se movimentar – também boas maneiras de mudar os níveis de energia entre os membros do grupo
1) Construção de rapport2) Abertura da reunião3) Questionamento (descoberta ou perguntas de nível mais profundo)4) Demonstração/apresentação/discussão do que você está vendendo5) Encerramento da reunião
Cada detalhe no processo de vendas é importante, e tudo tem um objetivo: controle. Quando seu cliente em potencial sente que você está no comando do que está acontecendo, ele não sente que precisa assumir o controle.
Por que esta estrutura de reunião de descoberta deve ser seguida?
Marcar uma reunião e controlar a agenda da reunião de alto nível não é apenas fazer com que seus clientes em potencial venham. Ele também envia mensagens importantes.
1) Você sabe o que está fazendo.2) Eles podem se sentir à vontade para deixar você liderar a discussão.3) Eles podem relaxar e ouvir sua mensagem.4) Eles não precisam se preocupar que você os envergonhe na frente de seus colegas eles podem trazer para futuras reuniões.5) Dá-lhes uma compreensão de como todas as outras reuniões serão conduzidas.
Quando um prospect imediatamente tenta assumir o controle, geralmente é porque ele não quer que seus colegas ou superiores pensem que ele é incompetente. Eles também podem estar inseguros sobre se você tem pleno conhecimento do produto.
Construir um relacionamento com seu cliente em potencial é o primeiro passo para aliviar a ansiedade dele, o que o colocará em uma posição vantajosa para liderar a reunião e encerrar a reunião.
As pessoas preferem que outra pessoa assuma a liderança em vez de fazê-lo elas mesmas.
Como iniciar uma reunião de descoberta
Quando eu estava na Experian, nosso treinador de vendas Ed Wal me apresentou a ideia de uma abertura de reunião. Ele nos ensinou como estruturá-los de forma rápida e fácil com um acrônimo chamado “ITPAM”.
Confira o livro de Ed Wals sobre Venda de Soluções
Acredito que a ILPA substituiu o ITPAM como o corpo de conhecimento mais importante para os vendedores.
ILPA significa…
Eu uso essa estrutura para todas as reuniões. Uma vez que você ganhou o seu primeiro, fica mais fácil se preparar com antecedência escrevendo o roteiro de antemão com um propósito específico e uma mensagem subjacente por trás de cada componente da ILPA. Seguimos estas diretrizes e o modelo de reunião de descoberta da seguinte forma:
1. Introdução
A última vez que conversamos, mencionei que nossa equipe de SDR de fornecimento não estava fazendo um bom trabalho. Fizemos algumas alterações e queremos saber como está indo.
3) Objetivo
4) Ordem do Dia
Quero compartilhar um exemplo de um modelo de sessão de descoberta.
1. Introdução
Tenho a oportunidade de me conectar com pessoas de diferentes indústrias e ajudá-las a expandir seus negócios. Trabalho principalmente com grandes empresas que têm a tarefa de atingir metas ambiciosas, mas muitas vezes carecem de recursos ou tempo.
Estou aqui para ajudá-lo a entender quais são seus objetivos de marketing e de negócios. Depois disso, podemos descobrir se nosso software de gerenciamento de projetos será a melhor opção para atingir esses objetivos.
2) A última vez que conversamos
Você mencionou para Jake que está interessado em
Também fiz pesquisas adicionais sobre gerenciamento de projetos e software de colaboração.
Não tenho certeza do que compartilhar sobre o Wrike porque não sei o suficiente. Mas com base em minha pesquisa, aqui estão algumas perguntas que me ajudarão a decidir quanto detalhe é necessário.
3) Objetivo
O objetivo da reunião de hoje é fornecer a você uma visão geral da nossa empresa.
4) Ordem do Dia
Quero começar fazendo algumas perguntas e, em seguida, apresentarei uma visão geral da empresa.
Quando nos encontrarmos, informarei se vale a pena explorar mais a fundo e fornecerei uma recomendação para as próximas etapas. Também podemos decidir que não vale a pena ou que não há um bom ajuste entre nós, então, no final, nos separamos.
Eu compilei uma agenda de reunião de desenvolvimento de negócios para a ligação de hoje, se isso funcionar para você.
O script soa diferente de um AE para outro, mas sempre há uma estrutura semelhante. A primeira reunião pode ser sobre o que você pode fazer por eles, e a última pode perguntar como eles vão cuidar de suas necessidades.
Decodificando o Propósito e a Mensagem da ILPA
Agora que sabemos como é uma ILPA, a próxima coisa a entender é sua intenção e mensagem.
A ILPA é uma ótima maneira de orientar seu cliente potencial na direção certa, pois contém componentes que os tornarão mais propensos a agir.
Vamos detalhar o modelo de agenda da reunião em potencial.
1. Introdução
Apresentar-se com seu nome e o título nem sempre é necessário.
Quando você se apresenta a um novo cliente em potencial, o objetivo não é apenas vendê-lo para sua empresa. A melhor maneira de prospects e clientes em potencial se relacionarem com você ou qualquer empresa é apresentando-se também.
Em segundo lugar, é importante perceber que nosso principal objetivo como vendedores deve ser ajudar as empresas. Isso significa ter uma abordagem de venda consultiva e, com isso, podemos vender produtos ou serviços.
Por último, mas não menos importante, a introdução do seu e-mail é um espelho de como eles devem se apresentar. Se você apenas disser: “Oi, eu sou Emily e trabalho em publicidade”, então, quando você perguntar a eles sobre o papel deles, será difícil entender exatamente o que eles fazem, porque tudo o que disseram foi que ele ou ela trabalha em uma empresa. Agência de propaganda.
Há muitas maneiras de se envolver com seu cliente em potencial, mas o mais importante é definir um tom apropriado para como você deseja que ele fale. Depois de estabelecido, fica mais fácil quando perguntado sobre detalhes de sua função.
2) A última vez que conversamos
Quando você faz sua lição de casa, a primeira reunião com um prospect é muito mais bem-sucedida. Uma maneira de garantir que tudo corra bem é se preparar com antecedência.
Também diz à outra pessoa que você ainda está aprendendo e quer que ela seja um participante ativo em sua educação.
3) Objetivo
A agenda ajuda a dar o tom do que será discutido nesta reunião.
Muitas vezes, os clientes em potencial têm uma ideia irreal do que pode ser realizado em uma primeira reunião. Para evitar isso, sempre tento declarar o propósito e deixar claro que não abordaremos tudo durante nossa reunião inicial.
4) Ordem do Dia
Já mencionei a importância de uma agenda para uma reunião. Você deveria ter enviado antes da reunião, mas agora precisa reforçar o que foi falado.
Definir a expectativa de que os clientes em potencial terão perguntas e envolvê-los ativamente na conversa aumenta a probabilidade de eles comprarem.
O cliente em potencial tem a certeza de que obterá o que precisa da reunião, e isso cria expectativas de como as coisas vão terminar. Está claro desde o início que haverá próximos passos se houver interesse, ou orientação também pode ser fornecida (as pessoas adoram ser lideradas).
Aprendi que se uma pessoa não se interessa pelo trabalho ou não se encaixa na sua empresa, é melhor cortar os laços e encontrar alguém que se encaixe.
Muitas vezes descobri que os prospects ficavam desconfortáveis com a ideia de eu não aceitar um não como resposta. Isso é porque eles sentem que estou tentando tirar vantagem deles, e isso faz você parecer desesperado.
Concluindo uma Reunião de Descoberta em Preparação para Conversas Futuras
Se você quiser aproveitar ao máximo sua sessão de descoberta, há três coisas que ajudarão em futuras conversas e até mesmo em um bom negócio!
- Questionamento
- Demonstração
- Fechamento
Questionamento
Um bom vendedor fará perguntas genuinamente sondadoras e abertas para obter uma compreensão clara de seu cliente potencial. Você os quer confortáveis e felizes com o processo.
Quando se trata de vendas, fazer as perguntas certas é uma tarefa complexa. Há duas coisas que eu recomendaria.
Se você quer ser um bom vendedor, então uma das coisas mais importantes é que você não faça perguntas apenas para seu próprio bem. Você precisa entender quem eles são e quais são suas necessidades.
Não faça perguntas indutoras. Eles são tacanhos e não deixam o cliente em potencial falar o que pensa, para que você possa entender o que eles realmente querem do seu produto ou serviço.
Se você quer ser bem sucedido, não se esqueça do estabelecimento de metas. Alcançar metas é a chave para o sucesso.
Quando comecei a contratar vendedores, presumi que um salário era motivação suficiente. Acontece que este não é o caso.
1) Fale-me sobre o seu papel.
2) Fale-me sobre sua equipe.
Qual é a meta da sua equipe para este ano?
4) Como sua equipe é medida?
Como você vai cumprir seus objetivos?
Existem muitos resultados potenciais, dependendo do que você faz ou não.
Quais são os maiores desafios que você enfrenta?
Em seguida, trabalhe de trás para frente, partindo do objetivo principal do cliente em potencial para o que ele precisa para realizá-lo.
Demonstração
Quando você está prestes a mostrar seu produto,
Queremos dar aos nossos clientes um gostinho do que oferecemos e deixá-los querendo mais.
Muitos representantes de vendas cometem o erro de falar demais e não ouvir o que seus clientes precisam. Eles passam todo o tempo fazendo uma apresentação em vez de descobrir as necessidades do cliente.
É um equívoco comum que as pessoas querem trabalhar duro. Acho o contrário: as pessoas simplesmente não gostam de trabalhar.
É difícil lembrar como era quando você começou seu trabalho. Levou muito tempo e esforço apenas para aprender as cordas, não importa todos os pequenos detalhes sobre como as coisas funcionam. Portanto, não os obrigue a fazer isso, apenas cubra suas bases com informações gerais para que possam se concentrar em fazer seu trabalho.
Para vender produtos, não se concentre em características técnicas. Isso é importante, mas é chato falar sobre o produto dessa forma. Em vez disso, conte uma história de como seu produto resolveu o problema de alguém.
Fechando a Reunião
Há um ditado em vendas: “Sempre esteja fechando”.
Fiquei inicialmente confuso com o termo “regenerativo”.
Isso não significa fechar a ordem em todas as chamadas. Há produtos e momentos em que é apropriado pedir um pedido após uma ou duas ligações, mas em vendas de software empresarial, isso geralmente seria um erro porque precisamos trabalhar com nossos clientes em potencial.
Por fim, listamos algumas declarações de fechamento de vendas que você pode roubar para sua próxima reunião. Estes são comprovados para o trabalho, e eu vou te mostrar como!
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