Полное руководство: Проведение успешного ознакомительного собрания

Опубликовано: 2022-04-10

Окончательное руководство по организации ознакомительной встречи

Ознакомительные встречи — важная часть процесса продаж. Умение хорошо проводить ознакомительные встречи — один из самых ценных навыков, которыми может обладать торговый представитель.

Мы обсудим, как составить программу ознакомительного сеанса, ключевые моменты, которые необходимо обсудить во время ознакомительного собрания, и завершение собрания. Таким образом, когда приходит время для очередной встречи с этим человеком или компанией, нет никаких сомнений в том, что они хотят большего.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

  • Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
  • У кого более 10 сотрудников
  • Которые тратят деньги на Adwords
  • Кто использует Hubspot
  • У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
  • С ролью менеджера по персоналу
  • Только в этой роли меньше 1 года
Просто чтобы дать вам представление.

Оглавление

  • Что такое ознакомительная встреча?
  • При встрече с клиентом важно просмотреть все заметки, которые вы сделали о нем и его бизнесе. Вы также должны подтвердить, в какое время состоится встреча, чтобы обе стороны были готовы.
  • Встреча по открытию — это первый шаг к установлению успешных деловых отношений. Вы должны рассказывать о том, что вы делаете, как это работает и почему люди захотят покупать у вас.
  • Знакомство с клиентом — это первый шаг к знакомству с вашим клиентом. Это поможет вам установить с ними отношения, которые помогут им добиться успеха в новой компании.
  • Когда вы открываете ознакомительную встречу, важно получить информацию о клиенте и начать изучать его бизнес-цели.
  • Что такое ИЛПА?
  • ILPA существует уже давно и всегда была привержена этике рекламы. Они сосредоточены на том, как реклама влияет на людей, что рекламируется, кто ее видит и где она появляется.
  • Если вы обнаружите, что сидите на ознакомительной встрече и не знаете, что делать дальше, спросите другого человека об его целях. Это поможет вам обоим определить, есть ли потенциал для сотрудничества.

Что означает встреча Discovery?

Встреча по открытию — это первоначальное обсуждение с потенциальными клиентами, чтобы выяснить, что им нужно и как ваш продукт может удовлетворить их потребности. Обычно вы начинаете с вопросов о бизнесе человека, что поможет вам понять, где ваши продукты будут наиболее полезными.

Что вы должны сделать перед ознакомительной встречей

Когда вы звоните потенциальному клиенту, успешная встреча начинается еще до того, как вы берете трубку. Три вещи, которые нужно сделать, — это изучить бизнес вашего потенциального клиента и составить повестку дня ознакомительной встречи, чтобы обсудить то, что будет обсуждаться во время этой первой беседы.

Когда нет повестки дня, это указывает на то, что вас это не волнует.

Важно иметь повестку дня, потому что, если люди не знают, о чем собрание, они, скорее всего, подумают, что плана нет, и будут менее склонны присутствовать на нем.

Когда вы составляете продуманную повестку дня для каждой встречи с потенциальными клиентами, это говорит о том, что вы серьезно относитесь к встрече и не собираетесь тратить их время попусту.

Для продавцов практика создания повестки дня встречи с потенциальными клиентами для каждой встречи позволяет им четко обдумать и сформулировать то, что они хотят от встречи. Идея состоит в том, что предварительное планирование с потенциальными клиентами поможет продвинуться вперед в их процессе.

Подготовка к встрече упрощается с помощью этой стратегии, которая также служит простым напоминанием себе о том, на каком этапе процесса продаж вы находитесь.

Я всегда добавляю повестку дня первой встречи по продажам, как только создаю приглашение на встречу, чтобы она не потерялась во всех моих других задачах.

Вот примерная программа ознакомительного сеанса для первой встречи:

  • Введение
  • Прежде чем принимать какие-либо решения, важно знать, чего вы хотите и какие цели преследует ваша компания.
  • Демо нашего продукта
  • Следующие шаги, если применимо

В этой статье автор обсуждает пять моментов, которые вы можете использовать, чтобы убедить своего потенциального клиента. Эти точки:

  • Подготовьтесь ответить на вопросы о вашей компании и о том, что она может им предложить.
  • Один из самых важных аспектов, на который следует обратить внимание при приеме на работу продавцов, — это их способность работать в напряженной обстановке. Вам нужно, чтобы они были расслаблены и имели ясное представление о вашем бизнесе или продукте.
  • Если потенциальному клиенту нравится то, что он видит, лучше всего спросить его, есть ли у него какие-либо другие вопросы или опасения, прежде чем продолжить.

Повестки дня — очень эффективный способ держать людей в курсе и показывать им, насколько важен их вклад. После того, как вы возьмете на себя обязательство, вам станет легче реализовывать планы на встречах с вашими сотрудниками или внешними клиентами.

У вас есть повестка дня вашего первого собрания отдела продаж, и вы знаете клиента, так что теперь пришло время отправиться на это собрание.

Какие темы следует обсудить во время ознакомительной встречи?

Встречи Discovery имеют естественную анатомию. Если придерживаться этого каждый раз, то шансы на закрытие сделок возрастут.

Подход, который я изложил выше, в основном такой же, как и в этой статье.

Все встречи должны иметь следующие пять основных компонентов: 1 — четко определенная цель или цель 2. График и повестка дня встреч для участников, а также ограничения по времени конкретные действия, которые должны быть выполнены каждым участником в соответствующее время во время встречи. 3. Ключевые темы, требующие обсуждения, включая тех, кто отвечает за руководство этими обсуждениями, и какую информацию необходимо представить по этой теме (темам) (обычно презентация в PowerPoint, где это уместно). Эти презентации могут проводиться до обеда, после обеда, если перерыв между сессиями длится более часа), или по мере необходимости в течение дня, в зависимости от требуемой детализации. 4. Соответствующие перерывы, чтобы люди не устали сидеть весь день без движения — также хороший способ повысить уровень энергии внутри группы.

1) Установление взаимопонимания2) Открытие встречи3) Вопросы (открытие или вопросы более глубокого уровня)4) Демонстрация/презентация/обсуждение того, что вы продаете5) Закрытие встречи

Каждая деталь в процессе продаж важна, и у всего есть одна цель: контроль. Когда ваш потенциальный клиент чувствует, что вы отвечаете за то, что происходит, он не чувствует, что должен взять на себя ответственность.

Почему следует следовать этой структуре встречи Discovery?

Организация встречи и контроль повестки встречи на высоком уровне — это не только способ привлечь потенциальных клиентов. Он также отправляет важные сообщения.

1) Вы знаете, что делаете. 2) Они могут чувствовать себя комфортно, позволяя вам вести обсуждение. 3) Они могут расслабиться и слушать ваше сообщение. 4) Им не нужно беспокоиться о том, что вы опозорите их перед другими. своих коллег они могут привести на будущие встречи. 5) Это дает им понимание того, как будут проводиться все остальные встречи.

Когда потенциальный клиент немедленно вмешивается и пытается взять на себя управление, обычно это происходит потому, что он не хочет, чтобы его коллеги или начальство считали его некомпетентным. Они также могут быть не уверены в том, что вы полностью знаете продукт.

Построение отношений с вашим потенциальным клиентом — это первый шаг к ослаблению их беспокойства, что поставит вас в выгодное положение для проведения встречи и завершения встречи.

Люди предпочитают, чтобы кто-то взял на себя инициативу, а не делал это сам.

Как начать ознакомительную встречу

Когда я работал в Experian, наш тренер по продажам Эд Уол познакомил меня с идеей открытия собрания. Он научил нас, как быстро и легко структурировать их с помощью аббревиатуры под названием «ITPAM».

Прочтите книгу Эда Уолса о продаже решений

Я считаю, что ILPA заменила ITPAM как самый важный свод знаний для продавцов.

ИЛПА означает…

Я использую эту структуру для каждой встречи. После того, как вы заработаете свой первый, становится легче подготовиться заранее, заранее написав сценарий с конкретной целью и основным сообщением для каждого компонента ILPA. Мы следуем этим рекомендациям и шаблону ознакомительной встречи следующим образом:

1. Введение

В последний раз, когда мы разговаривали, я упомянул, что наша команда по поиску SDR не очень хорошо справлялась со своей работой. Мы внесли некоторые изменения и хотим услышать от вас, как идут дела.

3) Цель

4) Повестка дня

Я хочу поделиться примером шаблона сеанса обнаружения.

1. Введение

У меня есть возможность общаться с людьми из разных отраслей и помогать им развивать свой бизнес. Я работаю в основном с крупными компаниями, перед которыми стоят амбициозные задачи, но часто не хватает ресурсов или времени.

Я здесь, чтобы помочь вам понять, каковы ваши маркетинговые и бизнес-цели. После этого мы можем выяснить, будет ли наше программное обеспечение для управления проектами лучшим вариантом для достижения этих целей.

2) Последний раз, когда мы разговаривали

Вы упомянули Джейку, что вас интересует

Я также провел дополнительные исследования программного обеспечения для управления проектами и совместной работы.

Я не знаю, что рассказать о Wrike, потому что знаю недостаточно. Но, основываясь на моем исследовании, вот несколько вопросов, которые помогут мне решить, сколько деталей необходимо.

3) Цель

Цель сегодняшней встречи – дать вам общее представление о нашей компании.

4) Повестка дня

Я хочу начать с того, что задам вам несколько вопросов, а затем дам вам обзор компании.

Когда мы встретимся, я сообщу вам, стоит ли исследовать это дальше, и дам рекомендации для следующих шагов. Мы также можем решить, что это не стоит того или что между нами не все в порядке, поэтому в конце концов наши пути разошлись.

Я составил примерную повестку дня встречи по развитию бизнеса на сегодняшнюю телеконференцию, если она вас устроит.

Сценарий звучит по-разному от одного AE к другому, но всегда есть похожая структура. Первая встреча может быть посвящена тому, что вы можете для них сделать, а на последней встрече может быть вопрос о том, как они собираются удовлетворить ваши потребности.

Расшифровка цели и сообщения ILPA

Теперь, когда мы знаем, как звучит ILPA, следующее, что нужно понять, — это его намерения и сообщение.

ILPA — отличный способ направить потенциального клиента в правильном направлении, поскольку он содержит компоненты, повышающие вероятность того, что он предпримет какие-либо действия.

Давайте разберем шаблон повестки встречи с потенциальными клиентами.

1. Введение

Представляться своим именем и титулом не всегда необходимо.

Когда вы знакомитесь с новым потенциальным клиентом, ваша цель состоит не только в том, чтобы продать его вашей компании. Лучший способ для потенциальных и потенциальных клиентов общаться с вами или любым бизнесом — это также представиться.

Во-вторых, важно понимать, что наша основная цель как продавцов должна заключаться в том, чтобы помогать компаниям. Это означает наличие консультативного подхода к продажам, благодаря которому мы можем продавать товары или услуги.

И последнее, но не менее важное: введение в ваше электронное письмо является зеркалом того, как они должны представиться. Если вы просто скажете: «Привет, меня зовут Эмили, и я работаю в рекламе», то, когда вы спросите их об их роли, будет трудно понять, чем именно они занимаются, потому что все, что они сказали, это то, что он или она работает в рекламной компании. рекламное агентство.

Есть много способов взаимодействовать с потенциальными клиентами, но самое главное — задать правильный тон тому, как вы хотите, чтобы они говорили. После того, как это установлено, становится легче, когда спрашивают о деталях их роли.

2) Последний раз, когда мы разговаривали

Когда вы делаете домашнее задание, первая встреча с потенциальным клиентом проходит гораздо успешнее. Один из способов убедиться, что все идет хорошо, — это подготовиться заранее.

Это также говорит другому человеку, что вы все еще учитесь и хотите, чтобы он был активным участником вашего образования.

3) Цель

Повестка дня помогает задать тон тому, что будет обсуждаться на этой встрече.

Часто потенциальные клиенты имеют нереалистичное представление о том, чего можно добиться на первой встрече. Чтобы предотвратить это, я всегда стараюсь формулировать цель и четко давать понять, что мы не будем рассказывать обо всем во время нашей первой встречи.

4) Повестка дня

Я уже упоминал, насколько важна повестка дня собрания. Вы должны были отправить его до встречи, но сейчас вам нужно подкрепить то, о чем говорилось.

Установка ожидания, что у потенциальных клиентов будут вопросы, и активное вовлечение их в разговор повышает вероятность того, что они купят.

Потенциальные клиенты уверены, что они получат то, что им нужно от встречи, и это создает ожидания относительно того, чем все закончится. С самого начала ясно, что будут следующие шаги, если они заинтересованы, или также может быть предоставлено руководство (люди любят, когда их ведут).

Я понял, что если человек не заинтересован в работе или не подходит для вашей компании, лучше порвать отношения и найти того, кто подходит.

Я часто обнаруживал, что потенциальным клиентам не нравится мысль о том, что я не принимаю «нет» за ответ. Это потому, что они чувствуют, что я пытаюсь воспользоваться ими, и это заставляет вас выглядеть отчаянным.

Завершение ознакомительной встречи для подготовки к будущим беседам

Если вы хотите извлечь максимальную пользу из сеанса открытий, есть три вещи, которые помогут в будущих беседах и даже в хорошей сделке!

  • Допрос
  • Демо
  • Закрытие

Допрос

Хороший продавец будет задавать искренние и открытые вопросы, чтобы получить четкое представление о своем потенциальном клиенте. Вы хотите, чтобы они чувствовали себя комфортно и были довольны процессом.

Когда дело доходит до продаж, задавать правильные вопросы — сложная задача. Есть две вещи, которые я бы рекомендовал.

Если вы хотите быть хорошим продавцом, то одна из самых важных вещей заключается в том, чтобы вы не задавали вопросы только ради себя. Вы должны понимать, кто они и каковы их потребности.

Не задавайте наводящие вопросы. Они недалеки и не позволяют потенциальным клиентам высказывать свое мнение, поэтому вы можете понять, чего они действительно хотят от вашего продукта или услуги.

Если вы хотите добиться успеха, не забывайте о постановке целей. Достижение целей – ключ к успеху.

Когда я впервые начал нанимать продавцов, я полагал, что зарплата — достаточная мотивация. Оказывается, это не так.

1) Расскажите мне о своей роли.

2) Расскажите о своей команде.

Какова цель вашей команды на этот год?

4) Как измеряется ваша команда?

Как вы собираетесь достичь своих целей?

Есть много потенциальных результатов в зависимости от того, что вы делаете или не делаете.

С какими самыми большими проблемами вы сталкиваетесь?

Затем двигайтесь в обратном направлении от основной цели потенциального клиента к тому, что ему нужно для ее достижения.

Демо

Когда вы собираетесь показать свой продукт,

Мы хотим, чтобы наши клиенты попробовали то, что мы предлагаем, и оставили их желать большего.

Слишком много торговых представителей делают ошибку, говоря слишком много и не слушая, что нужно их клиентам. Они тратят все свое время на презентацию, а не на то, чтобы узнать о потребностях клиента.

Это распространенное заблуждение, что люди хотят много работать. Я нахожу обратное: люди просто не любят работать.

Трудно вспомнить, каково это было, когда вы впервые начали свою работу. Потребовалось много времени и усилий, чтобы просто изучить основы, не говоря уже о всех мелких деталях того, как все работает. Так что не заставляйте их делать это, просто предоставьте им общую информацию, чтобы они могли сосредоточиться на выполнении своей работы.

Чтобы продавать товары, не зацикливайтесь на технических характеристиках. Это важно, но скучно так говорить о продукте. Вместо этого расскажите историю о том, как ваш продукт решил чью-то проблему.

Закрытие собрания

В продажах есть поговорка: «Всегда закрывай».

Сначала меня смутил термин «регенеративный».

Это не означает закрытие ордера при каждом звонке. Есть продукты и время, когда уместно запросить заказ после одного или двух звонков, но при продаже корпоративного программного обеспечения это часто было бы ошибкой, потому что нам нужно подробно работать с нашими потенциальными клиентами.

Наконец, мы перечислили некоторые заключительные отчеты о продажах, которые вы можете украсть для своей следующей встречи. Доказано, что они работают, и я покажу вам, как!

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

  • Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
  • У кого более 10 сотрудников
  • Которые тратят деньги на Adwords
  • Кто использует Hubspot
  • У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
  • С ролью менеджера по персоналу
  • Только в этой роли меньше 1 года
Просто чтобы дать вам представление.