Comment calculer l'ARPU pour les entreprises SaaS

À l'ère du Big Data, garder un œil attentif sur les bons indicateurs clés et les bons KPI peut aider les entreprises à tracer une voie claire vers le succès. Mais dans le monde de plus en plus concurrentiel du SaaS B2B, vous devrez examiner des métriques SaaS très spécifiques pour obtenir cet avantage essentiel. Bien sûr, vous serez probablement au courant des suspects habituels tels que les revenus mensuels récurrents (MRR), le taux de désabonnement des clients dans votre clientèle, les coûts d'acquisition de clients, etc. Cependant, nous allons examiner ici une métrique apparemment humble (et non une métrique de vanité) qui peut débloquer une véritable richesse d'informations et encapsuler les métriques mentionnées ci-dessus.

C'est l'ARPU de votre entreprise.

ARPU signifie revenu moyen par utilisateur. Il est utilisé de manière interchangeable dans l'industrie avec des termes similaires tels que Revenu moyen par compte (ARPA) ou Revenu moyen par client (ARPC), mais le principe reste le même. Bien que cette variable dépende de votre tarification et de votre modèle commercial.

Vous vous demandez peut-être s'il est utile de connaître le revenu moyen par utilisateur alors que vous pourriez examiner les revenus générés par des clients ou des groupes d'utilisateurs spécifiques. Après tout, cela ne vous permettrait-il pas de mieux concentrer vos efforts sur les comptes qui génèrent le plus de revenus ?

Néanmoins, l'ARPU peut être une mesure extrêmement utile à suivre à chaque étape du parcours client, offrant des informations sur tout, de la façon dont vous vous débrouillez par rapport aux autres entreprises SaaS aux canaux d'acquisition les plus efficaces.

ARPPU – Non, ce n'est pas une faute de frappe !

Juste pour brouiller un peu les pistes, il est important de faire la différence entre ARPU et ARPPU. Bien qu'ils soient fonctionnellement identiques, ARPPU signifie Revenu moyen par utilisateur payant . Les entreprises qui utilisent un modèle de service "Freemium" ou qui ont un niveau gratuit constateront que l'intégration d'utilisateurs non payants dans leurs calculs réduira considérablement leur ARPU.

C'est donc une bonne idée de se concentrer uniquement sur les utilisateurs payants qui stimulent la rentabilité de votre entreprise.

À première vue, l'ARPU peut sembler très similaire à votre utilisateur LTV (LifeTime Value). Cependant, ils sont fondamentalement différents, ce qui signifie qu'ils génèrent des idées différentes.

Votre LTV est une mesure de la somme d'argent que l'utilisateur/client vous rapporte avant d'annuler (annuler ou suspendre son abonnement). En d'autres termes, il mesure votre capacité à fidéliser vos clients et à leur fournir la valeur et la confiance dont ils ont besoin pour rester. C'est une mesure qui a des implications sur la qualité de votre marketing auprès de vos clients fidèles existants, sur la façon dont votre produit répond à leurs besoins et sur la façon dont vous vous souciez de vos clients.

L'article continue ci-dessous.

Êtes-vous prêt à libérer votre potentiel de croissance ?

Réservez dès maintenant votre évaluation de croissance gratuite pour comprendre ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et comment dynamiser vos performances de vente et de marketing.

L'ARPU, d'autre part, génère un instantané de vos performances à une étape donnée du parcours client actif plutôt que tout au long de la durée de vie du client. En tant que tel, il est plus utile pour évaluer l'efficacité de vos canaux de communication, la qualité de votre message auprès des clients et l'attrait de votre prix sur votre marché cible.

Dans ses termes les plus simples, le calcul de votre ARPU est vraiment simple. Calculez simplement le nombre d'utilisateurs actifs ou d'utilisateurs payants au cours d'une période donnée (b) et divisez vos revenus totaux pour cette période (a) par ce nombre.

a / b = ARPU

Étant donné que la plupart des entreprises SaaS utilisent un modèle d'abonnement mensuel générant des revenus mensuels, la plupart trouveront qu'un mois est la meilleure période pour mesurer l'ARPU, mais les choses se compliquent un peu si vous proposez un forfait annuel ou des abonnements trimestriels. De même, si vous utilisez une tarification basée sur les fonctionnalités, cela peut encore compliquer les choses.

C'est à vous de déterminer une période de temps si une mesure mensuelle, trimestrielle ou même annuelle de l'ARPU fournira les informations les plus utiles. La recherche sur une base mensuelle est la plus courante.

Les composants de votre ARPU

Maintenant que nous connaissons la formule de base pour calculer l'ARPU, il est utile d'examiner ce qui entre dans le calcul de l'ARPU.

L'ARPU est composé de plusieurs éléments clés : votre revenu mensuel récurrent (MRR) et votre nombre total d'utilisateurs payants (pas un seul client). Mais dans cette première mesure, il existe de nombreux composants différents qui vont au-delà de ce que vos utilisateurs dépensent pour leurs abonnements. Cela tiendra également compte de tout revenu d'expansion.

Votre MRR se compose d'un certain nombre d'éléments importants qui auront tous des implications légèrement différentes pour votre ARPU.

Le MRR est une église large et chacun de ces composants en son sein peut avoir un effet légèrement différent sur votre ARPU. Une stratégie efficace prend des dispositions pour améliorer tous ces domaines de revenus afin d'améliorer la valeur à vie de votre ARPU global.

D'une manière générale, l'ARPU est l'un de vos indicateurs clés qui mesure non seulement combien d'argent vous gagnez, mais aussi la qualité des revenus que vous générez. Cela peut vous aider à identifier les tendances positives non seulement dans les tarifs d'abonnement, mais aussi dans l'adoption d'extras et de modules complémentaires. Lorsque vous traitez avec des investisseurs, l'ARPU peut les aider à voir sans équivoque que vous générez un rendement sain pour eux.

Il donne un excellent aperçu de la façon dont vous vous débrouillez en général tout en vous aidant également à prendre des décisions stratégiques en ce qui concerne ;

Prévision des revenus

Les ventes moyennes que vous générez ce mois-ci peuvent vous donner une idée approximative du type de revenus que vous pouvez vous attendre à générer le mois prochain.

Disons que vous avez amené 500 clients qui, à eux deux, génèrent 100 £ par mois en ARPU au cours du premier semestre de l'année. Bien que vous puissiez vous attendre à ce que certains d'entre eux tournent, leur perte de revenus sera (à peu près) compensée par de nouvelles acquisitions au cours des mois restants de l'année. Vous pouvez donc vous attendre à rapporter à peu près autant au cours du second semestre de l'année, ce qui portera votre MRR à 10 000 £ par mois.

Analyse de la concurrence

L'ARPU vous donne également un indicateur fiable de la façon dont vous vous situez par rapport à vos concurrents. Bien sûr, votre ARPU variera énormément selon que vous essayez d'attraper une poignée de baleines ou beaucoup de vairons. Néanmoins, si vos concurrents ont une stratégie de marché similaire à la vôtre, la comparaison des ARPU peut vous aider à mieux comprendre comment vous vous situez.

Améliorer la segmentation de la clientèle

Bien que l'ARPU vous donne un aperçu, il peut également être rétro-conçu pour vous aider à segmenter votre marché et à mieux comprendre chaque segment de clientèle qu'il contient.

Cela peut vous aider à identifier les facteurs qui entraînent des conversions de services non payants en services payants ou motivent les clients les mieux rémunérés à passer à un niveau inférieur. Cela peut vous aider à améliorer vos perspectives de valeur pour les clients les plus rémunérateurs tout en garantissant que votre tarification est suffisamment compétitive pour encourager les conversions des utilisateurs moins rémunérateurs ou non payants.

Évaluer vos canaux d'acquisition et votre coût d'acquisition client

Croisez votre ARPU avec les canaux marketing qui génèrent des acquisitions de clients et vous serez en mesure d'identifier les canaux qui attirent les clients les mieux rémunérés. Cela peut vous aider à tirer le meilleur parti de votre budget marketing et vous éviter de gaspiller de l'argent sur des canaux à faible retour sur investissement.

Comme vous pouvez le voir, l'ARPU est une mesure extrêmement utile qui affecte à peu près tous les KPI qui méritent d'être surveillés. Lorsque vous savez comment calculer votre ARPU, cela peut débloquer une multitude d'informations utiles qui peuvent éclairer votre stratégie et stimuler une croissance durable.