Jak obliczyć ARPU dla firm SaaS

W dobie big data uważne obserwowanie właściwych kluczowych wskaźników i wskaźników KPI może pomóc firmom wytyczyć jasną ścieżkę do sukcesu. Jednak w coraz bardziej konkurencyjnym świecie B2B SaaS musisz przyjrzeć się bardzo konkretnym metrykom SaaS, aby uzyskać tę niezwykle ważną przewagę. Oczywiście, prawdopodobnie będziesz świadomy zwykłych podejrzanych, takich jak miesięczny dochód cykliczny (MRR), wskaźnik odejść klientów w bazie klientów, koszty pozyskania klientów i tym podobne. Jednak w tym miejscu przyjrzymy się pozornie skromnej metryce (a nie metryce próżności), która może odblokować prawdziwe bogactwo wglądu, a także zawierać wskaźniki wymienione powyżej.

To ARPU Twojej firmy.

ARPU oznacza średni dochód na użytkownika. Jest używany zamiennie w całej branży z podobnymi terminami, takimi jak średni dochód na konto (ARPA) lub średni dochód na klienta (ARPC), ale zasada pozostaje taka sama. Chociaż ta zmienna będzie zależeć od Twojego modelu cenowego i biznesowego.

Możesz zastanawiać się nad wartością w ustalaniu średniego przychodu na użytkownika, gdy możesz przyjrzeć się przychodom generowanym przez określonych klientów lub grupy użytkowników. W końcu czy nie pozwoliłoby to lepiej skoncentrować swoje wysiłki na kontach, które generują największe przychody?

Niemniej jednak ARPU może być niezwykle przydatnym wskaźnikiem do śledzenia na każdym etapie podróży klienta, oferując wgląd we wszystko, od tego, jak robisz, w porównaniu z innymi firmami SaaS, do których kanały pozyskiwania są najskuteczniejsze.

ARPPU – Nie, to nie literówka!

Aby trochę zabłocić wody, ważne jest, aby odróżnić ARPU od ARPPU. Chociaż funkcjonalnie są takie same, ARPPU oznacza średni dochód na płacącego użytkownika. Firmy korzystające z modelu usług „Freemium” lub korzystające z bezpłatnego poziomu przekonają się, że uwzględnienie niepłacących użytkowników w swoich obliczeniach znacznie obniży ich ARPU.

Dlatego dobrym pomysłem jest skupienie się wyłącznie na płacących użytkownikach, którzy napędzają rentowność Twojej firmy.

Na pierwszy rzut oka ARPU może wydawać się bardzo podobne do LTV użytkownika (LifeTime Value). Różnią się jednak zasadniczo, co oznacza, że ​​generują różne spostrzeżenia.

Twoje LTV jest miarą tego, ile pieniędzy użytkownik/klient zarabia dla Ciebie przed odejściem (anulowaniem lub zawieszeniem subskrypcji). Innymi słowy, mierzy, jak dobrze radzisz sobie z utrzymywaniem lojalnych klientów oraz zapewnianiem wartości i zaufania, których potrzebują, aby pozostać. Jest to wskaźnik, który ma wpływ na to, jak dobrze sprzedajesz produkty swoim obecnym lojalnym klientom, jak dobrze Twój produkt spełnia ich potrzeby i jak dbają o klientów.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Czy jesteś gotowy, aby uwolnić swój potencjał wzrostu?

Zarezerwuj bezpłatną ocenę wzrostu już teraz, aby zrozumieć, co działa, a co nie i jak zwiększyć wydajność sprzedaży i marketingu.

Z drugiej strony ARPU generuje migawkę tego, jak dobrze sobie radzisz na danym etapie aktywnej podróży klienta, a nie przez cały okres jego życia. W związku z tym jest bardziej przydatny do oceny skuteczności Twoich kanałów komunikacji, tego, jak dobrze Twój przekaz trafia do klientów i jak atrakcyjna jest Twoja cena na rynku docelowym.

Mówiąc najprościej, obliczenie Twojego ARPU jest naprawdę proste. Wystarczy obliczyć liczbę aktywnych lub płacących użytkowników w danym okresie (b) i podzielić łączne przychody za ten okres (a) przez tę liczbę.

a / b = ARPU

Ponieważ większość firm SaaS korzysta z miesięcznego modelu subskrypcji generującego miesięczne przychody, większość uzna, że ​​miesiąc jest najlepszym okresem do mierzenia ARPU, ale sprawy stają się nieco bardziej skomplikowane, jeśli oferujesz roczny plan lub subskrypcje kwartalne. Podobnie, jeśli korzystasz z cen opartych na funkcjach, może to jeszcze bardziej skomplikować sprawy.

Od Ciebie zależy, czy miesięczny, kwartalny lub nawet roczny pomiar ARPU przyniesie najbardziej przydatne informacje. Najczęstsze jest przeglądanie co miesiąc.

Komponenty twojego ARPU

Teraz, gdy znamy podstawową formułę obliczania ARPU, warto przyjrzeć się, co składa się na obliczenie ARPU.

ARPU składa się z kilku kluczowych elementów – miesięcznego dochodu cyklicznego (MRR) i całkowitej liczby płacących użytkowników (nie jednego klienta). Ale w ramach tej pierwszej metryki istnieje wiele różnych składników, które wykraczają poza wydatki użytkowników na swoje subskrypcje. Będzie to w równym stopniu uwzględniało wszelkie przychody z ekspansji.

Twój MRR składa się z wielu ważnych elementów, z których każdy będzie miał subtelnie różne implikacje dla Twojego ARPU.

MRR to szeroki kościół i każdy z tych elementów może mieć nieco inny wpływ na twoje ARPU. Skuteczna strategia zawiera postanowienia mające na celu poprawę wszystkich tych obszarów przychodów, aby poprawić ogólną wartość Twojego ARPU.

Ogólnie rzecz biorąc, ARPU jest jednym z kluczowych wskaźników, które mierzą nie tylko ilość zarabianych pieniędzy, ale także jakość generowanych przychodów. Pomoże Ci zidentyfikować pozytywne trendy nie tylko w zakresie stawek abonamentowych, ale także we wprowadzaniu dodatków i dodatków. Kiedy masz do czynienia z inwestorami, ARPU może pomóc im dostrzec w sposób niebudzący wątpliwości, że generujesz dla nich zdrowy zwrot.

Daje świetny obraz tego, jak sobie radzisz, jednocześnie pomagając w podejmowaniu strategicznych decyzji, jeśli chodzi o;

Prognozowanie przychodów

Średnia sprzedaż, jaką wygenerujesz w tym miesiącu, może dać ci ogólne pojęcie o tym, jakiego rodzaju przychodu możesz się spodziewać w następnym miesiącu.

Załóżmy, że przyciągnąłeś 500 klientów, którzy w pierwszej połowie roku generują 100 GBP miesięcznie przy ARPU. Chociaż można się spodziewać, że niektóre z nich odejdą, ich utracone przychody zostaną (w przybliżeniu) zrównoważone przez nowe przejęcia w pozostałych miesiącach roku. Możesz więc spodziewać się, że przyniesiesz mniej więcej tyle samo w drugiej połowie roku, podnosząc swój MRR do 10 000 GBP miesięcznie.

Analiza konkurencji

ARPU daje również wiarygodny wskaźnik tego, jak wypadasz na tle konkurencji. Oczywiście twoje ARPU będzie się bardzo różnić w zależności od tego, czy próbujesz złapać garstkę wielorybów, czy całe mnóstwo rybek. Mimo to, jeśli twoi konkurenci mają podobną strategię rynkową do twojej, porównanie ARPU może pomóc ci lepiej zrozumieć, jak sobie radzisz.

Poprawa segmentacji klientów

Chociaż ARPU daje Ci przegląd, może być również poddane inżynierii wstecznej, aby pomóc Ci podzielić rynek i lepiej zrozumieć każdy segment klientów.

Może pomóc w zidentyfikowaniu czynników, które kierują konwersją z usług bezpłatnych na płatne lub motywują lepiej płacących klientów do przejścia na niższy poziom. Pomoże Ci to zwiększyć potencjalne korzyści dla lepiej płacących klientów, zapewniając jednocześnie, że Twoje ceny są wystarczająco konkurencyjne, aby zachęcić do konwersji od mniej płacących lub niepłacących użytkowników.

Ocena kanałów pozyskiwania i kosztu pozyskania klienta

Porównaj swoje ARPU z kanałami marketingowymi, które generują pozyskiwanie klientów, a będziesz w stanie zidentyfikować, które kanały przyciągają lepiej płacących klientów. Pomoże Ci to wycisnąć każdy grosz z budżetu marketingowego i zapobiec marnowaniu pieniędzy na kanały o niskim ROI.

Jak widać, ARPU to niezwykle przydatna metryka, która wpływa na praktycznie każdy KPI, który warto obserwować. Kiedy wiesz, jak obliczyć swoje ARPU, możesz odblokować bogactwo przydatnych informacji, które mogą pomóc w kształtowaniu Twojej strategii i napędzać zrównoważony wzrost.