如何计算 SaaS 公司的 ARPU
已发表: 2020-02-18在大数据时代，密切关注正确的关键指标和 KPI 可以帮助企业规划一条清晰的成功之路。 但在竞争日益激烈的 B2B SaaS 世界中，您需要查看非常具体的 SaaS 指标才能获得最重要的优势。 当然，您可能会注意到常见的可疑因素，例如每月经常性收入 (MRR)、客户群中的客户流失率、客户获取成本等。 然而，在这里我们将看一个看似不起眼的指标（而不是虚荣的指标），它可以释放真正丰富的洞察力以及封装上述指标。
这就是您的业务的 ARPU。
第 1 节：
什么是ARPU？
ARPU 代表每用户平均收入。 它在整个行业中可以互换使用，具有类似的术语，例如每个帐户的平均收入 (ARPA) 或每个客户的平均收入 (ARPC)，但原理保持不变。 尽管此变量将取决于您的定价和商业模式。
当您可以查看特定客户或用户组产生的收入时，您可能想知道找出每个用户的平均收入的价值。 毕竟，这难道不能让您更好地将精力集中在产生最多收入的客户上吗？
尽管如此，ARPU 可以成为一个非常有用的指标，可以在客户旅程的每个阶段进行跟踪，提供从与其他 SaaS 业务比较的情况到最有效的获取渠道的所有方面的洞察力。
ARPPU – 不，这不是错字！
只是为了稍微混淆一下，区分 ARPU 和 ARPPU 很重要。 虽然它们在功能上是相同的，但 ARPPU 代表每个付费用户的平均收入。 使用“免费增值”服务模式或拥有免费套餐的企业会发现，将非付费用户纳入其计算将显着降低其 ARPU。
因此，最好只关注推动您业务盈利的付费用户。
第 2 节：
ARPU 和 LTV 一样吗？
乍一看，ARPU 可能看起来与您的用户 LTV（LifeTime Value）非常相似。 但是，它们在根本上是不同的，这意味着它们会产生不同的见解。
您的 LTV 衡量用户/客户在流失（取消或暂停订阅）之前为您赚了多少钱。 换句话说，它衡量的是您在留住忠实客户以及提供他们需要坚持的价值和信任方面做得如何。 这个指标会影响您对现有忠实客户的营销效果、产品满足他们需求的程度以及对客户的关心程度。
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另一方面，ARPU 会生成您在活跃客户旅程的特定阶段而不是在客户生命周期内的表现的快照。 因此，它更有助于评估您的沟通渠道的有效性、您的信息与客户的共鸣程度以及您的价格点在目标市场中的吸引力程度。
第 3 节：
如何计算 ARPU？
用最简单的术语来说，计算你的 ARPU 非常简单。 只需计算给定时间段内的活跃用户数或付费用户数 (b)，然后将该时间段 (a) 的总收入除以该数字即可。
a / b = ARPU
由于大多数 SaaS 公司使用月订阅模式来推动月收入，因此大多数人会发现一个月是衡量 ARPU 的最佳时期，但如果您提供年度计划或季度订阅，事情会变得更复杂一些。 同样，如果您使用基于功能的定价，这可能会使事情变得更加复杂。
由您决定在一段时间内按月、按季度甚至按年度衡量 ARPU 是否会产生最有用的见解。 每月查看是最常见的。
ARPU 的组成部分
既然我们知道了计算 ARPU 的基本公式，那么看看 ARPU 计算的内容是很有用的。
ARPU 由几个关键要素组成——您的每月经常性收入 (MRR) 和您的付费用户总数（不是单个客户）。 但是在第一个指标中，有很多不同的组成部分超出了用户在订阅上的花费。 这同样会考虑到任何扩张收入。
你的 MRR 由许多重要元素组成，它们都会对你的 ARPU 产生微妙的不同影响。
这些包括：
- 订阅的经常性收入- 这包括新老客户，他们要么为第一个月的订阅付费，要么让他们的订阅滚动。
- 升级 - 您的升级（追加销售和附加）是那些“升级”到更高定价层、购买额外功能或在其主要计划之上添加另一个补充订阅的客户。
- 降级 - 在您的 MRR 中，您还会有客户降到较低的定价层或放弃一些额外的服务。 您仍在从他们那里赚钱，但他们可能认为您的产品价值较低。
- 流失的活跃账户——这些客户在月/时间段内的某个时间点取消了订阅。
MRR 是一个广泛的教会，其中的每个组件都会对您的 ARPU 产生略微不同的影响。 一个有效的策略可以改善所有这些收入领域，从而提高您的 ARPU 的整体生命周期价值。
第 4 节：
ARPU 提供了哪些战略洞察力？
从广义上讲，ARPU 是您的关键指标之一，它不仅衡量您赚了多少钱，还衡量您产生的收入的质量。 它不仅可以帮助您确定订阅率的积极趋势，还可以帮助您确定额外和附加组件的采用。 当您与投资者打交道时，ARPU 可以帮助他们毫不含糊地看到您正在为他们带来可观的回报。
它可以很好地了解您的总体工作情况，同时还可以帮助您进行战略决策；
预测收入
您本月产生的平均销售额可以让您大致了解下个月可以产生什么样的收入。
假设您带来了 500 名客户，他们在上半年的 ARPU 中每月产生 100 英镑。 虽然您可以预期其中一些会流失，但他们损失的收入将（大致）被今年剩余几个月的新收购所抵消。 因此，您可以期望在下半年带来同样多的收入，使您的 MRR 达到每月 10,000 英镑。
竞争对手分析
ARPU 还为您提供了一个可靠的指标，说明您如何与竞争对手竞争。 当然，你的 ARPU 会根据你是想抓几头鲸鱼还是一大堆小鱼而有很大的不同。 尽管如此，如果您的竞争对手的市场策略与您的相似，比较 ARPU 可以帮助您更好地了解自己的衡量标准。
改善客户细分
虽然 ARPU 为您提供概览，但也可以对其进行逆向工程，以帮助您细分市场并更好地了解其中的每个客户细分。
它可以帮助您确定推动从无偿服务转换为付费服务的因素，或激励高付费客户降到较低级别。 它可以帮助您改善高付费客户的价值前景，同时确保您的定价具有足够的竞争力，以鼓励低付费或非付费用户的转化。
评估您的获取渠道和客户获取成本
将您的 ARPU 与产生客户获取的营销渠道交叉引用，您将能够确定哪些渠道吸引了更高付费客户。 这可以帮助您从营销预算中榨取每一分钱，并防止您将资金浪费在投资回报率低的渠道上。
如您所见，ARPU 是一个非常有用的指标，它影响几乎所有值得关注的 KPI。 当您知道如何计算您的 ARPU 时，它可以解锁大量有用的见解，这些见解可以为您的战略提供信息并推动可持续增长。