SaaS企業のARPUを計算する方法

ビッグデータの時代において、適切な主要指標とKPIを注意深く監視することは、企業が成功への明確な道筋を描くのに役立ちます。 しかし、ますます競争が激化するB2B SaaSの世界では、その非常に重要な優位性を獲得するために、非常に具体的なSaaSメトリックを調べる必要があります。 もちろん、月間経常収益（MRR）、顧客ベースの顧客解約率、顧客獲得コストなどの通常の容疑者に気付くでしょう。 ただし、ここでは、上記のメトリックをカプセル化するだけでなく、真に豊富な洞察を解き放つことができる、一見謙虚なメトリック（バニティメトリックではない）を見ていきます。

それがあなたのビジネスのARPUです。

ARPUはユーザーあたりの平均収益の略です。 これは、アカウントあたりの平均収益（ARPA）や顧客あたりの平均収益（ARPC）などの同様の用語で業界全体で同じ意味で使用されていますが、原則は同じです。 この変数は価格設定とビジネスモデルによって異なりますが。

特定の顧客またはユーザーのグループによって生み出された収益を見ることができるときに、ユーザーあたりの平均収益を見つけることの価値に疑問を抱くかもしれません。 結局のところ、それはあなたが最も多くの収入を生み出すアカウントにあなたの努力をより集中させることを可能にしませんか？

それでも、ARPUは、カスタマージャーニーのすべての段階で追跡するための非常に便利な指標であり、買収チャネルが最も効果的な他のSaaSビジネスと比較した場合の状況からすべての洞察を提供します。

ARPPU –いいえ、タイプミスではありません。

水を少し濁らせるために、ARPUとARPPUを区別することが重要です。 機能的には同じですが、ARPPUは有料ユーザーあたりの平均収益の略です。 「フリーミアム」サービスモデルを使用している、または無料利用枠を持っている企業は、無料のユーザーを計算に組み込むと、ARPUが大幅に低下することに気付くでしょう。

したがって、ビジネスの収益性を促進している有料ユーザーのみに焦点を当てることをお勧めします。

一見すると、ARPUはユーザーのLTV（LifeTime Value）に非常に似ているように見えるかもしれません。 ただし、それらは基本的に異なります。つまり、異なる洞察を生成します。

LTVは、ユーザー/顧客が解約（サブスクリプションのキャンセルまたは一時停止）する前にどれだけのお金を稼ぐかを示す尺度です。 言い換えれば、それはあなたが忠実な顧客を維持し、彼らが固執する必要がある価値と信頼を提供することでどれだけうまくやっているかを測定します。 これは、既存の忠実な顧客へのマーケティングの程度、製品が顧客のニーズをどの程度満たしているか、顧客への配慮の程度に影響を与える指標です。

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一方、ARPUは、顧客の生涯にわたってではなく、アクティブなカスタマージャーニーの特定の段階でどれだけうまくやっているかのスナップショットを生成します。 そのため、コミュニケーションチャネルの有効性、メッセージングが顧客とどの程度共鳴しているか、ターゲット市場内での価格がどれほど魅力的であるかを評価するのに役立ちます。

簡単に言えば、ARPUの計算は本当に簡単です。 アクティブユーザーの数、または特定の期間の有料ユーザーの数（b）を計算し、その期間の総収益（a）をこの数で割るだけです。

a / b = ARPU

ほとんどのSaaS企業は月額収益を促進する月額サブスクリプションモデルを使用しているため、ほとんどの場合、月がARPUを測定するのに最適な期間であることがわかりますが、年間プランまたは四半期サブスクリプションを提供する場合は、状況が少し複雑になります。 同様に、機能ベースの価格設定を使用する場合、これは問題をさらに複雑にする可能性があります。

ARPUの月次、四半期、または年次の測定値が最も有用な洞察をもたらすかどうかを判断するのはあなた次第です。 月単位で見るのが最も一般的です。

ARPUのコンポーネント

ARPUを計算するための基本的な式がわかったので、ARPUの計算に何が入るのかを見てみると便利です。

ARPUは、月間経常収益（MRR）と有料ユーザーの総数（単一の顧客ではない）など、いくつかの重要な要素で構成されています。 ただし、この最初の指標には、ユーザーがサブスクリプションに費やしている金額を超えるさまざまなコンポーネントがあります。 これにより、拡張収益も同様に考慮されます。

MRRは、ARPUに微妙に異なる影響を与えるいくつかの重要な要素で構成されています。

MRRは広教会であり、その中のこれらの各コンポーネントは、ARPUにわずかに異なる影響を与える可能性があります。 効果的な戦略は、ARPU全体の生涯価値を向上させるために、これらすべての収益領域を改善するための準備をします。

大まかに言えば、ARPUは、あなたが稼いでいる金額だけでなく、あなたが生み出している収益の質を測定する重要な指標の1つです。 サブスクリプション率だけでなく、エクストラやアドオンの採用においても前向きな傾向を特定するのに役立ちます。 あなたが投資家と取引しているとき、ARPUはあなたが彼らに健全な利益を生み出していることを不確かな言葉で彼らが見るのを助けることができます。

それはあなたが一般的にどのようにやっているかの素晴らしいスナップショットを与えると同時に、それに関しては戦略的な意思決定を助けます。

収益の予測

今月の平均売上高から、来月の収益がどのようなものになるかを大まかに把握できます。

今年の前半にARPUで月額100ポンドを生み出す500人の顧客を連れてきたとしましょう。 それらのいくつかは解約することを期待できますが、それらの失われた収益は、その年の残りの月の新しい買収によって（大まかに）相殺されます。 したがって、今年の下半期には、月額10,000ポンドのMRRをもたらすことを期待できます。

競合他社の分析

ARPUはまた、競合他社とどのように競合しているかを示す信頼できる指標を提供します。 もちろん、ARPUは、一握りのクジラを捕まえようとしているのか、それともたくさんのミノーを捕まえようとしているのかによって大きく異なります。 それでも、競合他社があなたと同様の市場戦略を持っている場合、ARPUを比較すると、測定方法をよりよく理解するのに役立ちます。

顧客セグメンテーションの改善

ARPUは概要を示しますが、リバースエンジニアリングして、市場をセグメント化し、市場内の各顧客セグメントをよりよく理解するのに役立てることもできます。

これは、無料サービスから有料サービスへのコンバージョンを促進する要因を特定したり、高額の顧客が低層にドロップするように動機付けたりするのに役立ちます。 これは、高額の顧客の価値の見通しを改善すると同時に、低額または無給のユーザーからのコンバージョンを促進するのに十分な価格競争力を確保するのに役立ちます。

買収チャネルと顧客獲得コストの評価

ARPUを、顧客獲得を生み出すマーケティングチャネルと相互参照すると、どのチャネルが高額の顧客を引き付けるかを特定できます。 これにより、マーケティング予算からすべてのペニーを絞り出し、ROIの低いチャネルでお金を無駄にするのを防ぐことができます。

ご覧のとおり、ARPUは非常に有用な指標であり、注目に値するほぼすべてのKPIに影響を与えます。 ARPUの計算方法を知っていると、戦略に情報を提供し、持続可能な成長を促進するための有用な洞察を得ることができます。