SaaS 회사의 ARPU를 계산하는 방법

빅 데이터 시대에 올바른 핵심 지표와 KPI를 면밀히 주시하면 기업이 성공으로 가는 명확한 경로를 계획하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 점점 더 경쟁이 치열해지는 B2B SaaS의 세계에서 가장 중요한 이점을 얻으려면 매우 구체적인 SaaS 메트릭을 살펴봐야 합니다. 물론 월간 반복 수익(MRR), 고객 기반의 고객 이탈률, 고객 확보 비용 등과 같은 일반적인 의심 사항을 알고 있을 것입니다. 그러나 여기서 우리는 위에서 언급한 측정항목을 캡슐화할 뿐만 아니라 실제로 풍부한 통찰력을 얻을 수 있는 겉보기에 겸손한 측정항목(허영지표가 아님)을 살펴볼 것입니다.

그것이 당신의 비즈니스 ARPU입니다.

ARPU는 사용자당 평균 수익을 의미합니다. 이는 ARPA(Average Revenue Per Account) 또는 ARPC(Average Revenue Per Customer)와 같은 유사한 용어로 업계 전반에 걸쳐 상호 교환적으로 사용되지만 원칙은 동일하게 유지됩니다. 이 변수는 가격 및 비즈니스 모델에 따라 다릅니다.

특정 고객이나 사용자 그룹에서 발생하는 수익을 볼 수 있는데 사용자당 평균 수익을 찾는 것이 얼마나 가치가 있는지 궁금할 것입니다. 결국, 가장 많은 수익을 창출하는 계정에 더 잘 집중할 수 있지 않을까요?

그럼에도 불구하고 ARPU는 고객 여정의 모든 단계에서 추적하는 매우 유용한 지표가 될 수 있으며 획득 채널이 가장 효과적인 다른 SaaS 비즈니스와 비교하여 귀하가 수행하는 방식에서 모든 것에 대한 통찰력을 제공합니다.

ARPPU – 아니요, 오타가 아닙니다!

물을 약간 흐리게 하려면 ARPU와 ARPPU를 구별하는 것이 중요합니다. 기능적으로는 동일하지만 ARPPU는 평균 사용자당 수익(Average Revenue Per Paying User)을 나타냅니다. "Freemium" 서비스 모델을 사용하거나 무료 계층이 있는 기업은 요금을 지불하지 않는 사용자를 계산에 통합하면 ARPU가 크게 감소한다는 것을 알게 될 것입니다.

따라서 비즈니스 수익성을 주도하는 유료 사용자에게만 집중하는 것이 좋습니다.

얼핏 보면 ARPU는 사용자 LTV(LifeTime Value)와 매우 유사해 보일 수 있습니다. 그러나 그것들은 근본적으로 다르며, 이는 서로 다른 통찰력을 생성한다는 것을 의미합니다.

귀하의 LTV는 사용자/고객이 귀하를 위해 버림(구독 취소 또는 일시 중지) 전에 귀하를 위해 버는 금액을 측정한 것입니다. 즉, 충성도 높은 고객을 유지하고 고객이 계속 유지하는 데 필요한 가치와 신뢰를 얼마나 잘 제공하고 있는지 측정합니다. 기존 충성 고객에게 얼마나 잘 마케팅하고 있는지, 제품이 고객의 요구를 얼마나 잘 충족하는지, 고객에 대한 배려가 어느 정도인지를 나타내는 지표입니다.

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반면 ARPU는 고객 생애 전반에 걸친 것이 아니라 활성 고객 여정의 주어진 단계에서 얼마나 잘하고 있는지에 대한 스냅샷을 생성합니다. 따라서 커뮤니케이션 채널의 효율성, 메시지가 고객에게 얼마나 잘 전달되는지, 목표 시장에서 가격대가 얼마나 매력적인지 평가하는 데 더 유용합니다.

가장 간단한 용어로 ARPU를 계산하는 것은 정말 간단합니다. 주어진 기간(b)의 활성 사용자 수 또는 유료 사용자 수를 계산하고 해당 기간(a)의 총 수익을 이 숫자로 나눕니다.

a / b = ARPU

대부분의 SaaS 회사는 월간 수익을 창출하는 월간 구독 모델을 사용하기 때문에 대부분의 경우 1개월이 ARPU를 측정하기에 가장 좋은 기간이라는 것을 알게 되지만 연간 요금제 또는 분기별 구독을 제공하면 상황이 조금 더 복잡해집니다. 마찬가지로 기능 기반 가격 책정을 사용하는 경우 문제가 더욱 복잡해질 수 있습니다.

ARPU의 월별, 분기별 또는 연간 측정값이 가장 유용한 통찰력을 얻을 것인지 여부를 결정하는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 월 단위로 보는 것이 가장 일반적입니다.

ARPU의 구성요소

이제 ARPU 계산을 위한 기본 공식을 알았으므로 ARPU 계산에 포함되는 사항을 살펴보는 것이 좋습니다.

ARPU는 월간 반복 수익(MRR)과 총 유료 사용자 수(단일 고객이 아님)와 같은 몇 가지 핵심 요소로 구성됩니다. 그러나 이 첫 번째 메트릭에는 사용자가 구독에 지출하는 것 이상의 다양한 구성 요소가 있습니다. 이것은 모든 확장 수익을 동일하게 고려합니다.

MRR은 ARPU에 미묘하게 다른 영향을 미치는 여러 가지 중요한 요소로 구성됩니다.

MRR은 광범위한 교회이며 그 안에 있는 각 구성 요소는 ARPU에 약간 다른 영향을 미칠 수 있습니다. 효과적인 전략은 전체 ARPU의 평생 가치를 개선하기 위해 이러한 모든 수익 영역을 개선하기 위한 규정을 만듭니다.

광범위하게 말해서 ARPU는 얼마나 많은 돈을 벌고 있는지 뿐만 아니라 창출하고 있는 수익의 질 을 측정하는 주요 지표 중 하나입니다. 구독률뿐만 아니라 추가 기능 및 추가 기능의 채택에서 긍정적인 추세를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 투자자를 상대할 때 ARPU는 투자자가 건강한 수익을 창출하고 있음을 확신할 수 있도록 도움을 줄 수 있습니다.

일반적으로 어떻게 하고 있는지에 대한 훌륭한 스냅샷을 제공하는 동시에 전략적 의사 결정에 도움이 됩니다.

수익 예측

이번 달의 평균 매출을 보면 다음 달에 어떤 수익을 기대할 수 있는지 대략적으로 알 수 있습니다.

상반기에 ARPU로 월 100파운드를 벌어들이는 500명의 고객을 유치했다고 가정해 보겠습니다. 이들 중 일부는 이탈할 것으로 예상할 수 있지만 손실된 수익은 (대략) 올해의 나머지 달에 새로운 인수로 균형을 이룰 것입니다. 따라서 하반기에는 MRR을 £10,000까지 끌어올릴 수 있습니다.

경쟁사 분석

ARPU는 또한 귀하가 경쟁업체와 어떻게 경쟁하는지에 대한 신뢰할 수 있는 지표를 제공합니다. 물론 ARPU는 소수의 고래를 잡으려고 하는지 아니면 많은 미노우를 잡으려고 하는지에 따라 크게 달라집니다. 그러나 경쟁업체와 유사한 시장 전략이 있는 경우 ARPU를 비교하면 측정 방법을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

고객 세분화 개선

ARPU는 개요를 제공하지만 시장을 세분화하고 그 안에 있는 각 고객 세그먼트를 더 잘 이해하는 데 도움이 되도록 역설계할 수도 있습니다.

이는 무료 서비스에서 유료 서비스로의 전환을 유도하거나 더 높은 유료 고객이 더 낮은 계층으로 떨어지도록 동기를 부여하는 요인을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 더 높은 비용을 지불하는 고객에 대한 가치 전망을 개선하는 동시에 낮은 비용을 지불하거나 지불하지 않는 사용자의 전환을 유도할 수 있을 만큼 가격 경쟁력이 있는지 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다.

획득 채널 및 고객 획득 비용 평가

ARPU를 고객 획득을 생성하는 마케팅 채널과 상호 참조하면 더 높은 유료 고객을 끌어들이는 채널을 식별할 수 있습니다. 이렇게 하면 마케팅 예산에서 한 푼도 빠뜨리지 않고 ROI가 낮은 채널에 돈을 낭비하는 것을 방지할 수 있습니다.

보시다시피 ARPU는 볼 가치가 있는 거의 모든 KPI에 영향을 미치는 매우 유용한 지표입니다. ARPU를 계산하는 방법을 알면 전략에 정보를 제공하고 지속 가능한 성장을 주도할 수 있는 유용한 통찰력을 풍부하게 얻을 수 있습니다.