Cum se calculează ARPU pentru companiile SaaS

În epoca datelor mari, supravegherea îndeaproape a valorilor cheie și a indicatorilor de calitate pot ajuta companiile să găsească o cale clară către succes. Dar în lumea din ce în ce mai competitivă a B2B SaaS, va trebui să te uiți la valorile SaaS foarte specifice pentru a obține acel avantaj extrem de important. Desigur, probabil că veți fi conștienți de suspecții obișnuiți, cum ar fi veniturile lunare recurente (MRR), rata de pierdere a clienților în baza dvs. de clienți, costurile de achiziție de clienți și altele asemenea. Cu toate acestea, aici ne vom uita la o metrică aparent umilă (și nu o metrică vanitară) care poate debloca o adevărată bogăție de perspectivă, precum și încapsularea valorilor menționate mai sus.

Acesta este ARPU-ul afacerii tale.

ARPU înseamnă Venitul mediu per utilizator. Este folosit interschimbabil în întreaga industrie cu termeni similari, cum ar fi Venitul mediu per cont (ARPA) sau Venitul mediu per client (ARPC), dar principiul rămâne același. Deși această variabilă va depinde de prețul și modelul dvs. de afaceri.

S-ar putea să vă întrebați de valoarea în a afla venitul mediu per utilizator când ați putea să vă uitați la veniturile generate de anumiți clienți sau grupuri de utilizatori. Până la urmă, asta nu ți-ar permite să-ți concentrezi mai bine eforturile asupra conturilor care generează cele mai multe venituri?

Cu toate acestea, ARPU poate fi o măsură extrem de utilă de urmărit în fiecare etapă a călătoriei clientului, oferind informații despre orice, de la felul în care vă descurcați, în comparație cu alte afaceri SaaS până la care canalele de achiziție sunt cele mai eficiente.

ARPPU – Nu, nu este o greșeală de scriere!

Doar pentru a înnebuni puțin apele, este important să facem diferența între ARPU și ARPPU. Deși din punct de vedere funcțional sunt aceleași, ARPPU înseamnă Venitul mediu per utilizator cu plată . Companiile care folosesc un model de servicii „Freemium” sau care au un nivel gratuit vor descoperi că includerea utilizatorilor neplătitori în calculele lor le va reduce semnificativ ARPU.

Prin urmare, este o idee bună să vă concentrați exclusiv asupra utilizatorilor plătitori care conduc la profitabilitatea afacerii dvs.

La prima vedere, ARPU poate părea foarte asemănător cu LTV (LifeTime Value) de utilizator. Cu toate acestea, ele sunt diferite într-un mod fundamental, ceea ce înseamnă că generează perspective diferite.

LTV-ul dvs. este o măsură a câți bani câștigă utilizatorul/clientul pentru dvs. înainte de a le anula (anularea sau suspendarea abonamentului). Cu alte cuvinte, măsoară cât de bine vă descurci în păstrarea clienților fideli și oferind valoarea și încrederea de care au nevoie pentru a rămâne. Este o valoare care are implicații asupra cât de bine promovați clienții fideli existenți, cât de bine răspunde produsul dvs. nevoilor acestora și cât de îngrijorat se simt clienții.

Articolul continuă mai jos.

Sunteți gata să vă deblocați potențialul de creștere?

Rezervă-ți acum evaluarea gratuită a creșterii pentru a înțelege ce funcționează, ce nu și cum să-ți amplifice performanța de vânzări și marketing.

ARPU, pe de altă parte, generează o imagine instantanee a cât de bine vă descurcați într-o anumită etapă a călătoriei active a clienților, mai degrabă decât pe durata de viață a clientului. Ca atare, este mai util pentru a evalua eficacitatea canalelor dvs. de comunicare, cât de bine rezonează mesajele dvs. cu clienții și cât de atrăgător este prețul dvs. pe piața dvs. țintă.

În termenii săi cei mai simpli, calcularea ARPU-ului este cu adevărat simplă. Pur și simplu calculați numărul de utilizatori activi sau de utilizatori plătitori într-o anumită perioadă de timp (b) și împărțiți venitul total pentru perioada respectivă (a) la acest număr.

a / b = ARPU

Deoarece majoritatea companiilor SaaS folosesc un model de abonament lunar care generează venituri lunare, majoritatea vor descoperi că o lună este cea mai bună perioadă în care să măsori ARPU, dar lucrurile devin puțin mai complicate dacă oferiți un plan anual sau abonamente trimestriale. De asemenea, dacă utilizați prețuri bazate pe caracteristici, acest lucru poate complica și mai mult lucrurile.

Depinde de dvs. să determinați o perioadă de timp dacă o măsurătoare lunară, trimestrială sau chiar anuală a ARPU va oferi cele mai utile informații. Privirea pe o bază lunară este cea mai comună.

Componentele ARPU-ului dvs

Acum că știm formula de bază pentru calcularea ARPU, este util să aruncăm o privire la ceea ce este inclus în calculul ARPU.

ARPU este compus din mai multe elemente cheie - venitul lunar recurent (MRR) și numărul total de utilizatori plătitori (nu un singur client). Dar în cadrul acestei prime valori, există o mulțime de componente diferite care depășesc ceea ce cheltuiesc utilizatorii pentru abonamentele lor. Acest lucru va lua în considerare în egală măsură orice venit din expansiune.

MRR-ul dvs. constă dintr-un număr de elemente importante care vor avea toate implicații subtil diferite pentru ARPU.

MRR este o biserică largă și fiecare dintre aceste componente din cadrul acesteia poate avea un efect ușor diferit asupra ARPU-ului dumneavoastră. O strategie eficientă prevede prevederi pentru a îmbunătăți toate aceste domenii de venituri pentru a îmbunătăți valoarea de viață a ARPU-ului dvs. în general.

În linii mari, ARPU este una dintre valorile tale cheie care măsoară nu doar câți bani câștigați, ci și calitatea veniturilor pe care le generați. Vă poate ajuta să identificați tendințele pozitive nu doar în ratele de abonament, ci și în adoptarea de suplimente și suplimente. Atunci când aveți de-a face cu investitori, ARPU îi poate ajuta să vadă în termeni siguri că generați un profit sănătos pentru ei.

Oferă o imagine excelentă a modului în care vă descurcați în general, în timp ce vă ajută să luați decizii strategice atunci când vine vorba de;

Prognoza veniturilor

Vânzările medii pe care le generați luna aceasta vă pot oferi o idee aproximativă despre ce fel de venit vă puteți aștepta să generați luna viitoare.

Să presupunem că ați adus 500 de clienți care între ei generează 100 GBP pe lună în ARPU în prima jumătate a anului. Deși vă puteți aștepta ca unele dintre acestea să se retragă, veniturile lor pierdute vor fi (aproximativ) compensate de noi achiziții în lunile rămase ale anului. Deci, vă puteți aștepta să aduceți aproximativ la fel de mult în a doua jumătate a anului, aducând MRR-ul dvs. la 10.000 de lire sterline pe lună.

Analiza concurenței

ARPU vă oferă, de asemenea, un indicator de încredere al modului în care vă comparați cu concurenții dvs. Bineînțeles, ARPU-ul tău va varia foarte mult în funcție de dacă încerci să prinzi o mână de balene sau o mulțime de minows. Totuși, dacă concurenții tăi au o strategie de piață similară cu a ta, compararea ARPU-urilor vă poate ajuta să înțelegeți mai bine cum vă măsurați.

Îmbunătățirea segmentării clienților

În timp ce ARPU vă oferă o imagine de ansamblu, poate fi, de asemenea, proiectat pentru a vă ajuta să vă segmentați piața și să înțelegeți mai bine fiecare segment de clienți din cadrul acesteia.

Vă poate ajuta să identificați factorii care generează conversii de la servicii neplătite la servicii plătite sau îi poate motiva pe clienții plătitori mai mari să coboare la un nivel inferior. Vă poate ajuta să vă îmbunătățiți perspectiva de valoare pentru clienții plătitori mai mari, asigurându-vă totodată că prețurile dvs. sunt suficient de competitive pentru a încuraja conversiile de la utilizatorii care plătesc mai puțin sau neplătiți.

Evaluarea canalelor de achiziție și a costului de achiziție a clienților

Faceți referințe încrucișate cu ARPU-ul dvs. cu canalele de marketing care generează achiziții de clienți și veți putea identifica ce canale atrag clienții plătitori mai mari. Acest lucru vă poate ajuta să stoarceți fiecare bănuț din bugetul dvs. de marketing și să vă împiedice să pierdeți bani pe canale cu rentabilitate scăzută a investiției.

După cum puteți vedea, ARPU este o măsură extrem de utilă care afectează aproape fiecare KPI care merită urmărit. Când știi cum să-ți calculezi ARPU, acesta poate debloca o mulțime de informații utile care îți pot informa strategia și pot genera o creștere durabilă.