Cara Menghitung ARPU untuk Perusahaan SaaS

Di era data besar, mengawasi metrik kunci yang tepat dan KPI dapat membantu bisnis merencanakan jalur yang jelas menuju kesuksesan. Tetapi di dunia SaaS B2B yang semakin kompetitif, Anda harus melihat metrik SaaS yang sangat spesifik untuk mendapatkan keunggulan yang sangat penting itu. Tentu saja, Anda mungkin akan mengetahui tersangka yang biasa seperti Pendapatan Berulang Bulanan (MRR), tingkat churn pelanggan di basis pelanggan Anda, biaya akuisisi pelanggan, dan sejenisnya. Namun, di sini kita akan melihat metrik yang tampaknya sederhana (dan bukan metrik kesombongan) yang dapat membuka kekayaan wawasan yang sesungguhnya serta merangkum metrik yang disebutkan di atas.

Itu ARPU bisnis Anda.

ARPU adalah singkatan dari Average Revenue Per User. Ini digunakan secara bergantian di seluruh industri dengan istilah serupa seperti Average Revenue Per Account (ARPA) atau Average Revenue Per Customer (ARPC) tetapi prinsipnya tetap sama. Meskipun variabel ini akan tergantung pada harga dan model bisnis Anda.

Anda mungkin bertanya-tanya tentang nilai dalam mengetahui pendapatan rata -rata per pengguna ketika Anda dapat melihat pendapatan yang dihasilkan oleh pelanggan atau kelompok pengguna tertentu. Lagi pula, bukankah itu memungkinkan Anda untuk lebih memfokuskan upaya Anda pada akun yang menghasilkan pendapatan paling banyak?

Meskipun demikian, ARPU dapat menjadi metrik yang sangat berguna untuk dilacak pada setiap tahap perjalanan pelanggan, menawarkan wawasan tentang segala hal mulai dari apa yang Anda lakukan dibandingkan dengan bisnis SaaS lainnya hingga saluran akuisisi mana yang paling efektif.

ARPPU – Tidak, ini bukan salah ketik!

Hanya untuk sedikit memperkeruh air, penting untuk membedakan antara ARPU dan ARPPU. Meskipun secara fungsional sama, ARPPU adalah singkatan dari Average Revenue Per Paying User. Bisnis yang menggunakan model layanan "Freemium" atau memiliki tingkat gratis akan mendapati bahwa memasukkan pengguna yang tidak membayar ke dalam perhitungan mereka akan menurunkan ARPU mereka secara signifikan.

Jadi, sebaiknya fokus hanya pada pengguna berbayar yang mendorong profitabilitas bisnis Anda.

Sepintas, ARPU mungkin tampak sangat mirip dengan LTV (Nilai Seumur Hidup) pengguna Anda. Namun, mereka berbeda secara fundamental, yang berarti bahwa mereka menghasilkan wawasan yang berbeda.

LTV Anda adalah ukuran berapa banyak uang yang dihasilkan pengguna/pelanggan untuk Anda sebelum melakukan churn (membatalkan atau menangguhkan langganan mereka). Dengan kata lain, ini mengukur seberapa baik kinerja Anda dalam mempertahankan pelanggan setia dan memberikan nilai serta kepercayaan yang mereka butuhkan untuk bertahan. Ini adalah metrik yang memiliki implikasi pada seberapa baik Anda memasarkan kepada pelanggan setia Anda yang sudah ada, seberapa baik produk Anda memenuhi kebutuhan mereka dan seberapa peduli perasaan pelanggan Anda.

Artikel berlanjut di bawah.

Apakah Anda siap untuk membuka potensi pertumbuhan Anda?

Pesan penilaian pertumbuhan gratis Anda sekarang untuk memahami apa yang berhasil, apa yang tidak, dan bagaimana meningkatkan kinerja penjualan dan pemasaran Anda.

ARPU, di sisi lain, menghasilkan gambaran tentang seberapa baik kinerja Anda pada tahap tertentu dari perjalanan pelanggan aktif daripada sepanjang masa hidup pelanggan mereka. Dengan demikian, akan lebih berguna untuk mengevaluasi efektivitas saluran komunikasi Anda, seberapa baik pesan Anda beresonansi dengan pelanggan dan seberapa menarik titik harga Anda dalam target pasar Anda.

Dalam istilah yang paling sederhana, menghitung ARPU Anda sangat mudah. Cukup hitung jumlah pengguna aktif, atau pengguna yang membayar dalam periode waktu tertentu (b) dan bagi total pendapatan Anda untuk periode tersebut (a) dengan angka ini.

a / b = ARPU

Karena sebagian besar perusahaan SaaS menggunakan model berlangganan bulanan yang mendorong pendapatan bulanan, sebagian besar akan menemukan bahwa satu bulan adalah periode terbaik untuk mengukur ARPU, tetapi segalanya menjadi sedikit lebih rumit jika Anda menawarkan paket tahunan atau langganan triwulanan. Demikian juga, jika Anda menggunakan penetapan harga berbasis fitur, hal ini dapat memperumit masalah.

Terserah Anda untuk menentukan periode waktu apakah ukuran ARPU bulanan, triwulanan, atau bahkan tahunan akan menghasilkan wawasan yang paling berguna. Melihat secara bulanan adalah yang paling umum.

Komponen ARPU Anda

Sekarang kita mengetahui rumus dasar untuk menghitung ARPU, ada baiknya untuk melihat apa yang masuk ke dalam perhitungan ARPU.

ARPU terdiri dari beberapa elemen kunci - Pendapatan Berulang Bulanan (MRR) Anda dan jumlah total pengguna yang membayar (bukan satu pelanggan). Namun dalam metrik pertama ini, ada banyak komponen berbeda yang melampaui apa yang dibelanjakan pengguna Anda untuk langganan mereka. Ini sama-sama akan memperhitungkan pendapatan ekspansi.

MRR Anda terdiri dari sejumlah elemen penting yang semuanya akan memiliki implikasi yang agak berbeda untuk ARPU Anda.

MRR adalah gereja yang luas dan masing-masing komponen di dalamnya dapat memiliki efek yang sedikit berbeda pada ARPU Anda. Strategi yang efektif membuat ketentuan untuk meningkatkan semua bidang pendapatan ini untuk meningkatkan nilai umur ARPU Anda secara keseluruhan.

Secara umum ARPU adalah salah satu metrik utama Anda yang mengukur tidak hanya berapa banyak uang yang Anda hasilkan, tetapi juga kualitas pendapatan yang Anda hasilkan. Ini dapat membantu Anda mengidentifikasi tren positif tidak hanya dalam tarif berlangganan tetapi juga dalam penerapan ekstra dan add-on. Saat Anda berurusan dengan investor, ARPU dapat membantu mereka untuk melihat dengan pasti bahwa Anda menghasilkan pengembalian yang sehat untuk mereka.

Ini memberikan gambaran besar tentang bagaimana Anda lakukan secara umum sambil juga membantu Anda dengan pengambilan keputusan strategis ketika datang ke;

Perkiraan pendapatan

Rata-rata penjualan bulan ini yang Anda hasilkan dapat memberikan gambaran kasar tentang jenis pendapatan yang dapat Anda harapkan untuk dihasilkan bulan depan.

Katakanlah Anda mendatangkan 500 pelanggan yang di antara mereka menghasilkan £100 per bulan di ARPU pada paruh pertama tahun ini. Meskipun Anda dapat mengharapkan beberapa dari mereka untuk churn, pendapatan mereka yang hilang akan (kira-kira) diseimbangkan dengan akuisisi baru di bulan-bulan sisa tahun ini. Jadi, Anda dapat mengharapkan untuk menghasilkan sebanyak itu di paruh kedua tahun ini, sehingga MRR Anda menjadi £10.000 per bulan.

Analisis pesaing

ARPU juga memberi Anda indikator yang andal tentang bagaimana Anda bersaing dengan pesaing Anda. Tentu saja, ARPU Anda akan sangat bervariasi tergantung pada apakah Anda mencoba menangkap beberapa paus atau banyak ikan kecil. Namun, jika pesaing Anda memiliki strategi pasar yang serupa dengan Anda, membandingkan ARPU dapat membantu Anda lebih memahami bagaimana Anda mengukurnya.

Meningkatkan segmentasi pelanggan

Sementara ARPU memberi Anda gambaran umum, itu juga dapat direkayasa balik untuk membantu Anda mengelompokkan pasar Anda dan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang setiap segmen pelanggan di dalamnya.

Ini dapat membantu Anda mengidentifikasi faktor-faktor yang mendorong konversi dari layanan tidak berbayar ke layanan berbayar atau memotivasi pelanggan yang membayar lebih tinggi untuk turun ke tingkat yang lebih rendah. Ini dapat membantu Anda meningkatkan prospek nilai Anda untuk pelanggan yang membayar lebih tinggi sambil juga memastikan bahwa harga Anda cukup kompetitif untuk mendorong konversi dari pengguna yang membayar atau tidak membayar lebih rendah.

Mengevaluasi saluran akuisisi Anda dan biaya akuisisi pelanggan

Referensi silang ARPU Anda dengan saluran pemasaran yang menghasilkan akuisisi pelanggan dan Anda akan dapat mengidentifikasi saluran mana yang menarik pelanggan yang membayar lebih tinggi. Ini dapat membantu Anda memeras setiap sen dari anggaran pemasaran Anda dan mencegah Anda membuang-buang uang untuk saluran dengan ROI rendah.

Seperti yang Anda lihat, ARPU adalah metrik yang sangat berguna yang memengaruhi hampir semua KPI yang layak ditonton. Ketika Anda tahu cara menghitung ARPU Anda, itu dapat membuka banyak wawasan berguna yang dapat menginformasikan strategi Anda dan mendorong pertumbuhan yang berkelanjutan.