วิธีคำนวณ ARPU สำหรับบริษัท SaaS

ในยุคของข้อมูลขนาดใหญ่ การดูแลเมตริกหลักและ KPI ที่ถูกต้องอย่างใกล้ชิดสามารถช่วยธุรกิจกำหนดเส้นทางสู่ความสำเร็จได้อย่างชัดเจน แต่ในโลกที่มีการแข่งขันสูงขึ้นของ B2B SaaS คุณจะต้องดูตัวชี้วัด SaaS ที่เฉพาะเจาะจงมาก ๆ เพื่อให้ได้เปรียบที่สำคัญทั้งหมด แน่นอน คุณอาจจะทราบถึงผู้ต้องสงสัยตามปกติ เช่น รายรับประจำรายเดือน (MRR) อัตราการเลิกใช้งานของลูกค้าในฐานลูกค้าของคุณ ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า และอื่นๆ อย่างไรก็ตาม ในที่นี้เราจะดูเมตริกที่ดูเรียบง่าย (และไม่ใช่เมตริกที่ไร้สาระ) ที่สามารถปลดล็อกความรู้ความเข้าใจอันล้ำค่าที่แท้จริง ตลอดจนการสรุปเมตริกที่กล่าวถึงข้างต้น

นั่นคือ ARPU ของธุรกิจของคุณ

ARPU ย่อมาจากรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ ใช้แทนกันได้ทั่วทั้งอุตสาหกรรมโดยมีคำที่คล้ายกัน เช่น รายได้เฉลี่ยต่อบัญชี (ARPA) หรือรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า (ARPC) แต่หลักการยังคงเหมือนเดิม แม้ว่าตัวแปรนี้จะขึ้นอยู่กับราคาและรูปแบบธุรกิจของคุณ

คุณอาจสงสัยในคุณค่าของการหารายได้ เฉลี่ย ต่อผู้ใช้ เมื่อคุณดูรายได้ที่สร้างโดยลูกค้าเฉพาะหรือกลุ่มผู้ใช้ ท้ายที่สุด วิธีนี้จะช่วยให้คุณมุ่งความสนใจไปที่บัญชีที่สร้างรายได้มากที่สุดได้ดีขึ้นใช่หรือไม่

อย่างไรก็ตาม ARPU สามารถเป็นตัวชี้วัดที่มีประโยชน์อย่างยิ่งในการติดตามในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า โดยให้ข้อมูลเชิงลึกในทุกสิ่งตั้งแต่วิธีที่คุณทำเมื่อเปรียบเทียบกับธุรกิจ SaaS อื่นๆ ไปจนถึงช่องทางการได้มาซึ่งมีประสิทธิภาพมากที่สุด

ARPPU – ไม่ ไม่ได้พิมพ์ผิด!

เพียงแค่ทำให้น้ำขุ่นเล็กน้อย การแยกความแตกต่างระหว่าง ARPU และ ARPPU เป็นสิ่งสำคัญ แม้ว่าจะใช้งานได้เหมือนกัน แต่ ARPPU ย่อมาจาก Average Revenue Per Paying User ธุรกิจที่ใช้รูปแบบบริการ "Freemium" หรือมี Free Tier จะพบว่าการรวมผู้ใช้ที่ไม่จ่ายเงินเข้าไว้ในการคำนวณจะลด ARPU ลงอย่างมาก

ดังนั้นจึงเป็นความคิดที่ดีที่จะมุ่งเน้นเฉพาะผู้ใช้ที่จ่ายเงินซึ่งกำลังขับเคลื่อนผลกำไรของธุรกิจของคุณ

เมื่อมองแวบแรก ARPU อาจดูคล้ายกับ LTV ของผู้ใช้ของคุณ (LifeTime Value) อย่างไรก็ตาม มีความแตกต่างกันในด้านพื้นฐาน ซึ่งหมายความว่าพวกเขาสร้างข้อมูลเชิงลึกที่แตกต่างกัน

LTV ของคุณเป็นตัววัดว่าผู้ใช้/ลูกค้าทำเงินให้คุณได้เท่าไรก่อนที่จะเลิกใช้งาน (การยกเลิกหรือระงับการสมัครรับข้อมูลของพวกเขา) กล่าวอีกนัยหนึ่งคือวัดว่าคุณรักษาลูกค้าประจำได้ดีเพียงใดและให้คุณค่าและความไว้วางใจที่พวกเขาต้องการ เป็นตัวชี้วัดที่มีความหมายว่าคุณทำการตลาดกับลูกค้าประจำที่มีอยู่ได้ดีเพียงใด ผลิตภัณฑ์ของคุณตอบสนองความต้องการได้ดีเพียงใด และการดูแลลูกค้าของคุณรู้สึกอย่างไร

บทความต่อไปด้านล่าง

คุณพร้อมที่จะปลดล็อกศักยภาพการเติบโตของคุณแล้วหรือยัง?

จองการประเมินการเติบโตฟรีของคุณตอนนี้เพื่อทำความเข้าใจว่าอะไรได้ผล อะไรไม่ได้ผล และวิธีเพิ่มยอดขายและประสิทธิภาพทางการตลาดของคุณ

ในทางกลับกัน ARPU จะสร้างภาพรวมว่าคุณทำได้ดีเพียงใดในขั้นตอนที่กำหนดของเส้นทางของลูกค้าที่ใช้งานอยู่ แทนที่จะสร้างตลอดช่วงอายุของลูกค้า ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นประโยชน์มากขึ้นในการประเมินประสิทธิภาพของช่องทางการสื่อสารของคุณ ว่าข้อความของคุณสอดคล้องกับลูกค้าได้ดีเพียงใด และจุดราคาของคุณน่าดึงดูดเพียงใดภายในตลาดเป้าหมายของคุณ

ในแง่ที่ง่ายที่สุด การคำนวณ ARPU ของคุณนั้นตรงไปตรงมามาก เพียงคำนวณจำนวนผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ หรือ ผู้ใช้ที่ชำระเงินในช่วงเวลาที่กำหนด (b) และหาร รายได้ทั้งหมดของคุณสำหรับช่วงเวลานั้น (a) ด้วยตัวเลขนี้

a / b = ARPU

เนื่องจากบริษัท SaaS ส่วนใหญ่ใช้รูปแบบการสมัครรับข้อมูลรายเดือนซึ่งขับเคลื่อนรายได้ต่อเดือน ส่วนใหญ่จะพบว่าหนึ่งเดือนเป็นช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการวัด ARPU แต่สิ่งต่างๆ จะซับซ้อนขึ้นเล็กน้อยหากคุณเสนอแผนรายปีหรือการสมัครรับข้อมูลรายไตรมาส ในทำนองเดียวกัน หากคุณใช้การกำหนดราคาตามคุณลักษณะ อาจทำให้เรื่องยุ่งยากขึ้นได้

ขึ้นอยู่กับคุณที่จะกำหนดระยะเวลาว่าการวัด ARPU แบบรายเดือน รายไตรมาสหรือรายปีจะให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีประโยชน์ที่สุดหรือไม่ การดูเป็นรายเดือนเป็นเรื่องปกติมากที่สุด

ส่วนประกอบของ ARPU . ของคุณ

ตอนนี้เรารู้สูตรพื้นฐานสำหรับการคำนวณ ARPU แล้ว มาดูสิ่งที่จะนำไปคำนวณ ARPU กันดีกว่า

ARPU ประกอบด้วยองค์ประกอบสำคัญหลายประการ ได้แก่ รายได้ประจำรายเดือน (MRR) และจำนวนผู้ใช้ที่ชำระเงินทั้งหมด (ไม่ใช่ลูกค้ารายเดียว) แต่ภายในเมตริกแรกนี้มีองค์ประกอบต่างๆ มากมายที่นอกเหนือไปจากที่ผู้ใช้ของคุณใช้จ่ายในการสมัครรับข้อมูล สิ่งนี้จะพูดถึงรายได้จากการขยายตัวอย่างเท่าเทียมกัน

MRR ของคุณประกอบด้วยองค์ประกอบสำคัญจำนวนหนึ่ง ซึ่งทั้งหมดจะมีความหมายที่แตกต่างกันเล็กน้อยสำหรับ ARPU ของคุณ

MRR เป็นคริสตจักรที่กว้างขวาง และองค์ประกอบแต่ละอย่างภายในนั้นสามารถมีผลแตกต่างกันเล็กน้อยใน ARPU ของคุณ กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพทำให้บทบัญญัติในการปรับปรุงพื้นที่ทั้งหมดของรายได้เหล่านี้เพื่อปรับปรุงมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของ ARPU ของคุณโดยรวม

ARPU ที่พูดอย่างกว้างๆ เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดหลักของคุณที่วัดไม่เพียงแค่ว่าคุณทำเงินได้เท่าไร แต่รวมถึง คุณภาพ ของรายได้ที่คุณสร้างขึ้นด้วย มันสามารถช่วยให้คุณระบุแนวโน้มเชิงบวก ไม่เพียงแค่อัตราการสมัครสมาชิก แต่ในการรับส่วนเสริมและส่วนเสริมมาใช้ เมื่อคุณติดต่อกับนักลงทุน ARPU สามารถช่วยให้พวกเขาเห็นว่าคุณกำลังสร้างผลตอบแทนที่ดีให้กับพวกเขาโดยไม่มีเงื่อนไขแน่นอน

มันให้ภาพรวมที่ดีของวิธีการที่คุณทำโดยทั่วไปในขณะที่ยังช่วยคุณในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เมื่อมันมาถึง

พยากรณ์รายได้

ยอดขายเฉลี่ยของเดือนนี้ที่คุณสร้างขึ้นสามารถให้แนวคิดคร่าวๆ เกี่ยวกับรายได้ที่คุณคาดว่าจะสร้างรายได้ในเดือนหน้า

สมมติว่าคุณนำลูกค้ามา 500 รายซึ่งระหว่างพวกเขาสร้างรายได้ 100 ปอนด์ต่อเดือนใน ARPU ในช่วงครึ่งแรกของปี แม้ว่าคุณจะคาดหวังได้บางส่วนที่จะเลิกกิจการ แต่รายได้ที่สูญเสียไปจะ (ประมาณ) สมดุลโดยการเข้าซื้อกิจการใหม่ในเดือนที่เหลือของปี ดังนั้นคุณสามารถคาดหวังที่จะนำมาซึ่งมากในครึ่งหลังของปี โดยนำ MRR ของคุณเป็น 10,000 ปอนด์สเตอลิงก์ต่อเดือน

การวิเคราะห์คู่แข่ง

ARPU ยังให้ตัวบ่งชี้ที่น่าเชื่อถือแก่คุณว่าคุณจะเอาชนะคู่แข่งได้อย่างไร แน่นอนว่า ARPU ของคุณจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าคุณกำลังพยายามจับวาฬจำนวนหนึ่งหรือปลามิโนจำนวนมาก อย่างไรก็ตาม หากคู่แข่งของคุณมีกลยุทธ์ทางการตลาดที่คล้ายกับของคุณ การเปรียบเทียบ ARPU สามารถช่วยให้คุณเข้าใจวิธีการวัดผลของคุณได้ดีขึ้น

การปรับปรุงการแบ่งส่วนลูกค้า

แม้ว่า ARPU จะให้ภาพรวมแก่คุณ แต่ก็สามารถทำวิศวกรรมย้อนกลับเพื่อช่วยให้คุณแบ่งกลุ่มตลาดและทำความเข้าใจกลุ่มลูกค้าแต่ละกลุ่มภายในได้ดีขึ้น

สามารถช่วยคุณระบุปัจจัยที่ผลักดันให้เกิด Conversion จากบริการที่ไม่ได้รับการชำระเงินเป็นบริการที่มีค่าใช้จ่าย หรือจูงใจลูกค้าที่จ่ายเงินให้มากขึ้นให้ลดลงไปยังระดับที่ต่ำกว่า มันสามารถช่วยให้คุณปรับปรุงโอกาสที่มีคุณค่าสำหรับลูกค้าที่จ่ายเงินที่สูงขึ้น ในขณะเดียวกันก็ทำให้มั่นใจได้ว่าราคาของคุณมีความสามารถในการแข่งขันเพียงพอที่จะกระตุ้นให้เกิด Conversion จากผู้ใช้ที่จ่ายต่ำกว่าหรือไม่จ่ายเงิน

การประเมินช่องทางการได้มาและต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

อ้างอิงข้าม ARPU ของคุณกับช่องทางการตลาดที่สร้างการได้มาซึ่งลูกค้า และคุณจะสามารถระบุได้ว่าช่องทางใดดึงดูดลูกค้าที่จ่ายเงินสูงกว่า นี้สามารถช่วยให้คุณบีบทุกเพนนีออกจากงบประมาณการตลาดของคุณและป้องกันไม่ให้คุณเสียเงินกับช่องทางที่มี ROI ต่ำ

อย่างที่คุณเห็น ARPU เป็นตัวชี้วัดที่มีประโยชน์อย่างยิ่งที่ส่งผลต่อ KPI ทุกตัวที่ควรค่าแก่การดู เมื่อคุณรู้วิธีคำนวณ ARPU ของคุณแล้ว ก็สามารถปลดล็อกข้อมูลเชิงลึกที่มีประโยชน์มากมาย ซึ่งสามารถบอกกลยุทธ์ของคุณและขับเคลื่อนการเติบโตอย่างยั่งยืนได้