So berechnen Sie den ARPU für SaaS-Unternehmen

Im Zeitalter von Big Data kann ein wachsames Auge auf die richtigen Kennzahlen und KPIs Unternehmen dabei helfen, einen klaren Weg zum Erfolg einzuschlagen. Aber in der zunehmend wettbewerbsorientierten Welt von B2B-SaaS müssen Sie sich sehr spezifische SaaS-Metriken ansehen, um diesen überaus wichtigen Vorteil zu erzielen. Natürlich kennen Sie wahrscheinlich die üblichen Verdächtigen wie Monthly Recurring Revenue (MRR), Kundenabwanderungsrate in Ihrem Kundenstamm, Kundenakquisitionskosten und dergleichen. Hier werden wir uns jedoch eine scheinbar bescheidene Metrik (und keine Eitelkeitsmetrik) ansehen, die eine wahre Fülle von Erkenntnissen freisetzen und die oben genannten Metriken zusammenfassen kann.

Das ist der ARPU Ihres Unternehmens.

ARPU steht für Average Revenue Per User. Er wird branchenweit synonym mit ähnlichen Begriffen wie Average Revenue Per Account (ARPA) oder Average Revenue Per Customer (ARPC) verwendet, aber das Prinzip bleibt gleich. Diese Variable hängt jedoch von Ihrer Preisgestaltung und Ihrem Geschäftsmodell ab.

Sie fragen sich vielleicht, welchen Wert es hat, den durchschnittlichen Umsatz pro Benutzer herauszufinden, wenn Sie sich den Umsatz ansehen könnten, der von bestimmten Kunden oder Benutzergruppen generiert wird. Würde es Ihnen das nicht ermöglichen, Ihre Bemühungen besser auf die Konten zu konzentrieren, die die meisten Einnahmen generieren?

Nichtsdestotrotz kann der ARPU eine äußerst nützliche Metrik sein, die in jeder Phase der Customer Journey verfolgt werden kann und Einblicke in alles bietet, von Ihrer Leistung im Vergleich zu anderen SaaS-Unternehmen bis hin zu den effektivsten Akquisitionskanälen.

ARPPU – Nein, das ist kein Tippfehler!

Nur um das Wasser ein wenig zu trüben, ist es wichtig, zwischen ARPU und ARPPU zu unterscheiden. Obwohl sie funktional gleich sind, steht ARPPU für Average Revenue Per Paying User. Unternehmen, die ein „Freemium“-Servicemodell verwenden oder ein kostenloses Kontingent haben, werden feststellen, dass die Einbeziehung nicht zahlender Benutzer in ihre Berechnungen ihren ARPU erheblich senken wird.

Daher ist es eine gute Idee, sich ausschließlich auf die zahlenden Benutzer zu konzentrieren, die die Rentabilität Ihres Unternehmens vorantreiben.

Auf den ersten Blick scheint der ARPU Ihrem Benutzer-LTV (LifeTime Value) sehr ähnlich zu sein. Sie unterscheiden sich jedoch grundlegend, was bedeutet, dass sie unterschiedliche Erkenntnisse generieren.

Ihr LTV ist ein Maß dafür, wie viel Geld der Benutzer/Kunde für Sie verdient, bevor er abwandert (sein Abonnement kündigt oder aussetzt). Mit anderen Worten, es misst, wie gut es Ihnen gelingt, treue Kunden zu halten und ihnen den Wert und das Vertrauen zu bieten, das sie brauchen, um zu bleiben. Es ist eine Kennzahl, die Auswirkungen darauf hat, wie gut Sie Ihre bestehenden treuen Kunden vermarkten, wie gut Ihr Produkt ihre Bedürfnisse erfüllt und wie gut sich Ihre Kunden umsorgt fühlen.

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Der ARPU hingegen erstellt eine Momentaufnahme dessen, wie gut Sie in einer bestimmten Phase der aktiven Kundenreise abschneiden, und nicht über die gesamte Lebensdauer des Kunden. Daher ist es nützlicher, die Effektivität Ihrer Kommunikationskanäle zu bewerten, wie gut Ihre Botschaften bei den Kunden ankommen und wie attraktiv Ihr Preis in Ihrem Zielmarkt ist.

Einfach ausgedrückt ist die Berechnung Ihres ARPU wirklich unkompliziert. Berechnen Sie einfach die Anzahl aktiver Benutzer oder zahlender Benutzer in einem bestimmten Zeitraum (b) und teilen Sie Ihren Gesamtumsatz für diesen Zeitraum (a) durch diese Zahl.

a / b = ARPU

Da die meisten SaaS-Unternehmen ein monatliches Abonnementmodell verwenden, das den monatlichen Umsatz steigert, werden die meisten feststellen, dass ein Monat der beste Zeitraum ist, um den ARPU zu messen, aber die Dinge werden etwas komplizierter, wenn Sie Jahrespläne oder vierteljährliche Abonnements anbieten. Wenn Sie funktionsbasierte Preise verwenden, kann dies die Angelegenheit ebenfalls erschweren.

Es liegt an Ihnen, einen Zeitraum festzulegen, ob eine monatliche, vierteljährliche oder sogar jährliche Messung des ARPU die nützlichsten Erkenntnisse liefert. Am häufigsten ist eine monatliche Suche.

Die Komponenten Ihres ARPU

Nachdem wir nun die Grundformel zur Berechnung des ARPU kennen, ist es sinnvoll, einen Blick darauf zu werfen, was in die ARPU-Berechnung einfließt.

Der ARPU setzt sich aus mehreren Schlüsselelementen zusammen – Ihrem monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) und Ihrer Gesamtzahl zahlender Benutzer (kein einzelner Kunde). Aber innerhalb dieser ersten Metrik gibt es viele verschiedene Komponenten, die über das hinausgehen, was Ihre Benutzer für ihre Abonnements ausgeben. Dabei werden auch eventuelle Ausbaueinnahmen berücksichtigt.

Ihr MRR besteht aus einer Reihe wichtiger Elemente, die alle subtil unterschiedliche Auswirkungen auf Ihren ARPU haben.

MRR ist eine breite Kirche und jede dieser Komponenten darin kann eine etwas andere Wirkung auf Ihren ARPU haben. Eine effektive Strategie trifft Vorkehrungen, um all diese Einnahmebereiche zu verbessern, um den Lebenszeitwert Ihres ARPU insgesamt zu verbessern.

Im Großen und Ganzen ist der ARPU eine Ihrer Schlüsselkennzahlen, die nicht nur misst, wie viel Geld Sie verdienen, sondern auch die Qualität der Einnahmen, die Sie generieren. Es kann Ihnen helfen, positive Trends nicht nur bei den Abonnementpreisen, sondern auch bei der Einführung von Extras und Add-Ons zu erkennen. Wenn Sie mit Investoren zu tun haben, kann der ARPU ihnen helfen, eindeutig zu erkennen, dass Sie eine gesunde Rendite für sie erwirtschaften.

Es gibt einen großartigen Überblick darüber, wie es Ihnen im Allgemeinen geht, und hilft Ihnen auch bei der strategischen Entscheidungsfindung, wenn es darum geht;

Einnahmen prognostizieren

Die durchschnittlichen Verkäufe, die Sie in diesem Monat generieren, können Ihnen eine ungefähre Vorstellung davon geben, welche Art von Einnahmen Sie im nächsten Monat erwarten können.

Nehmen wir an, Sie haben 500 Kunden gewonnen, die in der ersten Jahreshälfte insgesamt 100 £ pro Monat an ARPU generiert haben. Während Sie davon ausgehen können, dass einige von ihnen abwandern werden, werden ihre Umsatzeinbußen in den verbleibenden Monaten des Jahres (ungefähr) durch Neuakquisitionen ausgeglichen. Sie können also damit rechnen, in der zweiten Jahreshälfte ungefähr so ​​viel einzunehmen, was Ihren MRR auf 10.000 £ pro Monat bringt.

Wettbewerbsanalyse

Der ARPU gibt Ihnen auch einen zuverlässigen Indikator dafür, wie Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern abschneiden. Natürlich variiert Ihr ARPU stark, je nachdem, ob Sie versuchen, eine Handvoll Wale oder eine ganze Menge Elritzen zu fangen. Wenn Ihre Konkurrenten jedoch eine ähnliche Marktstrategie verfolgen wie Sie, kann Ihnen der Vergleich der ARPUs helfen, besser zu verstehen, wie Sie abschneiden.

Verbesserung der Kundensegmentierung

Während der ARPU Ihnen einen Überblick gibt, kann er auch rückentwickelt werden, um Ihnen zu helfen, Ihren Markt zu segmentieren und ein besseres Verständnis für jedes Kundensegment darin zu erhalten.

Es kann Ihnen helfen, Faktoren zu identifizieren, die die Umwandlung von unbezahlten zu kostenpflichtigen Diensten vorantreiben oder besser zahlende Kunden dazu motivieren, auf eine niedrigere Stufe zu wechseln. Es kann Ihnen dabei helfen, Ihre Wertaussicht für höher zahlende Kunden zu verbessern und gleichzeitig sicherzustellen, dass Ihre Preise wettbewerbsfähig genug sind, um Conversions von weniger zahlenden oder nicht zahlenden Benutzern zu fördern.

Bewertung Ihrer Akquisitionskanäle und Kundenakquisitionskosten

Vergleichen Sie Ihren ARPU mit den Marketingkanälen, die Kundenakquisitionen generieren, und Sie können erkennen, welche Kanäle höher zahlende Kunden anziehen. Dies kann Ihnen helfen, jeden Cent aus Ihrem Marketingbudget herauszuholen und zu verhindern, dass Sie Geld für Kanäle mit niedrigem ROI verschwenden.

Wie Sie sehen können, ist der ARPU eine äußerst nützliche Metrik, die sich auf so ziemlich jeden KPI auswirkt, der es wert ist, beobachtet zu werden. Wenn Sie wissen, wie Sie Ihren ARPU berechnen, können Sie eine Fülle nützlicher Erkenntnisse gewinnen, die Ihre Strategie informieren und nachhaltiges Wachstum fördern können.