كيفية حساب ARPU لشركات SaaS

في عصر البيانات الضخمة ، يمكن أن تساعد المراقبة عن كثب على المقاييس الرئيسية الصحيحة ومؤشرات الأداء الرئيسية الشركات على رسم مسار واضح للنجاح. ولكن في عالم B2B SaaS التنافسي بشكل متزايد ، ستحتاج إلى إلقاء نظرة على مقاييس SaaS محددة للغاية لاكتساب هذه الميزة بالغة الأهمية. بالطبع ، من المحتمل أن تكون على دراية بالمشتبه بهم المعتادين مثل الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR) ، ومعدل إزعاج العملاء في قاعدة عملائك ، وتكاليف اكتساب العملاء وما شابه ذلك. ومع ذلك ، سنلقي نظرة هنا على مقياس يبدو متواضعًا (وليس مقياسًا للغرور) يمكنه فتح ثروة حقيقية من البصيرة بالإضافة إلى تغليف المقاييس المذكورة أعلاه.

هذا هو عملك 'ARPU.

ARPU تعني متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم. يتم استخدامه بالتبادل في جميع أنحاء الصناعة بمصطلحات مماثلة مثل متوسط ​​الإيرادات لكل حساب (ARPA) أو متوسط ​​الإيرادات لكل عميل (ARPC) ولكن يظل المبدأ كما هو. على الرغم من أن هذا المتغير سيعتمد على التسعير الخاص بك ونموذج العمل.

قد تتساءل عن القيمة في معرفة متوسط الإيرادات لكل مستخدم عندما يمكنك النظر إلى الإيرادات الناتجة عن عملاء معينين أو مجموعات من المستخدمين. بعد كل شيء ، ألا يسمح لك ذلك بتركيز جهودك بشكل أفضل على الحسابات التي تحقق أكبر قدر من الإيرادات؟

ومع ذلك ، يمكن أن يكون ARPU مقياسًا مفيدًا للغاية لتتبعه في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل ، حيث يقدم نظرة ثاقبة حول كل شيء بدءًا من الطريقة التي تقوم بها مقارنةً بشركات SaaS الأخرى التي تكون قنوات الاستحواذ هي الأكثر فعالية.

ARPPU - لا ، ليس خطأ مطبعي!

فقط لتعكير المياه قليلاً ، من المهم التفريق بين ARPU و ARPPU. في حين أنهم متماثلون وظيفيًا ، فإن ARPPU تعني متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم يدفع . الشركات التي تستخدم نموذج خدمة "Freemium" أو لديها مستوى مجاني ستجد أن دمج المستخدمين الذين لا يدفعون في حساباتهم سيؤدي بشكل كبير إلى انخفاض متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU).

لذلك من الجيد التركيز فقط على المستخدمين الذين يدفعون والذين يقودون ربحية عملك.

للوهلة الأولى ، قد يبدو ARPU مشابهًا جدًا لمستخدمك LTV (قيمة LifeTime). ومع ذلك ، فإنهم مختلفون بشكل أساسي ، مما يعني أنهم يولدون رؤى مختلفة.

LTV الخاص بك هو مقياس لمقدار الأموال التي يكسبها المستخدم / العميل لك قبل التراجع (إلغاء أو تعليق اشتراكه). بمعنى آخر ، إنه يقيس مدى أدائك الجيد في الاحتفاظ بالعملاء المخلصين وتقديم القيمة والثقة التي يحتاجون إليها للبقاء. إنه مقياس له آثار على مدى نجاحك في التسويق لعملائك المخلصين الحاليين ، ومدى تلبية منتجك لاحتياجاتهم ، ومدى شعور العملاء بالرعاية.

يستمر المقال أدناه.

هل أنت مستعد لإطلاق العنان لإمكانيات نموك؟

احجز تقييمك المجاني للنمو الآن لفهم ما ينجح وما لا ينجح وكيفية زيادة مبيعاتك وأداء التسويق.

من ناحية أخرى ، يُنشئ ARPU لمحة سريعة عن مدى أدائك الجيد في مرحلة معينة من رحلة العميل النشطة بدلاً من عمر العميل. على هذا النحو ، فإنه أكثر فائدة لتقييم فعالية قنوات الاتصال الخاصة بك ، ومدى نجاح رسائلك مع العملاء ومدى جاذبية نقطة السعر الخاصة بك في السوق المستهدف.

بعبارات أبسط ، فإن حساب ARPU الخاص بك هو حقًا واضح ومباشر. ما عليك سوى حساب عدد المستخدمين النشطين ، أو دفع المستخدمين في فترة زمنية معينة (ب) وقسمة إجمالي أرباحك لتلك الفترة (أ) على هذا الرقم.

أ / ب = ARPU

نظرًا لأن معظم شركات SaaS تستخدم نموذج اشتراك شهريًا يدر إيرادات شهرية ، سيجد معظمها أن الشهر هو أفضل فترة يمكن خلالها قياس متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU) ، لكن الأمور تصبح أكثر تعقيدًا إذا عرضت خطة سنوية أو اشتراكات ربع سنوية. وبالمثل ، إذا كنت تستخدم التسعير المستند إلى الميزات ، فقد يؤدي ذلك إلى زيادة تعقيد الأمور.

الأمر متروك لك لتحديد فترة زمنية ما إذا كان القياس الشهري أو ربع السنوي أو حتى السنوي لـ ARPU سيحقق لك أكثر الرؤى فائدة. البحث على أساس شهري هو الأكثر شيوعًا.

مكونات ARPU الخاص بك

الآن بعد أن عرفنا الصيغة الأساسية لحساب ARPU ، من المفيد إلقاء نظرة على ما يدخل في حساب ARPU.

يتكون ARPU من عدة عناصر رئيسية - عائدك الشهري المتكرر (MRR) وإجمالي عدد المستخدمين الذين يدفعون (وليس عميلاً واحدًا). ولكن ضمن هذا المقياس الأول ، هناك الكثير من المكونات المختلفة التي تتجاوز ما ينفقه المستخدمون على اشتراكاتهم. هذا سوف يتحدث على قدم المساواة في الاعتبار أي إيرادات التوسع.

يتكون MRR الخاص بك من عدد من العناصر المهمة التي سيكون لها جميعًا تأثيرات مختلفة بمهارة على ARPU الخاص بك.

MRR هي كنيسة واسعة ويمكن أن يكون لكل من هذه المكونات بداخلها تأثير مختلف قليلاً على ARPU الخاص بك. تضع الإستراتيجية الفعالة أحكامًا لتحسين كل مجالات الإيرادات هذه لتحسين القيمة الدائمة لـ ARPU بشكل عام.

بشكل عام ، يعد ARPU أحد مقاييسك الرئيسية التي لا تقيس فقط مقدار الأموال التي تجنيها ولكن جودة الإيرادات التي تحققها. يمكن أن يساعدك على تحديد الاتجاهات الإيجابية ليس فقط في معدلات الاشتراك ولكن في اعتماد الإضافات والإضافات. عندما تتعامل مع مستثمرين ، يمكن لـ ARPU مساعدتهم على أن يروا بعبارات لا لبس فيها أنك تحقق لهم عائدًا صحيًا.

إنه يعطي لمحة رائعة عن ما تفعله بشكل عام بينما يساعدك أيضًا في اتخاذ القرار الاستراتيجي عندما يتعلق الأمر ؛

توقع الإيرادات

يمكن أن يمنحك متوسط ​​مبيعات هذا الشهر التي تحققها فكرة تقريبية عن نوع الإيرادات التي يمكن أن تتوقع تحقيقها في الشهر المقبل.

لنفترض أنك جلبت 500 عميل يجنون فيما بينهم 100 جنيه إسترليني شهريًا في ARPU في النصف الأول من العام. على الرغم من أنه يمكنك توقع حدوث تذبذب في بعض هؤلاء ، فإن إيراداتهم المفقودة سيتم موازنتها (تقريبًا) بعمليات استحواذ جديدة في الأشهر المتبقية من العام. لذلك يمكنك أن تتوقع تحقيق نفس المبلغ في النصف الثاني من العام ، وبذلك يصل MRR الخاص بك إلى 10000 جنيه إسترليني شهريًا.

تحليل المنافسين

يمنحك ARPU أيضًا مؤشرًا موثوقًا حول كيفية مواجهتك لمنافسيك. بالطبع ، ستختلف ARPU بشكل كبير اعتمادًا على ما إذا كنت تحاول اصطياد حفنة من الحيتان أو مجموعة كبيرة من البلم. ومع ذلك ، إذا كان لدى منافسيك إستراتيجية سوق مماثلة لإستراتيجيتك ، فإن مقارنة ARPU يمكن أن تساعدك على فهم كيفية قياسك بشكل أفضل.

تحسين تقسيم العملاء

بينما يمنحك ARPU نظرة عامة ، يمكن أيضًا تصميمه هندسيًا عكسيًا لمساعدتك على تقسيم السوق الخاص بك والحصول على فهم أفضل لكل قطاعات العملاء داخله.

يمكن أن يساعدك في تحديد العوامل التي تدفع التحويلات من الخدمات غير المدفوعة إلى الخدمات المدفوعة أو تحفز العملاء الذين يدفعون أعلى للانخفاض إلى المستوى الأدنى. يمكن أن يساعدك على تحسين القيمة المحتملة للعملاء الذين يدفعون أعلى مع ضمان أن أسعارك تنافسية بما يكفي لتشجيع التحويلات من المستخدمين الأقل ربحًا أو الذين لا يدفعون.

تقييم قنوات الاستحواذ الخاصة بك وتكلفة اكتساب العملاء

قم بمراجعة ARPU الخاصة بك مع قنوات التسويق التي تولد اكتساب العملاء وستكون قادرًا على تحديد القنوات التي تجذب العملاء الذين يدفعون أعلى. يمكن أن يساعدك هذا في الضغط على كل بنس من ميزانية التسويق الخاصة بك ويمنعك من إهدار الأموال على القنوات ذات عائد الاستثمار المنخفض.

كما ترى ، يعد ARPU مقياسًا مفيدًا للغاية يؤثر على كل مؤشر أداء رئيسي يستحق المشاهدة تقريبًا. عندما تعرف كيفية حساب متوسط ​​معدل العائد لكل مستخدم (ARPU) الخاص بك ، يمكن أن يطلق العنان لثروة من الأفكار المفيدة التي يمكن أن توجه استراتيجيتك وتحفز النمو المستدام.