Как рассчитать ARPU для SaaS-компаний

В эпоху больших данных пристальное внимание к правильным ключевым показателям и ключевым показателям эффективности может помочь компаниям проложить четкий путь к успеху. Но в мире B2B SaaS, который становится все более конкурентным, вам нужно смотреть на очень специфические показатели SaaS, чтобы получить это важнейшее преимущество. Конечно, вы, вероятно, будете знать об обычных подозреваемых, таких как ежемесячный регулярный доход (MRR), уровень оттока клиентов в вашей клиентской базе, затраты на привлечение клиентов и тому подобное. Однако здесь мы рассмотрим кажущуюся скромной метрику (а не метрику тщеславия), которая может раскрыть истинное богатство понимания, а также инкапсулировать метрики, упомянутые выше.

Это ARPU вашего бизнеса.

ARPU означает средний доход на пользователя. В отрасли он используется взаимозаменяемо с аналогичными терминами, такими как средний доход на учетную запись (ARPA) или средний доход на клиента (ARPC), но принцип остается прежним. Хотя эта переменная будет зависеть от вашей цены и бизнес-модели.

Вы можете задаться вопросом о значении среднего дохода на пользователя, когда вы могли бы смотреть на доход, полученный от конкретных клиентов или групп пользователей. В конце концов, разве это не позволит вам лучше сосредоточить свои усилия на учетных записях, которые приносят наибольший доход?

Тем не менее, ARPU может быть чрезвычайно полезным показателем для отслеживания на каждом этапе пути клиента, предлагая информацию обо всем, от того, как вы работаете по сравнению с другими SaaS-бизнесами, до того, какие каналы привлечения являются наиболее эффективными.

ARPPU – Нет, это не опечатка!

Просто чтобы немного замутить воду, важно различать ARPU и ARPPU. Хотя они функционально одинаковы, ARPPU означает средний доход на одного платящего пользователя. Компании, которые используют модель обслуживания «Freemium» или имеют бесплатный уровень, обнаружат, что включение неплатящих пользователей в свои расчеты значительно снизит их ARPU.

Поэтому хорошей идеей будет сосредоточиться исключительно на платящих пользователях, которые обеспечивают прибыльность вашего бизнеса.

На первый взгляд может показаться, что ARPU очень похож на ваш пользовательский LTV (LifeTime Value). Однако они фундаментально различаются, а это означает, что они генерируют разные идеи.

Ваш LTV – это показатель того, сколько денег пользователь/клиент зарабатывает для вас до того, как он откажется от подписки (отменит или приостановит подписку). Другими словами, он измеряет, насколько хорошо вы справляетесь с сохранением лояльных клиентов и обеспечением ценности и доверия, которые им необходимы. Это показатель, который влияет на то, насколько хорошо вы продвигаете маркетинг среди существующих постоянных клиентов, насколько хорошо ваш продукт отвечает их потребностям и насколько заботятся о ваших клиентах.

Статья продолжается ниже.

Вы готовы раскрыть свой потенциал роста?

Закажите бесплатную оценку роста прямо сейчас, чтобы понять, что работает, а что нет, и как резко повысить эффективность продаж и маркетинга.

ARPU, с другой стороны, создает моментальный снимок того, насколько хорошо вы работаете на данном этапе активного пути клиента, а не на протяжении всего жизненного цикла клиента. Таким образом, это более полезно для оценки эффективности ваших каналов связи, того, насколько хорошо ваши сообщения находят отклик у клиентов и насколько привлекательна ваша цена на вашем целевом рынке.

Проще говоря, рассчитать ARPU очень просто. Просто подсчитайте количество активных пользователей или платящих пользователей за определенный период времени (б) и разделите общий доход за этот период (а) на это число.

а / б = ARPU

Поскольку большинство SaaS-компаний используют модель ежемесячной подписки, обеспечивающей ежемесячный доход, большинство из них обнаружат, что месяц — лучший период для измерения ARPU, но все становится немного сложнее, если вы предлагаете годовой план или ежеквартальные подписки. Точно так же, если вы используете ценообразование на основе функций, это может еще больше усложнить ситуацию.

Вам решать, за какой период времени месячное, квартальное или даже годовое измерение ARPU даст наиболее полезную информацию. Просмотр на ежемесячной основе является наиболее распространенным.

Составляющие вашего ARPU

Теперь, когда мы знаем основную формулу расчета ARPU, полезно взглянуть на то, что входит в расчет ARPU.

ARPU состоит из нескольких ключевых элементов: ежемесячного регулярного дохода (MRR) и общего количества платящих пользователей (а не одного клиента). Но в этой первой метрике есть много разных компонентов, которые выходят за рамки того, что ваши пользователи тратят на свои подписки. Это в равной степени будет учитывать любые доходы от расширения.

Ваш MRR состоит из ряда важных элементов, каждый из которых будет по-разному влиять на ваш ARPU.

MRR — это широкая церковь, и каждый из этих компонентов в ней может немного по-разному влиять на ваш ARPU. Эффективная стратегия предусматривает улучшение всех этих областей дохода для повышения общей ценности вашего ARPU за весь срок службы.

Вообще говоря, ARPU — это один из ваших ключевых показателей, который измеряет не только то, сколько денег вы зарабатываете, но и качество дохода, который вы получаете. Это может помочь вам определить положительные тенденции не только в тарифах на подписку, но и во внедрении дополнений и надстроек. Когда вы имеете дело с инвесторами, ARPU может помочь им недвусмысленно увидеть, что вы приносите им здоровую прибыль.

Это дает отличный снимок того, как вы делаете в целом, а также помогает вам в принятии стратегических решений, когда дело доходит до;

Прогнозирование доходов

Средние продажи за этот месяц могут дать вам приблизительное представление о том, какой доход вы можете ожидать в следующем месяце.

Допустим, вы привлекли 500 клиентов, которые в первом полугодии генерируют 100 фунтов стерлингов в месяц на ARPU. Хотя вы можете ожидать, что некоторые из них уйдут, их потерянный доход будет (примерно) компенсирован новыми приобретениями в оставшиеся месяцы года. Таким образом, вы можете рассчитывать на получение примерно такого же дохода во второй половине года, доведя свой MRR до 10 000 фунтов стерлингов в месяц.

Анализ конкурентов

ARPU также дает вам надежный индикатор того, как вы справляетесь с конкурентами. Конечно, ваш ARPU будет сильно различаться в зависимости от того, пытаетесь ли вы поймать горстку китов или целую кучу гольянов. Тем не менее, если ваши конкуренты придерживаются схожей с вашей рыночной стратегии, сравнение ARPU может помочь вам лучше понять, каковы ваши показатели.

Улучшение сегментации клиентов

Хотя ARPU дает вам общее представление, его также можно подвергнуть обратному инжинирингу, чтобы помочь вам сегментировать свой рынок и лучше понять каждый клиентский сегмент на нем.

Это может помочь вам определить факторы, которые стимулируют переход от бесплатных услуг к платным или мотивируют более высокооплачиваемых клиентов переходить на более низкий уровень. Это может помочь вам улучшить ваши перспективы для более высокооплачиваемых клиентов, а также убедиться, что ваши цены достаточно конкурентоспособны, чтобы стимулировать конверсии от низкооплачиваемых или бесплатных пользователей.

Оценка каналов привлечения и стоимости привлечения клиентов

Сопоставьте свой ARPU с маркетинговыми каналами, которые генерируют привлечение клиентов, и вы сможете определить, какие каналы привлекают более высокооплачиваемых клиентов. Это может помочь вам выжать каждую копейку из вашего маркетингового бюджета и уберечь вас от траты денег на каналы с низким ROI.

Как видите, ARPU — чрезвычайно полезная метрика, которая влияет практически на каждый KPI, за которым стоит следить. Когда вы знаете, как рассчитать свой ARPU, вы можете получить множество полезных сведений, которые помогут вам разработать стратегию и обеспечить устойчивый рост.