Come calcolare l'ARPU per le aziende SaaS

Nell'era dei big data, tenere d'occhio le metriche chiave e i KPI giusti può aiutare le aziende a tracciare un percorso chiaro verso il successo. Ma nel mondo sempre più competitivo del SaaS B2B, dovrai esaminare metriche SaaS molto specifiche per ottenere quel vantaggio fondamentale. Ovviamente, probabilmente sarai a conoscenza dei soliti sospetti come le entrate ricorrenti mensili (MRR), il tasso di abbandono dei clienti nella tua base di clienti, i costi di acquisizione dei clienti e simili. Tuttavia, qui esamineremo una metrica apparentemente umile (e non una metrica di vanità) che può sbloccare una vera ricchezza di informazioni oltre a incapsulare le metriche sopra menzionate.

Questa è l'ARPU della tua azienda.

ARPU sta per ricavi medi per utente. È usato in modo intercambiabile in tutto il settore con termini simili come Average Revenue Per Account (ARPA) o Average Revenue Per Customer (ARPC), ma il principio rimane lo stesso. Anche se questa variabile dipenderà dal tuo prezzo e dal tuo modello di business.

Potresti chiederti quanto sia utile scoprire le entrate medie per utente quando potresti guardare le entrate generate da clienti o gruppi di utenti specifici. Dopotutto, ciò non ti consentirebbe di concentrare meglio i tuoi sforzi sugli account che generano la maggior parte delle entrate?

Tuttavia, ARPU può essere una metrica estremamente utile da monitorare in ogni fase del percorso del cliente, offrendo approfondimenti su tutto, da come stai andando rispetto ad altre attività SaaS a quali canali di acquisizione sono i più efficaci.

ARPPU – No, non è un errore di battitura!

Giusto per confondere un po' le acque, è importante distinguere tra ARPU e ARPPU. Sebbene siano funzionalmente uguali, ARPPU sta per Average Revenue Per Paying User. Le aziende che utilizzano un modello di servizio "Freemium" o hanno un piano gratuito scopriranno che l'inclusione di utenti non paganti nei loro calcoli ridurrà significativamente la loro ARPU.

Quindi è una buona idea concentrarsi esclusivamente sugli utenti paganti che stanno guidando la redditività della tua attività.

A prima vista, ARPU può sembrare molto simile al tuo utente LTV (LifeTime Value). Tuttavia, sono diversi in modo fondamentale, nel senso che generano intuizioni diverse.

Il tuo LTV è una misura di quanti soldi l'utente/cliente guadagna per te prima di sfornare (cancellare o sospendere l'abbonamento). In altre parole, misura quanto sei bravo a fidelizzare i clienti e a fornire il valore e la fiducia di cui hanno bisogno per restare. È una metrica che ha implicazioni su quanto bene stai commercializzando i tuoi clienti fedeli esistenti, quanto bene il tuo prodotto soddisfa le loro esigenze e quanto si sentono curati dai tuoi clienti.

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ARPU, d'altra parte, genera un'istantanea di quanto stai andando bene in una determinata fase del percorso del cliente attivo piuttosto che durante la vita del cliente. In quanto tale, è più utile per valutare l'efficacia dei tuoi canali di comunicazione, quanto bene i tuoi messaggi risuonano con i clienti e quanto sia interessante il tuo prezzo all'interno del tuo mercato di riferimento.

Nei suoi termini più semplici, calcolare il tuo ARPU è davvero semplice. Calcola semplicemente il numero di utenti attivi o paganti in un determinato periodo di tempo (b) e dividi le tue entrate totali per quel periodo (a) per questo numero.

a / b = ARPU

Poiché la maggior parte delle aziende SaaS utilizza un modello di abbonamento mensile che genera entrate mensili, la maggior parte scoprirà che un mese è il periodo migliore entro il quale misurare l'ARPU, ma le cose si complicano un po' se offri un piano annuale o abbonamenti trimestrali. Allo stesso modo, se utilizzi i prezzi basati sulle funzionalità, ciò potrebbe complicare ulteriormente le cose.

Sta a te determinare un periodo di tempo in cui una misura mensile, trimestrale o addirittura annuale dell'ARPU produrrà le informazioni più utili. La ricerca su base mensile è la più comune.

I componenti della tua ARPU

Ora che conosciamo la formula di base per il calcolo dell'ARPU è utile dare un'occhiata a cosa c'è nel calcolo dell'ARPU.

ARPU è composto da diversi elementi chiave: le tue entrate mensili ricorrenti (MRR) e il numero totale di utenti paganti (non un singolo cliente). Ma all'interno di questa prima metrica, ci sono molti componenti diversi che vanno oltre ciò che i tuoi utenti stanno spendendo per i loro abbonamenti. Questo terrà ugualmente conto di eventuali entrate di espansione.

Il tuo MRR è costituito da una serie di elementi importanti che avranno tutti implicazioni leggermente diverse per la tua ARPU.

MRR è una chiesa ampia e ciascuno di questi componenti al suo interno può avere un effetto leggermente diverso sulla tua ARPU. Una strategia efficace prevede disposizioni per migliorare tutte queste aree di entrate per migliorare il valore complessivo della tua ARPU.

In generale, l'ARPU è una delle tue metriche chiave che misura non solo la quantità di denaro che stai facendo, ma la qualità delle entrate che stai generando. Può aiutarti a identificare tendenze positive non solo nelle tariffe di abbonamento ma nell'adozione di extra e componenti aggiuntivi. Quando hai a che fare con gli investitori, ARPU può aiutarli a vedere senza mezzi termini che stai generando un sano ritorno per loro.

Dà un'ottima istantanea di come stai andando in generale, aiutandoti anche con il processo decisionale strategico quando si tratta di;

Previsione delle entrate

Le vendite medie di questo mese che generi possono darti un'idea approssimativa del tipo di entrate che puoi aspettarti di generare il mese prossimo.

Diciamo che hai portato 500 clienti che tra di loro generano £ 100 al mese in ARPU nella prima metà dell'anno. Mentre puoi aspettarti che alcuni di questi cambino, le loro entrate perse saranno (approssimativamente) bilanciate da nuove acquisizioni nei restanti mesi dell'anno. Quindi puoi aspettarti di guadagnare tanto nella seconda metà dell'anno, portando il tuo MRR a £ 10.000 al mese.

Analisi dei concorrenti

ARPU ti dà anche un indicatore affidabile di come ti posizioni rispetto ai tuoi concorrenti. Naturalmente, il tuo ARPU varierà enormemente a seconda che tu stia cercando di catturare una manciata di balene o un sacco di pesciolini. Tuttavia, se i tuoi concorrenti hanno una strategia di mercato simile alla tua, confrontare le ARPU può aiutarti a capire meglio come sei all'altezza.

Migliorare la segmentazione dei clienti

Mentre ARPU ti offre una panoramica, può anche essere decodificato per aiutarti a segmentare il tuo mercato e ottenere una migliore comprensione dei segmenti di ciascun cliente al suo interno.

Può aiutarti a identificare i fattori che guidano le conversioni da servizi non pagati a servizi a pagamento o motivano i clienti più pagati a scendere a un livello inferiore. Può aiutarti a migliorare il tuo potenziale di valore per i clienti paganti di più, assicurandoti anche che i tuoi prezzi siano sufficientemente competitivi da incoraggiare le conversioni da utenti paganti o meno paganti.

Valutare i tuoi canali di acquisizione e il costo di acquisizione dei clienti

Incrocia la tua ARPU con i canali di marketing che generano acquisizioni di clienti e sarai in grado di identificare quali canali attirano clienti più pagati. Questo può aiutarti a spremere ogni centesimo dal tuo budget di marketing e impedirti di sprecare denaro su canali con un ROI basso.

Come puoi vedere, ARPU è una metrica estremamente utile che incide praticamente su tutti i KPI che vale la pena guardare. Quando sai come calcolare la tua ARPU, puoi sbloccare una vasta gamma di informazioni utili che possono informare la tua strategia e guidare una crescita sostenibile.