SaaS Şirketleri için ARPU Nasıl Hesaplanır?

Büyük veri çağında, doğru temel metrikleri ve KPI'ları yakından takip etmek, işletmelerin başarıya giden net bir yol çizmesine yardımcı olabilir. Ancak B2B SaaS'ın giderek daha rekabetçi hale gelen dünyasında, bu çok önemli avantajı elde etmek için çok özel SaaS ölçümlerine bakmanız gerekecek. Elbette, Aylık Yinelenen Gelir (MRR), müşteri tabanınızdaki müşteri kayıp oranı, müşteri edinme maliyetleri ve benzeri gibi olağan şüphelilerin farkında olacaksınız. Bununla birlikte, burada, yukarıda bahsedilen metrikleri kapsamanın yanı sıra, gerçek bir içgörü zenginliğinin kilidini açabilecek görünüşte mütevazı bir metriğe (ve gösteriş metriğine değil) bakacağız.

Bu senin işin ARPU.

ARPU, Kullanıcı Başına Ortalama Gelir anlamına gelir. Sektörde Hesap Başına Ortalama Gelir (ARPA) veya Müşteri Başına Ortalama Gelir (ARPC) gibi benzer terimlerle birbirinin yerine kullanılır, ancak ilke aynı kalır. Ancak bu değişken, fiyatlandırmanıza ve iş modelinize bağlı olacaktır.

Belirli müşteriler veya kullanıcı grupları tarafından oluşturulan gelire bakarken, kullanıcı başına ortalama geliri bulmanın değerini merak edebilirsiniz. Sonuçta bu, çabalarınızı en fazla gelir sağlayan hesaplara daha iyi odaklamanıza izin vermez mi?

Bununla birlikte, ARPU, müşteri yolculuğunun her aşamasında izlemek için son derece yararlı bir ölçüm olabilir ve diğer SaaS işlerine kıyasla nasıl yaptığınızdan, hangi satın alma kanallarının en etkili olduğuna kadar her şey hakkında bilgi sunar.

ARPPU – Hayır, bu bir yazım hatası değil!

Suları biraz bulandırmak için ARPU ve ARPPU'yu ayırt etmek önemlidir. İşlevsel olarak aynı olsalar da, ARPPU, Ödeme Yapan Kullanıcı Başına Ortalama Gelir anlamına gelir. Bir "Freemium" hizmet modeli kullanan veya ücretsiz bir katmana sahip olan işletmeler, ödeme yapmayan kullanıcıları hesaplamalarına dahil etmenin ARPU'larını önemli ölçüde azaltacağını görecektir.

Bu nedenle, yalnızca işletmenizin karlılığını sağlayan ödeme yapan kullanıcılara odaklanmak iyi bir fikirdir.

İlk bakışta ARPU, kullanıcı LTV'nize (LifeTime Value) çok benzer görünebilir. Ancak, temelde farklıdırlar, yani farklı anlayışlar üretirler.

LTV'niz, kullanıcının/müşterinin, aboneliğini iptal etmeden veya askıya almadan önce sizin için ne kadar para kazandığının bir ölçüsüdür. Başka bir deyişle, sadık müşterileri elde tutmada ve sadık kalmaları gereken değeri ve güveni sağlamada ne kadar başarılı olduğunuzu ölçer. Mevcut sadık müşterilerinize ne kadar iyi pazarlama yaptığınıza, ürününüzün onların ihtiyaçlarını ne kadar iyi karşıladığına ve müşterilerinizin ne kadar önemsendiğine dair etkileri olan bir ölçümdür.

Makale aşağıda devam ediyor.

Büyüme potansiyelinizi ortaya çıkarmaya hazır mısınız?

Neyin işe yarayıp yaramadığını ve satış ve pazarlama performansınızı nasıl hızlandıracağınızı anlamak için ücretsiz büyüme değerlendirmenizi şimdi ayırtın.

Öte yandan ARPU, aktif müşteri yolculuğunun müşteri ömrü boyunca değil, belirli bir aşamasında ne kadar iyi yaptığınızın bir anlık görüntüsünü oluşturur. Bu nedenle, iletişim kanallarınızın etkinliğini, mesajlarınızın müşterilerde ne kadar iyi yankı uyandırdığını ve hedef pazarınız içinde fiyat noktanızın ne kadar çekici olduğunu değerlendirmek için daha kullanışlıdır.

En basit ifadeyle, ARPU'nuzu hesaplamak gerçekten basittir. Belirli bir zaman diliminde (b) aktif kullanıcıların veya ödeme yapan kullanıcıların sayısını hesaplamanız ve o döneme (a) ilişkin toplam gelirinizi bu sayıya bölmeniz yeterlidir.

a / b = ARPU

Çoğu SaaS şirketi, aylık gelir sağlayan aylık bir abonelik modeli kullandığından, çoğu kişi, ARPU'yu ölçmek için en iyi dönemin bir ay olduğunu görecektir, ancak yıllık plan veya üç aylık abonelikler sunarsanız işler biraz daha karmaşık hale gelir. Aynı şekilde, özellik tabanlı fiyatlandırma kullanıyorsanız, bu, sorunları daha da karmaşık hale getirebilir.

Aylık, üç aylık veya hatta yıllık bir ARPU ölçümünün en yararlı bilgileri sağlayıp sağlamayacağını belirlemek size kalmıştır. Aylık olarak bakmak en yaygın olanıdır.

ARPU'nuzun bileşenleri

Artık ARPU'yu hesaplamanın temel formülünü bildiğimize göre, ARPU hesaplamasına ne girdiğine bir göz atmakta fayda var.

ARPU birkaç temel unsurdan oluşur: Aylık Yinelenen Geliriniz (MRR) ve toplam ödeme yapan kullanıcı sayınız (tek bir müşteri değil). Ancak bu ilk ölçümde, kullanıcılarınızın abonelikleri için harcadıklarının ötesine geçen birçok farklı bileşen vardır. Bu, herhangi bir genişleme gelirini eşit olarak hesaba katacaktır.

MRR'niz, ARPU'nuz için tamamıyla farklı etkileri olacak bir dizi önemli unsurdan oluşur.

MRR geniş bir kilisedir ve içindeki bu bileşenlerin her biri ARPU'nuz üzerinde biraz farklı bir etkiye sahip olabilir. Etkili bir strateji, genel olarak ARPU'nuzun yaşam boyu değerini iyileştirmek için tüm bu gelir alanlarını iyileştirmeye yönelik hükümler sağlar.

Genel anlamda ARPU, yalnızca ne kadar para kazandığınızı değil, aynı zamanda elde ettiğiniz gelirin kalitesini de ölçen temel metriklerinizden biridir. Yalnızca abonelik oranlarında değil, ekstraların ve eklentilerin benimsenmesinde de olumlu eğilimleri belirlemenize yardımcı olabilir. Yatırımcılarla uğraşırken, ARPU, onlar için sağlıklı bir getiri sağladığınızı kesin olarak görmelerine yardımcı olabilir.

Genel olarak nasıl yaptığınıza dair harika bir anlık görüntü sağlarken aynı zamanda söz konusu olduğunda stratejik karar vermede size yardımcı olur;

Gelir tahmini

Bu ayın ortalama satışları, gelecek ay ne tür bir gelir elde etmeyi bekleyebileceğiniz konusunda size kabaca bir fikir verebilir.

Diyelim ki yılın ilk yarısında ARPU'da ayda 100 sterlin kazanan 500 müşteri getirdiniz. Bunlardan bazılarının kaybolmasını bekleseniz de, kayıp gelirleri (kabaca) yılın geri kalan aylarında yeni satın almalarla dengelenecektir. Böylece, MRR'nizi ayda 10.000 £'a getirerek, yılın ikinci yarısında yaklaşık olarak getirmeyi bekleyebilirsiniz.

Rakip analizi

ARPU ayrıca size rakiplerinize karşı ne durumda olduğunuzun güvenilir bir göstergesini verir. Elbette, ARPU'nuz bir avuç balina mı yoksa bir sürü minnow mu yakalamaya çalıştığınıza bağlı olarak çılgınca değişecektir. Yine de, rakiplerinizin sizinkine benzer bir pazar stratejisi varsa, ARPU'ları karşılaştırmak, nasıl ölçtüğünüzü daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir.

Müşteri segmentasyonunu iyileştirme

ARPU size bir genel bakış sağlarken, pazarınızı bölümlere ayırmanıza ve içindeki her müşteri segmentini daha iyi anlamanıza yardımcı olmak için tersine mühendislik yapılabilir.

Dönüşümleri ücretsiz hizmetlerden ücretli hizmetlere yönlendiren veya daha yüksek ücretli müşterileri daha düşük bir katmana düşmeye motive eden faktörleri belirlemenize yardımcı olabilir. Daha yüksek ücret ödeyen müşteriler için değer olasılığınızı iyileştirmenize yardımcı olurken, aynı zamanda, düşük ücretli veya ödemesiz kullanıcılardan dönüşümleri teşvik etmek için fiyatlandırmanızın yeterince rekabetçi olmasını sağlar.

Edinme kanallarınızı ve müşteri edinme maliyetinizi değerlendirme

ARPU'nuza müşteri kazanımı sağlayan pazarlama kanallarıyla çapraz referans verin ve hangi kanalların daha yüksek ödeme yapan müşterileri çektiğini belirleyebilirsiniz. Bu, pazarlama bütçenizden her kuruşunu kıstırmanıza ve yatırım getirisi düşük kanallarda boşa para harcamanıza yardımcı olabilir.

Gördüğünüz gibi ARPU, izlemeye değer hemen hemen her KPI'yı etkileyen son derece kullanışlı bir ölçümdür. ARPU'nuzu nasıl hesaplayacağınızı bildiğinizde, stratejinizi şekillendirebilecek ve sürdürülebilir büyümeyi destekleyebilecek çok sayıda faydalı içgörünün kilidini açabilir.