Cómo calcular ARPU para empresas SaaS

En la era de los grandes datos, vigilar de cerca las métricas clave y los KPI correctos puede ayudar a las empresas a trazar un camino claro hacia el éxito. Pero en el mundo cada vez más competitivo de B2B SaaS, deberá observar métricas de SaaS muy específicas para obtener esa ventaja tan importante. Por supuesto, es probable que esté al tanto de los sospechosos habituales, como los ingresos recurrentes mensuales (MRR), la tasa de abandono de clientes en su base de clientes, los costos de adquisición de clientes y similares. Sin embargo, aquí vamos a ver una métrica aparentemente humilde (y no una métrica de vanidad) que puede desbloquear una verdadera riqueza de información además de encapsular las métricas mencionadas anteriormente.

Ese es el ARPU de tu negocio.

ARPU significa Ingreso promedio por usuario. Se usa indistintamente en toda la industria con términos similares como Ingreso promedio por cuenta (ARPA) o Ingreso promedio por cliente (ARPC), pero el principio sigue siendo el mismo. Aunque esta variable dependerá de su precio y modelo de negocio.

Quizás se pregunte el valor de averiguar el ingreso promedio por usuario cuando podría estar observando los ingresos generados por clientes o grupos de usuarios específicos. Después de todo, ¿eso no le permitiría concentrar mejor sus esfuerzos en las cuentas que generan la mayor cantidad de ingresos?

No obstante, ARPU puede ser una métrica extremadamente útil para realizar un seguimiento en cada etapa del viaje del cliente, ofreciendo información sobre todo, desde cómo le está yendo en comparación con otros negocios de SaaS hasta qué canales de adquisición son los más efectivos.

ARPPU – ¡No, no es un error tipográfico!

Solo para enturbiar un poco las aguas, es importante diferenciar entre ARPU y ARPPU. Si bien son funcionalmente iguales, ARPPU significa Ingreso promedio por usuario que paga. Las empresas que utilizan un modelo de servicio "Freemium" o tienen un nivel gratuito descubrirán que la incorporación de usuarios que no pagan en sus cálculos reducirá significativamente su ARPU.

Por lo tanto, es una buena idea centrarse únicamente en los usuarios de pago que impulsan la rentabilidad de su negocio.

A primera vista, ARPU puede parecer muy similar a su LTV de usuario (Valor de vida útil). Sin embargo, son diferentes de una manera fundamental, lo que significa que generan diferentes percepciones.

Su LTV es una medida de cuánto dinero gana el usuario/cliente por usted antes de abandonar (cancelar o suspender su suscripción). En otras palabras, mide qué tan bien lo está haciendo para retener a los clientes leales y brindarles el valor y la confianza que necesitan para quedarse. Es una métrica que tiene implicaciones sobre qué tan bien está comercializando a sus clientes leales existentes, qué tan bien su producto satisface sus necesidades y qué tan atendidos se sienten sus clientes.

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ARPU, por otro lado, genera una instantánea de qué tan bien lo está haciendo en una etapa determinada del recorrido del cliente activo en lugar de durante toda la vida del cliente. Como tal, es más útil para evaluar la efectividad de sus canales de comunicación, qué tan bien resuena su mensaje con los clientes y qué tan atractivo es su precio dentro de su mercado objetivo.

En sus términos más simples, calcular su ARPU es realmente sencillo. Simplemente calcule la cantidad de usuarios activos o usuarios que pagan en un período de tiempo determinado (b) y divida sus ingresos totales para ese período (a) por este número.

a / b = ARPU

Dado que la mayoría de las empresas de SaaS utilizan un modelo de suscripción mensual que genera ingresos mensuales, la mayoría descubrirá que un mes es el mejor período para medir el ARPU, pero las cosas se complican un poco más si ofrece un plan anual o suscripciones trimestrales. Del mismo modo, si utiliza precios basados ​​en características, esto puede complicar aún más las cosas.

Depende de usted determinar un período de tiempo, ya sea que una medida mensual, trimestral o incluso anual de ARPU arroje las perspectivas más útiles. Mirar mensualmente es lo más común.

Los componentes de tu ARPU

Ahora que conocemos la fórmula básica para calcular el ARPU, es útil echar un vistazo a lo que se incluye en el cálculo del ARPU.

ARPU se compone de varios elementos clave: sus ingresos recurrentes mensuales (MRR) y su número total de usuarios que pagan (no un solo cliente). Pero dentro de esta primera métrica, hay muchos componentes diferentes que van más allá de lo que gastan sus usuarios en sus suscripciones. Esto también tendrá en cuenta cualquier ingreso de expansión.

Su MRR consta de una serie de elementos importantes que tendrán implicaciones sutilmente diferentes para su ARPU.

MRR es una iglesia amplia y cada uno de estos componentes dentro de ella puede tener un efecto ligeramente diferente en su ARPU. Una estrategia efectiva hace provisiones para mejorar todas estas áreas de ingresos para mejorar el valor de por vida de su ARPU en general.

En términos generales, el ARPU es una de sus métricas clave que mide no solo cuánto dinero está ganando, sino también la calidad de los ingresos que está generando. Puede ayudarlo a identificar tendencias positivas no solo en las tarifas de suscripción, sino también en la adopción de extras y complementos. Cuando trata con inversionistas, el ARPU puede ayudarlos a ver en términos claros que está generando un rendimiento saludable para ellos.

Brinda una excelente instantánea de cómo le está yendo en general y, al mismo tiempo, lo ayuda con la toma de decisiones estratégicas cuando se trata de;

Pronóstico de ingresos

Las ventas promedio que genera este mes pueden darle una idea aproximada de qué tipo de ingresos puede esperar generar el próximo mes.

Supongamos que atrajo a 500 clientes que entre ellos generaron £ 100 por mes en ARPU en la primera mitad del año. Si bien puede esperar que algunos de ellos abandonen, su pérdida de ingresos se equilibrará (aproximadamente) con nuevas adquisiciones en los meses restantes del año. Por lo tanto, puede esperar generar tanto en la segunda mitad del año, elevando su MRR a £ 10,000 por mes.

Análisis de la competencia

ARPU también le brinda un indicador confiable de cómo se compara con sus competidores. Por supuesto, su ARPU variará enormemente dependiendo de si está tratando de atrapar un puñado de ballenas o muchos pececillos. Aún así, si sus competidores tienen una estrategia de mercado similar a la suya, comparar los ARPU puede ayudarlo a comprender mejor cómo se compara.

Mejorar la segmentación de clientes

Si bien ARPU le brinda una descripción general, también se puede aplicar ingeniería inversa para ayudarlo a segmentar su mercado y obtener una mejor comprensión de cada segmento de clientes dentro de él.

Puede ayudarlo a identificar los factores que impulsan las conversiones de servicios no pagados a servicios pagados o motivar a los clientes que pagan más a bajar a un nivel más bajo. Puede ayudarlo a mejorar su perspectiva de valor para los clientes que pagan más y al mismo tiempo garantizar que su precio sea lo suficientemente competitivo como para alentar las conversiones de los usuarios que pagan menos o que no pagan.

Evaluar sus canales de adquisición y el costo de adquisición de clientes

Haga una referencia cruzada de su ARPU con los canales de marketing que generan adquisiciones de clientes y podrá identificar qué canales atraen a clientes que pagan más. Esto puede ayudarlo a exprimir cada centavo de su presupuesto de marketing y evitar que desperdicie dinero en canales con un ROI bajo.

Como puede ver, ARPU es una métrica extremadamente útil que afecta a casi todos los KPI que vale la pena observar. Cuando sabe cómo calcular su ARPU, puede desbloquear una gran cantidad de información útil que puede informar su estrategia e impulsar un crecimiento sostenible.