Qu'est-ce que le neuromarketing ? Comment l'utiliser dans votre stratégie marketing

Le cerveau humain abrite de nombreuses pensées et émotions.

Le neuromarketing est l'un des moyens d'analyser ces sentiments et de comprendre le comportement des clients. Le marché du neuromarketing devrait atteindre 21 218 millions de dollars d'ici 2030, avec une croissance à un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 8,9 %. Beaucoup de gens ignorent précisément ce qu'est le neuromarketing malgré le fait que de grandes entreprises l'utilisent d'une manière ou d'une autre.

Alors que les neurosciences existent depuis des décennies, les spécialistes du marketing se tournent aujourd'hui vers plusieurs tactiques qui utilisent la psychologie pour influencer le comportement humain. Le neuromarketing s'applique aux entreprises qui cherchent à améliorer leur communication, en plus d'aider les consommateurs à faire de meilleurs choix d'achat et à adopter de nouvelles habitudes.

Commençons par la définition de base du neuromarketing avant d'approfondir son impact sur le comportement d'achat.

Qu'est-ce que le neuromarketing ?

Le neuromarketing étudie comment le cerveau réagit au marketing.

Source : ProofHub

Le neuromarketing est un moyen de créer du contenu, comme des sites Web, des logos et du matériel de médias sociaux, qui évoque une réaction émotionnelle dans le cerveau. Il aide les marques à mieux comprendre leurs clients en exploitant ce qui les pousse à faire des achats et en les segmentant en conséquence. Ces informations permettent aux marques de décider plus facilement de leurs futurs efforts de marketing en se concentrant sur le subconscient des consommateurs.

Le neuromarketing est un véritable domaine d'étude scientifique. Des entreprises comme Time Warner et NBC l'utilisent depuis des années pour mesurer l'engagement des clients. Avec l'aide de chercheurs du groupe de neurosciences de Microsoft et de Google Brain, Facebook a récemment examiné le cerveau de ses utilisateurs alors qu'ils parcouraient leurs fils d'actualité.

Bien que cela puisse sembler simple, mesurer la façon dont le cerveau d'une personne réagit à un produit implique de capturer des images de son cerveau tout en faisant l'expérience du produit. Mais en utilisant le neuromarketing, les entreprises peuvent apprendre des informations fascinantes et complexes sur la façon dont l'esprit subconscient d'un client influence sa décision d'acheter chez vous. Et ils ne le sauront même pas.

En utilisant l'imagerie par résonance magnétique fonctionnelle (IRMf) et l'électroencéphalographie (EEG), le neuromarketing suit l'activité cérébrale, afin que les entreprises comprennent mieux leurs clients.

Source : Médium

Alors que les gens se voient présenter diverses images et sons, l'IRMf mesure le flux sanguin dans le cerveau en surveillant les changements dans les champs magnétiques produits par les atomes. L'IRMf et l'EEG ont chacun établi leurs propres rôles respectifs dans la recherche publicitaire en fournissant des informations différentes sur la façon dont le cerveau réagit aux publicités.

Comprendre le cerveau primordial

Selon Daniel Kahneman, lauréat du prix Nobel de sciences économiques 2002, nous avons deux cerveaux. Le cerveau rationnel n'influence que nos décisions, mais le cerveau inconscient primaire dirige l'attention, la confiance, la mémorisation et l'intuition.

Source : Giphy

Le cerveau primal est principalement responsable de la prise de décision ; nous avons cela en commun avec tous les animaux. D'autre part, le cerveau rationnel devient actif après que des décisions ont été prises, les décrivant et les justifiant.

Le cerveau primaire se compose de 6 stimuli - et les spécialistes du marketing doivent les déclencher pour communiquer correctement leur message.

• Personnel : Principalement concerné par notre survie et notre bien-être. Pensez à vous concentrer sur les points faibles de votre public et sur la manière dont vous pouvez les résoudre.
• Contrastable : Accélère la prise de décision. Les spécialistes du marketing peuvent rendre leurs publicités contrastées pour réduire l'effort cognitif en offrant des options de choix faciles aux clients.

• Tangible : recherche quelque chose de familier, amical et immédiatement reconnaissable. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser des preuves concrètes, des termes familiers, des modèles et des situations pour créer des messages publicitaires automatiquement tangibles.

• Mémorable : oublie la plupart des informations, les spécialistes du marketing doivent donc créer des messages avec un début et une fin forts pour générer de l'attention et de la rétention.

• Visuel : Réagit fortement aux visuels et prend des décisions rapidement. Les spécialistes du marketing doivent créer du matériel marketing visuellement attrayant qui capture et captive leur base.

• Émotionnel : conçu pour déclencher des décisions. Le marketing émotionnel affecte grandement le cerveau primal à travers des messages mémorables.

Comment l'activité cérébrale influence le comportement des consommateurs

Imaginez que vous naviguez sur un site Web de commerce électronique avec des milliers de produits et des centaines de catégories. Que choisiriez-vous et pourquoi ? Votre cerveau joue le rôle principal en influençant notre prise de décision.

Il y a une raison pour laquelle les magasins installent de grandes enseignes au néon aux couleurs vives. Ils veulent attirer votre attention d'une manière qui vous fait entrer dans le magasin au lieu de regarder à travers les fenêtres de l'extérieur.

De nombreuses entreprises mettant en œuvre le neuromarketing utilisent des stratégies de marketing soutenues par des recherches psychologiques pour voir comment leurs publicités fonctionnent. Par exemple , les concepteurs tiennent compte de la psychologie des couleurs lors du choix des palettes de couleurs. De petits changements subtils affectent les perceptions des consommateurs et leur comportement d'achat. Considérez ceux-ci :

• Les gens ont tendance à choisir des aliments sains et nutritifs lorsqu'ils sont affichés sur le côté gauche du menu.
• Les grands espaces dans les magasins de luxe sont liés à un statut social élevé.
• La suppression des signes dollar des prix peut augmenter les ventes.

Certains facteurs psychologiques importants influençant le comportement du consommateur sont :

• Motivation : les besoins de base et les nécessités de sécurité peuvent motiver un consommateur à acheter des produits et des services.
• Perception : les clients développent une impression sur les produits en fonction des publicités, des avis ou des commentaires sur les réseaux sociaux. Cette perception joue un rôle important dans l'influence des décisions d'achat.
• Apprentissage : les clients utilisent les produits pour en savoir plus sur eux. Ce facteur les aide à répéter leur décision d'achat ou à envisager de passer à une autre marque.
• Attitudes et croyances : les clients ont certaines attitudes et croyances qui les font se comporter de certaines manières envers un produit. Ces sentiments jouent un rôle majeur dans la définition de l'image de marque d'un produit.

7 composants de messagerie qui font appel au cerveau primal

Une fois que vous savez ce qui motive et incite les clients à passer à l'action, il devient relativement facile de les impliquer. Utilisez ces composants de messagerie pour vous adresser à vos clients.

1. Peur de rater quelque chose

Personne ne veut être laissé de côté, après tout. Pas étonnant que 69 % des milléniaux connaissent le FOMO.

Généralement, les gens ont du mal à prendre des décisions d'achat parce qu'ils sentent qu'ils peuvent mettre la main sur quelque chose de mieux. FOMO, ou la peur de passer à côté, exploite une faille classique de la psychologie humaine en nous faisant croire que nous perdrons quelque chose d'incroyable si nous n'agissons pas rapidement.

C'est là que les spécialistes du marketing tirent parti du FOMO dans leurs campagnes de marketing pour créer un sentiment d'anxiété, ce qui fait croire aux gens qu'ils n'obtiendront pas beaucoup s'ils ne prennent pas de décisions rapides. Vous avez entendu les phrases : "Offre à durée limitée !" "Agir maintenant!" "Ceux-ci vont se vendre!"

2. Preuve sociale

Imaginez que vous magasinez pour une nouvelle table basse. Vous en trouvez deux que vous aimez en vous basant uniquement sur leurs photos. L'un a plus de 600 avis et une note moyenne de 4 étoiles ; l'autre n'a que 100 avis et une mauvaise note de 2 étoiles. Lequel choisiriez-vous?

Vous opterez probablement pour le premier, car plus de 600 personnes l'ont acheté, et suffisamment de ces personnes l'ont suffisamment aimé pour porter sa note à 4 étoiles. Pourquoi avez-vous pris cette décision d'achat ? À cause d'un phénomène psychologique appelé preuve sociale.

Wikipédia décrit la preuve sociale comme "un phénomène psychologique où les gens assument l'action des autres dans le but de refléter un comportement correct dans une situation donnée".

Ce comportement d'achat se produit lorsque les acheteurs potentiels ne savent pas quoi faire. C'est pourquoi les spécialistes du marketing utilisent la preuve sociale des clients existants, tels que les avis, les recommandations ou les récompenses, pour instiller un sentiment d'assurance dans l'esprit des clients potentiels. Ils se sentent en sécurité en achetant un produit particulier parce que d'autres l'ont déjà approuvé.

3. Renforcement de l'ego

Le marketing amène les clients à penser à un produit ou à un service d'une certaine manière. Alors que de nombreuses théories de Sigmund Freud ont été réfutées par la psychologie moderne, la structure en trois parties de son modèle du ça, du moi et du surmoi reste influente.

• ID est la partie primitive et instinctive de l'inconscient qui contient toutes les envies et impulsions.

• L'ego est la partie décisionnelle rationnelle de la personnalité consciente.

• Le surmoi est la voix inconsciente de la conscience et la source de l'autocritique.

Les meilleurs rédacteurs commerciaux reconnaissent que vous devez d'abord parler à l'identité pour vendre à l'ego. En conséquence, ils écrivent toujours aux identifiants de leur public cible, s'efforçant de faire appel aux pulsions primitives.

La théorie de Freud valide également que les attributs visuels, tactiles et auditifs d'un produit déclenchent des réponses émotionnelles des consommateurs, qui les motivent à prendre des décisions d'achat.

4. Désir d'éviter le « biais du statu quo »

Le biais de statu quo fait référence à notre préférence pour conserver les choses plutôt que de les changer. Les gens sont opposés au changement et éviteront de perdre ce qu'ils ont déjà.

Pourquoi les gens se comportent-ils ainsi ?

Parce qu'ils considèrent le changement comme coûteux, dangereux et risqué. Si les avantages perçus d'un nouveau produit ne l'emportent pas sur les coûts perçus de la modification de leur produit existant, ils préfèrent continuer à suivre le même chemin qu'ils ont emprunté.

Le biais de statu quo comprend la stabilité des préférences, la difficulté de sélection, le coût du changement et le regret et le blâme anticipés. Dans un contexte de vente et de marketing, présenter votre marque comme tout le monde ne fera que renforcer le biais de statu quo de votre acheteur.

Vous devez raconter une histoire puissante et perturbatrice qui persuade vos prospects de se pencher vers le maintien du cap plutôt que vers le changement. Convainquez-les que leur situation actuelle leur fait plus de mal que de bien et qu'ils devraient changer pour une meilleure solution pour atteindre leurs objectifs.

5. Approbation d'une autorité crédible

Les grandes marques choisissent des célébrités de différents domaines comme ambassadeurs de leur marque pour appliquer le principe d'autorité au marketing. Le marketing a toujours été une question d'autorité. Pensez à Lionel Messi pour Pepsi, Michael Jordan pour Nike ou David Beckham pour Georgio Armani.

Le principe d'autorité fait référence à une tendance humaine à se conformer à ceux qui contrôlent puisque les gens croient que ces positions ont le plus de connaissances et de pouvoir. Les marques utilisent des figures d'autorité pour établir la crédibilité de leurs produits sur le marché. Les gens pensent que l'achat et l'utilisation de ces produits donneront des résultats favorables, car des personnes renommées et prospères recommandent de les utiliser.

Les clients font confiance aux avis d'experts pour les guider dans leurs décisions d'achat.

6. Sentimentalité

Les spécialistes du marketing ne doivent pas se tromper - le sentiment peut faire ou défaire une marque.

Les consommateurs forment leurs sentiments envers un produit en fonction de ce qu'il leur fait ressentir. C'est le lien émotionnel entre les marques et les clients qui agit comme un catalyseur dans les choix que nous faisons.

Rappelez-vous comment vous avez acheté un certain produit uniquement parce que le vendeur du magasin a été si courtois avec vous ou parce que l'apparence de ce produit vous a rendu heureux. Nous nous efforçons d'être heureux et sommes prêts à payer pour des choses qui nous font du bien.

Les spécialistes du marketing doivent viser à provoquer des sentiments positifs forts pour attirer l'attention sur leurs produits ou services et stimuler les ventes.

7. Approche "moins c'est plus"

Confrontés à de nombreux choix, trop d'informations et au jargon de la marque, les consommateurs se sentent souvent dépassés par ce qu'il faut choisir - et ce qu'il faut ignorer. En conséquence, ils prennent de mauvaises décisions, ou pire, aucune décision du tout. Pensez à des milliers de publicités faisant la même chose - acheter, acheter, acheter ! Cette stratégie publicitaire traditionnelle est devenue répétitive et n'intéresse plus les consommateurs.

Depuis le COVID-19, nous avons changé en tant que société. La tendance minimaliste est partout. Nous commençons à nous demander de combien nous avons besoin, et beaucoup d'entre nous décident de « juste assez » au lieu de « un de chaque ».

Nous préférons une copie de conception simple et minimale aux publicités flash et glamour.

On réfléchit avant d'agir

Le cerveau humain est un organe incroyablement dynamique. Il absorbe constamment des informations et les classe pour une utilisation ultérieure, ou propose de nouvelles façons de traiter ces informations pour une utilisation future. Qu'elles nous soient utiles dans le présent, le cerveau ne cesse d'analyser ces informations.

Ainsi, la prochaine fois que vous verrez quelqu'un faire quelque chose d'étrange ou de remarquable, rappelez-vous que cela peut être le produit de son activité cérébrale subconsciente.

Vous voulez entrer dans la tête de vos clients ? Découvrez le nouvel outil de G2, G2 Market Intelligence, pour découvrir ce qui intéresse vos clients et établir des liens significatifs et opportuns.