¿Qué es el neuromarketing? Cómo usarlo en su estrategia de marketing

El cerebro humano alberga muchos pensamientos y emociones.

El neuromarketing es una de las formas de analizar estos sentimientos y comprender el comportamiento del cliente. Se espera que el mercado de neuromarketing alcance los $ 21,218 millones para 2030, creciendo a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) de 8.9%. Muchas personas desconocen exactamente qué es el neuromarketing a pesar de que las principales empresas lo utilizan de una forma u otra.

Si bien la neurociencia ha existido durante décadas, los especialistas en marketing de hoy recurren a varias tácticas que utilizan la psicología para influir en el comportamiento humano. El neuromarketing se aplica a las empresas que buscan mejorar su comunicación, además ayuda a los consumidores a tomar mejores decisiones de compra y formar nuevos hábitos.

Comencemos con la definición básica de neuromarketing antes de profundizar en cómo afecta el comportamiento de compra.

¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing estudia cómo responde el cerebro al marketing.

Fuente: ProofHub

El neuromarketing es una forma de crear contenido, como sitios web, logotipos y material para redes sociales, que provoca una reacción emocional en el cerebro. Ayuda a las marcas a comprender más acerca de sus clientes al aprovechar lo que los impulsa a realizar compras y segmentarlos en consecuencia. Estos conocimientos facilitan que las marcas decidan sobre futuros esfuerzos de marketing al sintonizar con el subconsciente de los consumidores.

El neuromarketing es un verdadero campo de estudio científico. Empresas como Time Warner y NBC lo han utilizado durante años para medir el compromiso del cliente. Con la ayuda de investigadores del grupo de neurociencia de Microsoft y Google Brain, Facebook ha examinado recientemente los cerebros de sus usuarios mientras navegan por sus noticias.

Si bien puede parecer sencillo, medir cómo responde el cerebro de una persona a un producto implica capturar imágenes de su cerebro mientras experimenta el producto. Pero con el neuromarketing, las empresas pueden aprender información fascinante y compleja sobre la forma en que la mente subconsciente de un cliente influye en su decisión de comprarle. Y ellos ni siquiera lo sabrán.

Usando imágenes de resonancia magnética funcional (fMRI) y electroencefalografía (EEG), el neuromarketing rastrea la actividad cerebral, para que las empresas comprendan mejor a sus clientes.

Fuente: Medio

A medida que a las personas se les presentan varias imágenes y sonidos, la fMRI mide el flujo sanguíneo en el cerebro al monitorear los cambios en los campos magnéticos producidos por los átomos. fMRI y EEG han establecido cada uno sus propios roles respectivos en la investigación publicitaria al proporcionar información diferente sobre cómo reacciona el cerebro a los anuncios.

Comprender el cerebro primigenio

Según Daniel Kahneman, ganador del Premio Nobel de Ciencias Económicas en 2002, tenemos dos cerebros. El cerebro racional solo influye en nuestras decisiones, pero el cerebro inconsciente primario impulsa la atención, la confianza, la memorización y la intuición.

Fuente: Giphy

El cerebro primario es el principal responsable de la toma de decisiones; tenemos eso en común con todos los animales. Por otro lado, el cerebro racional se activa después de que se han tomado decisiones, describiéndolas y justificándolas.

El cerebro primario consta de 6 estímulos, y los especialistas en marketing deben activarlos para comunicar su mensaje correctamente.

• Personal: Preocupado principalmente por nuestra supervivencia y bienestar. Piense en centrarse en los puntos débiles de su audiencia y cómo puede resolverlos.
• Contrastable: Acelera la toma de decisiones. Los especialistas en marketing pueden hacer que sus anuncios sean contrastables para reducir el esfuerzo cognitivo al proporcionar opciones de elección fáciles a los clientes.

• Tangible: busca algo familiar, amigable y reconocible al instante. Los especialistas en marketing pueden usar evidencia concreta, términos familiares, patrones y situaciones para hacer que los mensajes publicitarios sean automáticamente tangibles.

• Memorable: olvida la mayor parte de la información, por lo que los especialistas en marketing deben crear mensajes con un comienzo y un final sólidos para generar atención y retención.

• Visual: Responde fuertemente a las imágenes y toma decisiones rápidamente. Los especialistas en marketing deben crear material de marketing visualmente atractivo que capture y cautive a su base.

• Emocional: Diseñado para desencadenar decisiones. El marketing emocional afecta en gran medida al cerebro primario a través de mensajes memorables.

Cómo la actividad cerebral influye en el comportamiento del consumidor

Imagina navegar por un sitio web de comercio electrónico con miles de productos y cientos de categorías. ¿Cuál elegirías y por qué? Su cerebro juega el papel principal al influir en nuestra toma de decisiones.

Hay una razón por la cual las tiendas colocan letreros de neón grandes y de colores brillantes. Quieren atraer su atención de una manera que lo haga entrar a la tienda en lugar de mirar a través de las ventanas desde el exterior.

Muchas empresas que implementan el neuromarketing utilizan estrategias de marketing respaldadas por investigaciones psicológicas para ver cómo funcionan sus anuncios. Por ejemplo , los diseñadores tienen en cuenta la psicología del color al elegir las paletas de colores. Los cambios pequeños y sutiles afectan las percepciones del consumidor y el comportamiento de compra. Considere estos:

• Las personas tienden a elegir opciones de alimentos saludables y nutritivos cuando se muestran en el lado izquierdo del menú.
• Los grandes espacios en las tiendas de lujo están relacionados con un alto estatus social.
• Eliminar los signos de dólar de los precios puede aumentar las ventas.

Algunos factores psicológicos importantes que influyen en el comportamiento del consumidor son:

• Motivación: Las necesidades básicas y las necesidades de seguridad pueden motivar a un consumidor a comprar productos y servicios.
• Percepción: los clientes desarrollan una impresión sobre los productos en función de anuncios, reseñas o comentarios de las redes sociales. Esta percepción juega un papel importante a la hora de influir en las decisiones de compra.
• Aprendizaje: los clientes usan los productos para aprender más sobre ellos. Este factor les ayuda a repetir su decisión de compra o considerar cambiar a otra marca.
• Actitudes y creencias: los clientes tienen ciertas actitudes y creencias que los hacen comportarse de cierta manera hacia un producto. Estos sentimientos juegan un papel importante en la definición de la imagen de marca de un producto.

7 componentes de mensajería que atraen al cerebro primario

Una vez que sepa qué motiva y entusiasma a los clientes a tomar medidas, atraerlos se vuelve relativamente fácil. Utilice estos componentes de mensajería para dirigirse a sus clientes.

1. Miedo a perderse algo

Después de todo, nadie quiere quedarse fuera. No es de extrañar que el 69% de los millennials experimenten FOMO.

En general, las personas tienen dificultades para tomar decisiones de compra porque sienten que pueden conseguir algo mejor. FOMO, o el miedo a perderse algo, explota una laguna clásica de la psicología humana haciéndonos creer que perderemos algo increíble si no actuamos rápido.

Aquí es donde los especialistas en marketing aprovechan FOMO en sus campañas de marketing para crear una sensación de ansiedad, lo que hace que las personas crean que no obtendrán mucho si no toman decisiones rápidas. Has escuchado las frases: "¡Oferta por tiempo limitado!" "¡Actuar ya!" “¡Estos se agotarán!”

2. Prueba social

Imagina que estás comprando una nueva mesa de café. Encuentras dos que te gustan basándote solo en sus fotos. Uno tiene más de 600 reseñas y una calificación promedio de 4 estrellas; el otro solo tiene 100 reseñas y una mala calificación de 2 estrellas. cual elegirías?

Es probable que opte por el primero porque más de 600 personas lo han comprado, y a muchas de esas personas les gustó lo suficiente como para llevar su calificación a 4 estrellas. ¿Por qué tomó esta decisión de compra? Debido a un fenómeno psicológico llamado prueba social.

Wikipedia describe la prueba social como "un fenómeno psicológico en el que las personas asumen la acción de otros en un intento de reflejar el comportamiento correcto para una situación determinada".

Este comportamiento de compra ocurre cuando los compradores potenciales no están seguros de qué hacer. Es por eso que los especialistas en marketing utilizan pruebas sociales de clientes existentes, como reseñas, recomendaciones o premios, para infundir una sensación de seguridad en la mente de los clientes potenciales. Se sienten seguros comprando un producto en particular porque otros ya lo han aprobado.

3. Refuerzo del ego

El marketing hace que los clientes piensen en un producto o servicio de cierta manera. Si bien muchas de las teorías de Sigmund Freud han sido refutadas por la psicología moderna, la estructura de tres partes de su modelo de id, ego y superego sigue siendo influyente.

• ID es la parte primitiva e instintiva de la mente inconsciente que contiene todos los impulsos e impulsos.

• El ego es la parte racional de toma de decisiones de la personalidad consciente.

• El superyó es la voz inconsciente de la conciencia y la fuente de la autocrítica.

Los mejores redactores de ventas reconocen que primero hay que hablar con el id para venderle al ego. Como resultado, siempre escriben a los identificadores de su público objetivo, esforzándose por apelar a los impulsos primitivos.

La teoría de Freud también valida que los atributos visuales, táctiles y auditivos de un producto desencadenan respuestas emocionales de los consumidores, que los motivan a tomar decisiones de compra.

4. Deseo de evitar el “sesgo del statu quo”

El sesgo del statu quo se refiere a nuestra preferencia por conservar las cosas antes que cambiarlas. Las personas son reacias al cambio y evitarán perder lo que ya tienen.

¿Por qué la gente se comporta de esta manera?

Porque ven el cambio como costoso, inseguro y riesgoso. Si los beneficios percibidos de un nuevo producto no superan los costos percibidos de cambiar su producto existente, prefieren continuar por el mismo camino en el que se encuentran.

El sesgo del statu quo comprende la estabilidad de la preferencia, la dificultad de selección, el costo del cambio y el arrepentimiento y la culpa anticipados. En un contexto de ventas y marketing, exhibir su marca como todos los demás solo reforzará el sesgo de status quo de su comprador.

Debe contar una historia impactante y disruptiva que convenza a sus prospectos para que se inclinen por mantener el rumbo en lugar de cambiar. Convéncelos de que su situación actual les está haciendo más mal que bien y que deben cambiar a una mejor solución para lograr sus objetivos.

5. Aprobación de una figura de autoridad creíble

Las grandes marcas eligen figuras famosas de diferentes campos como embajadores de su marca para aplicar el principio de autoridad al marketing. El marketing siempre ha tenido que ver con la autoridad. Piensa en Lionel Messi para Pepsi, Michael Jordan para Nike o David Beckham para Georgio Armani.

El principio de autoridad se refiere a una tendencia humana a cumplir con quienes tienen el control, ya que las personas creen que esas posiciones tienen el mayor conocimiento y poder. Las marcas utilizan figuras de autoridad para establecer la credibilidad de sus productos en el mercado. La gente piensa que comprar y usar esos productos dará resultados favorables porque personas reconocidas y exitosas recomiendan usarlos.

Los clientes confían en las opiniones de los expertos para guiarlos en sus decisiones de compra.

6. Sentimentalismo

Los especialistas en marketing no deben cometer errores: el sentimiento puede hacer o deshacer una marca.

Los consumidores forman sus sentimientos hacia un producto en función de cómo los hace sentir. Es la conexión emocional entre las marcas y los clientes lo que actúa como catalizador en las elecciones que hacemos.

Recuerde cómo compró cierto producto solo porque el vendedor de la tienda fue muy cortés con usted, o porque la apariencia de ese producto lo hizo feliz. Nos esforzamos por ser felices y estamos dispuestos a pagar por cosas que nos hacen sentir bien.

Los especialistas en marketing deben tratar de provocar fuertes sentimientos positivos para llamar la atención sobre sus productos o servicios y aumentar las ventas.

7. Enfoque “Menos es más”

Enfrentados a muchas opciones, demasiada información y jerga de marca, los consumidores a menudo se sienten abrumados acerca de qué elegir y qué omitir. Como resultado, toman malas decisiones, o peor aún, no toman ninguna decisión. Piense en miles de anuncios que hacen lo mismo: ¡compre, compre, compre! Esta estrategia publicitaria tradicional se ha vuelto repetitiva y no logra interesar a los consumidores.

Desde el COVID-19, hemos cambiado como sociedad. La tendencia minimalista está en todas partes. Estamos empezando a cuestionar cuánto necesitamos, y muchos de nosotros estamos optando por “solo lo suficiente” en lugar de “uno de cada uno”.

Preferimos una copia de diseño simple y minimalista sobre anuncios flash y glamorosos.

Pensamos antes de actuar

El cerebro humano es un órgano increíblemente dinámico. Está constantemente absorbiendo información y archivándola para su uso posterior, o ideando nuevas formas de procesar esa información para uso futuro. Ya sea útil para nosotros en el presente, el cerebro nunca deja de analizar esa información.

Entonces, la próxima vez que vea a alguien hacer algo extraño o notable, recuerde que puede ser producto de su actividad cerebral subconsciente.

¿Quieres entrar en la cabeza de tus clientes? Consulte la herramienta más nueva de G2, G2 Market Intelligence, para descubrir qué les importa a sus clientes y establecer conexiones significativas y oportunas.