Что такое нейромаркетинг? Как использовать это в своей маркетинговой стратегии

В человеческом мозгу хранится множество мыслей и эмоций.

Нейромаркетинг — один из способов проанализировать эти настроения и понять поведение клиентов. Ожидается, что к 2030 году рынок нейромаркетинга достигнет 21 218 миллионов долларов, а совокупный годовой темп роста (CAGR) составит 8,9%. Многие люди до сих пор не знают, что такое нейромаркетинг, несмотря на то, что крупные компании так или иначе используют его.

Хотя нейробиология существует уже несколько десятилетий, сегодня маркетологи обращаются к нескольким тактикам, которые используют психологию для воздействия на поведение человека. Нейромаркетинг применяется к компаниям, стремящимся улучшить свои коммуникации, а также помогает потребителям делать более правильный выбор при покупке и формировать новые привычки.

Давайте начнем с основного определения нейромаркетинга, прежде чем углубляться в то, как он влияет на покупательское поведение.

Что такое нейромаркетинг?

Нейромаркетинг изучает реакцию мозга на маркетинг.

Источник: ProofHub

Нейромаркетинг — это способ создания контента, такого как веб-сайты, логотипы и материалы для социальных сетей, который вызывает эмоциональную реакцию в мозгу. Это помогает брендам больше узнать о своих клиентах, выявляя, что побуждает их совершать покупки, и соответствующим образом сегментируя их. Эти идеи облегчают брендам принятие решений о будущих маркетинговых усилиях, настраиваясь на подсознание потребителей.

Нейромаркетинг — это настоящая область научных исследований. Такие компании, как Time Warner и NBC, годами использовали его для измерения вовлеченности клиентов. С помощью исследователей из группы нейробиологов Microsoft и Google Brain Facebook недавно исследовал мозг своих пользователей, когда они просматривают свои новостные ленты.

Хотя это может показаться простым, измерение того, как мозг человека реагирует на продукт, включает в себя захват изображений его мозга во время использования продукта. Но с помощью нейромаркетинга компании могут получить увлекательную и сложную информацию о том, как подсознание клиента влияет на его решение совершить покупку у вас. И они этого даже не узнают.

Используя функциональную магнитно-резонансную томографию (фМРТ) и электроэнцефалографию (ЭЭГ), нейромаркетинг отслеживает активность мозга, поэтому компании лучше понимают своих клиентов.

Источник: Средний

Когда людям предъявляют различные изображения и звуки, фМРТ измеряет кровоток в мозге, отслеживая изменения в магнитных полях, создаваемых атомами. ФМРТ и ЭЭГ сыграли свою роль в исследованиях рекламы, предоставляя разную информацию о том, как мозг реагирует на рекламу.

Понимание первичного мозга

По словам Дэниела Канемана, лауреата Нобелевской премии по экономике 2002 года, у нас два мозга. Рациональный мозг влияет только на наши решения, но первичный бессознательный мозг управляет вниманием, доверием, запоминанием и интуицией.

Источник: Гифи

Первобытный мозг в основном отвечает за принятие решений; у нас есть это общее со всеми животными. С другой стороны, рациональный мозг активизируется после принятия решений, описывая и обосновывая их.

Первобытный мозг состоит из 6 стимулов, и маркетологи должны активировать их, чтобы правильно передать свое сообщение.

• Личное: в основном заботится о нашем выживании и благополучии. Подумайте о том, чтобы сосредоточиться на болевых точках вашей аудитории и о том, как вы можете их решить.
• Контрастный: ускоряет принятие решений. Маркетологи могут сделать свои объявления контрастными, чтобы уменьшить когнитивные усилия, предоставляя клиентам простые варианты выбора.

• Осязаемый: ищет что-то знакомое, дружелюбное и мгновенно узнаваемое. Маркетологи могут использовать конкретные доказательства, знакомые термины, шаблоны и ситуации, чтобы автоматически создавать осязаемые рекламные сообщения.

• Запоминающийся: забывает большую часть информации, поэтому маркетологи должны создавать сообщения с сильным началом и концом, чтобы привлечь внимание и удержать.

• Визуальный: сильно реагирует на визуальные эффекты и быстро принимает решения. Маркетологи должны создавать визуально привлекательные маркетинговые материалы, которые захватывают и очаровывают их аудиторию.

• Эмоциональный: предназначен для запуска решений. Эмоциональный маркетинг сильно влияет на первичный мозг посредством запоминающихся сообщений.

Как активность мозга влияет на поведение потребителей

Представьте себе, что вы просматриваете веб-сайт электронной коммерции с тысячами продуктов и сотнями категорий. Что бы вы выбрали и почему? Ваш мозг играет главную роль во влиянии на принятие нами решений.

Есть причина, по которой магазины устанавливают большие яркие неоновые вывески. Они хотят привлечь ваше внимание таким образом, чтобы вы зашли внутрь магазина, а не пялились в витрины снаружи.

Многие компании, внедряющие нейромаркетинг, используют маркетинговые стратегии, подкрепленные психологическими исследованиями , чтобы увидеть, как работает их реклама. Например , при выборе цветовой палитры дизайнеры учитывают психологию цвета. Небольшие, незаметные изменения влияют на восприятие потребителей и покупательское поведение. Рассмотрим это:

• Люди, как правило, выбирают здоровую и питательную пищу, когда она отображается в левой части меню.
• Большие площади в элитных магазинах связаны с высоким социальным статусом.
• Удаление знаков доллара из ценообразования может увеличить продажи.

Некоторые важные психологические факторы, влияющие на поведение потребителей:

• Мотивация: основные потребности и потребности в безопасности могут мотивировать потребителя на покупку продуктов и услуг.
• Восприятие: у клиентов складывается впечатление о продуктах на основе рекламы, обзоров или отзывов в социальных сетях. Это восприятие играет важную роль в принятии решения о покупке.
• Обучение: клиенты используют продукты, чтобы узнать о них больше. Этот фактор помогает им повторить свое решение о покупке или подумать о переходе на другой бренд.
• Отношения и убеждения: у клиентов есть определенные взгляды и убеждения, которые заставляют их вести себя определенным образом по отношению к продукту. Эти чувства играют важную роль в определении имиджа бренда продукта.

7 компонентов обмена сообщениями, которые обращаются к первобытному мозгу

Как только вы узнаете, что мотивирует и побуждает клиентов к действию, вовлечь их становится относительно легко. Используйте эти компоненты обмена сообщениями, чтобы обращаться к своим клиентам.

1. Страх упустить

В конце концов, никто не хочет остаться в стороне. Неудивительно, что 69% миллениалов сталкиваются с FOMO.

Как правило, людям трудно принять решение о покупке, потому что они чувствуют, что могут получить что-то лучше. FOMO, или страх упустить выгоду, использует классическую лазейку в человеческой психологии, заставляя нас поверить, что мы потеряем что-то удивительное, если не будем действовать быстро.

Именно здесь маркетологи используют FOMO в своих маркетинговых кампаниях, чтобы создать чувство беспокойства, которое заставляет людей верить, что они не получат многого, если не будут принимать быстрые решения. Вы слышали фразы: «Предложение ограничено по времени!» "Действовать сейчас!" «Эти будут распроданы!»

2. Социальное доказательство

Представьте, что вы покупаете новый журнальный столик. Вы найдете двух, которые вам нравятся, основываясь только на их фотографиях. У одного более 600 отзывов и средний рейтинг 4 звезды; у другого всего 100 отзывов и плохой рейтинг в 2 звезды. Какой из них вы бы выбрали?

Скорее всего, вы выберете первый, потому что его купили более 600 человек, и достаточному количеству людей он понравился настолько, что его рейтинг достиг 4 звезд. Почему вы приняли такое решение о покупке? Из-за психологического явления, называемого социальным доказательством.

Википедия описывает социальное доказательство как «психологический феномен, когда люди принимают на себя действия других, пытаясь отразить правильное поведение в данной ситуации».

Такое покупательское поведение происходит, когда потенциальные покупатели не знают, что делать. Вот почему маркетологи используют социальные доказательства от существующих клиентов, такие как обзоры, рекомендации или награды, чтобы вселить в сознание потенциальных клиентов чувство уверенности. Они чувствуют себя в безопасности, покупая определенный продукт, потому что другие уже оценили его.

3. Подкрепление эго

Маркетинг заставляет клиентов думать о продукте или услуге определенным образом. Хотя многие теории Зигмунда Фрейда были опровергнуты современной психологией, трехчастная структура его модели ид, эго и суперэго остается влиятельной.

• ID — это примитивная и инстинктивная часть бессознательного, содержащая все побуждения и импульсы.

• Эго — это рациональная часть сознательной личности, принимающая решения.

• Суперэго — это бессознательный голос совести и источник самокритики.

Лучшие копирайтеры по продажам признают, что вы должны сначала поговорить с id, чтобы продать эго. В результате они всегда пишут в id своей целевой аудитории, прилагая усилия для обращения к примитивным накопителям.

Теория Фрейда также подтверждает, что визуальные, тактильные и слуховые характеристики продукта вызывают эмоциональные реакции потребителей, которые побуждают их принимать решения о покупке.

4. Желание избежать «предвзятости статус-кво»

Предвзятость статус-кво относится к тому, что мы предпочитаем сохранять вещи, а не изменять их. Люди не хотят меняться и стараются не потерять то, что у них уже есть.

Почему люди так себя ведут?

Потому что они считают изменения дорогими, небезопасными и рискованными. Если предполагаемые преимущества нового продукта не перевешивают предполагаемые затраты на изменение их существующего продукта, они скорее продолжат идти по тому же пути, по которому идут.

Предвзятость статус-кво включает в себя стабильность предпочтений, сложность выбора, стоимость изменений и ожидаемое сожаление и вину. В контексте продаж и маркетинга демонстрация вашего бренда, как и всех остальных, только укрепит предвзятость вашего покупателя в отношении статус-кво.

Вам нужно рассказать мощную, разрушительную историю, которая убедит ваших потенциальных клиентов придерживаться курса, а не менять его. Убедите их, что их нынешняя ситуация приносит им больше вреда, чем пользы, и что они должны измениться на лучшее решение для достижения своих целей.

5. Одобрение заслуживающего доверия авторитета

Крупные бренды выбирают знаменитостей из разных областей в качестве послов своего бренда, чтобы применить принцип авторитета в маркетинге. Маркетинг всегда был связан с властью. Вспомните Лионеля Месси для Pepsi, Майкла Джордана для Nike или Дэвида Бекхэма для Джорджио Армани.

Принцип авторитета относится к человеческой тенденции подчиняться тем, кто контролирует, поскольку люди считают, что эти должности обладают наибольшими знаниями и властью. Бренды используют авторитетные фигуры, чтобы установить доверие к своей продукции на рынке. Люди думают, что покупка и использование этих продуктов принесет положительные результаты, потому что известные успешные люди рекомендуют их использовать.

Клиенты доверяют экспертным мнениям при принятии решения о покупке.

6. Сентиментальность

Маркетологи не должны ошибаться — настроения могут создать или разрушить бренд.

Потребители формируют свое отношение к продукту на основе того, что он у них вызывает. Именно эмоциональная связь между брендами и покупателями играет роль катализатора при выборе, который мы делаем.

Вспомните, как вы купили определенный товар только потому, что продавец в магазине был так вежлив с вами, или потому, что внешний вид этого товара доставил вам удовольствие. Мы стремимся быть счастливыми и готовы платить за то, что доставляет нам удовольствие.

Маркетологи должны стремиться вызывать сильные положительные эмоции, чтобы привлечь внимание к своим продуктам или услугам и увеличить продажи.

7. Подход «меньше значит больше»

Столкнувшись с большим выбором, избытком информации и жаргоном брендов, потребители часто не знают, что выбрать, а что пропустить. В результате они принимают плохие решения или, что еще хуже, вообще не принимают решений. Подумайте о тысячах рекламных объявлений, делающих одно и то же — покупайте, покупайте, покупайте! Эта традиционная рекламная стратегия стала повторяться и не может заинтересовать потребителей.

После COVID-19 мы изменились как общество. Минималистский тренд везде. Мы начинаем задаваться вопросом, сколько нам нужно, и многие из нас выбирают «достаточно» вместо «по одному каждому».

Мы предпочитаем простой текст с минимальным дизайном флеш-рекламе и гламурной рекламе.

Мы думаем, прежде чем действовать

Человеческий мозг — невероятно динамичный орган. Он постоянно поглощает информацию и сохраняет ее для последующего использования или придумывает новые способы обработки этой информации для будущего использования. Независимо от того, полезна ли она нам в настоящем, мозг никогда не прекращает анализировать эту информацию.

Поэтому в следующий раз, когда вы увидите, как кто-то делает что-то странное или замечательное, помните, что это может быть продуктом его подсознательной мозговой деятельности.

Хотите проникнуть в головы ваших клиентов? Воспользуйтесь новейшим инструментом G2, G2 Market Intelligence, чтобы узнать, что волнует ваших клиентов, и установить полезные и своевременные связи.