O que é Neuromarketing? Como usá-lo em sua estratégia de marketing

O cérebro humano abriga muitos pensamentos e emoções.

O neuromarketing é uma das formas de analisar esses sentimentos e entender o comportamento do cliente. Espera-se que o mercado de neuromarketing atinja $ 21.218 milhões até 2030, crescendo a uma taxa composta de crescimento anual (CAGR) de 8,9%. Muitas pessoas ainda não sabem exatamente o que é neuromarketing, apesar de grandes empresas o utilizarem de uma forma ou de outra.

Embora a neurociência exista há décadas, os profissionais de marketing hoje recorrem a várias táticas que usam a psicologia para influenciar o comportamento humano. O neuromarketing se aplica a empresas que buscam melhorar sua comunicação, além de ajudar os consumidores a fazer melhores escolhas de compra e formar novos hábitos.

Vamos começar com a definição básica de neuromarketing antes de nos aprofundarmos em como isso afeta o comportamento de compra.

O que é neuromarketing?

O neuromarketing estuda como o cérebro responde ao marketing.

Fonte: ProofHub

O neuromarketing é uma forma de criar conteúdo, como sites, logotipos e material de mídia social, que evoca uma reação emocional no cérebro. Ele ajuda as marcas a entender mais sobre seus clientes, explorando o que os leva a fazer compras e segmentando-os de acordo. Esses insights tornam mais fácil para as marcas decidir sobre futuros esforços de marketing, sintonizando-se com o subconsciente dos consumidores.

O neuromarketing é um campo real de estudo científico. Empresas como Time Warner e NBC o usam há anos para medir o envolvimento do cliente. Com a ajuda de pesquisadores do grupo de neurociência da Microsoft e do Google Brain, o Facebook examinou recentemente os cérebros de seus usuários enquanto eles percorrem seus feeds de notícias.

Embora possa parecer simples, medir como o cérebro de uma pessoa responde a um produto envolve capturar imagens de seu cérebro enquanto experimenta o produto. Mas, usando o neuromarketing, as empresas podem aprender informações fascinantes e complexas sobre a maneira como a mente subconsciente de um cliente influencia sua decisão de comprar de você. E eles nem vão saber.

Usando ressonância magnética funcional (fMRI) e eletroencefalografia (EEG), o neuromarketing rastreia a atividade cerebral, para que as empresas entendam melhor seus clientes.

Fonte: Médio

À medida que as pessoas são apresentadas a várias imagens e sons, a fMRI mede o fluxo sanguíneo no cérebro monitorando as mudanças nos campos magnéticos produzidos pelos átomos. fMRI e EEG estabeleceram seus próprios papéis respectivos na pesquisa publicitária, fornecendo informações diferentes sobre como o cérebro reage aos anúncios.

Compreendendo o cérebro primitivo

De acordo com Daniel Kahneman, vencedor do Prêmio Nobel de Ciências Econômicas em 2002, temos dois cérebros. O cérebro racional apenas influencia nossas decisões, mas o cérebro inconsciente primal direciona a atenção, a confiança, a memorização e a intuição.

Fonte: Giphy

O cérebro primitivo é o principal responsável pela tomada de decisões; temos isso em comum com todos os animais. Por outro lado, o cérebro racional torna-se ativo após a tomada de decisões, descrevendo-as e justificando-as.

O cérebro primordial consiste em 6 estímulos – e os profissionais de marketing precisam acioná-los para comunicar sua mensagem adequadamente.

• Pessoal: Preocupa-se principalmente com a nossa sobrevivência e bem-estar. Pense em se concentrar nos pontos problemáticos do seu público e em como você pode resolvê-los.
• Contrastável: Acelera a tomada de decisões. Os profissionais de marketing podem tornar seus anúncios contrastáveis ​​para reduzir o esforço cognitivo, fornecendo opções de escolha fáceis para os clientes.

• Tangível: Procura algo familiar, amigável e instantaneamente reconhecível. Os profissionais de marketing podem usar evidências concretas, termos familiares, padrões e situações para tornar mensagens publicitárias automaticamente tangíveis.

• Memorável: Esquece a maioria das informações, portanto, os profissionais de marketing devem criar mensagens com um começo e um final fortes para atrair atenção e retenção.

• Visual: responde fortemente a visuais e toma decisões rapidamente. Os profissionais de marketing devem criar material de marketing visualmente atraente que capture e cative sua base.

• Emocional: Projetado para desencadear decisões. O marketing emocional afeta muito o cérebro primitivo por meio de mensagens memoráveis.

Como a atividade cerebral influencia o comportamento do consumidor

Imagine navegar em um site de comércio eletrônico com milhares de produtos e centenas de categorias. O que você escolheria e por quê? Seu cérebro desempenha o papel principal em influenciar nossa tomada de decisão.

Há uma razão pela qual as lojas colocam grandes letreiros de néon de cores vivas. Eles querem atrair sua atenção de uma forma que faça você entrar na loja em vez de olhar pelas vitrines do lado de fora.

Muitas empresas que implementam o neuromarketing usam estratégias de marketing apoiadas por pesquisas psicológicas para ver o desempenho de seus anúncios. Por exemplo , designers consideram a psicologia das cores ao escolher paletas de cores. Mudanças pequenas e sutis afetam as percepções do consumidor e o comportamento de compra. Considere estes:

• As pessoas tendem a escolher opções de alimentos saudáveis ​​e nutritivos quando exibidas no lado esquerdo do menu.
• Grandes espaços em lojas de luxo estão relacionados a alto status social.
• A remoção dos cifrões dos preços pode aumentar as vendas.

Alguns fatores psicológicos importantes que influenciam o comportamento do consumidor são:

• Motivação: necessidades básicas e necessidades de segurança podem motivar um consumidor a comprar produtos e serviços.
• Percepção: os clientes desenvolvem uma impressão sobre os produtos com base em anúncios, avaliações ou feedback de mídia social. Essa percepção desempenha um papel significativo em influenciar as decisões de compra.
• Aprendizagem: os clientes usam produtos para aprender mais sobre eles. Esse fator os ajuda a repetir a decisão de compra ou considerar a mudança para outra marca.
• Atitudes e crenças: os clientes têm certas atitudes e crenças que os fazem se comportar de determinadas maneiras em relação a um produto. Esses sentimentos desempenham um papel importante na definição da imagem de marca de um produto.

7 componentes de mensagens que atraem o cérebro primitivo

Depois de saber o que motiva e estimula os clientes a agir, envolvê-los torna-se relativamente fácil. Use esses componentes de mensagens para abordar seus clientes.

1. Medo de perder

Afinal, ninguém quer ficar de fora. Não é de admirar que 69% dos millennials experimentem o FOMO.

Geralmente, as pessoas têm dificuldade em tomar decisões de compra porque sentem que podem colocar as mãos em algo melhor. FOMO, ou o medo de perder, explora uma brecha clássica da psicologia humana, fazendo-nos acreditar que perderemos algo incrível se não agirmos rápido.

É aqui que os profissionais de marketing aproveitam o FOMO em suas campanhas de marketing para criar uma sensação de ansiedade, o que faz as pessoas acreditarem que não conseguirão um bom negócio se não tomarem decisões rápidas. Você já ouviu as frases: “Oferta por tempo limitado!” "Aja agora!" “Estes vão esgotar!”

2. Prova social

Imagine que você está comprando uma nova mesa de centro. Você encontra dois de que gosta com base apenas nas fotos deles. Um tem mais de 600 avaliações e uma classificação média de 4 estrelas; o outro tem apenas 100 avaliações e uma classificação ruim de 2 estrelas. Qual você escolheria?

Você provavelmente escolheria o primeiro porque mais de 600 pessoas o compraram e muitas dessas pessoas gostaram o suficiente para elevar sua classificação para 4 estrelas. Por que você tomou essa decisão de compra? Por causa de um fenômeno psicológico chamado prova social.

A Wikipedia descreve a prova social como “um fenômeno psicológico em que as pessoas assumem a ação dos outros na tentativa de refletir o comportamento correto para uma determinada situação”.

Esse comportamento de compra acontece quando potenciais compradores não têm certeza do que fazer. É por isso que os profissionais de marketing usam provas sociais de clientes existentes, como avaliações, recomendações ou prêmios, para instilar uma sensação de segurança nas mentes dos clientes em potencial. Eles se sentem seguros comprando um determinado produto porque outros já o aprovaram.

3. Reforço do ego

O marketing faz com que os clientes pensem sobre um produto ou serviço de uma determinada maneira. Embora muitas das teorias de Sigmund Freud tenham sido refutadas pela psicologia moderna, a estrutura de três partes de seu modelo de id, ego e superego continua influente.

• ID é a parte primitiva e instintiva da mente inconsciente que contém todos os desejos e impulsos.

• O ego é a parte racional de tomada de decisão da personalidade consciente.

• O superego é a voz inconsciente da consciência e a fonte da autocrítica.

Os melhores redatores de vendas reconhecem que você deve primeiro falar com o id para vender para o ego. Como resultado, eles sempre escrevem para os ids de seu público-alvo, esforçando-se para atrair impulsos primitivos.

A teoria de Freud também valida que os atributos visuais, táteis e auditivos de um produto desencadeiam respostas emocionais dos consumidores, que os motivam a tomar decisões de compra.

4. Desejo de evitar o “viés do status quo”

O viés do status quo refere-se à nossa preferência por reter as coisas em vez de mudá-las. As pessoas são avessas à mudança e evitarão perder o que já possuem.

Por que as pessoas se comportam dessa maneira?

Porque eles veem a mudança como cara, insegura e arriscada. Se os benefícios percebidos de um novo produto não superam os custos percebidos de mudar o produto existente, eles preferem continuar no mesmo caminho em que estão.

O viés do status quo compreende estabilidade de preferência, dificuldade de seleção, custo de mudança e arrependimento e culpa antecipados. Em um contexto de vendas e marketing, mostrar sua marca como qualquer outra pessoa apenas reforçará o viés do status quo do comprador.

Você precisa contar uma história poderosa e perturbadora que convença seus clientes em potencial a se inclinarem para manter o curso em vez de mudar. Convença-os de que sua situação atual está fazendo mais mal do que bem e que eles devem mudar para uma solução melhor para atingir seus objetivos.

5. Aprovação de uma figura de autoridade confiável

Grandes marcas escolhem figuras de celebridades de diferentes campos como embaixadores de sua marca para aplicar o princípio da autoridade ao marketing. Marketing sempre foi sobre autoridade. Pense em Lionel Messi para a Pepsi, Michael Jordan para a Nike ou David Beckham para Georgio Armani.

O princípio da autoridade refere-se a uma tendência humana de obedecer a quem está no controle, pois as pessoas acreditam que essas posições têm mais conhecimento e poder. As marcas usam figuras de autoridade para estabelecer a credibilidade de seus produtos no mercado. As pessoas acham que comprar e usar esses produtos trará resultados favoráveis ​​porque pessoas renomadas e bem-sucedidas recomendam usá-los.

Os clientes confiam nas opiniões de especialistas para orientá-los em suas decisões de compra.

6. Sentimentalismo

Os profissionais de marketing não devem se enganar - o sentimento pode fazer ou quebrar uma marca.

Os consumidores formam seus sentimentos em relação a um produto com base em como ele os faz sentir. É a conexão emocional entre marcas e clientes que atua como catalisador nas escolhas que fazemos.

Lembre-se de como você comprou um determinado produto apenas porque o vendedor da loja foi muito cortês com você ou porque a aparência e o toque daquele produto o deixaram feliz. Nós nos esforçamos para ser felizes e estamos dispostos a pagar por coisas que nos fazem sentir bem.

Os profissionais de marketing devem procurar provocar fortes sentimentos positivos para chamar a atenção para seus produtos ou serviços e aumentar as vendas.

7. Abordagem “menos é mais”

Diante de muitas opções, muita informação e jargão de marca, os consumidores muitas vezes se sentem confusos sobre o que escolher – e o que pular. Como resultado, eles tomam decisões ruins, ou pior, nenhuma decisão. Pense em milhares de anúncios fazendo a mesma coisa - compre, compre, compre! Essa estratégia de publicidade tradicional tornou-se repetitiva e não atrai o interesse dos consumidores.

Desde o COVID-19, mudamos como sociedade. A tendência minimalista está por toda parte. Estamos começando a questionar quanto precisamos, e muitos de nós estão decidindo sobre “apenas o suficiente” em vez de “um de cada”.

Preferimos uma cópia de design simples e minimalista a anúncios em flash e glamorosos.

Pensamos antes de agir

O cérebro humano é um órgão incrivelmente dinâmico. Ele está constantemente absorvendo informações e arquivando-as para uso posterior, ou inventando novas maneiras de processar essas informações para uso futuro. Seja útil para nós no presente, o cérebro nunca para de analisar essa informação.

Portanto, da próxima vez que vir alguém fazer algo estranho ou notável, lembre-se de que pode ser um produto da atividade cerebral subconsciente.

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