Czym jest neuromarketing? Jak go używać w swojej strategii marketingowej

Ludzki mózg zawiera wiele myśli i emocji.

Jednym ze sposobów analizy tych nastrojów i zrozumienia zachowań klientów jest neuromarketing. Oczekuje się, że rynek neuromarketingu osiągnie 21 218 milionów dolarów do 2030 roku, rosnąc w tempie skumulowanej rocznej stopy wzrostu (CAGR) na poziomie 8,9%. Wiele osób pozostaje nieświadomych tego, czym dokładnie jest neuromarketing, mimo że duże firmy wykorzystują go w taki czy inny sposób.

Podczas gdy neuronauka istnieje od dziesięcioleci, dziś marketerzy sięgają po kilka taktyk, które wykorzystują psychologię do wpływania na ludzkie zachowanie. Neuromarketing dotyczy firm, które chcą poprawić swoją komunikację, a ponadto pomaga konsumentom dokonywać lepszych wyborów zakupowych i kształtować nowe nawyki.

Zacznijmy od podstawowej definicji neuromarketingu, zanim zagłębimy się w jego wpływ na zachowania zakupowe.

Czym jest neuromarketing?

Neuromarketing bada, w jaki sposób mózg reaguje na marketing.

źródło: ProofHub

Neuromarketing to sposób tworzenia treści, takich jak strony internetowe, logo i materiały w mediach społecznościowych, które wywołują reakcję emocjonalną w mózgu. Pomaga markom lepiej zrozumieć swoich klientów, wykorzystując motywy, które skłaniają ich do dokonywania zakupów, i odpowiednio ich segmentując. Te spostrzeżenia ułatwiają markom podejmowanie decyzji o przyszłych działaniach marketingowych poprzez dostrojenie się do podświadomości konsumentów.

Neuromarketing to prawdziwa dziedzina badań naukowych. Firmy takie jak Time Warner i NBC od lat używają go do mierzenia zaangażowania klientów. Z pomocą naukowców z neurobiologicznej grupy Microsoftu i Google Brain, Facebook zbadał ostatnio mózgi swoich użytkowników podczas przeglądania kanałów informacyjnych.

Choć może się to wydawać proste, mierzenie reakcji mózgu danej osoby na produkt polega na robieniu zdjęć mózgu podczas doświadczania produktu. Ale za pomocą neuromarketingu firmy mogą uzyskać fascynujące i złożone informacje o tym, jak podświadomość klienta wpływa na jego decyzję o zakupie od Ciebie. I nawet nie będą o tym wiedzieć.

Wykorzystując funkcjonalny rezonans magnetyczny (fMRI) i elektroencefalografię (EEG), neuromarketing śledzi aktywność mózgu, dzięki czemu firmy lepiej rozumieją swoich klientów.

źródło: medium

Gdy ludziom przedstawia się różne obrazy i dźwięki, fMRI mierzy przepływ krwi w mózgu, monitorując zmiany w polach magnetycznych wytwarzanych przez atomy. fMRI i EEG ustanowiły swoje własne role w badaniach reklamowych, dostarczając różnych informacji o tym, jak mózg reaguje na reklamy.

Zrozumienie pierwotnego mózgu

Według Daniela Kahnemana, laureata Nagrody Nobla w dziedzinie nauk ekonomicznych z 2002 roku, mamy dwa mózgi. Racjonalny mózg wpływa tylko na nasze decyzje, ale pierwotny nieświadomy mózg kieruje uwagą, zaufaniem, zapamiętywaniem i intuicją.

źródło: Giphy

Pierwotny mózg jest głównie odpowiedzialny za podejmowanie decyzji; mamy to wspólne ze wszystkimi zwierzętami. Z drugiej strony mózg racjonalny uaktywnia się po podjęciu decyzji, opisaniu ich i uzasadnieniu.

Pierwotny mózg składa się z 6 bodźców – a marketerzy muszą je uruchomić, aby właściwie przekazać swój przekaz.

• Osobiste: Głównie związane z naszym przetrwaniem i dobrym samopoczuciem. Pomyśl o skupieniu się na bolączkach odbiorców i sposobach ich rozwiązania.
• Kontrastowalność: Przyspiesza podejmowanie decyzji. Marketerzy mogą sprawić, by ich reklamy były kontrastowe, aby zmniejszyć wysiłek poznawczy, zapewniając klientom łatwe opcje wyboru.

• Namacalny: szuka czegoś znajomego, przyjaznego i natychmiast rozpoznawalnego. Marketerzy mogą wykorzystywać konkretne dowody, znane terminy, wzorce i sytuacje, aby automatycznie tworzyć namacalne komunikaty reklamowe.

• Zapadający w pamięć: Zapomina większość informacji, więc marketerzy powinni tworzyć komunikaty z mocnym początkiem i zakończeniem, aby przyciągnąć uwagę i zatrzymać.

• Wzrok : Silnie reaguje na obrazy i szybko podejmuje decyzje. Marketerzy powinni tworzyć atrakcyjne wizualnie materiały marketingowe, które przechwytują i urzekają ich bazę.

• Emocjonalny: Zaprojektowany, aby wyzwalać decyzje. Marketing emocjonalny ma ogromny wpływ na pierwotny mózg poprzez zapadające w pamięć wiadomości.

Jak aktywność mózgu wpływa na zachowanie konsumentów

Wyobraź sobie, że przeglądasz witrynę e-commerce z tysiącami produktów i setkami kategorii. Co byś wybrał i dlaczego? Twój mózg odgrywa główną rolę we wpływaniu na nasze podejmowanie decyzji.

Nie bez powodu sklepy wystawiają duże, jaskrawe neony. Chcą przyciągnąć Twoją uwagę w taki sposób, że zamiast patrzeć przez szyby z zewnątrz, wchodzisz do środka sklepu.

Wiele firm wdrażających neuromarketing stosuje strategie marketingowe poparte badaniami psychologicznymi, aby zobaczyć, jak działają ich reklamy. Na przykład przy wyborze palety kolorów projektanci biorą pod uwagę psychologię kolorów. Małe, subtelne zmiany wpływają na postrzeganie przez konsumentów i zachowania zakupowe. Rozważ te:

• Ludzie mają tendencję do wybierania zdrowych, pożywnych potraw, gdy są one wyświetlane po lewej stronie menu.
• Duże przestrzenie w luksusowych sklepach są związane z wysokim statusem społecznym.
• Usunięcie znaków dolara z cen może zwiększyć sprzedaż.

Niektóre ważne czynniki psychologiczne wpływające na zachowanie konsumentów to:

• Motywacja: podstawowe potrzeby i potrzeby związane z bezpieczeństwem mogą motywować konsumenta do zakupu produktów i usług.
• Postrzeganie: klienci wyrabiają sobie wrażenie na temat produktów na podstawie reklam, recenzji lub opinii w mediach społecznościowych. Ta percepcja odgrywa znaczącą rolę w wpływaniu na decyzje zakupowe.
• Nauka: Klienci korzystają z produktów, aby dowiedzieć się o nich więcej. Ten czynnik pomaga im powtórzyć decyzję o zakupie lub rozważyć przejście na inną markę.
• Postawy i przekonania: Klienci mają określone postawy i przekonania, które sprawiają, że zachowują się w określony sposób w stosunku do produktu. Odczucia te odgrywają główną rolę w określaniu wizerunku marki produktu.

7 elementów przesyłania wiadomości, które przemawiają do pierwotnego mózgu

Kiedy już wiesz, co motywuje i ekscytuje klientów do działania, zaangażowanie ich staje się stosunkowo łatwe. Skorzystaj z tych elementów przesyłania wiadomości, aby zwracać się do klientów.

1. Strach przed przegapieniem

W końcu nikt nie chce zostać pominięty. Nic dziwnego, że 69% millenialsów doświadcza FOMO.

Ogólnie rzecz biorąc, ludzie mają trudności z podejmowaniem decyzji o zakupie, ponieważ czują, że mogą dostać w swoje ręce coś lepszego. FOMO, czyli strach przed przegapieniem, wykorzystuje klasyczną lukę w ludzkiej psychologii, każąc nam wierzyć, że stracimy coś niesamowitego, jeśli nie będziemy działać szybko.

W tym miejscu marketerzy wykorzystują FOMO w swoich kampaniach marketingowych, aby stworzyć poczucie niepokoju, które sprawia, że ​​ludzie wierzą, że nie osiągną wiele, jeśli nie podejmą szybkich decyzji. Słyszałeś zwroty: „Oferta ograniczona czasowo!” "Działać teraz!" „To się wyprzeda!”

2. Społeczny dowód słuszności

Wyobraź sobie, że kupujesz nowy stolik kawowy. Znajdziesz dwie, które Ci się podobają, tylko na podstawie ich zdjęć. Jeden ma ponad 600 recenzji i średnią ocenę 4 gwiazdek; drugi ma tylko 100 recenzji i słabą ocenę 2 gwiazdek. Który byś wybrał?

Prawdopodobnie wybierzesz pierwszą, ponieważ kupiło ją ponad 600 osób, a wystarczająca liczba osób polubiła ją na tyle, by podnieść jej ocenę do 4 gwiazdek. Dlaczego podjąłeś taką decyzję zakupową? Z powodu zjawiska psychologicznego zwanego społecznym dowodem słuszności.

Wikipedia opisuje dowód społeczny jako „zjawisko psychologiczne, w którym ludzie przyjmują działania innych, próbując odzwierciedlić prawidłowe zachowanie w danej sytuacji”.

To zachowanie zakupowe ma miejsce, gdy potencjalni nabywcy nie są pewni, co robić. Dlatego marketerzy wykorzystują społeczny dowód słuszności od obecnych klientów, taki jak recenzje, rekomendacje lub nagrody, aby zaszczepić poczucie pewności w umysłach potencjalnych klientów. Czują się bezpiecznie kupując dany produkt, ponieważ inni już go docenili.

3. Wzmocnienie ego

Marketing sprawia, że ​​klienci myślą o produkcie lub usłudze w określony sposób. Chociaż współczesna psychologia obaliła wiele teorii Zygmunta Freuda, trzyczęściowa struktura jego modelu id, ego i superego pozostaje wpływowa.

• ID jest prymitywną i instynktowną częścią nieświadomego umysłu, która zawiera wszystkie popędy i impulsy.

• Ego jest częścią świadomej osobowości podejmującą racjonalne decyzje.

• Superego jest nieświadomym głosem sumienia i źródłem samokrytyki.

Najlepsi copywriterzy zajmujący się sprzedażą przyznają, że trzeba najpierw porozmawiać z id, aby sprzedać ego. W rezultacie zawsze piszą na identyfikatory swoich docelowych odbiorców, starając się odwoływać do prymitywnych popędów.

Teoria Freuda potwierdza również, że cechy wizualne, dotykowe i dźwiękowe produktu wyzwalają reakcje emocjonalne konsumentów, które motywują ich do podejmowania decyzji zakupowych.

4. Chęć uniknięcia „błądzenia status quo”

Stronniczość status quo odnosi się do naszej preferencji zachowania rzeczy zamiast ich zmiany. Ludzie są niechętni zmianom i unikają utraty tego, co już mają.

Dlaczego ludzie zachowują się w ten sposób?

Ponieważ postrzegają zmianę jako kosztowną, niebezpieczną i ryzykowną. Jeśli postrzegane korzyści z nowego produktu nie przewyższają postrzeganych kosztów zmiany istniejącego produktu, wolą nadal kroczyć tą samą ścieżką, na której są.

Błąd status quo obejmuje stabilność preferencji, trudność wyboru, koszt zmiany oraz przewidywany żal i winę. W kontekście sprzedaży i marketingu prezentowanie swojej marki tak, jak wszyscy inni, tylko wzmocni status quo kupującego.

Musisz opowiedzieć potężną, przełomową historię, która przekona potencjalnych klientów, by skłaniali się w kierunku utrzymania obranego kursu zamiast zmiany. Przekonaj ich, że obecna sytuacja przynosi im więcej szkody niż pożytku i że powinni zmienić rozwiązanie na lepsze, aby osiągnąć swoje cele.

5. Zatwierdzenie wiarygodnego autorytetu

Wielkie marki wybierają celebrytów z różnych dziedzin jako swoich ambasadorów marki, aby zastosować zasadę autorytetu w marketingu. W marketingu zawsze chodziło o władzę. Pomyśl o Lionelu Messim dla Pepsi, Michaelu Jordanie dla Nike lub Davidzie Beckhamie dla Georgio Armaniego.

Zasada autorytetu odnosi się do ludzkiej tendencji do podporządkowywania się tym, którzy sprawują kontrolę, ponieważ ludzie wierzą, że te stanowiska mają największą wiedzę i władzę. Marki wykorzystują autorytety, aby ustalić wiarygodność swoich produktów na rynku. Ludzie myślą, że kupowanie i używanie tych produktów przyniesie korzystne rezultaty, ponieważ polecają je znani ludzie sukcesu.

Klienci ufają opiniom ekspertów, które pomogą im w podejmowaniu decyzji o zakupie.

6. Sentymentalizm

Marketerzy nie powinni popełnić błędu — sentyment może stworzyć lub zniszczyć markę.

Konsumenci kształtują swoje uczucia wobec produktu na podstawie tego, jak się z nim czują. To emocjonalny związek między markami a klientami działa jak katalizator w dokonywanych przez nas wyborach.

Przypomnij sobie, jak kupiłeś określony produkt tylko dlatego, że sprzedawca w sklepie był dla ciebie taki uprzejmy lub dlatego, że wygląd i działanie tego produktu cię uszczęśliwiło. Staramy się być szczęśliwi i jesteśmy gotowi zapłacić za rzeczy, które sprawiają, że czujemy się dobrze.

Marketerzy powinni dążyć do wywołania silnych pozytywnych emocji, aby zwrócić uwagę na swoje produkty lub usługi i zwiększyć sprzedaż.

7. Podejście „mniej znaczy więcej”.

W obliczu wielu wyborów, zbyt dużej ilości informacji i żargonu związanego z marką konsumenci często czują się przytłoczeni tym, co wybrać, a co pominąć. W rezultacie podejmują złe decyzje lub, co gorsza, nie podejmują żadnych decyzji. Pomyśl o tysiącach reklam robiących to samo - kupuj, kupuj, kupuj! Ta tradycyjna strategia reklamowa stała się powtarzalna i przestaje interesować konsumentów.

Od czasu COVID-19 zmieniliśmy się jako społeczeństwo. Minimalistyczny trend jest wszędzie. Zaczynamy kwestionować, ile potrzebujemy, a wielu z nas decyduje się na „wystarczająco dużo” zamiast „po jednym z każdego”.

Wolimy proste, minimalistyczne kopie niż reklamy flash i glamour.

Myślimy, zanim zaczniemy działać

Ludzki mózg jest niezwykle dynamicznym organem. Nieustannie pochłania informacje i przechowuje je do późniejszego wykorzystania lub wymyśla nowe sposoby przetwarzania tych informacji do wykorzystania w przyszłości. Bez względu na to, czy jest to dla nas przydatne w teraźniejszości, mózg nigdy nie przestaje analizować tych informacji.

Więc następnym razem, gdy zobaczysz, jak ktoś robi coś dziwnego lub niezwykłego, pamiętaj, że może to być produkt podświadomej aktywności mózgu.

Chcesz wejść do głów swoich klientów? Wypróbuj najnowsze narzędzie G2, G2 Market Intelligence, aby dowiedzieć się, na czym zależy Twoim klientom i nawiązywać znaczące, terminowe połączenia.