Apa itu Neuromarketing? Cara Menggunakannya dalam Strategi Pemasaran Anda

Otak manusia menyimpan banyak pikiran dan emosi.

Neuromarketing adalah salah satu cara untuk menganalisis sentimen ini dan memahami perilaku pelanggan. Pasar neuromarketing diperkirakan akan mencapai $21.218 juta pada tahun 2030, tumbuh pada tingkat pertumbuhan tahunan gabungan (CAGR) sebesar 8,9%. Banyak orang tetap tidak menyadari apa itu neuromarketing meskipun perusahaan besar menggunakannya dengan satu atau lain cara.

Sementara ilmu saraf telah ada selama beberapa dekade, pemasar saat ini beralih ke beberapa taktik yang menggunakan psikologi untuk memengaruhi perilaku manusia. Neuromarketing berlaku untuk bisnis yang ingin meningkatkan komunikasi mereka, plus itu membantu konsumen membuat pilihan pembelian yang lebih baik dan membentuk kebiasaan baru.

Mari kita mulai dengan definisi dasar neuromarketing sebelum menggali lebih dalam bagaimana pengaruhnya terhadap perilaku pembelian.

Apa itu pemasaran saraf?

Neuromarketing mempelajari bagaimana otak merespons pemasaran.

Sumber: ProofHub

Neuromarketing adalah cara membuat konten, seperti situs web, logo, dan materi media sosial, yang membangkitkan reaksi emosional di otak. Ini membantu merek memahami lebih banyak tentang pelanggan mereka dengan memanfaatkan apa yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian dan menyegmentasikan mereka sesuai dengan itu. Wawasan ini memudahkan merek untuk memutuskan upaya pemasaran di masa mendatang dengan menyesuaikan diri dengan alam bawah sadar konsumen.

Neuromarketing adalah bidang studi ilmiah yang nyata. Perusahaan seperti Time Warner dan NBC telah menggunakannya selama bertahun-tahun untuk mengukur keterlibatan pelanggan. Dengan bantuan para peneliti dari kelompok ilmu saraf Microsoft dan Google Brain, Facebook baru-baru ini memeriksa otak penggunanya saat mereka menelusuri umpan berita mereka.

Meskipun kelihatannya langsung, mengukur bagaimana otak seseorang merespons suatu produk melibatkan pengambilan gambar otak mereka saat mengalami produk tersebut. Namun dengan menggunakan neuromarketing, bisnis dapat mempelajari informasi menarik dan kompleks tentang cara pikiran bawah sadar pelanggan memengaruhi keputusan mereka untuk membeli dari Anda. Dan mereka bahkan tidak akan mengetahuinya.

Menggunakan pencitraan resonansi magnetik fungsional (fMRI) dan elektroensefalografi (EEG), pemasaran saraf melacak aktivitas otak, sehingga bisnis lebih memahami pelanggan mereka.

Sumber: Sedang

Saat orang disajikan dengan berbagai gambar dan suara, fMRI mengukur aliran darah di otak dengan memantau perubahan medan magnet yang dihasilkan oleh atom. fMRI dan EEG masing-masing menetapkan perannya masing-masing dalam penelitian periklanan dengan memberikan informasi berbeda tentang bagaimana otak bereaksi terhadap iklan.

Memahami Otak Primitif

Menurut Daniel Kahneman, pemenang Nobel Memorial Prize 2002 di bidang Ilmu Ekonomi, kita memiliki dua otak. Otak rasional hanya memengaruhi keputusan kita, tetapi otak bawah sadar primal mendorong perhatian, kepercayaan, ingatan, dan intuisi.

Sumber: Giphy

Otak primal terutama bertanggung jawab untuk pengambilan keputusan; kami memiliki kesamaan dengan semua hewan. Di sisi lain, otak rasional menjadi aktif setelah keputusan dibuat, menggambarkan dan membenarkannya.

Otak utama terdiri dari 6 rangsangan – dan pemasar perlu memicu ini untuk mengomunikasikan pesan mereka dengan benar.

• Pribadi: Terutama berkaitan dengan kelangsungan hidup dan kesejahteraan kita. Pikirkan untuk berfokus pada poin rasa sakit audiens Anda dan bagaimana Anda bisa menyelesaikannya.
• Kontras: Mempercepat pengambilan keputusan. Pemasar dapat membuat iklan mereka kontras untuk mengurangi upaya kognitif dengan memberikan opsi pilihan yang mudah kepada pelanggan.

• Berwujud: Mencari sesuatu yang familier, bersahabat, dan langsung dapat dikenali. Pemasar dapat menggunakan bukti nyata, istilah, pola, dan situasi yang sudah dikenal untuk membuat pesan iklan yang nyata secara otomatis.

• Berkesan: Melupakan sebagian besar informasi, jadi pemasar harus membuat pesan dengan awal dan akhir yang kuat untuk menghasilkan perhatian dan retensi.

• Visual: Menanggapi visual dengan kuat dan membuat keputusan dengan cepat. Pemasar harus membuat materi pemasaran yang menarik secara visual yang menangkap dan memikat basis mereka.

• Emosional: Dirancang untuk memicu keputusan. Pemasaran emosional sangat memengaruhi otak primal melalui pesan-pesan yang mudah diingat.

Bagaimana aktivitas otak memengaruhi perilaku konsumen

Bayangkan menjelajahi situs web e-niaga dengan ribuan produk dan ratusan kategori. Apa yang akan Anda pilih dan mengapa? Otak Anda memainkan peran utama dalam memengaruhi pengambilan keputusan kita.

Ada alasan mengapa toko memasang tanda neon besar berwarna cerah. Mereka ingin menarik perhatian Anda dengan cara yang membuat Anda masuk ke dalam toko alih-alih menatap melalui jendela dari luar.

Banyak bisnis yang menerapkan neuromarketing menggunakan strategi pemasaran yang didukung oleh penelitian psikologis untuk melihat bagaimana kinerja iklan mereka. Misalnya , desainer mempertimbangkan psikologi warna saat memilih palet warna. Perubahan kecil dan halus memengaruhi persepsi konsumen dan perilaku pembelian. Pertimbangkan ini:

• Orang cenderung memilih pilihan makanan yang sehat dan bergizi jika ditampilkan di sisi kiri menu.
• Ruang besar di toko mewah terkait dengan status sosial yang tinggi.
• Menghapus tanda dolar dari penetapan harga dapat meningkatkan penjualan.

Beberapa faktor psikologis penting yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah:

• Motivasi: Kebutuhan dasar dan kebutuhan keamanan dapat memotivasi konsumen untuk membeli produk dan layanan.
• Persepsi: Pelanggan mengembangkan kesan tentang produk berdasarkan iklan, ulasan, atau umpan balik media sosial. Persepsi ini memainkan peran penting dalam mempengaruhi keputusan pembelian.
• Pembelajaran: Pelanggan menggunakan produk untuk mempelajari lebih lanjut tentang mereka. Faktor ini membantu mereka mengulangi keputusan pembelian mereka atau mempertimbangkan untuk beralih ke merek lain.
• Sikap dan keyakinan: Pelanggan memiliki sikap dan keyakinan tertentu yang membuat mereka berperilaku dengan cara tertentu terhadap suatu produk. Perasaan ini memainkan peran utama dalam menentukan citra merek suatu produk.

7 komponen perpesanan yang menarik bagi otak prima

Setelah Anda mengetahui apa yang memotivasi dan menggairahkan pelanggan untuk mengambil tindakan, melibatkan mereka menjadi relatif mudah. Gunakan komponen perpesanan ini untuk menangani pelanggan Anda.

1. Takut ketinggalan

Lagipula, tidak ada yang mau ditinggalkan. Tak heran jika 69% generasi milenial mengalami FOMO.

Umumnya, orang kesulitan membuat keputusan pembelian karena mereka merasa bisa mendapatkan sesuatu yang lebih baik. FOMO, atau rasa takut ketinggalan, mengeksploitasi celah klasik psikologi manusia dengan membuat kita percaya bahwa kita akan kehilangan sesuatu yang luar biasa jika kita tidak bertindak cepat.

Di sinilah pemasar memanfaatkan FOMO dalam kampanye pemasaran mereka untuk menciptakan rasa cemas, yang membuat orang percaya bahwa mereka tidak akan mendapatkan banyak jika mereka tidak membuat keputusan yang cepat. Anda pernah mendengar ungkapan: "Penawaran waktu terbatas!" "Bertindak sekarang!" "Ini akan terjual habis!"

2. Bukti sosial

Bayangkan Anda sedang berbelanja meja kopi baru. Anda menemukan dua yang Anda sukai berdasarkan foto mereka saja. One memiliki lebih dari 600 ulasan dan peringkat rata-rata bintang 4; yang lain hanya memiliki 100 ulasan dan peringkat 2 bintang yang buruk. Mana yang akan Anda pilih?

Anda mungkin akan memilih yang pertama karena lebih dari 600 orang telah membelinya, dan cukup banyak orang yang menyukainya cukup untuk menaikkan peringkatnya menjadi 4 bintang. Mengapa Anda membuat keputusan pembelian ini? Karena fenomena psikologis yang disebut bukti sosial.

Wikipedia menggambarkan bukti sosial sebagai "fenomena psikologis di mana orang menganggap tindakan orang lain dalam upaya mencerminkan perilaku yang benar untuk situasi tertentu."

Perilaku pembelian ini terjadi ketika calon pembeli tidak yakin apa yang harus dilakukan. Itu sebabnya pemasar menggunakan bukti sosial dari pelanggan yang sudah ada, seperti ulasan, rekomendasi, atau penghargaan, untuk menanamkan rasa kepastian di benak calon pelanggan. Mereka merasa aman membeli produk tertentu karena orang lain sudah memberikan acungan jempol.

3. Penguatan ego

Pemasaran membuat pelanggan memikirkan produk atau layanan dengan cara tertentu. Sementara banyak teori Sigmund Freud telah dibantah oleh psikologi modern, struktur tiga bagian dari model id, ego, dan superegonya tetap berpengaruh.

• ID adalah bagian primitif dan naluriah dari pikiran bawah sadar yang berisi semua desakan dan impuls.

• Ego adalah bagian pengambilan keputusan yang rasional dari kepribadian yang sadar.

• Superego adalah suara hati nurani yang tidak disadari dan sumber kritik diri.

Copywriter penjualan terbaik mengakui bahwa Anda harus terlebih dahulu berbicara dengan id untuk menjual ke ego. Akibatnya, mereka selalu menulis ke id audiens target mereka, berusaha untuk menarik dorongan primitif.

Teori Freud juga memvalidasi bahwa atribut visual, sentuhan, dan pendengaran suatu produk memicu respons emosional konsumen, yang memotivasi mereka untuk membuat keputusan pembelian.

4. Keinginan untuk menghindari “bias status quo”

Bias status quo mengacu pada preferensi kita untuk mempertahankan sesuatu daripada mengubahnya. Orang menolak untuk berubah dan akan menghindari kehilangan apa yang sudah mereka miliki.

Mengapa orang berperilaku seperti ini?

Karena mereka menganggap perubahan itu mahal, tidak aman, dan berisiko. Jika manfaat yang dirasakan dari produk baru tidak melebihi biaya yang dirasakan untuk mengubah produk mereka yang sudah ada, mereka lebih suka terus menapaki jalur yang sama dengan yang mereka jalani.

Bias status quo terdiri dari stabilitas preferensi, kesulitan seleksi, biaya perubahan, dan penyesalan dan kesalahan yang diantisipasi. Dalam konteks penjualan dan pemasaran, menampilkan merek Anda seperti orang lain hanya akan memperkuat bias status quo pembeli Anda.

Anda perlu menceritakan kisah yang kuat dan mengganggu yang meyakinkan prospek Anda untuk bersandar ke arah bertahan versus berubah. Yakinkan mereka bahwa situasi mereka saat ini lebih merugikan mereka daripada kebaikan dan bahwa mereka harus berubah ke solusi yang lebih baik untuk mencapai tujuan mereka.

5. Persetujuan dari figur otoritas yang kredibel

Merek-merek besar memilih figur selebriti dari berbagai bidang sebagai duta merek mereka untuk menerapkan prinsip otoritas pada pemasaran. Pemasaran selalu tentang otoritas. Pikirkan Lionel Messi untuk Pepsi, Michael Jordan untuk Nike, atau David Beckham untuk Georgio Armani.

Prinsip otoritas mengacu pada kecenderungan manusia untuk mematuhi mereka yang memegang kendali karena orang percaya bahwa posisi tersebut memiliki pengetahuan dan kekuasaan yang paling besar. Merek menggunakan figur otoritas untuk membangun kredibilitas produk mereka di pasar. Orang berpikir membeli dan menggunakan produk tersebut akan memberikan hasil yang menguntungkan karena orang terkenal dan sukses merekomendasikan untuk menggunakannya.

Pelanggan memercayai pendapat ahli untuk memandu mereka dalam keputusan pembelian.

6. Sentimentalitas

Pemasar tidak boleh membuat kesalahan - sentimen dapat membuat atau menghancurkan merek.

Konsumen membentuk perasaan mereka terhadap suatu produk berdasarkan bagaimana perasaan mereka terhadap produk tersebut. Hubungan emosional antara merek dan pelangganlah yang bertindak sebagai katalisator dalam pilihan yang kita buat.

Ingat bagaimana Anda membeli produk tertentu hanya karena penjual di toko itu sangat sopan kepada Anda, atau karena tampilan dan nuansa produk itu membuat Anda bahagia. Kami berusaha untuk bahagia dan bersedia membayar untuk hal-hal yang membuat kami merasa baik.

Pemasar harus bertujuan untuk memprovokasi perasaan positif yang kuat untuk mendapatkan perhatian pada produk atau layanan mereka dan meningkatkan penjualan.

7. Pendekatan “Lebih sedikit lebih baik”.

Dihadapkan dengan banyak pilihan, terlalu banyak informasi, dan jargon merek, konsumen sering merasa kewalahan tentang apa yang harus dipilih – dan apa yang harus dilewati. Akibatnya, mereka membuat keputusan yang buruk, atau lebih buruk lagi, tidak ada keputusan sama sekali. Bayangkan ribuan iklan melakukan hal yang sama - beli, beli, beli! Strategi periklanan tradisional ini menjadi berulang dan gagal menarik minat konsumen.

Sejak COVID-19, kita telah berubah sebagai masyarakat. Tren minimalis ada di mana-mana. Kita mulai mempertanyakan seberapa banyak yang kita butuhkan, dan banyak dari kita yang memutuskan "cukup" daripada "masing-masing".

Kami lebih suka salinan desain yang sederhana dan minimal daripada iklan flash dan glamour.

Kita berpikir sebelum kita bertindak

Otak manusia adalah organ yang sangat dinamis. Itu terus-menerus menyerap informasi dan menyimpannya untuk digunakan nanti, atau menemukan cara baru untuk memproses informasi itu untuk penggunaan di masa mendatang. Entah berguna bagi kita saat ini, otak tidak pernah berhenti menganalisis informasi itu.

Jadi lain kali Anda melihat seseorang melakukan sesuatu yang aneh atau luar biasa, ingatlah bahwa itu mungkin merupakan produk dari aktivitas otak bawah sadar mereka.

Ingin masuk ke dalam kepala pelanggan Anda? Lihat alat terbaru G2, G2 Market Intelligence, untuk menemukan apa yang menjadi perhatian pelanggan Anda dan menjalin hubungan yang bermakna dan tepat waktu.