Ce este Neuromarketing? Cum să-l folosești în strategia ta de marketing

Creierul uman adăpostește multe gânduri și emoții.

Neuromarketingul este una dintre modalitățile de a analiza aceste sentimente și de a înțelege comportamentul clienților. Piața de neuromarketing este de așteptat să atingă 21.218 milioane USD până în 2030, crescând la o rată de creștere anuală compusă (CAGR) de 8,9%. Mulți oameni nu știu exact ce este neuromarketing-ul, în ciuda faptului că marile companii îl folosesc într-un fel sau altul.

În timp ce neuroștiința există de zeci de ani, specialiștii în marketing se îndreaptă astăzi către mai multe tactici care folosesc psihologia pentru a influența comportamentul uman. Neuromarketingul se aplică companiilor care doresc să-și îmbunătățească comunicarea, în plus îi ajută pe consumatori să facă alegeri mai bune de cumpărare și să-și formeze noi obiceiuri.

Să începem cu definiția de bază a neuromarketingului înainte de a explora mai profund modul în care acesta influențează comportamentul de cumpărare.

Ce este neuromarketingul?

Neuromarketing studiază modul în care creierul răspunde la marketing.

Sursa: ProofHub

Neuromarketingul este o modalitate de a crea conținut, cum ar fi site-uri web, logo-uri și materiale de social media, care evocă o reacție emoțională în creier. Ajută mărcile să înțeleagă mai multe despre clienții lor, exploatând ceea ce îi determină să facă achiziții și segmentându-i în consecință. Aceste informații facilitează pentru brand-uri să decidă asupra viitoarelor eforturi de marketing, adaptându-se la subconștientul consumatorilor.

Neuromarketingul este un adevărat domeniu de studiu științific. Companii precum Time Warner și NBC l-au folosit de ani de zile pentru a măsura implicarea clienților. Cu ajutorul cercetătorilor de la grupul de neuroștiință al Microsoft și Google Brain, Facebook a examinat recent creierul utilizatorilor săi în timp ce aceștia parcurg fluxurile de știri.

Deși poate părea simplu, măsurarea modului în care creierul unei persoane răspunde la un produs implică capturarea de imagini ale creierului său în timp ce experimentează produsul. Dar folosind neuromarketing, companiile pot afla informații fascinante și complexe despre modul în care subconștientul unui client influențează decizia lor de a cumpăra de la tine. Și nici nu vor ști.

Folosind imagistica prin rezonanță magnetică funcțională (fMRI) și electroencefalografia (EEG), neuromarketingul urmărește activitatea creierului, astfel încât companiile să își înțeleagă mai bine clienții.

Sursa: Mediu

Pe măsură ce oamenilor li se prezintă diverse imagini și sunete, fMRI măsoară fluxul de sânge în creier prin monitorizarea modificărilor câmpurilor magnetice produse de atomi. fMRI și EEG și-au stabilit fiecare propriile roluri în cercetarea publicitară, oferind informații diferite despre modul în care creierul reacționează la reclame.

Înțelegerea creierului primordial

Potrivit lui Daniel Kahneman, laureatul Premiului Nobel Memorial în 2002 pentru Științe Economice, avem două creiere. Creierul rațional influențează doar deciziile noastre, dar creierul inconștient primar conduce atenția, încrederea, memorarea și intuiția.

Sursa: Giphy

Creierul primar este în principal responsabil pentru luarea deciziilor; avem asta în comun cu toate animalele. Pe de altă parte, creierul rațional devine activ după ce au fost luate decizii, descriindu-le și justificându-le.

Creierul primar este format din 6 stimuli – iar marketerii trebuie să-i declanșeze pentru a-și comunica corect mesajul.

• Personal: preocupat în principal de supraviețuirea și bunăstarea noastră. Gândiți-vă să vă concentrați asupra punctelor dureroase ale publicului dvs. și asupra modului în care le puteți rezolva.
• Contrastabil: accelerează luarea deciziilor. Specialiștii în marketing își pot face reclamele contrastabile pentru a reduce efortul cognitiv, oferind opțiuni ușoare de alegere clienților.

• Tangibil: caută ceva familiar, prietenos și ușor de recunoscut. Specialiștii în marketing pot folosi dovezi concrete, termeni familiari, modele și situații pentru a crea mesaje publicitare tangibile automat.

• Memorabil: uită majoritatea informațiilor, așa că specialiștii în marketing ar trebui să creeze mesaje cu un început și un sfârșit puternic pentru a genera atenție și reținere.

• Vizual: Răspunde puternic la imagini și ia rapid decizii. Specialiștii în marketing ar trebui să creeze materiale de marketing atractiv din punct de vedere vizual, care să surprindă și să captiveze baza lor.

• Emoțional: conceput pentru a declanșa decizii. Marketingul emoțional afectează foarte mult creierul primar prin mesaje memorabile.

Cum activitatea creierului influențează comportamentul consumatorului

Imaginează-ți că navighezi printr-un site de comerț electronic cu mii de produse și sute de categorii. Ce ai alege si de ce? Creierul tău joacă rolul principal în influențarea noastră în luarea deciziilor.

Există un motiv pentru care magazinele pun semne cu neon mari, în culori vii. Vor să-ți atragă atenția într-un mod care să te facă să intri în magazin în loc să privești prin ferestre din exterior.

Multe companii care implementează neuromarketing folosesc strategii de marketing susținute de cercetări psihologice pentru a vedea cum performează reclamele lor. De exemplu , designerii iau în considerare psihologia culorilor atunci când aleg paletele de culori. Modificările mici și subtile afectează percepțiile consumatorilor și comportamentul de cumpărare. Luați în considerare acestea:

• Oamenii tind să aleagă opțiuni alimentare sănătoase și hrănitoare atunci când sunt afișate în partea stângă a meniului.
• Spațiile mari din magazinele de lux sunt legate de statutul social ridicat.
• Eliminarea semnelor de dolar din stabilirea prețurilor poate crește vânzările.

Câțiva factori psihologici importanți care influențează comportamentul consumatorului sunt:

• Motivație: Nevoile de bază și nevoile de securitate pot motiva un consumator să cumpere produse și servicii.
• Percepție: clienții își dezvoltă o impresie despre produse pe baza reclamelor, recenziilor sau feedback-ului din rețelele sociale. Această percepție joacă un rol semnificativ în influențarea deciziilor de cumpărare.
• Învățare: clienții folosesc produsele pentru a afla mai multe despre ele. Acest factor îi ajută să-și repete decizia de cumpărare sau să ia în considerare trecerea la o altă marcă.
• Atitudini și convingeri: clienții au anumite atitudini și convingeri care îi fac să se comporte în anumite moduri față de un produs. Aceste sentimente joacă un rol major în definirea imaginii de marcă a unui produs.

7 componente de mesagerie care atrag creierul primar

Odată ce știți ce motivează și motivează clienții să ia măsuri, implicarea acestora devine relativ ușor. Utilizați aceste componente de mesagerie pentru a vă adresa clienților.

1. Frica de a rata

La urma urmei, nimeni nu vrea să fie lăsat deoparte. Nu e de mirare că 69% dintre mileniali experimentează FOMO.

În general, oamenilor le este greu să ia decizii de cumpărare, deoarece simt că pot pune mâna pe ceva mai bun. FOMO, sau teama de a rata, exploatează o lacună clasică a psihologiei umane făcându-ne să credem că vom pierde ceva uimitor dacă nu acționăm rapid.

Aici marketerii folosesc FOMO în campaniile lor de marketing pentru a crea un sentiment de anxietate, ceea ce îi face pe oameni să creadă că nu vor primi prea multe dacă nu iau decizii rapide. Ați auzit frazele: „Ofertă pe timp limitat!” "Actioneaza acum!" „Acestea se vor epuiza!”

2. Dovada socială

Imaginează-ți că faci cumpărături pentru o nouă măsuță de cafea. Găsiți două care vă plac numai pe baza pozelor lor. Unul are peste 600 de recenzii și o evaluare medie de 4 stele; celălalt are doar 100 de recenzii și un rating slab de 2 stele. Pe care ai alege-o?

Probabil că veți alege primul, deoarece peste 600 de persoane l-au achiziționat și suficient de mult dintre aceștia le-a plăcut pentru a aduce ratingul la 4 stele. De ce ai luat această decizie de cumpărare? Din cauza unui fenomen psihologic numit dovadă socială.

Wikipedia descrie dovada socială ca „un fenomen psihologic în care oamenii își asumă acțiunea altora în încercarea de a reflecta comportamentul corect pentru o anumită situație”.

Acest comportament de cumpărare se întâmplă atunci când potențialii cumpărători nu sunt siguri de ce să facă. De aceea, specialiștii în marketing folosesc dovezile sociale de la clienții existenți, cum ar fi recenzii, recomandări sau premii, pentru a insufla un sentiment de siguranță în mintea potențialilor clienți. Se simt în siguranță cumpărând un anumit produs, deoarece alții i-au dat deja degetul mare în sus.

3. Întărirea Eului

Marketingul îi face pe clienți să se gândească la un produs sau serviciu într-un anumit fel. În timp ce multe dintre teoriile lui Sigmund Freud au fost infirmate de psihologia modernă, structura în trei părți a modelului său de id, ego și supraego rămâne influentă.

• ID este partea primitivă și instinctivă a minții inconștiente care conține toate îndemnurile și impulsurile.

• Ego -ul este partea rațională de luare a deciziilor a personalității conștiente.

• Supraeul este vocea inconștientă a conștiinței și sursa autocriticii.

Cei mai buni redactori de vânzări recunosc că trebuie mai întâi să vorbești cu id-ul pentru a vinde ego-ului. Drept urmare, ei scriu întotdeauna la ID-urile publicului țintă, depunând eforturi pentru a apela la unitățile primitive.

Teoria lui Freud validează, de asemenea, că atributele vizuale, tactile și auditive ale unui produs declanșează răspunsurile emoționale ale consumatorilor, care îi motivează să ia decizii de cumpărare.

4. Dorința de a evita „prejudecățile de status quo”

Prejudecata de status quo se referă la preferința noastră de a păstra lucrurile față de schimbarea lor. Oamenii sunt contrarii la schimbare și vor evita să piardă ceea ce au deja.

De ce oamenii se comportă așa?

Pentru că ei văd schimbarea ca fiind scumpă, nesigură și riscantă. Dacă beneficiile percepute ale unui nou produs nu depășesc costurile percepute ale schimbării produsului existent, ei ar prefera să continue să meargă pe aceeași cale pe care se află.

Prejudecățile privind status quo-ul cuprinde stabilitatea preferințelor, dificultatea de selecție, costul schimbării și regretul și blama anticipate. Într-un context de vânzări și marketing, prezentarea mărcii dvs. ca toți ceilalți nu va face decât să întărească prejudecățile privind status quo-ul cumpărătorului.

Trebuie să spuneți o poveste puternică, disruptivă, care să vă convingă potențialele să încline spre menținerea cursului și nu spre schimbare. Convinge-i că situația lor actuală le face mai mult rău decât bine și că ar trebui să treacă la o soluție mai bună pentru a-și atinge obiectivele.

5. Aprobare de la o autoritate credibilă

Mărcile mari aleg celebrități din diferite domenii ca ambasadori ai mărcii pentru a aplica principiul de autoritate în marketing. Marketingul a fost întotdeauna despre autoritate. Gândiți-vă la Lionel Messi pentru Pepsi, Michael Jordan pentru Nike sau David Beckham pentru Georgio Armani.

Principiul de autoritate se referă la o tendință umană de a se conforma celor care dețin control, deoarece oamenii cred că acele poziții au cele mai multe cunoștințe și putere. Brandurile folosesc cifrele de autoritate pentru a-și stabili credibilitatea produselor lor pe piață. Oamenii cred că cumpărarea și utilizarea acestor produse va avea rezultate favorabile, deoarece oameni renumiți și de succes recomandă utilizarea lor.

Clienții au încredere în opiniile experților pentru a-i ghida în deciziile lor de cumpărare.

6. Sentimentalitate

Specialiștii de marketing nu ar trebui să greșească - sentimentul poate face sau distruge un brand.

Consumatorii își formează sentimentele față de un produs pe baza modului în care îi face să se simtă. Este legătura emoțională dintre mărci și clienți care acționează ca un catalizator în alegerile pe care le facem.

Amintește-ți cum ai cumpărat un anumit produs doar pentru că vânzătorul din magazin a fost atât de amabil cu tine sau pentru că aspectul și senzația produsului te-au făcut fericit. Ne străduim să fim fericiți și suntem dispuși să plătim pentru lucruri care ne fac să ne simțim bine.

Specialiștii de marketing ar trebui să urmărească să provoace sentimente pozitive puternice pentru a atrage atenția asupra produselor sau serviciilor lor și pentru a crește vânzările.

7. Abordarea „Mai puțin înseamnă mai mult”.

Confruntați cu multe opțiuni, prea multe informații și jargonul mărcii, consumatorii se simt adesea copleșiți de ce să aleagă și de ce să omite. Drept urmare, ei iau decizii proaste sau, mai rău, nicio decizie. Gândiți-vă la mii de reclame care fac același lucru - cumpărați, cumpărați, cumpărați! Această strategie publicitară tradițională a devenit repetitivă și nu reușește să intereseze consumatorii.

De la COVID-19, ne-am schimbat ca societate. Tendința minimalistă este peste tot. Începem să ne întrebăm cât de mult avem nevoie și mulți dintre noi hotărăsc „doar cât” în loc de „unul din fiecare”.

Preferăm o copie simplă, cu design minimal, în detrimentul reclamelor flash și glamour.

Ne gândim înainte de a acționa

Creierul uman este un organ incredibil de dinamic. Acesta absoarbe în mod constant informații și le depozitează pentru o utilizare ulterioară sau vine cu noi modalități de procesare a acestor informații pentru o utilizare viitoare. Indiferent dacă ne este util în prezent, creierul nu încetează niciodată să analizeze aceste informații.

Așa că data viitoare când vezi pe cineva făcând ceva ciudat sau remarcabil, amintiți-vă că poate fi un produs al activității creierului său subconștient.

Vrei să intri în capul clienților tăi? Consultați cel mai nou instrument G2, G2 Market Intelligence, pentru a descoperi ceea ce le pasă clienților dvs. și pentru a realiza conexiuni semnificative și în timp util.