Cos'è il neuromarketing? Come usarlo nella tua strategia di marketing

Il cervello umano ospita molti pensieri ed emozioni.

Il neuromarketing è uno dei modi per analizzare questi sentimenti e comprendere il comportamento dei clienti. Si prevede che il mercato del neuromarketing raggiungerà i 21.218 milioni di dollari entro il 2030, crescendo a un tasso di crescita annuale composto (CAGR) dell'8,9%. Molte persone rimangono all'oscuro di cosa sia esattamente il neuromarketing nonostante le grandi aziende lo utilizzino in un modo o nell'altro.

Sebbene le neuroscienze esistano da decenni, oggi i professionisti del marketing si rivolgono a diverse tattiche che utilizzano la psicologia per influenzare il comportamento umano. Il neuromarketing si applica alle aziende che cercano di migliorare la loro comunicazione, inoltre aiuta i consumatori a fare scelte di acquisto migliori e a formare nuove abitudini.

Iniziamo con la definizione di base di neuromarketing prima di approfondire il modo in cui influisce sul comportamento di acquisto.

Cos'è il neuromarketing?

Il neuromarketing studia come il cervello risponde al marketing.

Fonte: ProofHub

Il neuromarketing è un modo di creare contenuti, come siti Web, loghi e materiale dei social media, che evocano una reazione emotiva nel cervello. Aiuta i marchi a capire di più sui loro clienti attingendo a ciò che li spinge a fare acquisti e segmentandoli di conseguenza. Queste intuizioni rendono più facile per i marchi decidere sui futuri sforzi di marketing sintonizzandosi sul subconscio dei consumatori.

Il neuromarketing è un vero e proprio campo di studio scientifico. Aziende come Time Warner e NBC lo utilizzano da anni per misurare il coinvolgimento dei clienti. Con l'aiuto dei ricercatori del gruppo di neuroscienze di Microsoft e di Google Brain, Facebook ha recentemente esaminato il cervello dei suoi utenti mentre scorrono i loro feed di notizie.

Sebbene possa sembrare semplice, misurare il modo in cui il cervello di una persona risponde a un prodotto comporta l'acquisizione di immagini del proprio cervello durante l'esperienza del prodotto. Ma utilizzando il neuromarketing, le aziende possono apprendere informazioni affascinanti e complesse sul modo in cui il subconscio di un cliente influenza la sua decisione di acquistare da te. E non lo sapranno nemmeno.

Utilizzando la risonanza magnetica funzionale (fMRI) e l'elettroencefalografia (EEG), il neuromarketing tiene traccia dell'attività cerebrale, in modo che le aziende comprendano meglio i propri clienti.

Fonte: media

Quando alle persone vengono presentate varie immagini e suoni, la fMRI misura il flusso sanguigno nel cervello monitorando i cambiamenti nei campi magnetici prodotti dagli atomi. fMRI ed EEG hanno ciascuno stabilito i propri rispettivi ruoli nella ricerca pubblicitaria fornendo informazioni diverse su come il cervello reagisce agli annunci.

Capire il cervello primordiale

Secondo Daniel Kahneman, vincitore del premio Nobel per le scienze economiche nel 2002, abbiamo due cervelli. Il cervello razionale influenza solo le nostre decisioni, ma il cervello inconscio primordiale guida l'attenzione, la fiducia, la memorizzazione e l'intuizione.

Fonte: Gify

Il cervello primordiale è principalmente responsabile del processo decisionale; abbiamo questo in comune con tutti gli animali. D'altra parte, il cervello razionale si attiva dopo che le decisioni sono state prese, descrivendole e giustificandole.

Il cervello primordiale è costituito da 6 stimoli e i professionisti del marketing devono attivarli per comunicare correttamente il loro messaggio.

• Personale: Si occupa principalmente della nostra sopravvivenza e del nostro benessere. Pensa a concentrarti sui punti deboli del tuo pubblico e su come puoi risolverli.
• Contrastabile: accelera il processo decisionale. Gli esperti di marketing possono rendere contrastabili i loro annunci per ridurre lo sforzo cognitivo fornendo opzioni di scelta facili ai clienti.

• Tangibile: cerca qualcosa di familiare, amichevole e immediatamente riconoscibile. Gli esperti di marketing possono utilizzare prove concrete, termini familiari, modelli e situazioni per creare automaticamente messaggi pubblicitari tangibili.

• Memorabile: dimentica la maggior parte delle informazioni, quindi i professionisti del marketing dovrebbero creare messaggi con un inizio e una fine forti per generare attenzione e fidelizzazione.

• Visivo: risponde fortemente alle immagini e prende decisioni rapidamente. Gli esperti di marketing dovrebbero creare materiale di marketing visivamente accattivante che catturi e catturi la loro base.

• Emotivo: progettato per innescare decisioni. Il marketing emozionale influenza notevolmente il cervello primordiale attraverso messaggi memorabili.

Come l'attività cerebrale influenza il comportamento dei consumatori

Immagina di navigare in un sito di e-commerce con migliaia di prodotti e centinaia di categorie. Cosa sceglieresti e perché? Il tuo cervello gioca il ruolo principale nell'influenzare il nostro processo decisionale.

C'è un motivo per cui i negozi mettono su grandi insegne al neon dai colori vivaci. Vogliono attirare la tua attenzione in un modo che ti faccia entrare nel negozio invece di guardare attraverso le finestre dall'esterno.

Molte aziende che implementano il neuromarketing utilizzano strategie di marketing supportate dalla ricerca psicologica per vedere come si comportano le loro pubblicità. Ad esempio , i designer considerano la psicologia del colore quando scelgono le tavolozze dei colori. Piccoli e sottili cambiamenti influenzano le percezioni dei consumatori e il comportamento di acquisto. Considera questi:

• Le persone tendono a scegliere opzioni alimentari sane e nutrienti quando vengono visualizzate sul lato sinistro del menu.
• I grandi spazi nei negozi di lusso sono legati all'alto status sociale.
• Rimuovere i simboli del dollaro dai prezzi può aumentare le vendite.

Alcuni importanti fattori psicologici che influenzano il comportamento del consumatore sono:

• Motivazione: i bisogni di base e le necessità di sicurezza possono motivare un consumatore ad acquistare prodotti e servizi.
• Percezione: i clienti sviluppano un'impressione sui prodotti in base a annunci, recensioni o feedback sui social media. Questa percezione gioca un ruolo significativo nell'influenzare le decisioni di acquisto.
• Apprendimento: i clienti utilizzano i prodotti per saperne di più su di essi. Questo fattore li aiuta a ripetere la loro decisione di acquisto o a prendere in considerazione il passaggio a un altro marchio.
• Atteggiamenti e convinzioni: i clienti hanno determinati atteggiamenti e convinzioni che li fanno comportare in determinati modi nei confronti di un prodotto. Questi sentimenti giocano un ruolo importante nella definizione dell'immagine di marca di un prodotto.

7 componenti di messaggistica che fanno appello al cervello primordiale

Una volta che sai cosa motiva ed entusiasma i clienti ad agire, coinvolgerli diventa relativamente facile. Usa questi componenti di messaggistica per rivolgerti ai tuoi clienti.

1. Paura di perdersi

Nessuno vuole essere escluso, dopo tutto. Non c'è da stupirsi che il 69% dei millennial sperimenti la FOMO.

In generale, le persone hanno difficoltà a prendere decisioni di acquisto perché sentono di poter mettere le mani su qualcosa di meglio. FOMO, o la paura di perdere qualcosa, sfrutta una classica scappatoia della psicologia umana facendoci credere che perderemo qualcosa di straordinario se non agiamo in fretta.

È qui che i professionisti del marketing sfruttano la FOMO nelle loro campagne di marketing per creare un senso di ansia, che fa credere alle persone che non otterranno molto se non prendono decisioni rapide. Hai sentito le frasi: "Offerta a tempo limitato!" "Agisci ora!" "Questi si esauriranno!"

2. Prova sociale

Immagina di acquistare un nuovo tavolino da caffè. Ne trovi due che ti piacciono basandoti solo sulle loro foto. Uno ha oltre 600 recensioni e una valutazione media di 4 stelle; l'altro ha solo 100 recensioni e una valutazione scarsa di 2 stelle. Quale sceglieresti?

Probabilmente andresti con il primo perché oltre 600 persone l'hanno acquistato e a un numero sufficiente di persone è piaciuto abbastanza da portare la sua valutazione a 4 stelle. Perché hai preso questa decisione di acquisto? A causa di un fenomeno psicologico chiamato riprova sociale.

Wikipedia descrive la prova sociale come "un fenomeno psicologico in cui le persone assumono l'azione degli altri nel tentativo di riflettere il comportamento corretto per una data situazione".

Questo comportamento di acquisto si verifica quando i potenziali acquirenti non sono sicuri di cosa fare. Ecco perché i professionisti del marketing utilizzano prove sociali dei clienti esistenti, come recensioni, raccomandazioni o premi, per instillare un senso di sicurezza nelle menti dei potenziali clienti. Si sentono al sicuro nell'acquistare un particolare prodotto perché altri gli hanno già dato il pollice in su.

3. Rinforzo dell'ego

Il marketing fa riflettere i clienti su un prodotto o servizio in un certo modo. Mentre molte delle teorie di Sigmund Freud sono state smentite dalla psicologia moderna, la struttura in tre parti del suo modello di id, ego e superego rimane influente.

• L' ID è la parte primitiva e istintiva della mente inconscia che contiene tutti gli impulsi e gli impulsi.

• L' ego è la parte decisionale razionale della personalità cosciente.

• Il Superego è la voce inconscia della coscienza e la fonte dell'autocritica.

I migliori copywriter di vendita riconoscono che devi prima parlare con l'id per vendere all'ego. Di conseguenza, scrivono sempre agli ID del loro pubblico di destinazione, sforzandosi di fare appello a pulsioni primitive.

La teoria di Freud convalida anche che gli attributi visivi, tattili e uditivi di un prodotto innescano le risposte emotive dei consumatori, che li motivano a prendere decisioni di acquisto.

4. Desiderio di evitare il "pregiudizio dello status quo"

Il pregiudizio dello status quo si riferisce alla nostra preferenza per mantenere le cose piuttosto che cambiarle. Le persone sono contrarie al cambiamento ed eviteranno di perdere ciò che già hanno.

Perché le persone si comportano in questo modo?

Perché considerano il cambiamento costoso, pericoloso e rischioso. Se i vantaggi percepiti di un nuovo prodotto non superano i costi percepiti della modifica del prodotto esistente, preferirebbero continuare a percorrere lo stesso percorso su cui si trovano.

Il pregiudizio dello status quo comprende la stabilità delle preferenze, la difficoltà di selezione, il costo del cambiamento e il rimpianto e la colpa anticipati. In un contesto di vendita e marketing, mettere in mostra il tuo marchio come tutti gli altri rafforzerà solo il pregiudizio dello status quo del tuo acquirente.

Devi raccontare una storia potente e dirompente che convinca i tuoi potenziali clienti a propendere per mantenere la rotta invece di cambiare. Convincili che la loro situazione attuale sta facendo loro più male che bene e che dovrebbero passare a una soluzione migliore per raggiungere i loro obiettivi.

5. Approvazione da una figura di autorità credibile

I grandi marchi scelgono personaggi famosi di diversi campi come loro ambasciatori del marchio per applicare il principio di autorità al marketing. Il marketing ha sempre riguardato l'autorità. Pensa a Lionel Messi per Pepsi, Michael Jordan per Nike o David Beckham per Georgio Armani.

Il principio di autorità si riferisce a una tendenza umana a conformarsi a coloro che detengono il controllo poiché le persone credono che quelle posizioni abbiano la maggiore conoscenza e potere. I marchi utilizzano figure autoritarie per stabilire la credibilità dei loro prodotti sul mercato. Le persone pensano che l'acquisto e l'utilizzo di questi prodotti produrrà risultati favorevoli perché persone rinomate e di successo consigliano di utilizzarli.

I clienti si affidano alle opinioni degli esperti per essere guidati nelle loro decisioni di acquisto.

6. Sentimentalismo

Gli esperti di marketing non dovrebbero commettere errori: il sentimento può creare o distruggere un marchio.

I consumatori formano i loro sentimenti verso un prodotto in base a come li fa sentire. È la connessione emotiva tra brand e clienti che funge da catalizzatore nelle scelte che facciamo.

Ricorda come hai comprato un certo prodotto solo perché il venditore nel negozio è stato così cortese con te, o perché l'aspetto e la sensazione di quel prodotto ti hanno reso felice. Ci sforziamo di essere felici e siamo disposti a pagare per cose che ci fanno sentire bene.

Gli esperti di marketing dovrebbero mirare a provocare forti sentimenti positivi per attirare l'attenzione sui loro prodotti o servizi e aumentare le vendite.

7. Approccio “less is more”.

Di fronte a molte scelte, troppe informazioni e gergo del marchio, i consumatori spesso si sentono sopraffatti da cosa scegliere e cosa saltare. Di conseguenza, prendono decisioni sbagliate o, peggio, nessuna decisione. Pensa a migliaia di pubblicità che fanno la stessa cosa: compra, compra, compra! Questa tradizionale strategia pubblicitaria è diventata ripetitiva e non interessa i consumatori.

Dal COVID-19, siamo cambiati come società. La tendenza minimalista è ovunque. Stiamo iniziando a chiederci di quanto abbiamo bisogno, e molti di noi stanno decidendo su "quanto basta" invece di "uno per ciascuno".

Preferiamo testi dal design semplice e minimale a pubblicità flash e glamour.

Pensiamo prima di agire

Il cervello umano è un organo incredibilmente dinamico. Assorbe costantemente informazioni e le archivia per un uso successivo, oppure escogita nuovi modi per elaborare tali informazioni per un uso futuro. Se utile per noi nel presente, il cervello non smette mai di analizzare tali informazioni.

Quindi la prossima volta che vedi qualcuno fare qualcosa di strano o straordinario, ricorda che potrebbe essere un prodotto della sua attività cerebrale subconscia.

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