Was ist Neuromarketing? So verwenden Sie es in Ihrer Marketingstrategie

Das menschliche Gehirn beherbergt viele Gedanken und Emotionen.

Neuromarketing ist eine der Möglichkeiten, diese Stimmungen zu analysieren und das Kundenverhalten zu verstehen. Der Neuromarketing-Markt wird bis 2030 voraussichtlich 21.218 Millionen US-Dollar erreichen und mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 8,9 % wachsen. Viele Menschen wissen nicht genau, was Neuromarketing ist, obwohl große Unternehmen es auf die eine oder andere Weise nutzen.

Während es die Neurowissenschaften schon seit Jahrzehnten gibt, wenden sich Marketer heute mehreren Taktiken zu, die Psychologie nutzen, um menschliches Verhalten zu beeinflussen. Neuromarketing gilt für Unternehmen, die ihre Kommunikation verbessern möchten, und hilft Verbrauchern, bessere Kaufentscheidungen zu treffen und neue Gewohnheiten zu entwickeln.

Beginnen wir mit der grundlegenden Definition von Neuromarketing, bevor wir näher darauf eingehen, wie es das Kaufverhalten beeinflusst.

Was ist Neuromarketing?

Neuromarketing untersucht, wie das Gehirn auf Marketing reagiert.

Quelle: ProofHub

Neuromarketing ist eine Möglichkeit, Inhalte wie Websites, Logos und Social-Media-Material zu erstellen, die eine emotionale Reaktion im Gehirn hervorrufen. Es hilft Marken, mehr über ihre Kunden zu erfahren, indem sie herausfinden, was sie zum Kauf antreibt, und sie entsprechend segmentieren. Diese Erkenntnisse erleichtern es Marken, über zukünftige Marketingmaßnahmen zu entscheiden, indem sie sich auf das Unterbewusstsein der Verbraucher einstellen.

Neuromarketing ist ein echtes wissenschaftliches Studiengebiet. Unternehmen wie Time Warner und NBC nutzen es seit Jahren, um das Kundenengagement zu messen. Mit Hilfe von Forschern der Neurowissenschaftsgruppe von Microsoft und Google Brain hat Facebook kürzlich die Gehirne seiner Nutzer untersucht, während sie durch ihre Newsfeeds scrollen.

Auch wenn es einfach erscheinen mag, beinhaltet die Messung, wie das Gehirn einer Person auf ein Produkt reagiert, die Aufnahme von Bildern ihres Gehirns, während sie das Produkt erlebt. Mithilfe von Neuromarketing können Unternehmen jedoch faszinierende und komplexe Informationen darüber erhalten, wie das Unterbewusstsein eines Kunden seine Kaufentscheidung beeinflusst. Und sie werden es nicht einmal wissen.

Mittels funktioneller Magnetresonanztomographie (fMRT) und Elektroenzephalographie (EEG) verfolgt Neuromarketing die Gehirnaktivität, damit Unternehmen ihre Kunden besser verstehen.

Quelle: Medium

Während den Menschen verschiedene Bilder und Töne präsentiert werden, misst die fMRI den Blutfluss im Gehirn, indem sie Änderungen in den von Atomen erzeugten Magnetfeldern überwacht. fMRI und EEG haben jeweils ihre eigene Rolle in der Werbeforschung eingenommen, indem sie unterschiedliche Informationen darüber liefern, wie das Gehirn auf Werbung reagiert.

Das Urgehirn verstehen

Laut Daniel Kahneman, dem Nobelpreisträger für Wirtschaftswissenschaften im Jahr 2002, haben wir zwei Gehirne. Das rationale Gehirn beeinflusst nur unsere Entscheidungen, aber das ursprüngliche unbewusste Gehirn treibt Aufmerksamkeit, Vertrauen, Erinnerung und Intuition an.

Quelle: Giphy

Das Urgehirn ist hauptsächlich für die Entscheidungsfindung verantwortlich; das haben wir mit allen Tieren gemeinsam. Andererseits wird das rationale Gehirn nach getroffenen Entscheidungen aktiv, beschreibt und begründet diese.

Das Urgehirn besteht aus 6 Stimuli – und Marketer müssen diese auslösen, um ihre Botschaft richtig zu kommunizieren.

• Persönlich: Hauptsächlich besorgt um unser Überleben und Wohlergehen. Denken Sie daran, sich auf die Schmerzpunkte Ihres Publikums zu konzentrieren und wie Sie sie lösen können.
• Kontrastierbar: Beschleunigt die Entscheidungsfindung. Vermarkter können ihre Anzeigen kontrastreich gestalten, um den kognitiven Aufwand zu reduzieren, indem sie den Kunden einfache Auswahlmöglichkeiten bieten.

• Greifbar: Sucht nach etwas Vertrautem, Freundlichem und sofort Wiedererkennbarem. Vermarkter können konkrete Beweise, vertraute Begriffe, Muster und Situationen verwenden, um automatisch greifbare Werbebotschaften zu erstellen.

• Einprägsam: Vergisst die meisten Informationen, daher sollten Vermarkter Botschaften mit einem starken Anfang und Ende erstellen, um Aufmerksamkeit und Bindung zu erzeugen.

• Visuell : Reagiert stark auf Visuelles und trifft schnell Entscheidungen. Vermarkter sollten visuell ansprechendes Marketingmaterial erstellen, das ihre Basis erfasst und fesselt.

• Emotional: Entwickelt, um Entscheidungen auszulösen. Emotionales Marketing wirkt sich durch einprägsame Botschaften stark auf das Urgehirn aus.

Wie Gehirnaktivität das Konsumverhalten beeinflusst

Stellen Sie sich vor, Sie durchsuchen eine E-Commerce-Website mit Tausenden von Produkten und Hunderten von Kategorien. Was würdest du wählen und warum? Ihr Gehirn spielt die Hauptrolle bei der Beeinflussung unserer Entscheidungsfindung.

Es gibt einen Grund, warum Geschäfte große, bunte Leuchtreklamen aufstellen. Sie möchten Ihre Aufmerksamkeit so erregen, dass Sie in den Laden gehen, anstatt von außen durch die Fenster zu blicken.

Viele Unternehmen, die Neuromarketing implementieren, verwenden Marketingstrategien, die durch psychologische Forschung gestützt werden, um zu sehen, wie ihre Werbung funktioniert. Beispielsweise berücksichtigen Designer bei der Auswahl von Farbpaletten die Farbpsychologie. Kleine, subtile Veränderungen wirken sich auf die Wahrnehmung und das Kaufverhalten der Verbraucher aus. Betrachten Sie diese:

• Menschen neigen dazu, gesunde, nahrhafte Lebensmittel auszuwählen, wenn sie auf der linken Seite des Menüs angezeigt werden.
• Große Flächen in Luxusgeschäften sind mit einem hohen sozialen Status verbunden.
• Das Entfernen von Dollarzeichen aus der Preisgestaltung kann den Umsatz steigern.

Einige wichtige psychologische Faktoren, die das Verbraucherverhalten beeinflussen, sind:

• Motivation: Grundbedürfnisse und Sicherheitsbedürfnisse können einen Verbraucher zum Kauf von Produkten und Dienstleistungen motivieren.
• Wahrnehmung: Kunden entwickeln aufgrund von Anzeigen, Rezensionen oder Feedback aus sozialen Medien einen Eindruck von Produkten. Diese Wahrnehmung spielt eine bedeutende Rolle bei der Beeinflussung von Kaufentscheidungen.
• Lernen: Kunden nutzen Produkte, um mehr über sie zu erfahren. Dieser Faktor hilft ihnen, ihre Kaufentscheidung zu wiederholen oder einen Wechsel zu einer anderen Marke in Erwägung zu ziehen.
• Einstellungen und Überzeugungen: Kunden haben bestimmte Einstellungen und Überzeugungen, die sie dazu bringen, sich gegenüber einem Produkt auf bestimmte Weise zu verhalten. Diese Gefühle spielen eine große Rolle bei der Definition des Markenimages eines Produkts.

7 Messaging-Komponenten, die das Urgehirn ansprechen

Sobald Sie wissen, was Kunden zum Handeln motiviert und begeistert, wird es relativ einfach, sie zu gewinnen. Nutzen Sie diese Messaging-Komponenten, um Ihre Kunden anzusprechen.

1. Angst, etwas zu verpassen

Niemand möchte schließlich ausgeschlossen werden. Kein Wunder, dass 69 % der Millennials Erfahrungen mit FOMO machen.

Im Allgemeinen fällt es den Menschen schwer, Kaufentscheidungen zu treffen, weil sie das Gefühl haben, etwas Besseres in die Hände bekommen zu können. FOMO, oder die Angst, etwas zu verpassen, nutzt ein klassisches Schlupfloch der menschlichen Psychologie aus, indem es uns glauben macht, dass wir etwas Erstaunliches verlieren werden, wenn wir nicht schnell handeln.

Hier nutzen Vermarkter FOMO in ihren Marketingkampagnen, um ein Gefühl der Angst zu erzeugen, das die Menschen glauben lässt, dass sie nicht viel bekommen, wenn sie keine schnellen Entscheidungen treffen. Sie haben die Sätze gehört: „Zeitlich begrenztes Angebot!“ "Handel jetzt!" „Die werden ausverkauft sein!“

2. Sozialer Beweis

Stellen Sie sich vor, Sie kaufen einen neuen Couchtisch. Sie finden zwei, die Ihnen allein aufgrund ihrer Bilder gefallen. Man hat über 600 Bewertungen und eine durchschnittliche 4-Sterne-Bewertung; der andere hat nur 100 Bewertungen und eine schlechte Bewertung von 2 Sternen. Welche würdest du wählen?

Sie würden sich wahrscheinlich für das erste entscheiden, weil über 600 Leute es gekauft haben und genug von diesen Leuten es so mochten, dass es seine Bewertung auf 4 Sterne brachte. Warum haben Sie diese Kaufentscheidung getroffen? Wegen eines psychologischen Phänomens namens Social Proof.

Wikipedia beschreibt Social Proof als „ein psychologisches Phänomen, bei dem Menschen die Handlungen anderer annehmen, um zu versuchen, das richtige Verhalten für eine bestimmte Situation widerzuspiegeln“.

Dieses Kaufverhalten tritt auf, wenn potenzielle Käufer unsicher sind, was sie tun sollen. Aus diesem Grund nutzen Werbetreibende soziale Beweise von bestehenden Kunden, wie Bewertungen, Empfehlungen oder Auszeichnungen, um bei potenziellen Kunden ein Gefühl der Sicherheit zu vermitteln. Sie fühlen sich beim Kauf eines bestimmten Produkts sicher, weil andere es bereits positiv bewertet haben.

3. Ego-Verstärkung

Marketing bringt Kunden dazu, auf eine bestimmte Weise über ein Produkt oder eine Dienstleistung nachzudenken. Während viele von Sigmund Freuds Theorien von der modernen Psychologie widerlegt wurden, bleibt die dreiteilige Struktur seines Modells von Es, Ich und Über-Ich einflussreich.

• ID ist der primitive und instinktive Teil des Unbewussten, der alle Triebe und Impulse enthält.

• Das Ego ist der rationale Entscheidungsfindungsteil der bewussten Persönlichkeit.

• Das Über- Ich ist die unbewusste Stimme des Gewissens und die Quelle der Selbstkritik.

Die besten Verkaufstexter erkennen an, dass man zuerst mit der ID sprechen muss, um an das Ego zu verkaufen. Infolgedessen schreiben sie immer an die IDs ihrer Zielgruppe und bemühen sich, primitive Laufwerke anzusprechen.

Freuds Theorie bestätigt auch, dass die visuellen, taktilen und auditiven Eigenschaften eines Produkts die emotionalen Reaktionen der Verbraucher auslösen, die sie zu Kaufentscheidungen motivieren.

4. Wunsch, „Status Quo Bias“ zu vermeiden

Der Status-quo-Bias bezieht sich auf unsere Präferenz, Dinge beizubehalten, anstatt sie zu verändern. Die Menschen sind Veränderungen abgeneigt und vermeiden es, das zu verlieren, was sie bereits haben.

Warum verhalten sich Menschen so?

Weil sie Veränderungen als teuer, unsicher und riskant ansehen. Wenn die wahrgenommenen Vorteile eines neuen Produkts die wahrgenommenen Kosten für die Änderung ihres bestehenden Produkts nicht überwiegen, möchten sie lieber den gleichen Weg weitergehen, auf dem sie sich befinden.

Status-quo-Bias umfasst Präferenzstabilität, Auswahlschwierigkeiten, Änderungskosten und erwartetes Bedauern und Schuldzuweisungen. In einem Verkaufs- und Marketingkontext wird die Präsentation Ihrer Marke wie alle anderen nur die Tendenz Ihres Käufers zum Status quo verstärken.

Sie müssen eine überzeugende, disruptive Geschichte erzählen, die Ihre potenziellen Kunden davon überzeugt, den Kurs beizubehalten, statt ihn zu ändern. Überzeugen Sie sie davon, dass ihre aktuelle Situation ihnen mehr schadet als nützt und dass sie zu einer besseren Lösung wechseln sollten, um ihre Ziele zu erreichen.

5. Zustimmung einer glaubwürdigen Autoritätsperson

Große Marken wählen prominente Persönlichkeiten aus verschiedenen Bereichen als ihre Markenbotschafter, um das Autoritätsprinzip auf das Marketing anzuwenden. Beim Marketing ging es schon immer um Autorität. Denken Sie an Lionel Messi für Pepsi, Michael Jordan für Nike oder David Beckham für Georgio Armani.

Das Autoritätsprinzip bezieht sich auf die menschliche Tendenz, sich an die Machthaber zu halten, da die Menschen glauben, dass diese Positionen das meiste Wissen und die meiste Macht haben. Marken verwenden Autoritätspersonen, um die Glaubwürdigkeit ihrer Produkte auf dem Markt zu etablieren. Die Leute denken, dass der Kauf und die Verwendung dieser Produkte zu günstigen Ergebnissen führen wird, weil renommierte, erfolgreiche Menschen die Verwendung empfehlen.

Kunden vertrauen bei ihrer Kaufentscheidung auf Expertenmeinungen.

6. Sentimentalität

Vermarkter sollten keinen Fehler machen – die Stimmung kann eine Marke machen oder brechen.

Verbraucher formen ihre Gefühle gegenüber einem Produkt basierend darauf, wie sie sich dabei fühlen. Es ist die emotionale Verbindung zwischen Marken und Kunden, die bei unseren Entscheidungen als Katalysator wirkt.

Denken Sie daran, wie Sie ein bestimmtes Produkt gekauft haben, nur weil der Verkäufer im Geschäft so höflich zu Ihnen war oder weil Sie das Aussehen und die Haptik dieses Produkts glücklich gemacht haben. Wir streben danach, glücklich zu sein und sind bereit, für Dinge zu zahlen, die uns ein gutes Gefühl geben.

Vermarkter sollten darauf abzielen, starke positive Gefühle hervorzurufen, um die Aufmerksamkeit auf ihre Produkte oder Dienstleistungen zu lenken und den Umsatz zu steigern.

7. „Weniger ist mehr“-Ansatz

Konfrontiert mit vielen Auswahlmöglichkeiten, zu vielen Informationen und Markenjargon fühlen sich Verbraucher oft überfordert, was sie wählen sollen – und was sie überspringen sollen. Infolgedessen treffen sie schlechte Entscheidungen, oder noch schlimmer, überhaupt keine Entscheidungen. Denken Sie an Tausende von Anzeigen, die dasselbe tun - kaufen, kaufen, kaufen! Diese traditionelle Werbestrategie wiederholt sich und interessiert die Verbraucher nicht mehr.

Seit COVID-19 haben wir uns als Gesellschaft verändert. Der minimalistische Trend ist allgegenwärtig. Wir beginnen uns zu fragen, wie viel wir brauchen, und viele von uns entscheiden sich für „gerade genug“ statt für „eins von jedem“.

Wir bevorzugen einfache, minimalistische Designkopien gegenüber Flash- und Glamour-Werbung.

Wir denken nach, bevor wir handeln

Das menschliche Gehirn ist ein unglaublich dynamisches Organ. Es nimmt ständig Informationen auf und archiviert sie für die spätere Verwendung oder entwickelt neue Wege, um diese Informationen für die zukünftige Verwendung zu verarbeiten. Ob sie für uns in der Gegenwart nützlich sind, das Gehirn hört nie auf, diese Informationen zu analysieren.

Wenn Sie also das nächste Mal sehen, dass jemand etwas Seltsames oder Bemerkenswertes tut, denken Sie daran, dass dies möglicherweise ein Produkt seiner unterbewussten Gehirnaktivität ist.

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