Nöropazarlama Nedir? Pazarlama Stratejinizde Nasıl Kullanılır?

İnsan beyni birçok düşünce ve duyguyu barındırır.

Nöropazarlama, bu duyguları analiz etmenin ve müşteri davranışlarını anlamanın yollarından biridir. Nöropazarlama pazarının 2030 yılına kadar 21.218 milyon $'a ulaşması ve %8,9 bileşik yıllık büyüme oranı (CAGR) ile büyümesi bekleniyor. Pek çok insan, büyük şirketlerin onu bir şekilde kullanmasına rağmen, nöropazarlamanın tam olarak ne olduğundan habersiz kalıyor.

Nörobilim onlarca yıldır ortalıkta dolaşırken, bugün pazarlamacılar insan davranışını etkilemek için psikolojiyi kullanan çeşitli taktiklere yöneliyor. Nöropazarlama, iletişimlerini geliştirmek isteyen işletmeler için geçerlidir, ayrıca tüketicilerin daha iyi satın alma seçimleri yapmasına ve yeni alışkanlıklar oluşturmasına yardımcı olur.

Satın alma davranışını nasıl etkilediğini daha derinlemesine incelemeden önce nöropazarlamanın temel tanımıyla başlayalım.

Nöropazarlama nedir?

Nöropazarlama, beynin pazarlamaya nasıl tepki verdiğini inceler.

Kaynak: ProofHub

Nöropazarlama, beyinde duygusal bir tepki uyandıran web siteleri, logolar ve sosyal medya materyalleri gibi içerik oluşturmanın bir yoludur. Markaların, onları satın almaya iten unsurlardan yararlanarak ve onları buna göre segmentlere ayırarak, müşterileri hakkında daha fazla bilgi edinmelerine yardımcı olur. Bu içgörüler, markaların tüketicilerin bilinçaltına uyum sağlayarak gelecekteki pazarlama çabalarına karar vermesini kolaylaştırıyor.

Nöropazarlama gerçek bir bilimsel çalışma alanıdır. Time Warner ve NBC gibi şirketler, müşteri katılımını ölçmek için bunu yıllardır kullanıyor. Microsoft'un nörobilim grubu ve Google Brain'den araştırmacıların yardımıyla Facebook, son zamanlarda kullanıcılarının haber akışlarında gezinirken beyinlerini inceledi.

Basit gibi görünse de, bir kişinin beyninin bir ürüne nasıl tepki verdiğini ölçmek, ürünü deneyimlerken beyninin görüntülerini almayı içerir. Ancak nöropazarlamayı kullanarak işletmeler, bir müşterinin bilinçaltının sizden satın alma kararlarını nasıl etkilediği hakkında büyüleyici ve karmaşık bilgiler öğrenebilir. Ve bunu bilmeyecekler bile.

İşlevsel manyetik rezonans görüntüleme (fMRI) ve elektroensefalografi (EEG) kullanan nöropazarlama, beyin aktivitesini izler, böylece işletmeler müşterilerini daha iyi anlar.

Kaynak: Orta

İnsanlara çeşitli görüntüler ve sesler sunulurken fMRI, atomların ürettiği manyetik alanlardaki değişiklikleri izleyerek beyindeki kan akışını ölçer. fMRI ve EEG'nin her biri, beynin reklamlara nasıl tepki verdiği hakkında farklı bilgiler sağlayarak, reklam araştırmalarında kendi rollerini oluşturmuştur.

İlkel Beyni Anlamak

İktisadi Bilimler alanında 2002 Nobel Anma Ödülü sahibi Daniel Kahneman'a göre, iki beynimiz var. Rasyonel beyin yalnızca kararlarımızı etkiler, ancak birincil bilinçdışı beyin dikkati, güveni, ezberlemeyi ve sezgiyi yönlendirir.

Kaynak: Giphy

İlk beyin esas olarak karar vermekten sorumludur; tüm hayvanlarda ortak noktamız var. Öte yandan, rasyonel beyin, kararlar verildikten sonra onları açıklayarak ve gerekçelendirerek aktif hale gelir.

İlk beyin 6 uyarandan oluşur ve pazarlamacıların mesajlarını düzgün bir şekilde iletmek için bunları tetiklemesi gerekir.

• Kişisel: Esas olarak hayatta kalmamız ve esenliğimizle ilgilidir. Kitlenizin sorunlu noktalarına ve bunları nasıl çözebileceğinize odaklanmayı düşünün.
• Kontrast: Karar vermeyi hızlandırır. Pazarlamacılar, müşterilere kolay seçim seçenekleri sunarak bilişsel çabayı azaltmak için reklamlarını karşılaştırılabilir hale getirebilir.

• Somut: Tanıdık, samimi ve anında tanınabilir bir şey arar. Pazarlamacılar, otomatik olarak somut reklam mesajları oluşturmak için somut kanıtlar, tanıdık terimler, kalıplar ve durumlar kullanabilir.

• Akılda kalıcı: Bilgilerin çoğunu unutur, bu nedenle pazarlamacılar dikkat çekmek ve akılda tutmak için güçlü bir başlangıcı ve sonu olan mesajlar oluşturmalıdır.

• Görsel: Görsellere güçlü tepki verir ve hızlı karar verir. Pazarlamacılar, tabanlarını yakalayan ve cezbeden görsel olarak çekici pazarlama materyalleri oluşturmalıdır.

• Duygusal: Kararları tetiklemek için tasarlanmıştır. Duygusal pazarlama, akılda kalıcı mesajlar yoluyla birincil beyni büyük ölçüde etkiler.

Beyin aktivitesi tüketici davranışını nasıl etkiler?

Binlerce ürün ve yüzlerce kategori içeren bir e-ticaret sitesinde gezindiğinizi hayal edin. Neyi seçerdin ve neden? Beyniniz, karar vermemizi etkilemede ana rolü oynar.

Mağazaların büyük, parlak renkli neon tabelalar koymasının bir nedeni var. Dışarıdan pencerelerden bakmak yerine mağazanın içine girmenizi sağlayacak şekilde dikkatinizi çekmek istiyorlar.

Nöropazarlamayı uygulayan birçok işletme, reklamlarının nasıl performans gösterdiğini görmek için psikolojik araştırmalarla desteklenen pazarlama stratejilerini kullanır. Örneğin , tasarımcılar renk paletlerini seçerken renk psikolojisini göz önünde bulundururlar. Küçük, ince değişiklikler tüketici algılarını ve satın alma davranışını etkiler. Bunları göz önünde bulundurun:

• İnsanlar, menünün sol tarafında görüntülendiğinde sağlıklı, besleyici yiyecek seçeneklerini seçme eğilimindedir.
• Lüks mağazalardaki geniş alanlar, yüksek sosyal statü ile ilişkilidir.
• Fiyatlandırmadan dolar işaretlerini kaldırmak satışları artırabilir.

Tüketici davranışını etkileyen bazı önemli psikolojik faktörler şunlardır:

• Motivasyon: Temel ihtiyaçlar ve güvenlik gereksinimleri, bir tüketiciyi ürün ve hizmet satın almaya motive edebilir.
• Algı: Müşteriler, reklamlara, incelemelere veya sosyal medya geri bildirimlerine dayalı olarak ürünler hakkında bir izlenim geliştirir. Bu algı, satın alma kararlarını etkilemede önemli bir rol oynamaktadır.
• Öğrenme: Müşteriler, ürünleri onlar hakkında daha fazla bilgi edinmek için kullanır. Bu faktör, satın alma kararlarını tekrarlamalarına veya başka bir markaya geçmeyi düşünmelerine yardımcı olur.
• Tutumlar ve inançlar: Müşterilerin bir ürüne karşı belirli şekillerde davranmalarını sağlayan belirli tutum ve inançları vardır. Bu duygular, bir ürünün marka imajını tanımlamada büyük rol oynar.

İlk beyne hitap eden 7 mesajlaşma bileşeni

Müşterileri harekete geçmeye neyin motive ettiğini ve heyecanlandırdığını öğrendikten sonra, onlarla etkileşim kurmak nispeten kolay hale gelir. Müşterilerinize hitap etmek için bu mesajlaşma bileşenlerini kullanın.

1. Bir şeyi kaçırma korkusu

Sonuçta kimse dışlanmak istemez. Y kuşağının %69'unun FOMO'yu deneyimlemesine şaşmamalı.

Genel olarak, insanlar daha iyi bir şeye el atabileceklerini düşündükleri için satın alma kararları vermekte zorlanırlar. FOMO veya bir şeyi kaçırma korkusu, hızlı hareket etmezsek harika bir şeyi kaybedeceğimize bizi inandırarak klasik bir insan psikolojisindeki boşluktan yararlanır.

Burası, pazarlamacıların pazarlama kampanyalarında bir endişe duygusu yaratmak için FOMO'dan yararlandığı yerdir; bu da insanları hızlı kararlar almazlarsa çok fazla şey elde edemeyeceklerine inandırır. Şu cümleleri duydunuz: "Sınırlı süre için teklif!" "Şimdi harekete geç!" "Bunlar tükenecek!"

2. Sosyal kanıt

Yeni bir sehpa için alışveriş yaptığınızı hayal edin. Yalnızca resimlerine bakarak beğendiğiniz iki tanesini bulursunuz. Biri 600'den fazla yoruma ve ortalama 4 yıldıza sahiptir; diğerinin yalnızca 100 yorumu ve 2 yıldız gibi zayıf bir puanı var. Hangisini seçerdin?

Muhtemelen ilkini seçersiniz çünkü 600'den fazla kişi onu satın aldı ve bu insanların yeterince reytingini 4 yıldıza getirecek kadar beğendi. Bu satın alma kararını neden verdiniz? Sosyal kanıt adı verilen psikolojik bir fenomen yüzünden.

Wikipedia, sosyal kanıtı "insanların belirli bir durum için doğru davranışı yansıtma girişiminde başkalarının eylemlerini üstlendiği psikolojik bir fenomen" olarak tanımlıyor.

Bu satın alma davranışı, potansiyel alıcılar ne yapacaklarından emin olmadıklarında ortaya çıkar. Bu nedenle pazarlamacılar, potansiyel müşterilerin zihinlerine bir güvence duygusu aşılamak için incelemeler, tavsiyeler veya ödüller gibi mevcut müşterilerin sosyal kanıtlarını kullanır. Belirli bir ürünü satın alırken kendilerini güvende hissederler çünkü başkaları onu zaten onaylamıştır.

3. Ego takviyesi

Pazarlama, müşterilerin bir ürün veya hizmet hakkında belirli bir şekilde düşünmelerini sağlar. Sigmund Freud'un teorilerinin çoğu modern psikoloji tarafından çürütülmüş olsa da, onun id, ego ve süperego modelinin üç parçalı yapısı etkili olmaya devam ediyor.

• Kimlik , bilinçaltının tüm dürtüleri ve dürtüleri içeren ilkel ve içgüdüsel kısmıdır.

• Ego , bilinçli kişiliğin rasyonel karar verme kısmıdır.

• Süperego , vicdanın bilinçsiz sesi ve özeleştirinin kaynağıdır.

En iyi satış metin yazarları, egoya satış yapmak için önce id ile konuşmanız gerektiğini kabul eder. Sonuç olarak, her zaman hedef kitlelerinin id'lerine yazarak ilkel dürtülere hitap etmeye çalışırlar.

Freud'un teorisi aynı zamanda bir ürünün görsel, dokunsal ve işitsel niteliklerinin tüketicilerin duygusal tepkilerini tetiklediğini ve bu da onları satın alma kararları vermeye motive ettiğini doğrular.

4. “Statüko yanlılığından” kaçınma arzusu

Statüko önyargısı, bir şeyleri değiştirmek yerine elimizde tutma tercihimizi ifade eder. İnsanlar değişmekten hoşlanmazlar ve zaten sahip olduklarını kaybetmekten kaçınırlar.

İnsanlar neden bu şekilde davranır?

Çünkü değişimi pahalı, güvensiz ve riskli görüyorlar. Yeni bir ürünün algılanan faydaları, mevcut ürünlerini değiştirmenin algılanan maliyetlerinden daha ağır basmıyorsa, gittikleri aynı yolu yürümeye devam etmeyi tercih ederler.

Statüko önyargısı, tercih kararlılığı, seçim zorluğu, değişimin maliyeti ve beklenen pişmanlık ve suçlamayı içerir. Satış ve pazarlama bağlamında, markanızı herkes gibi sergilemek yalnızca alıcınızın statüko önyargısını güçlendirecektir.

Potansiyel müşterilerinizi değişmek yerine rotada kalmaya ikna edecek güçlü, yıkıcı bir hikaye anlatmanız gerekir. Onları mevcut durumlarının onlara yarardan çok zarar verdiğine ve hedeflerine ulaşmak için daha iyi bir çözüme geçmeleri gerektiğine ikna edin.

5. Güvenilir bir otorite figüründen onay

Büyük markalar, otorite ilkesini pazarlamaya uygulamak için marka elçileri olarak farklı alanlardan ünlü figürleri seçerler. Pazarlama her zaman otorite ile ilgili olmuştur. Pepsi için Lionel Messi'yi, Nike için Michael Jordan'ı veya Georgio Armani için David Beckham'ı düşünün.

Otorite ilkesi, insanlar bu konumların en fazla bilgiye ve güce sahip olduğuna inandıkları için, insanların kontrol sahibi olanlara uyma eğilimini ifade eder. Markalar, ürünlerinin pazarda güvenilirliğini sağlamak için otorite figürlerini kullanır. İnsanlar bu ürünleri satın alıp kullanmanın olumlu sonuçlar doğuracağını düşünüyor çünkü ünlü, başarılı kişiler bu ürünleri kullanmanızı tavsiye ediyor.

Müşteriler, satın alma kararlarında kendilerine yol göstermesi için uzman görüşlerine güvenirler.

6. Duygusallık

Pazarlamacılar hata yapmamalıdır - duygular bir markayı yapabilir veya bozabilir.

Tüketiciler, bir ürüne karşı hissettiklerini, kendilerini nasıl hissettirdiğine bağlı olarak oluştururlar. Yaptığımız seçimlerde katalizör görevi gören, markalar ve müşteriler arasındaki duygusal bağdır.

Belirli bir ürünü, yalnızca mağazadaki satıcı size karşı çok nazik olduğu için veya ürünün görünümü ve hissi sizi mutlu ettiği için nasıl satın aldığınızı hatırlayın. Mutlu olmaya çalışıyoruz ve bizi iyi hissettiren şeyler için para ödemeye hazırız.

Pazarlamacılar, ürünlerine veya hizmetlerine dikkat çekmek ve satışları artırmak için güçlü olumlu duygular uyandırmayı hedeflemelidir.

7. “Az çoktur” yaklaşımı

Birçok seçenek, çok fazla bilgi ve marka jargonu ile karşı karşıya kalan tüketiciler genellikle neyi seçecekleri ve neyi atlayacakları konusunda bunalmış hissediyorlar. Sonuç olarak, kötü kararlar verirler veya daha da kötüsü, hiç karar vermezler. Aynı şeyi yapan binlerce reklam düşünün - satın alın, satın alın, satın alın! Bu geleneksel reklamcılık stratejisi tekrarlayıcı hale geldi ve tüketicilerin ilgisini çekmiyor.

COVID-19'dan beri toplum olarak değiştik. Minimalist trend her yerde. Ne kadar ihtiyacımız olduğunu sorgulamaya başlıyoruz ve çoğumuz “her birinden bir tane” yerine “yeteri kadar”a karar veriyoruz.

Flaş ve gösterişli reklamlar yerine basit, minimal tasarımlı kopyaları tercih ediyoruz.

Harekete geçmeden önce düşünürüz

İnsan beyni inanılmaz derecede dinamik bir organdır. Sürekli olarak bilgileri alıyor ve daha sonra kullanmak üzere dosyalıyor ya da bu bilgileri ileride kullanmak üzere işlemek için yeni yollar buluyor. Şu anda bizim için yararlı olsun, beyin bu bilgiyi analiz etmeyi asla bırakmaz.

Bu nedenle, bir dahaki sefere birinin garip veya dikkat çekici bir şey yaptığını gördüğünüzde, bunun onların bilinçaltı beyin aktivitelerinin bir ürünü olabileceğini unutmayın.

Müşterilerinizin kafalarının içine girmek ister misiniz? Müşterilerinizin neleri önemsediğini keşfetmek ve anlamlı, zamanında bağlantılar kurmak için G2'nin en yeni aracı olan G2 Market Intelligence'a göz atın.