Neuromarketing คืออะไร? วิธีนำไปใช้ในกลยุทธ์การตลาดของคุณ

สมองของมนุษย์ประกอบด้วยความคิดและอารมณ์มากมาย

การตลาดเชิงประสาทเป็นวิธีหนึ่งในการวิเคราะห์ความรู้สึกเหล่านี้และทำความเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้า ตลาด neuromarketing คาดว่าจะสูงถึง 21,218 ล้านดอลลาร์ภายในปี 2573 โดยเติบโตที่อัตราการเติบโตต่อปี (CAGR) 8.9% หลายคนยังไม่รู้แน่ชัดว่าการตลาดประสาทคืออะไร แม้ว่าบริษัทใหญ่ ๆ จะใช้ประโยชน์จากมันไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง

ในขณะที่ประสาทวิทยาศาสตร์มีมานานหลายทศวรรษแล้ว แต่ปัจจุบันนักการตลาดหันมาใช้กลวิธีหลายอย่างที่ใช้จิตวิทยาเพื่อมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของมนุษย์ การตลาดเชิงประสาทใช้กับธุรกิจที่ต้องการปรับปรุงการสื่อสาร นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อได้ดีขึ้นและสร้างนิสัยใหม่

เรามาเริ่มกันที่คำจำกัดความพื้นฐานของการตลาดเชิงประสาทวิทยาก่อนที่จะเจาะลึกลงไปว่าผลกระทบต่อพฤติกรรมการซื้อเป็นอย่างไร

การตลาดเชิงประสาทคืออะไร?

Neuromarketing ศึกษาว่าสมองตอบสนองต่อการตลาดอย่างไร

ที่มา: ProofHub

การตลาดเชิงประสาทเป็นวิธีหนึ่งในการสร้างเนื้อหา เช่น เว็บไซต์ โลโก้ และสื่อสังคมออนไลน์ ซึ่งกระตุ้นปฏิกิริยาทางอารมณ์ในสมอง ช่วยให้แบรนด์ต่างๆ เข้าใจมากขึ้นเกี่ยวกับลูกค้าของตน โดยพิจารณาว่าอะไรที่กระตุ้นให้พวกเขาซื้อสินค้าและแบ่งกลุ่มตามนั้น ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ช่วยให้แบรนด์ต่างๆ ตัดสินใจเกี่ยวกับความพยายามทางการตลาดในอนาคตได้ง่ายขึ้นโดยปรับให้เข้ากับจิตใต้สำนึกของผู้บริโภค

การตลาดเชิงประสาทเป็นสาขาการศึกษาทางวิทยาศาสตร์อย่างแท้จริง บริษัทต่างๆ เช่น Time Warner และ NBC ใช้มาหลายปีเพื่อวัดการมีส่วนร่วมของลูกค้า ด้วยความช่วยเหลือจากนักวิจัยจากกลุ่มประสาทวิทยาของ Microsoft และ Google Brain ล่าสุด Facebook ได้ตรวจสอบสมองของผู้ใช้ขณะที่พวกเขาเลื่อนดูฟีดข่าว

แม้ว่าอาจดูเหมือนตรงไปตรงมา แต่การวัดว่าสมองของบุคคลหนึ่งตอบสนองต่อผลิตภัณฑ์นั้นเกี่ยวข้องกับการจับภาพของสมองขณะสัมผัสผลิตภัณฑ์นั้นอย่างไร แต่การใช้การตลาดเชิงประสาท ธุรกิจสามารถเรียนรู้ข้อมูลที่น่าสนใจและซับซ้อนเกี่ยวกับวิธีที่จิตใต้สำนึกของลูกค้ามีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าจากคุณ และพวกเขาจะไม่รู้ด้วยซ้ำ

การใช้การถ่ายภาพด้วยคลื่นสนามแม่เหล็กเชิงฟังก์ชัน (fMRI) และการตรวจคลื่นไฟฟ้าสมอง (EEG) การตลาดทางระบบประสาทจะติดตามการทำงานของสมอง ดังนั้นธุรกิจต่างๆ จึงเข้าใจลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

ที่มา: ปานกลาง

เมื่อผู้คนได้รับภาพและเสียงที่หลากหลาย fMRI จะวัดการไหลเวียนของเลือดในสมองโดยติดตามการเปลี่ยนแปลงของสนามแม่เหล็กที่ผลิตโดยอะตอม fMRI และ EEG ต่างก็กำหนดบทบาทของตนเองในการวิจัยโฆษณาโดยให้ข้อมูลที่แตกต่างกันเกี่ยวกับปฏิกิริยาของสมองต่อโฆษณา

ทำความเข้าใจเกี่ยวกับสมองส่วนแรก

ตามที่ Daniel Kahneman ผู้ได้รับรางวัลโนเบลสาขาเศรษฐศาสตร์ประจำปี 2545 กล่าวว่าเรามีสมองสองซีก สมองส่วนเหตุผลมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของเราเท่านั้น แต่สมองส่วนแรกโดยไม่รู้ตัวจะขับเคลื่อนความสนใจ ความไว้วางใจ การท่องจำ และสัญชาตญาณ

ที่มา: Giphy

สมองส่วนแรกมีหน้าที่หลักในการตัดสินใจ เรามีเหมือนกันกับสัตว์ทั้งหลาย ในทางกลับกัน สมองส่วนเหตุผลจะเริ่มทำงานหลังจากมีการตัดสินใจ อธิบายและให้เหตุผลแก่พวกเขา

สมองส่วนแรกประกอบด้วยสิ่งเร้า 6 ชนิด และนักการตลาดจำเป็นต้องกระตุ้นสิ่งเหล่านี้เพื่อสื่อสารข้อความของตนอย่างเหมาะสม

• ส่วนบุคคล: ส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับความอยู่รอดและความเป็นอยู่ของเรา ลองนึกถึงการมุ่งเน้นไปที่จุดปวดใจของผู้ชมและวิธีแก้ไข
• ตรงกันข้าม: เร่งการตัดสินใจ นักการตลาดสามารถทำให้โฆษณาของพวกเขาเปรียบเทียบได้เพื่อลดความพยายามในการรับรู้โดยให้ตัวเลือกที่ง่ายแก่ลูกค้า

• จับต้องได้: มองหาสิ่งที่คุ้นเคย เป็นมิตร และจดจำได้ทันที นักการตลาดสามารถใช้หลักฐานที่เป็นรูปธรรม คำศัพท์ รูปแบบ และสถานการณ์ที่คุ้นเคยเพื่อสร้างข้อความโฆษณาที่จับต้องได้โดยอัตโนมัติ

• น่าจดจำ: ลืมข้อมูลส่วนใหญ่ ดังนั้นนักการตลาดควรสร้างข้อความที่มีจุดเริ่มต้นและสิ้นสุดที่ชัดเจนเพื่อดึงดูดความสนใจและการรักษาลูกค้า

• ภาพ: ตอบสนองอย่างมากต่อภาพและตัดสินใจได้อย่างรวดเร็ว นักการตลาดควรสร้างสื่อการตลาดที่ดึงดูดสายตาซึ่งดึงดูดและดึงดูดฐานของพวกเขา

• อารมณ์: ออกแบบมาเพื่อกระตุ้นการตัดสินใจ การตลาดทางอารมณ์มีผลอย่างมากต่อสมองส่วนแรกผ่านข้อความที่น่าจดจำ

การทำงานของสมองมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคอย่างไร

ลองนึกภาพการเรียกดูเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซที่มีสินค้าหลายพันรายการและหมวดหมู่หลายร้อยรายการ คุณจะเลือกอะไรและทำไม? สมองของคุณมีบทบาทสำคัญในการมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของเรา

มีเหตุผลว่าทำไมร้านค้าจึงติดป้ายไฟนีออนสีสว่างขนาดใหญ่ พวกเขาต้องการดึงดูดความสนใจของคุณด้วยวิธีที่ทำให้คุณเข้าไปในร้านแทนที่จะจ้องผ่านหน้าต่างจากภายนอก

ธุรกิจจำนวนมากที่ใช้การตลาดเชิงประสาทใช้ กลยุทธ์ทางการตลาดที่ได้รับการสนับสนุนจากการวิจัยทางจิตวิทยา เพื่อดูว่าโฆษณาของพวกเขาทำงานอย่างไร ตัวอย่างเช่น นัก ออกแบบพิจารณาจิตวิทยาของสีเมื่อเลือกจานสี การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยที่ละเอียดอ่อนส่งผลต่อการรับรู้และพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค พิจารณาสิ่งเหล่านี้:

• ผู้คนมักจะเลือกตัวเลือกอาหารที่ดีต่อสุขภาพและมีคุณค่าทางโภชนาการเมื่อแสดงทางด้านซ้ายของเมนู
• พื้นที่ขนาดใหญ่ในร้านค้าหรูหราเกี่ยวข้องกับสถานะทางสังคมสูง
• การลบเครื่องหมายดอลลาร์ออกจากการกำหนดราคาสามารถเพิ่มยอดขายได้

ปัจจัยทางจิตวิทยาที่สำคัญบางประการที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภค ได้แก่

• แรงจูงใจ: ความต้องการพื้นฐานและความจำเป็นด้านความปลอดภัยสามารถจูงใจผู้บริโภคให้ซื้อผลิตภัณฑ์และบริการได้
• การรับรู้: ลูกค้าสร้างความประทับใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จากโฆษณา บทวิจารณ์ หรือคำติชมทางโซเชียลมีเดีย การรับรู้นี้มีบทบาทสำคัญในการมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ
• การเรียนรู้: ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา ปัจจัยนี้ช่วยให้พวกเขาตัดสินใจซื้อซ้ำหรือพิจารณาเปลี่ยนไปใช้แบรนด์อื่น
• ทัศนคติและความเชื่อ: ลูกค้ามีทัศนคติและความเชื่อบางอย่างที่ทำให้พวกเขามีพฤติกรรมบางอย่างต่อผลิตภัณฑ์ ความรู้สึกเหล่านี้มีบทบาทสำคัญในการกำหนดภาพลักษณ์ของแบรนด์สินค้า

7 องค์ประกอบการส่งข้อความที่ดึงดูดสมองส่วนแรก

เมื่อคุณรู้ว่าอะไรกระตุ้นและกระตุ้นให้ลูกค้าดำเนินการ การมีส่วนร่วมกับพวกเขาจะกลายเป็นเรื่องค่อนข้างง่าย ใช้องค์ประกอบการส่งข้อความเหล่านี้เพื่อระบุลูกค้าของคุณ

1. กลัวพลาด

ไม่มีใครอยากถูกทอดทิ้ง ไม่น่าแปลกใจที่ 69% ของคนรุ่นมิลเลนเนียลประสบกับ FOMO

โดยทั่วไปแล้ว ผู้คนมักมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการตัดสินใจซื้อเพราะพวกเขารู้สึกว่าสามารถได้สิ่งที่ดีกว่า FOMO หรือความกลัวที่จะพลาดโอกาส ใช้ประโยชน์จากช่องโหว่ทางจิตวิทยาของมนุษย์แบบคลาสสิกโดยทำให้เราเชื่อว่าเราจะสูญเสียบางสิ่งที่น่าทึ่งไปหากเราไม่ดำเนินการอย่างรวดเร็ว

นี่คือจุดที่นักการตลาดใช้ประโยชน์จาก FOMO ในแคมเปญการตลาดเพื่อสร้างความวิตกกังวล ซึ่งทำให้ผู้คนเชื่อว่าพวกเขาจะไม่ได้รับข้อเสนอที่ดีหากไม่ตัดสินใจอย่างรวดเร็ว คุณเคยได้ยินวลีที่ว่า: “ข้อเสนอมีเวลาจำกัด!” “ลงมือเดี๋ยวนี้!” “ของพวกนี้จะขายหมด!”

2. หลักฐานทางสังคม

จินตนาการว่าคุณกำลังซื้อโต๊ะกาแฟตัวใหม่ คุณพบสองคนที่คุณชอบโดยพิจารณาจากรูปภาพของพวกเขาเพียงอย่างเดียว หนึ่งรายการมีบทวิจารณ์มากกว่า 600 บทและคะแนนระดับ 4 ดาวโดยเฉลี่ย อีกอันมีเพียง 100 บทวิจารณ์และคะแนนต่ำ 2 ดาว คุณจะเลือกอันไหน?

คุณน่าจะเลือกอันแรกเพราะมีผู้ซื้อไปแล้วกว่า 600 คน และคนจำนวนนี้มากพอที่จะให้คะแนนเป็น 4 ดาว ทำไมคุณถึงตัดสินใจซื้อครั้งนี้? เนื่องจากปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่เรียกว่าการพิสูจน์ทางสังคม

วิกิพีเดียอธิบายการพิสูจน์ทางสังคมว่าเป็น "ปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่ผู้คนถือว่าการกระทำของผู้อื่นในความพยายามที่จะสะท้อนถึงพฤติกรรมที่ถูกต้องสำหรับสถานการณ์ที่กำหนด"

พฤติกรรมการซื้อนี้เกิดขึ้นเมื่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพไม่แน่ใจว่าต้องทำอย่างไร นั่นเป็นเหตุผลที่นักการตลาดใช้หลักฐานทางสังคมจากลูกค้าที่มีอยู่ เช่น บทวิจารณ์ คำแนะนำ หรือรางวัล เพื่อปลูกฝังความมั่นใจในใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขารู้สึกปลอดภัยที่จะซื้อสินค้าชิ้นใดชิ้นหนึ่งเพราะคนอื่นยกนิ้วให้แล้ว

3. การเสริมอัตตา

การตลาดทำให้ลูกค้าคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง แม้ว่าทฤษฎีของซิกมันด์ ฟรอยด์หลายทฤษฎีจะไม่ได้รับการพิสูจน์โดยจิตวิทยาสมัยใหม่ แต่โครงสร้างสามส่วนของแบบจำลองของเขาคือ id, ego และ superego ของเขายังคงมีอิทธิพลอยู่

• ID เป็นส่วนดั้งเดิมและสัญชาตญาณของจิตไร้สำนึกที่มีแรงกระตุ้นและแรงกระตุ้นทั้งหมด

• อัตตา คือส่วนในการตัดสินใจอย่างมีเหตุผลของบุคลิกภาพที่ใส่ใจ

• Superego เป็นเสียงของความรู้สึกผิดชอบชั่วดีโดยไม่รู้ตัวและเป็นที่มาของการวิจารณ์ตนเอง

นักเขียนคำโฆษณาที่ขายดีที่สุดรับทราบว่าคุณต้องพูดคุยกับ id ก่อนเพื่อขายให้กับอัตตา ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงเขียนถึงรหัสของกลุ่มเป้าหมายเสมอ โดยพยายามดึงดูดไดรฟ์ดั้งเดิม

ทฤษฎีของฟรอยด์ยังตรวจสอบด้วยว่าคุณลักษณะด้านภาพ การสัมผัส และการได้ยินของผลิตภัณฑ์กระตุ้นการตอบสนองทางอารมณ์ของผู้บริโภค ซึ่งกระตุ้นให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ

4. ความปรารถนาที่จะหลีกเลี่ยง “สถานะเดิมที่มีอคติ”

ความลำเอียงในสถานะเดิมหมายถึงความชอบของเราในการคงสิ่งต่าง ๆ ไว้มากกว่าการเปลี่ยนแปลง ผู้คนไม่ชอบการเปลี่ยนแปลงและจะหลีกเลี่ยงการสูญเสียสิ่งที่พวกเขามีอยู่แล้ว

ทำไมคนถึงมีพฤติกรรมแบบนี้?

เพราะมองว่าการเปลี่ยนแปลงมีราคาแพง ไม่ปลอดภัย และมีความเสี่ยง หากผลประโยชน์ที่รับรู้ได้ของผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่ได้มีค่ามากกว่าต้นทุนที่รับรู้ในการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ พวกเขาควรจะเดินบนเส้นทางเดิมต่อไป

ความลำเอียงในสถานะเดิมประกอบด้วยความคงตัวของความชอบ ความยากลำบากในการเลือก ต้นทุนของการเปลี่ยนแปลง และการคาดโทษและการตำหนิ ในบริบทของการขายและการตลาด การแสดงแบรนด์ของคุณเหมือนคนอื่นๆ จะยิ่งตอกย้ำสถานะที่เป็นอยู่ของผู้ซื้อของคุณ

คุณต้องบอกเล่าเรื่องราวที่ทรงพลังและก่อกวนซึ่งโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เอนเอียงไปที่การคงอยู่ต่อการเปลี่ยนแปลง โน้มน้าวใจพวกเขาว่าสถานการณ์ปัจจุบันกำลังทำร้ายพวกเขามากกว่าผลดี และพวกเขาควรเปลี่ยนวิธีแก้ไขที่ดีกว่าเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์

5. การอนุมัติจากผู้มีอำนาจที่น่าเชื่อถือ

แบรนด์ใหญ่ ๆ เลือกคนดังจากสาขาต่าง ๆ เป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์เพื่อใช้หลักอำนาจกับการตลาด การตลาดเป็นเรื่องของผู้มีอำนาจมาโดยตลอด ลองนึกถึง Lionel Messi สำหรับ Pepsi, Michael Jordan สำหรับ Nike หรือ David Beckham สำหรับ Georgio Armani

หลักอำนาจหมายถึงแนวโน้มของมนุษย์ที่จะปฏิบัติตามผู้ที่อยู่ในการควบคุม เนื่องจากผู้คนเชื่อว่าตำแหน่งเหล่านั้นมีความรู้และอำนาจมากที่สุด แบรนด์ต่างๆ ใช้ผู้มีอำนาจในการสร้างความน่าเชื่อถือของผลิตภัณฑ์ของตนในตลาด ผู้คนคิดว่าการซื้อและใช้ผลิตภัณฑ์เหล่านั้นจะให้ผลลัพธ์ที่ดีเพราะผู้ที่มีชื่อเสียงและประสบความสำเร็จแนะนำให้ใช้ผลิตภัณฑ์เหล่านี้

ลูกค้าเชื่อถือความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญเพื่อเป็นแนวทางในการตัดสินใจซื้อ

6. อารมณ์ความรู้สึก

นักการตลาดไม่ควรทำผิดพลาด - ความรู้สึกสามารถสร้างหรือทำลายแบรนด์ได้

ผู้บริโภคสร้างความรู้สึกของพวกเขาต่อผลิตภัณฑ์ตามความรู้สึกของพวกเขา เป็นความเชื่อมโยงทางอารมณ์ระหว่างแบรนด์และลูกค้าที่ทำหน้าที่เป็นตัวกระตุ้นในการตัดสินใจของเรา

จำไว้ว่าคุณซื้อสินค้าบางอย่างเพียงเพราะพนักงานขายในร้านมีมารยาทกับคุณมาก หรือเพราะรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์นั้นทำให้คุณมีความสุข เรามุ่งมั่นที่จะมีความสุขและยินดีจ่ายสำหรับสิ่งที่ทำให้เรารู้สึกดี

นักการตลาดควรตั้งเป้าหมายที่จะกระตุ้นความรู้สึกเชิงบวกที่แข็งแกร่งเพื่อดึงดูดความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนและกระตุ้นยอดขาย

7. แนวทาง “น้อยแต่มาก”

ต้องเผชิญกับตัวเลือกมากมาย ข้อมูลมากเกินไป และศัพท์แสงของแบรนด์ ผู้บริโภคมักรู้สึกหนักใจว่าจะเลือกอะไรดี และควรข้ามอะไรไป เป็นผลให้พวกเขาตัดสินใจได้ไม่ดี หรือแย่กว่านั้นคือไม่มีการตัดสินใจเลย ลองนึกถึงโฆษณานับพันที่ทำในสิ่งเดียวกัน ซื้อ ซื้อ ซื้อ! กลยุทธ์การโฆษณาแบบดั้งเดิมนี้กลายเป็นสิ่งที่ซ้ำซากและไม่ได้รับความสนใจจากผู้บริโภค

ตั้งแต่โควิด-19 สังคมเราก็เปลี่ยนไป เทรนด์มินิมอลมีอยู่ทุกที่ เราเริ่มตั้งคำถามว่าเราต้องการเท่าไหร่ และหลายคนกำลังตัดสินใจว่า "เพียงพอ" แทนที่จะเป็น "อย่างใดอย่างหนึ่ง"

เราชอบการออกแบบที่เรียบง่ายและเรียบง่ายมากกว่าโฆษณาแฟลชและโฆษณาที่เย้ายวนใจ

เราคิดก่อนที่จะทำ

สมองของมนุษย์เป็นอวัยวะที่มีพลวัตอย่างไม่น่าเชื่อ มันดูดซับข้อมูลอย่างต่อเนื่องและจัดเก็บไว้เพื่อใช้ในภายหลัง หรือคิดค้นวิธีใหม่ๆ ในการประมวลผลข้อมูลนั้นเพื่อใช้ในอนาคต ไม่ว่าจะมีประโยชน์ต่อเรา ณ ปัจจุบัน สมองไม่เคยหยุดวิเคราะห์ข้อมูลเหล่านั้น

ดังนั้น ครั้งต่อไปที่คุณเห็นใครทำอะไรที่แปลกหรือน่าทึ่ง ให้จำไว้ว่านั่นอาจเป็นผลมาจากการทำงานของสมองส่วนใต้สำนึกของเขา

ต้องการเข้าไปอยู่ในหัวลูกค้าของคุณหรือไม่? ตรวจสอบเครื่องมือใหม่ล่าสุดของ G2, G2 Market Intelligence เพื่อค้นหาสิ่งที่ลูกค้าของคุณสนใจและสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายและทันท่วงที