Qu'est-ce que la licence de logiciel OEM d'entreprise ?

Publié: 2022-04-10

Qu'est-ce qu'un logiciel OEM ?

Le marché des logiciels OEM d'entreprise est un segment important et lucratif de l'industrie du logiciel.

Cet article est destiné à ceux qui souhaitent en savoir plus sur la manière dont les entreprises peuvent négocier avec leurs fournisseurs de technologie. Il comprend une variété de points de vue d'employés côté achat et côté vente ainsi que des expériences personnelles afin de fournir un éventail d'idées.

Afin de comprendre ce qu'est un logiciel OEM, nous devons le définir. Les versions de niveau entreprise d'un programme sont appelées logiciels OEM.

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Comprendre les modèles de tarification des logiciels OEM

Lorsqu'un éditeur de logiciels (le donneur de licence) concède son produit à un autre, ce dernier peut ajouter de nouvelles fonctionnalités ou modifier celles qui existent déjà.

Voici quelques exemples:

Ces applications sont conçues pour analyser les données de plusieurs manières, ce qui est utile pour analyser différents types d'informations.
La société de logiciels qui a créé cette application CRM dispose d'un nouvel outil appelé "technologie de recherche en langage naturel", qui permet aux utilisateurs de saisir des phrases dans le système afin de trouver des enregistrements.
Les systèmes ERP peuvent utiliser la technologie de base de données graphique pour stocker et analyser les relations entre divers ensembles de données.
Un système de gestion de la chaîne d'approvisionnement donne accès aux applications BI.

La nouvelle solution conjointe est améliorée par l'intégration de la technologie OEM dans son application, offrant une valeur accrue au client final. Le concédant bénéficie d'une nouvelle source de revenus et de l'expertise spécialisée de son partenaire tout en conservant la propriété de tous les aspects du développement en interne. Le licencié profite d'une spécialisation qui n'est pas possible lorsqu'il fait tout lui-même. Enfin, les clients reçoivent un produit innovant à moindre coût.

L'une des manières dont le logiciel OEM est distribué consiste à l'intégrer dans une application ou une plate-forme existante. Cette forme de distribution peut être réalisée via le "canal OEM".

Si le logiciel est vendu par l'intermédiaire d'un tiers, cela sera considéré comme une revente. Ces entreprises vendent généralement à des partenaires de distribution ou à des consultants qui fournissent ensuite des services autour de ce produit pour une valeur ajoutée. L'entreprise gagne de l'argent sur la marge de ses produits et de son service.

Par exemple, Accenture a un client qui lui verse 2 millions de dollars pour une formation personnalisée et la mise en œuvre de son système CRM.

Les éditeurs de logiciels d'entreprise vendent rarement des licences car ils se concentrent sur la vente de leur propre produit. Les accords OEM n'ont pas ce problème car le licencié a un meilleur produit à offrir avec une valeur ajoutée de la part des partenaires OEM marqués à l'intérieur.

De nombreuses entreprises utilisent des logiciels OEM, et ils peuvent être trouvés dans de nombreuses tailles différentes. Par exemple, nous avons les solutions d'entreprise Dell qui vont de 1 000 $ à plus d'un million de dollars par licence.

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Octroi de licences aux vendeurs de logiciels OEM

Les licences OEM sont plus importantes que les contrats directs avec l'utilisateur final, car le titulaire de la licence propose généralement des logiciels à l'ensemble de sa clientèle ou à une grande partie de celle-ci. Un contrat OEM peut permettre à des milliers ou des dizaines de milliers d'accéder aux logiciels des concédants de licence.

La décision d'octroyer une licence à un logiciel tiers est complexe et de nombreux groupes au sein de l'entreprise auront une opinion à ce sujet. Les départements de gestion des produits, d'ingénierie, de réussite client, de vente et de marketing jouent tous un rôle pour déterminer si cela doit être fait ou non.

Décider d'aller de l'avant avec des partenariats OEM est une décision stratégique car elle peut avoir un impact sur l'entreprise dans son ensemble. Le décideur final pour les petites entreprises vient généralement de la suite C, et dans les grandes entreprises, il vient généralement du directeur général ou du propriétaire de l'unité commerciale.

Nouvelle structure logicielle OEM

Lorsque vous essayez de mettre en place un contrat OEM, de nombreuses variables affectent la valeur et le coût. Il est donc important, lors de la négociation du prix avec votre fabricant, de définir tous les paramètres à l'avance afin que vous puissiez être sûr de ce qu'ils signifient avant de décider de toute hypothèse.

Un paramètre critique qui affectera la tarification et la stratégie de mise sur le marché est de savoir si une entreprise choisit ou non d'inclure le logiciel OEM intégré par défaut pour tous les clients ou d'en faire une option facultative.

Expédier par défaut est généralement le meilleur moyen pour les partenaires de travailler ensemble car il n'y a pas de complications ou de maux de tête liés à la prise de décisions. Le logiciel OEM devient une partie de l'application sans aucune intervention de votre part, ce qui signifie moins de friction.

Si la technologie OEM utilisée est différente, les clients peuvent percevoir la valeur différemment. Certains pourraient considérer cela comme un incontournable, tandis que d'autres ne le voudraient que s'ils achètent de nouveaux produits.

Le licencié, qui paie la technologie à l'avance, cherchera à négocier une remise sur le volume d'expédition.

Dans certains cas, un modèle de navire par défaut peut ne pas fonctionner. Le titulaire de licence peut refuser de payer pour la licence plus large, ou celle-ci peut n'être nécessaire que dans des situations spécifiques. Dans ce cas, il existe une option disponible où vous pouvez fournir à votre client final plus de fonctionnalités tant qu'il est prêt à les acheter.

La stratégie d'expédition par option peut créer des tensions dans le cycle de vente et peut limiter la distribution, mais c'est une excellente façon de faire des affaires lorsqu'il y a d'autres facteurs à prendre en compte. Avec cette approche, les fabricants ne bénéficieront pas d'autant de remises sur volume car ils ne s'engagent que dans une moindre mesure.

Co-marketing : Lorsque le titulaire de la licence expédie en option, il est dans l'intérêt des deux partenaires de commercialiser leur solution combinée. Le concédant peut fournir des fonds de développement marketing (MDF) et d'autres aides marketing pour les initiatives de co-marketing.

La marque blanche, c'est quand le licencié met le logiciel d'une autre société dans son propre programme sans reconnaître qu'il provient d'une autre société. La marque, d'autre part, signifie mettre les logos et les noms des deux sociétés partout.

Une petite entreprise qui s'associe à une plus grande peut tirer davantage parti de son partenariat si elle adopte le logiciel du partenaire.

Les équipementiers établis de longue date et bien connus peuvent également aider le licencié en ajoutant de la crédibilité à leur produit. Dans ce cas, il peut être dans l'intérêt des deux parties de promouvoir cette relation sur tous les supports promotionnels.

Certains titulaires de licence hésitent à partager leur utilisation de logiciels tiers avec les clients car ils ne veulent pas que le client essaie d'acheter directement auprès de l'OEM. Il est plus probable qu'ils le considèrent comme un avantage concurrentiel et ne veulent donc pas que les concurrents sachent quel logiciel ils ont sous licence.

Exclusivité

Le licencié peut demander l'exclusivité dans le contrat pour garder une emprise sur sa relation OEM. S'ils sont d'accord, le concédant s'engagera à ne pas vendre aux entreprises figurant sur cette liste pendant un certain temps.

L'exclusivité est attrayante pour le donneur de licence s'il est rémunéré pour ce qui aurait été son coût d'opportunité. La liste exacte des entreprises et la durée de l'exclusivité seront utilisées pour déterminer combien il en coûte à une entreprise pour obtenir une licence exclusive.

Options de déploiement

Une entreprise peut offrir une licence pour que le logiciel soit hébergé par elle-même ou par son client. Cela se fait en fonction du type de clients qu'ils ont.

Afin de maintenir un niveau de sécurité plus élevé, le titulaire de la licence peut avoir à héberger ou permettre à son client de le faire lors de la vente dans des marchés verticaux spécifiques. Cette exigence se pose souvent dans les cas où la performance et l'intégration sont essentielles ; réduire la latence entre une application et notre solution est primordial.

Lorsqu'un licencié préfère que le concédant héberge, ce sera pour deux raisons. L'une est qu'ils veulent les capacités de sécurité et d'intégration de quelqu'un d'autre, tandis qu'une autre raison serait s'il y a des opérations de développement importantes (DevOps) impliquées dans le projet. Cependant, en raison de ces coûts supplémentaires pour le compte de la société d'hébergement concédante, cela peut rendre les choses plus coûteuses pour les deux parties.

Les OEM peuvent également envisager une approche hybride, dans laquelle l'OEM assume les responsabilités d'hébergement mais externalise DevOps. Il s'agit d'une option pour ceux qui cherchent à externaliser leur responsabilité d'hébergement tout en conservant la propriété de la mise à niveau et de la maintenance de l'infrastructure du serveur.

Personnalisation

La société qui octroie la licence du produit OEM devra parfois effectuer un travail de développement personnalisé pour son licencié si elle a des besoins ou des exigences spécifiques.

Plus la personnalisation souhaitée est importante, plus il faudra de ressources aux deux extrémités d'un contrat de licence. Si quelque chose ne va pas avec le projet en raison de ces changements, les coûts peuvent augmenter considérablement pour l'une ou l'autre des parties.

Modèles de tarification

Afin d'éviter tout obstacle, une entreprise doit s'assurer que son modèle de tarification n'interfère pas avec le processus de vente du licencié. Par exemple : - Si vous vendez via un site de commerce électronique et que vous exigez un paiement initial pour tous les produits (par exemple, un service d'abonnement), votre partenaire aura besoin de temps et d'efforts pour adapter ce nouveau système avant de pouvoir commencer à vendre avec succès.

J'ai trouvé une licence pour mon logiciel, mais elle était basée sur le nombre de personnes qui l'utilisaient.
Lorsque le titulaire de licence fait une grosse affaire, il obtient parfois des clients qui s'attendent à des rabais. Cependant, lorsque ces types d'offres se présentent, il n'y a pas de calendrier de remise sur le volume en place pour les accueillir.
L'OEM doit avoir un modèle de tarification qui fonctionne bien avec les licenciés, et il peut incorporer des soupapes de décharge pour des scénarios de vente uniques du côté du licencié.

Il existe de nombreux modèles de tarification qui peuvent être utilisés pour les licences. Ceux-ci incluent le prix fixe, le coût plus une marge, les remises sur volume et les primes de performance.

Les modèles de redevances sont basés sur un pourcentage des revenus. Le licencié paie le concédant pour chaque vente qu'il effectue à ses clients, avec un montant convenu qui se situe généralement entre 1 % et 10 %. Ceci n'est appliqué que s'il y a eu une valeur ajoutée par les deux parties, et cela sera négocié au cas par cas.

Le prix par client est une méthode de tarification simple qui peut être difficile à établir. Les prix prédéfinis sont souvent classés par niveaux et offrent différentes remises aux clients finaux en fonction de leur type.

La tarification par paliers est un type de modèle de paiement par client qui tient compte de la taille et de l'échelle d'une entreprise cliente finale. Il inclut également des remises sur volume en fonction du nombre de postes déployés ou de fonctionnalités utilisées.

Il est souvent plus difficile de négocier un accord avec ce modèle car de nombreuses variables différentes doivent être prises en compte. Les calculs ne sont pas aussi transparents par rapport aux accords de redevances simples, et par client, la tarification peut présenter des inconvénients.

Une métrique d'utilisation standard est convenue avec le client final. L'utilisation peut être basée sur des facteurs tels que le nombre de postes, le volume de données traitées ou les appels d'API par poste et pas seulement sur le prix.

Un forfait n'est pas le moyen le plus courant d'obtenir une licence pour un logiciel, mais il peut être une bonne option pour les petites entreprises qui souhaitent que leur travail ait un impact sur les grandes multinationales.

Lorsqu'une entreprise est grande, elle peut payer plus d'avance et accepter des remises plus importantes. Cela a du sens car leur trésorerie n'a pas autant d'importance.

L'avantage de ce système est qu'il peut aider à la trésorerie et créer une bonne impression pour les investisseurs. Il fournit également un paiement initial au lieu de la structure de commission variable où le salaire dépend du succès, ce qui pourrait laisser de l'argent sur la table au fil du temps.

Pour qu'un accord soit équitable, le titulaire doit fournir autant d'informations que possible sur ses revenus passés et futurs. De cette façon, les deux parties peuvent négocier équitablement et trouver un accord qui a du sens pour les deux.

Une licence OEM perpétuelle est un peu plus rare de nos jours. Les investisseurs et les dirigeants mettent l'accent sur l'ARR, mais cela vaut toujours la peine d'envisager le bon accord entre deux sociétés qui serait mutuellement bénéfique.

Lorsqu'une entreprise achète un logiciel avec une licence perpétuelle, elle peut choisir d'amortir le coût de cet achat sur plusieurs années. Ceci est avantageux car cela n'affecte en rien leurs marges de produits et leurs chiffres de vente.

Avec une licence logicielle, le licencié reçoit un paiement initial et bénéficie de flux de revenus annuels.

Tarification

Vous devez avoir une idée claire du cadre de l'accord avant de commencer à négocier le prix, car cela peut être difficile et prendre du temps. Si tous les détails ne peuvent pas être décidés à l'avance, des hypothèses convenues doivent être faites pour toutes les variables par les deux parties.

Concevoir le meilleur accord dès le départ peut rendre les négociations plus faciles et plus productives. Cela signifie également que les deux parties pourront discuter ouvertement de ce qui leur convient le mieux sans se positionner sur le prix.

Concevoir la meilleure structure de transaction ne concerne pas seulement ce que vous êtes prêt à payer, mais également la valeur que vous souhaitez pour votre argent. Une fois que les deux parties ont défini par écrit leur objectif souhaité, il devient plus facile de négocier les prix dans ce cadre.

En cas de désaccord sur le prix, la partie qui a proposé la structure de l'accord peut alors la modifier pour répondre à ses besoins.

Les concédants de licence peuvent apporter des ajustements à la tarification de leurs produits si le titulaire de la licence hésite, par exemple en adoptant une marque au lieu d'une marque blanche.

Minimums : Le licencié doit respecter un engagement minimum annuel afin de rendre la relation avec le concédant attractive. Il s'agit soit d'un paiement initial, soit de paiements trimestriels, et une fois qu'il est rempli, le contrat commence à être payé en fonction des paramètres de tarification convenus lors de la signature.

Il est important que les responsabilités en matière de rapports soient clairement définies dans un accord afin que toutes les informations puissent être suivies. Le concédant demandera les droits d'audit nécessaires à la transparence entre les deux parties.

Évaluation du canal OEM

Si une entreprise cherche à profiter des avantages de l'échelle, elle devrait envisager d'octroyer une licence à son produit par l'intermédiaire d'un OEM. Cela leur permettra d'accéder à l'effet de levier et à la clientèle ainsi que d'offrir des remises importantes sur le prix catalogue en échange de l'abandon de marges bénéficiaires plus élevées qui pourraient être obtenues en allant directement avec les clients.

Ma chaîne me fait-elle du mal ou m'aide-t-elle ? Si je vends par le biais de canaux, l'augmentation des revenus compensera-t-elle toute marge perdue en allant directement aux clients et en supprimant complètement les distributeurs et les détaillants ?

Lorsque vous vendez via un canal OEM, il est important d'évaluer le chevauchement concurrentiel et la perte de revenus potentielle due à un produit concurrent. Vous aurez plus de clients utilisant votre logiciel mais avec des marges bénéficiaires plus faibles en raison des remises sur volume nécessaires pour qu'ils utilisent tous vos produits.

Trouver le bon partenaire pour votre entreprise peut être délicat. Vous devez vous assurer que vous ne renoncez pas trop à vos marges en choisissant un canal OEM, mais en même temps, en tirant suffisamment de revenus de leurs canaux pour les garder.

Les avantages d'une clientèle plus large l'emportent sur les inconvénients d'une baisse des marges bénéficiaires.

Lorsque vous décidez du meilleur plan d'action, il est important de considérer combien de temps vous êtes prêt à attendre avant de voir un retour.

Une entreprise peut choisir de donner plus de poids à la vitesse du marché plutôt qu'aux marges bénéficiaires, ou elle peut laisser passer des opportunités de bénéfices plus élevés à court terme afin de construire une stratégie à long terme.

Si vous réussissez très bien dans un secteur vertical particulier et que vous craignez qu'il y ait trop de concurrence de la part de votre partenaire OEM, une solution consiste à limiter les marchés auxquels il peut vendre.

Par exemple, si votre entreprise est solide sur le plan financier et possède une marque réputée que le partenaire OEM ne voudrait pas ternir en vous faisant concurrence ou en vendant sur des marchés où il n'a pas de réputation établie, vous pouvez alors négocier des conditions pour qu'il vendre uniquement sur certains marchés. La situation inverse peut également être vraie; Si votre entreprise réussit mal sur un marché alors que les partenaires OEM y excellent, il pourrait être logique pour lui de conserver sa domination sur cette verticale spécifique.

Avantages de la vente via un canal OEM et qui vendent des logiciels OEM

Lorsque vous avez une stratégie en place, le risque de concurrence et de cannibalisation peut être éliminé. Si ces risques en valent la peine pour votre entreprise, la vente via un canal OEM présente de nombreux avantages.

Accès à de nouveaux marchés et verticaux

J'ai constaté qu'il existe de nombreux marchés où mon entreprise n'a pas réussi, mais lorsque je crée un partenariat OEM avec un distributeur de la région, il peut souvent accéder à de nouveaux clients. Un exemple est celui des marchés du gouvernement fédéral qui mettent des années à se développer.

Lorsque vous êtes nouveau sur le marché du gouvernement fédéral, il est difficile d'établir des relations avec des organismes et des ministères. Un partenariat avec une entreprise établie peut aider énormément car ils ont déjà des années d'expérience dans cette industrie.

Pour les industries comme la finance et la pharmacie, où il faut beaucoup de temps pour entrer sur le marché avec leurs coûts d'entrée élevés en termes d'argent et d'expertise, cette stratégie peut être appliquée.

Exposition au marché

Les canaux OEM sont souvent utilisés par les entreprises pour présenter leurs produits à un plus grand nombre de personnes. S'il est fait correctement, un canal OEM peut conduire à la crédibilité et à l'exposition au marché.

Il est important de trouver un partenaire qui ne se contentera pas de fournir la plate-forme, mais qui inclura également la marque afin que vous puissiez afficher le logo de votre entreprise quelque part dans son interface. De cette façon, la crédibilité et l'exposition au marché sont obtenues sans frais.

Clientèle élargie

Lorsque vous avez une clientèle, il est facile de trouver de nouveaux clients. Lorsque votre technologie est distribuée via un canal OEM avec des fonctionnalités limitées, il existe des opportunités de ventes incitatives directes ou indirectes de produits et services supplémentaires.

Une société OEM qui fournit la fonctionnalité NLQ à d'autres entreprises pourrait alors offrir à ses clients la fonctionnalité supplémentaire de requêtes activées par la voix. Il s'agirait d'une vente incitative sur l'ensemble de la clientèle de votre partenaire, directement ou indirectement, selon le type de stratégie GTM que vous choisissez.

Même si vous n'avez pas de produit supplémentaire à proposer, le fait que vos clients achètent déjà indirectement chez vous les place dans une position avantageuse lorsque vient le temps d'acheter à nouveau.

Une entreprise peut vendre une technologie d'IA pour identifier les fraudes dans les systèmes comptables internes. Ils pourraient alors offrir aux clients finaux la possibilité d'étendre ces fonctionnalités en dehors de leur propre système, par exemple, en les ajoutant au-dessus d'un autre logiciel qu'ils utilisent ou en tant que produit autonome.

Accélérateur d'acquisition

Lorsqu'une petite entreprise concède sous licence son logiciel à une plus grande, elle devient souvent une cible d'acquisition. Une façon d'augmenter les chances que cela se produise est de structurer des accords de licence qui ont certaines limitations sur les droits d'accès et de distribution de la grande entreprise. Cela pourrait signifier limiter leur clientèle ou fournir des capacités de personnalisation limitées.

Lorsqu'une entreprise devient OEM, elle signe un accord avec la plus grande entreprise qui non seulement créera des relations de travail, mais également validera et valorisera sa technologie. Cela rend plus facile pour la grande entreprise de penser à racheter cette petite entreprise.

– Une vision d'entreprise claire, – L'opportunité d'apprendre et de grandir avec l'équipe de l'entreprise, – Des opportunités d'avancement dans un domaine d'intérêt.

Garder le logiciel que je vends à mes clients secret vis-à-vis de mes concurrents est l'un des moyens les plus importants pour moi de rester compétitif.
Nous avons pu apporter des modifications au logiciel OEM afin qu'il puisse répondre à de nouveaux besoins et exigences.
Un nouveau centre d'excellence OEM est créé pour attirer les talents et l'expertise afin de combler les besoins de l'entreprise.
Améliorez la prise en charge des logiciels OEM et autorisez les déploiements personnalisés.
Pour augmenter les marges, éliminez les redevances.

Utilisation d'une stratégie de mise sur le marché OEM

Lorsque vous avez terminé vos études de marché et validé la demande, il est temps de décider de la meilleure stratégie de fabrication. Voici quelques éléments qui pourraient vous aider.

Identification du marché cible

Lorsque vous recherchez des ventes OEM, il est important d'avoir un plan qui détaille exactement qui sera votre entreprise cible et ce que la proposition unique impliquera. Votre proposition de valeur doit d'abord provenir d'un point de vue commercial avec la technologie comme catalyseur de ces résultats.

Pour vous aider à créer une stratégie de commercialisation réussie, voici quelques questions à vous poser : 1. Que fait votre entreprise ? 2. Qui est le client de notre produit ou service ? 3. Pourquoi devraient-ils acheter chez nous au lieu de quelqu'un d'autre qui peut offrir la même chose pour moins d'argent gratuitement (facilité) ?

Quel logiciel vos clients utiliseront-ils le plus ?
Comment allez-vous augmenter la valeur de votre produit dans ces marchés verticaux ?
Comment comptez-vous augmenter les revenus et la part de marché de ces entreprises ?
Qui sera le plus performant avec cette nouvelle solution ?
Quelles sont les personnes qui seront les plus réceptives à votre produit ?
Avec quelles options de stratégie GTM conjointe allez-vous diriger ?
Pourquoi devraient-ils acheter plutôt que construire ?

Voici un exemple de la manière dont GTM peut être utilisé pour répondre à ces questions : "Les vendeurs sont motivés par plus que le salaire. J'offre maintenant des choses comme des bureaux, des salaires compétitifs, des primes et des commissions.

Votre entreprise propose quatre catégories de fonctionnalités BI :

Les connecteurs de données sont un outil important pour accéder aux données.
La normalisation des données est le processus qui permet de s'assurer que les données de différentes bases de données ou d'ensembles de données provenant de diverses sources sont comparables.
En matière d'analyse, les données sont la clé.
Cet article expliquera comment tirer le meilleur parti de vos données et les présenter d'une manière facile à comprendre pour les gens.

Après votre analyse de marché, vous avez constaté que de nombreuses applications logicielles ont une visualisation de données rudimentaire et pourraient bénéficier d'une licence pour votre produit. Vous découplez la technologie en un service autonome afin qu'elle puisse être vendue via un canal OEM.

Les sociétés de PDA sont la nouvelle frontière des ventes. Ils ont beaucoup d'argent et pourtant ils ne savent pas comment interpréter les données.
Dix sociétés qui représentent 75 % du marché sont prioritaires en tant que cibles potentielles d'acquisition. Ils sont tous très compétitifs, ce qui en fait une cible encore meilleure.
La proposition de valeur est que la licence de votre visualisation de données leur donnera un avantage concurrentiel, et ils gagneront plus de contrats en l'utilisant.
Les personnes des sociétés de PDA qui bénéficieront le plus de votre visualisation de données sont les chefs de produit et la direction générale ; ils sont chargés de l'implémenter dans leur solution. Ce seront eux que vous ciblerez.
Vous pouvez aider vos clients à accéder au marché avec une visualisation de données supérieure dans les trois mois. Plus tôt ils verront une augmentation des affaires gagnées, plus leur délai d'exécution sera rapide.

Pour déterminer la stratégie de marketing et de vente pour chaque verticale, vous devez d'abord faire une analyse GTM. Les résultats de cela montreront quels sont vos fruits à portée de main dans cette industrie particulière.

Equipe commerciale dédiée

Lorsque vous essayez de trouver des OEM, vous avez besoin de plus que leur nom et leurs coordonnées. Il existe de nombreuses variables différentes qui permettent de déterminer si elles seront ou non une bonne cible pour votre produit. Le nombre de clients potentiels disponibles est nettement inférieur au nombre total de clients finaux.

Étant donné que les équipes de vente OEM se concentrent sur les grandes entreprises, elles doivent être plus spécialisées et généralement plus petites que l'équipe moyenne axée sur la vente au détail. Les professionnels de la vente qui se concentrent sur ce domaine d'activité ont généralement une grande expérience des transactions complexes au niveau de la direction.

Pour réussir dans le canal OEM, il est essentiel qu'un vendeur puisse gérer à la fois des équipes externes et internes. Dans ce type d'environnement, le volume n'est pas toujours synonyme de succès, car les transactions sont beaucoup plus importantes. Un bon pourcentage des revenus d'une entreprise pourrait provenir de ses propres canaux.

Superpositions OEM

Lors du développement de votre canal OEM, il est important de créer un environnement de coopération entre l'équipe de vente directe et la force de vente OEM. Si vous souhaitez établir une relation solide avec les clients finaux qui sont également des clients OEM potentiels, cet alignement sera crucial.

Cette méthode d'organisation vise à dissiper les conflits entre les équipes OEM et de vente directe en encourageant le travail d'équipe.

Avec une commission de 10 % sur les transactions, les représentants directs et OEM sont payés. Avec une structure 1,5X, chaque représentant commercial obtient 7,5 %. La clé est d'avoir tous les employés alignés afin qu'ils travaillent vers le même objectif sans aucune friction interne.

Cycle de vente OEM

Les cycles de vente OEM sont longs et peuvent prendre de six à 12 mois. Si vous souhaitez que le temps de cycle des produits de votre entreprise soit plus court, il est important que vous compreniez pourquoi ces temps ont tendance à être si longs.

Avec les contrats OEM, l'entreprise vend des produits à d'autres entreprises qui les revendront ensuite à leurs clients.

Le licencié est plus investi dans le processus de décision, ce qui peut ralentir le délai d'obtention d'un produit final.
La mise en œuvre de nouveaux produits dépend de la date de sortie du produit et des dates de lancement.
J'ai appris à mes dépens que les titulaires de licences manquent toujours de ressources de développement de base, alors je m'assure de les exiger de mes entreprises partenaires.
Travailler avec de nombreuses divisions différentes signifie qu'il faut du temps pour mettre tout le monde sur la même longueur d'onde et parvenir à un consensus.
Parfois, un cadre de niveau C est nécessaire pour approuver une idée.
L'embauche de pigistes est compliquée car ils ne sont pas des employés et le processus de recrutement peut prendre du temps.

Les défis auxquels sont confrontés les vendeurs peuvent être relevés grâce à une stratégie bien pensée qui comprend le timing et les bonnes tactiques. Les fils doivent être travaillés en parallèle.

Voici quelques conseils rapides pour accélérer le processus de vente :

Vous devez commencer par définir une date de sortie cible, puis revenir en arrière pour créer une urgence.
Les développeurs doivent signer un contrat avant le début du développement pour s'assurer qu'ils sont légalement tenus.
Assurez-vous d'investir dans les ressources d'ingénierie afin de pouvoir vous concentrer sur la réalisation de vos efforts d'intégration aussi rapidement et efficacement que possible.
Établissez des relations avec toutes les personnes impliquées dès le début afin de pouvoir travailler en parallèle plutôt que de manière séquentielle.
La première personne que j'ai embauchée en tant que vendeur était le PDG, et il a clairement indiqué que la priorité absolue de cette entreprise serait notre client.
J'avais l'habitude d'hésiter à tendre la main et à me présenter, mais j'ai appris qu'il est important de le faire. Il s'avère que plus vous parlez avec des gens, plus vous avez de chances de trouver quelqu'un qui peut aider votre entreprise.
Commencez à examiner les politiques juridiques et INFOSEC dès que possible.

Travailler avec un partenaire OEM peut être difficile. S'ils ne sont pas prêts à s'engager, il est important que vous ne vous contentiez pas de rester dans les parages et d'attendre qu'ils changent d'avis. Vous devriez explorer d'autres voies de contact comme des clients potentiels ou des canaux de marketing.

Pour une entreprise qui cherche à se développer, il peut être préférable d'explorer des stratégies d'arrangement commercial intermédiaires, car la voie directe vers l'OEM peut ne pas toujours fonctionner.

Relation client directe

Un excellent moyen de réaliser une vente est d'avoir des clients communs avec votre équipementier cible. Cela vous donne de la crédibilité et prouve la valeur que vous apportez à son client, ce qui l'aidera lors des négociations.

Relation de co-vente

Lorsque les équipementiers ne sont pas prêts à prendre un engagement financier initial, il peut être utile de s'associer avec eux afin de tester les eaux. Le partenariat nécessitera du travail de part et d'autre, mais c'est un pas dans la bonne direction.

Lorsque vous utilisez un logiciel qui ne figure pas sur le contrat de votre partenaire, il peut être difficile de satisfaire à la fois le représentant commercial et le client final. Cela pourrait rendre le processus difficile en général, mais avoir des victoires conjointes avec ce client contribuera à favoriser les relations.

Par exemple, une société d'analyse de texte dispose de la technologie nécessaire pour identifier des modèles dans le texte et utiliser ces informations à des fins de sécurité. Une entreprise de plate-forme de communication n'est pas encore prête à investir du temps ou de l'argent pour fournir à ses clients les mêmes fonctionnalités.

Si tel est le cas, il serait préférable de co-vendre avec une plate-forme de communication et de concéder directement une licence pour sa technologie. Une fois qu'il y a des déploiements réussis ou si la demande des clients augmente, alors cette relation peut devenir plus stratégique.

Revente

Il s'agit d'une relation plus profonde avec votre client cible OEM que la co-vente. Maintenant, les vendeurs de votre partenaire vendent activement votre solution et l'utilisateur final la licencie sur son papier, ce qui crée moins de friction entre les deux parties. Vous serez en mesure d'entrer en contact avec de nombreux autres clients potentiels, car ils ne seront pas confus par plusieurs fournisseurs essayant de leur vendre des solutions.

Les entreprises qui ne sont pas des concurrents directs peuvent tout de même réussir. Ils peuvent également aider à établir la crédibilité et les relations avec les clients pour permettre une transaction plus complète.

Stratégie de vente OEM

Les offres OEM sont vendues à deux niveaux : commercial et technique. Des exigences purement technologiques peuvent entraîner le besoin d'une technologie OEM, mais c'est généralement la capacité d'une entreprise à gagner de l'argent qui compte le plus. Pour qu'un accord progresse, les partenaires potentiels doivent voir la demande de leurs clients et comprendre comment l'intégration de votre produit augmentera les revenus.

La meilleure façon de fournir au client OEM une expérience fluide et efficace consiste à développer des systèmes qui lui sont spécifiques. Si vous savez quelles peuvent être leurs préoccupations, ils se sentiront plus confiants en votre entreprise.

Assistance FEO

Lorsque vous êtes un OEM, le support technique est beaucoup plus difficile que lorsque vous vendez uniquement aux utilisateurs finaux. C'est difficile parce que votre partenaire a besoin d'informations et de ressources qu'il ne peut obtenir de ses propres clients. cela devient un jeu de téléphone. Une documentation distincte, des kits de développement logiciel (SDK) et d'autres outils doivent être en place pour que l'expérience client des deux côtés corresponde.

Intégration OEM

Les partenaires OEM doivent pouvoir personnaliser et déployer dans différents environnements. La possibilité pour les OEM de disposer de SDK robustes et d'API flexibles est essentielle car cela leur permet d'exécuter des évaluations ou des POC réussies.

Conflit de canaux

Si vous êtes un partenaire OEM, assurez-vous d'avoir un plan en place qui atténuera toute préoccupation concernant un conflit de canal avec votre équipe de vente. Vous voulez qu'ils sachent comment ils peuvent réussir et qu'ils ne s'inquiètent pas trop de la relation entre les deux équipes.

Tarification

L'une des premières questions que votre prospect vous posera est « Combien cela va-t-il coûter ? Cette question peut être difficile à répondre pour un vendeur car il y a tellement de variables qui déterminent le prix. La réponse standard devrait toujours être "Cela dépend". Cependant, cette réponse vague peut susciter la méfiance dans les premières étapes de la négociation.

La meilleure façon d'éviter ce problème est de s'y préparer en ayant une réponse à portée de main. Une réponse potentielle pourrait être : "Nous travaillerons avec nos partenaires et offrirons des remises en fonction du volume."

Documents marketing OEM

Les supports marketing OEM sont essentiels pour montrer que votre entreprise se concentre sur les clients OEM et est prête à relever les défis liés au soutien de ces clients. Cela signifie avoir des matériaux spécifiques de haute qualité.

Vendre à plusieurs divisions

Enterprise software sales can be difficult because buyers often have to come together before a decision is made.

There are many types of buyers for OEM software, and they all have different needs. These personas will need to come together in order to find a solution that is beneficial for everyone involved. A successful salesperson must be able to adapt their value proposition according with the desires of each persona.

A solid plan is needed to orchestrate successful outcomes with an OEM partner. The multiple teams on the manufacturer side need to be in sync at all times and have clear next steps written down so that deals are moving forward most efficiently.

Cadres

The most important thing to remember when pitching a new technology is that decision-makers want numbers. They need the return on investment and how your company will positively affect their bottom line.

Gestion des produits

They will be focusing on finding new ways to use their resources more efficiently and work with other engineers in order to create a solution that satisfies the needs of everyone.

Ingénierie

The technical team will be concerned with the integration and performance of this product. They are looking for elegant, flexible solutions that minimize risk to their company's technology stack.

A successful salesperson will have a laser focus on how to increase value, beat the competition and close more business in as short of time as possible. A great leader also has an understanding of internal processes that can be leveraged for partnership opportunities.

A company's customer success team is focused on staying in touch with customers and ensuring that they are happy. This may be done by compensating the team based on renewals or upsells to help them reach these goals.

Marketing is a key player in any business, and has the power to make or break your company. Although not always making decisions on how they will be executed, marketing can have an impact on every facet of a deal by either moving it forward or dragging it down.

Business Development is a tricky team to motivate, especially if you don't know how they are compensated. You need to make sure that the BD goals will be met in order for them to feel successful.

For example, say a salesperson is compensated on the basis of partners who help them sell. In that case, it might not be in their best interest to move from partnering with other companies to being an OEM because there would likely be changes.

Procurement is always looking for the best possible deal, so you need to be prepared with concessions in advance. Have your agreement outlined and know what needs to happen before negotiations can go forward.

If you are dealing with an OEM, it is a good idea to have one or two provisions in the contract that you will be willing to change. For example, I know they want me to sign up for their liability insurance so I wrote in a clause about how we would work out coverage issues later.

Criteria for success

It is worth doing a review of the conditions that are necessary for successful OEM outcomes. This will need to be addressed in your sales playbook.

Market demand is the desire for a joint solution between OEM partners and their customers. Without this need, there will be no financial commitment.
Positive ROI: The investor needs to be able to quantify the return on investment and agree with it. This will be a key part of negotiation.
Product management alignment: The product managers are key to convincing engineering teams to work on the joint solution. They will have a lot of sway with getting engineers allocated.
Sales alignment is a crucial component of the sales process. Sales leaders will validate estimated sales projections and provide guidance on how much “add value” OEM technology can offer to the sale.
Technical alignment is crucial. If a company has the right conditions but can't find engineering resources, it won't be able to make any deals happen.
One of the most important aspects to cultivate in a company is cultural alignment. Every organization has its own culture, and having compatible cultures contributes to how well partners work together.
If you want to be successful in your OEM deals, make sure that there is a high level of executive sponsorship and approval. It's important for companies on both sides to build relationships with executives early.

These partnerships are difficult, so trust and transparency between partners is vital. Creating all the conditions leading to successful outcomes requires a lot of effort from both parties in order for it to work out well. A good OEM partnership will require proactive management, coordination skills and some skillful execution if you want them to be effective.

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