Utilisation des données de vente : coaching de vente basé sur les données
Publié: 2022-04-10Il existe de nombreuses ressources permettant aux vendeurs d'obtenir des commentaires de leurs responsables, mais la vraie question est
1) Comment transformez-vous les conversations en engagements qui inspirent la performance ? 2) Comment capturez-vous et transformez-vous ces engagements en réalités ?
Voici les points forts de cet article :
1) Pourquoi le coaching de vente basé sur les données est-il important ? 2) 3 types de données de vente que vous pouvez utiliser 3) Les données de Business Intelligence ne vous prennent que 10 % du chemin 4) La segmentation est cruciale pour la définition d'objectifs personnalisés 5) Utilisez les données pour planifier à l'avance plutôt que pour classer et comparer
Pourquoi un coaching de vente basé sur les données est-il important ?
Le coaching ne consiste pas à savoir qui est bon et qui est mauvais. Ce ne sont pas seulement les stars qui ont besoin d'attention, mais plutôt tous les membres de mon équipe de vente.
Pour réussir en tant que coach, vous devez réfléchir à votre modèle de coaching et à la manière dont il peut aider les personnes avec lesquelles vous travaillez.
Les coachs de vente avancés pensent que le moyen le plus efficace d'impliquer une équipe est de l'aider à savoir ce qui l'attend avant de lui proposer un emploi.
Le leadership apporte la transformation. La transformation pour une équipe de vente est un allumage. Notre travail consiste à aider à enflammer chaque membre de notre équipe.
3 types de données de vente que vous pouvez utiliser
1) Données de volume 2) Données de conversion 3) Données de performance
Jacco Van der Kooij a écrit un article sur les différents types de données, ce qu'elles sont et comment les utiliser. Un résumé de chaque type est répertorié ci-dessous.
Chaque entreprise dispose de différents types de données et les utilise de différentes manières.
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Les outils de visualisation de données jouent un rôle important dans l'évaluation des performances organisationnelles et au niveau de l'équipe. La visualisation des données est un outil qui facilite ce processus.
Mais ces outils ne sont pas très efficaces pour le coaching. Il y a eu une croissance importante des solutions de BI au cours des 5 dernières années.
Cependant, le pourcentage de vendeurs qui atteignent le quota a diminué pendant six années consécutives.
Le fait est qu'un vendeur a besoin de plus que de simples données pour être motivé.
Les dirigeants doivent évaluer leurs employés à un niveau plus individualisé. Ils ne peuvent pas simplement regarder les moyennes et les tendances.
Pour cette raison, examinons deux types de vendeurs, "ceux qui utilisent l'intelligence d'affaires et ceux qui ne le font pas".
Le coach obsédé par les données
La plupart des responsables des ventes sont des managers et ils basent les conversations de coaching sur des métriques rapportées. Ils pensent que leurs représentants sont bons ou mauvais si le représentant atteint son quota ou ne l'atteint pas.
Ces gestionnaires sont très contrôlants et se concentrent sur les statistiques. Ils ne vous laissent rien faire de nouveau ou de créatif, donc le style de l'entraîneur est traditionnel.
Bien que les données BI puissent être utiles, elles ne suffisent pas à motiver le changement. Cela n'aide pas un dirigeant ou un vendeur à comprendre ce qu'il devrait faire différemment. La seule chose qui reste au manager est d'appuyer sur plus de boutons.
Les managers n'ont pas besoin d'être froids et calculateurs. Ils peuvent inspirer leur équipe en leur fournissant les bonnes données.
J'ai constaté que de nombreux dirigeants ne savent pas comment être axés sur les données et inspirent toujours l'engagement.
L'entraîneur connaisseur du segment
Les bons coachs de vente utilisent la courbe de distribution (introduite dans la partie 1 de cette série) pour s'assurer que leurs rencontres individuelles avec chaque représentant de leur équipe se traduisent par des moments d'engagement.
Les grands entraîneurs ne se fixent pas sur l'endroit où se trouve quelqu'un, mais s'efforcent plutôt de comprendre ce qu'il veut.
Une courbe de distribution permet au leader de voir où se trouve un représentant et de lui demander immédiatement quel serait son objectif personnel pour lui-même. Plutôt que de dire "Je veux atteindre mon quota", ils peuvent choisir la partie des objectifs de l'entreprise qui les intéresse.
Dans ce cas, le vendeur pourrait dire "Je peux atteindre le High Core si je travaille dur." Lorsqu'ils le font, cela crée une opportunité pour eux de parler du niveau de performance qu'ils souhaitent avec vous.
Si un vendeur pense que le leader veut l'aider à trouver sa voie et qu'il essaie en fait de le coacher, le coaching devient le carburant de la transformation.
La segmentation est essentielle pour créer des objectifs personnalisés
La segmentation vous permet de personnaliser les données pour modifier les performances. Une fois qu'une distribution standardisée est en place pour tous les représentants, les dirigeants peuvent l'utiliser comme exemple de la manière dont ils souhaitent que leurs employés le fassent.
Si je savais ce qui me différenciait des plus performants, je ferais ce qu'ils ont fait.
La courbe de distribution segmentée vous permet de voir les performances de votre équipe de trois manières différentes et peut être utilisée comme feuille de route pour améliorer leurs performances.
Transformer des faits inertes en objectifs tactiques
La définition du succès d'un vendeur est la première partie d'une conversation 1: 1. Un mauvais interprète peut cibler les performances de base, ou il peut avoir l'impression que ses objectifs sont trop élevés pour lui à ce stade.
Avec cette compréhension, une entreprise peut désormais utiliser les données pour inspirer le changement au sein du personnel de vente.
Avec cette perspective, vous pouvez transformer les données en quelque chose de plus que de simples chiffres.
2) Les activités cibles deviennent des données de volume
Le fait est que les données recueillies à partir du processus de conversion d'un candidat peuvent être utilisées pour identifier les compétences qu'il possède et qu'il n'a pas. Cette information devient alors un élément important de l'évaluation de leurs qualifications pour l'emploi.
Les données de productivité deviennent un moyen pour les managers de déterminer l'efficacité de leurs employés.
C'est différent que lorsque votre patron vous dit de faire plus de travail ou qu'il le donne à quelqu'un d'autre.
Comment les objectifs tactiques établissent votre pertinence en tant que coach de vente
Désormais, un vendeur peut voir quelles compétences et activités il doit améliorer pour atteindre ses objectifs. Ils savent pourquoi ces changements sont importants pour pouvoir atteindre ces objectifs.
Ils peuvent donner des conseils sur la façon de travailler efficacement et avoir une meilleure stratégie de gestion du temps.
D'autres représentants devront développer de nouvelles compétences afin d'être un bon vendeur. Chaque représentant a besoin de son propre niveau de productivité, et ils ne peuvent pas tous avoir les mêmes objectifs.
Le coaching consiste à s'améliorer
Il y a beaucoup de pression dans les ventes, et cela rendra quelqu'un meilleur ou le chassera. Seuls 19% se voient rester dans la même entreprise au bout d'un an.
Si chaque membre d'une équipe améliore ses compétences et son succès, toute l'équipe réussira. Par exemple, lorsqu'un vendeur améliore sa technique de vente de 10 %, cela augmente considérablement son revenu total.
Lorsque cette responsable des ventes a rencontré le président de l'entreprise pour fixer son objectif pour 2018, on lui a dit que même s'ils étaient satisfaits de ses performances l'année dernière, c'est une préoccupation car elle n'a atteint que 22 % du quota.
L'objectif serait basé sur les ventes réalisées s'ils atteignaient 50 % du quota.
Elle a aidé son équipe en fixant des objectifs individualisés pour les aider à se déplacer de manière systémique dans la courbe de distribution.
Aujourd'hui, elle atteint 37 % de son objectif annuel. Elle recherche une amélioration progressive en s'assurant que son équipe atteint ses objectifs en fonction des activités et des qualifications ciblées afin de réussir.
En seulement 90 jours, elle a triplé le nombre d'artistes vedettes et réduit le nombre de pauvres de près de 13.
Utilisez les données de vente pour planifier à l'avance
Les représentants veulent être coachés et s'améliorer en acquérant des compétences.
La planification prospective compte plus que la réflexion
Dans une séance de coaching, cela devrait prendre jusqu'à 10 % du temps pour discuter des performances passées et 90 % pour des discussions stratégiques prospectives.
Peindre la cible
Une fois que mon représentant a partagé sa définition du succès, j'arrête de parler et il peut continuer.
Dans la troisième partie de cette série, nous verrons comment créer un plan pour vos compétences en leadership.
Ne soyez pas le directeur des ventes qui sait tout
La plupart des vendeurs savent s'ils atteignent ou non leurs objectifs. Le coaching ne concerne pas le classement de la pile et les moyennes ; il s'agit de comprendre l'individu.
Si vous ne pouvez pas aider les employés à voir le lien avec l'endroit où ils veulent être, alors c'est votre travail en tant que leader. Vous devriez vous concentrer sur la connexion au lieu de les corriger.
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