Utilizzo dei dati di vendita: coaching di vendita basato sui dati
Pubblicato: 2022-04-10Ci sono molte risorse per i venditori per ottenere feedback dai loro manager, ma la vera domanda è
1) Come trasformi le conversazioni in impegni che ispirano le prestazioni? 2) Come catturi e realizzi queste realtà di impegni?
Ecco i punti salienti di questo articolo:
1) Perché il coaching di vendita basato sui dati è importante? 2) 3 tipi di dati di vendita che puoi utilizzare 3) I dati di Business Intelligence ti portano solo il 10% del percorso 4) La segmentazione è fondamentale per la definizione degli obiettivi personalizzati 5) Usa i dati per pianificare in anticipo rispetto allo stack-rank e confrontare
Perché un coaching di vendita basato sui dati è importante?
Il coaching non riguarda chi è buono e chi è cattivo. Non sono solo le star che hanno bisogno di attenzione, ma tutti i membri del mio team di vendita.
Per essere un coach di successo, devi pensare al tuo modello di coaching e a come può aiutare le persone con cui lavori.
I coach di vendita avanzati credono che il modo più efficace per coinvolgere una squadra sia aiutarli a sapere cosa stanno facendo prima di offrire loro un lavoro.
La leadership porta trasformazione. La trasformazione per un team di vendita è l'accensione. Il nostro compito è aiutare ad accendere ogni membro del nostro team.
3 tipi di dati di vendita che puoi utilizzare
1) Dati sul volume 2) Dati sulla conversione 3) Dati sulle prestazioni
Jacco Van der Kooij ha scritto un articolo sui diversi tipi di dati, cosa sono e come usarli. Di seguito è riportato un riepilogo di ogni tipo.
Ogni azienda ha diversi tipi di dati e li utilizza in vari modi.
Quando si costruiscono condutture, ignorare la loro intelligenza tecnologica
Gli strumenti di visualizzazione dei dati sono una parte importante della valutazione delle prestazioni organizzative e a livello di team. La visualizzazione dei dati è uno strumento che aiuta in questo processo.
Ma questi strumenti non sono molto efficaci per il coaching. C'è stata una crescita importante delle soluzioni di BI negli ultimi 5 anni.
Tuttavia, la percentuale di venditori che raggiungono la quota è in diminuzione da sei anni consecutivi.
Il fatto è che un venditore ha bisogno di qualcosa di più dei semplici dati per essere motivato.
I leader devono valutare i propri dipendenti a un livello più individualizzato. Non possono solo guardare le medie e le tendenze.
Per questo motivo, diamo un'occhiata a due tipi di venditori, "quelli che usano la business intelligence e quelli che non lo fanno".
L'allenatore ossessionato dai dati
La maggior parte dei leader delle vendite sono manager e basano le conversazioni di coaching sulle metriche riportate. Pensano alle loro ripetizioni come buone o cattive se la rappresentante raggiunge la quota o non la raggiunge.
Questi gestori sono molto controllanti e si concentrano sulle statistiche. Non ti permettono di fare nulla di nuovo o creativo, quindi lo stile dell'allenatore è tradizionale.
Sebbene i dati BI possano essere utili, non sono sufficienti per motivare il cambiamento. Non aiuta un leader o un venditore a capire cosa dovrebbero fare in modo diverso. L'unica cosa rimasta per il manager è premere più pulsanti.
I manager non devono essere freddi e calcolatori. Possono ispirare il loro team fornendo loro i dati giusti.
Ho scoperto che molti leader non sanno come essere guidati dai dati e ispirano ancora impegno.
L'allenatore esperto di segmenti
I grandi coach delle vendite utilizzano la curva di distribuzione (introdotta nella parte 1 di questa serie) per assicurarsi che i loro incontri individuali con ogni rappresentante della loro squadra si traducano in momenti di impegno.
I grandi allenatori non si fissano su dove si trova qualcuno, ma lavorano invece per capire cosa vogliono.
Una curva di distribuzione consente al leader di vedere dove si trova un rappresentante e quindi chiedere immediatamente quale sarebbe il suo obiettivo personale per se stesso. Invece di dire "Voglio raggiungere la mia quota", possono scegliere a quale parte degli obiettivi dell'azienda sono interessati.
In questo caso, il venditore potrebbe dire "Posso raggiungere l'High Core se lavoro sodo". Quando lo fanno, crea un'opportunità per loro di parlare con te del livello di prestazioni desiderato.
Se un venditore crede che il leader voglia aiutarlo a trovare la sua strada e stia effettivamente cercando di istruire, il coaching diventa carburante per la trasformazione.
La segmentazione è fondamentale per la creazione di obiettivi personalizzati
La segmentazione ti consente di personalizzare i dati per modificare le prestazioni. Una volta che una distribuzione standardizzata è in atto per tutti i rappresentanti, i leader possono usarla come esempio di come vogliono che i loro dipendenti lo facciano.
Se sapessi cosa mi rende diverso dagli artisti di alto livello, farei quello che hanno fatto loro.
La curva di distribuzione segmentata ti consente di vedere le prestazioni della tua squadra in tre modi diversi e può essere utilizzata come tabella di marcia su come migliorare le loro prestazioni.
Trasformare fatti inerti in obiettivi tattici
La definizione di successo di un venditore è la prima parte di una conversazione 1:1. Un esecutore scadente potrebbe puntare alle prestazioni Core o potrebbe ritenere che i propri obiettivi siano troppo alti per loro in questo momento.
Con questa comprensione, un'azienda può ora utilizzare i dati per ispirare il cambiamento nel personale di vendita.
Con questa prospettiva, puoi trasformare i dati in qualcosa di più di semplici numeri.
2) Le attività target diventano dati sul volume
Il punto è che i dati raccolti dal processo di conversione di un candidato possono essere utilizzati per identificare quali competenze hanno e quali non hanno. Queste informazioni diventano quindi una parte importante della valutazione delle loro qualifiche per l'impiego.
I dati sulla produttività diventano un modo per i manager di determinare l'efficacia dei propri dipendenti.
Questo è diverso da quando il tuo capo ti dice di fare più lavoro o lo daranno a qualcun altro.
In che modo gli obiettivi tattici stabiliscono la tua rilevanza come coach delle vendite
Ora, un venditore può vedere quali abilità e attività devono migliorare per raggiungere i propri obiettivi. Sanno perché questi cambiamenti sono importanti in modo che possano raggiungere quegli obiettivi.
Possono dare consigli su come lavorare in modo efficiente e avere una migliore strategia di gestione del tempo.
Altri rappresentanti dovranno sviluppare nuove abilità per essere un buon venditore. Ogni rappresentante ha bisogno del proprio livello di produttività e non possono avere tutti gli stessi obiettivi.
Il coaching riguarda il miglioramento
C'è molta pressione nelle vendite, e questo renderà qualcuno il migliore di sé o lo scaccerà. Solo il 19% si vede rimanere con la stessa azienda dopo un anno.
Se ogni membro di una squadra migliora le proprie capacità e il successo, l'intera squadra avrà successo. Ad esempio, quando un venditore ha migliorato la sua tecnica di vendita del 10%, ha aumentato significativamente le sue entrate totali.
Quando questo leader delle vendite ha incontrato il presidente dell'azienda per fissare il suo obiettivo per il 2018, le è stato detto che, sebbene fossero contenti di quanto fosse andata bene l'anno scorso, è preoccupante perché ha raggiunto solo il 22% di quota.
L'obiettivo sarebbe basato sulle vendite che erano state guadagnate se avessero raggiunto il raggiungimento della quota del 50%.
Ha aiutato il suo team stabilendo obiettivi individualizzati per aiutarli a muoversi sistematicamente attraverso la curva di distribuzione.
Oggi ha raggiunto il 37% del suo obiettivo annuale. Sta cercando un miglioramento incrementale assicurandosi che il suo team raggiunga i propri obiettivi in base alle attività e alle qualifiche target per raggiungere il successo.
In soli 90 giorni, ha triplicato il numero di attori famosi e ridotto di quasi 13 il numero di quelli poveri.
Usa i dati di vendita per pianificare in anticipo
I rappresentanti vogliono essere istruiti e migliorare attraverso l'apprendimento delle capacità.
Concentrarsi sulla pianificazione in avanti conta più della riflessione
In una sessione di coaching, dovrebbe essere necessario fino al 10% del tempo per discutere le prestazioni passate e il 90% per discussioni strategiche lungimiranti.
Dipingi il bersaglio
Dopo che il mio rappresentante ha condiviso la sua definizione di successo, smetto di parlare e possono continuare.
Nella terza parte di questa serie, vedremo come creare un piano per le tue capacità di leadership.
Non essere il responsabile delle vendite di tutto quello che c'è da sapere
La maggior parte dei venditori sa se stanno raggiungendo o meno i propri obiettivi. Il coaching non riguarda lo stack-ranking e le medie; si tratta di capire l'individuo.
Se non puoi aiutare i dipendenti a vedere la connessione con dove vogliono essere, allora è il tuo lavoro come leader. Dovresti concentrarti sulla connessione invece di correggerli.
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